הזדמנות עסקית: "המהומות בתאילנד יניבו כמה עסקאות"

כבר כמה ימים שבנגקוק שקטה; מנהיגי המחאה נעצרו, המתרסים פונו והרחובות שסביב מוקדי המחאה שוב הומים בתערובת התאילנדית הטיפוסית של תנועה כבדה, דוכני אוכל והמוני אנשים. אבל אין שום שלווה בשגרה הזאת. להפך, השגרה היא ביטוי של ההלם, שתקף את הרשויות ואת המפגינים כאחד, מאירועי השבועות האחרונים. המתיחות הפוליטית במדינה כבר בת ארבע שנים, אבל 85 הגופות של המפגינים שנורו באש חיה על-ידי כוחות הביטחון הן עדות כואבת לעובדה שהמצב השתנה.

"הגישה שלהם הייתה: 'אין פה אלימות, אנחנו פותרים את כל הבעיות בדיבורים'", אומר צחי זלצר, הנספח המסחרי בתאילנד, בשיחת טלפון מבנגקוק. "הייתה קונספציה שאפשר לפתור כל דבר בדרכי שלום. עכשיו הם הבינו שדיבורים לא תמיד יכולים לעזור, וזה בדיוק המקום שבו אנחנו, הישראלים, נכנסים".

לדברי זלצר, אילו ישראל הייתה "נכנסת" מוקדם יותר אולי אפשר היה למנוע את ההרג. לפני כשנתיים, זמן קצר לאחר כניסתו לתפקיד, זלצר פנה לבכירי המשטרה בתאילנד בהצעה לרכוש מחברות ישראליות ציוד לפיזור מפגינים, וכן לעבור הדרכה בנושא מתושבי מדינה שיש לה, למרבה הצער, לא מעט ניסיון בנושא.

"התחלתי לדבר איתם על זה כי כל שני וחמישי יש הפגנות. אמרתי, 'בואו נעזור לכם להתמודד עם זה, בואו ננסה לשתף פעולה'. כל הרכבים האלה של התזות מים, כל השיטות של כדורי גומי, צבע. יש כל מיני שיטות, השאלה אם רוצים להפעיל אותן. עד היום התאילנדים לא רצו".

* האם משום שלא היו להם אמצעי פיזור הפגנות לא קטלניים, בסוף הם ירו במפגינים למוות?

"נכון, זו בדיוק הבעיה. זה בדיוק מה שניסינו להסביר להם קודם, אבל הם לא רצו לקבל את הגישה שלנו כי זה לא מתאים לאמונה שלהם. אם היית אומר לפני חודש שייהרג מישהו בהפגנות, הם היו אומרים לך, 'אין סיכוי'".

"לא רוצה לרקוד על הדם"

עכשיו, לאחר מרחץ הדמים, זלצר משוכנע שהגישה התאילנדית השתנתה באופן שיזמן ללא מעט חברות ישראליות הזדמנות עסקית משובחת. "אי-אפשר לסיים תסכול ברובים. המתנגדים עדיין מתוסכלים ורוצים לקחת חלק בשלטון, כך שאולי נגמר הסיבוב הנוכחי אבל בעוד חודש-חודשיים זה יתחיל שוב, במקום אחר או בצורה אחרת. ברור לכולם שחייבים להתארגן לקראת זה. צריך פה מנגנון אכיפה שלא יאפשר לאנשים לפגוע בכלכלה ובמדינה בצורה לא רציונלית".

* התחלת לדבר איתם שוב על רכישת ציוד?

"הם עדיין מלקקים את הפצעים. אני לא רוצה להיתפס כאדם שרוקד על הדם ויום אחרי כבר הולך ואומר, 'בואו נחזור לדבר על זה'. אבל אני מעריך שבתוך שבועיים-שלושה או שהם יפנו אלינו או שאנחנו ניזום את זה מחדש. התאילנדים מאוד מעריכים אותנו ואת היכולות שיש לנו בתחומים האלה".

היכולות הישראליות אינן מתמצות רק בתותחי מים לפיזור הפגנות או בשריוניות ממוגנות. הפרויקט המרכזי שעתיד לצאת שם בקרוב לדרך הוא פרויקט Safe city בבנגקוק, שגולת הכותרת שלו הוא רישות עיר הבירה ב-66 אלף מצלמות, ושהיקפו מוערך בכ-45 מיליון דולרים. הפרויקט בעל הניחוח האורווליאני יכול, כך מעריכים, לחזק משמעותית את יכולתם של מנגנוני הביטחון להתמודד עם מחאה מהסוג שנצפה ברחובות.

לישראלים, אומר זלצר, אין יתרון מיוחד בכל הנוגע להתקנת המצלמות - אולם חברות מהארץ יודעות להציע טכנולוגיות מתקדמות בכל הנוגע לניהול חדרי בקרה וניתוח של המידע שנשקף מהן.

ביום ראשון השבוע, כך נודע ל-G, נחתו בישראל נציגים בכירים של לוקסלי - אחת החברות החזקות בתאילנד, שמאבטחת בין השאר את שדה התעופה בבנגקוק יחד עם ICTS, חברת אבטחת שדות התעופה שייסד עזרא הראל ז"ל וכיום מצויה בשליטת מנחם עצמון, לשעבר גזבר הליכוד, שהורשע בפרשת החשבוניות הפיקטיביות.

אנשי לוקסלי מחפשים שותף שיחבור אליהם לקראת התמודדות במכרז לפרויקט Safe city, והחליטו להיפגש לצורך העניין עם שלוש חברות ישראליות: אלביט מערכות של משפחת פדרמן, ורינט שבשליטת קומברס ונייס מערכות.

"זה ביקור מאוד משמעותי", אומר גורם המקורב לנושא. "הם שומרים את העניין בינתיים ב'שו-שו', אבל סביר להניח שלוקסלי יבחרו באחת החברות הישראליות כשותפה להתמודדות במכרז. יש סיכויים מאוד גבוהים שלוקסלי תזכה".

בחברות הישראליות לא ששים לדבר על העניין. בנייס, שציוד שלה משמש כבר כמה שנים במערך האבטחה של שדה התעופה בבנגקוק, אפילו טענו שהחברה לא השתתפה במשלחת אנשי העסקים שביקרה בפברואר השנה בתאילנד - אף שנציג החברה היה גם היה שם. מדובר במשלחת בתחום "ביטחון המולדת" שאורגנה על-ידי זלצר ממשרד התמ"ת ועל-ידי מכון היצוא, ומלבד החברות הנ"ל נטלו בה חלק 15 חברות ישראליות נוספות, בהן התעשייה האווירית, מגל, אלול, מולטילוק ואחרות, שזכו למפגש בלתי אמצעי עם כמאה חברות מקומיות ("זה כמעט מאסט לאתר שותף מקומי", מסביר גיא צורי, מנהל מחלקת תעשיות ביטחוניות במכון היצוא), ולא פחות חשוב -עם בכירי המשטרה, הצבא והיחידה המיוחדת לאבטחת הארמון ומשפחת המלוכה. מפכ"ל המשטרה המקומית, שזמן קצר לאחר עזיבת הישראלים מצא עצמו בלב ההתמודדות הקטלנית עם אנשי קבוצת האופוזיציה "החולצות האדומות", פתח את הסמינר שבמסגרתו הציגו הוא ושאר הבכירים במנגנוני הביטחון את צורכיהם, האזינו לפתרונות שהציעו החברות מישראל, ואחרי הנאומים הרשמיים התיישבו לסגור עניינים.

"המפכ"ל נפגש עם כל אחת מהחברות", מספר זלצר. "אתה יכול לקלוט מפכ"ל בישראל שנפגש עם 18 חברות פרטיות שבאות למכור לו? אין מצב. גם פה זה לא יכול להיות, אבל בזכות הקשרים שהיו לנו הצלחנו להביא אותו". מהמפגשים נולדה בינתיים לפחות עסקה קטנה אחת, למכירת אפודי מיגון לשוטרים.

ליאו גלסר, מנכ"ל חברת האבטחה ISDS, טוען שהמדיניות של דחיפת התעשיות הישראליות בעולם, שהחלה בימי אהוד אולמרט במשרד התמ"ת, מניבה תוצאות: "אנחנו עובדים בהרבה מקומות שמדינת ישראל פתחה לנו בהם דלתות". העובדה שלמשלחת לתאילנד לא נלוו שרים, הוא אומר, דווקא עזרה לקידום העסקים: "זה הפך את העניין לסיפור של נטו הידברות עסקית".

גיא צורי מוסיף: "ההתמקדות במשלחת לא הייתה בשאלה איך לטפל בהפגנות ובחולצות האדומות. זה אחד הנושאים שדיברנו עליו, אבל לא העיקרי. ההתמקדות הייתה בפרויקטים גדולים שמצריכים טכנולוגיות מורכבות".

בין השאר, הכוונה למערכות אבטחת שדה התעופה הנוסף שהקימו במדינה בעקבות מהומות 2008, שבמהלכן שותק השדה בבנגקוק לתקופה ממושכת. לפני חודשים אחדים ביקרו בארץ אנשי הצי המלכותי התאילנדי, למדו את סידורי האבטחה בנתב"ג, ונפגשו עם חברות שמציעות פתרונות בתחום, ביניהן אורד, רבטק ולוטן.

"מי שרוצה להפוך לשדה תעופה בינלאומי או לנמל שיעביר סחורות מכל העולם חייב היום לעמוד בסטנדרטים גבוהים מאוד", מסביר צורי. "זה אומר להביא גם לא מעט טכנולוגיות מאוד מתקדמות. מוצרים טכנולוגיים טובים יש גם במדינות אחרות. לצערנו, אולי בעקבות המצב בארץ, הפתרונות שאנחנו מציעים בעולם מבוססים על ניסיון בהפעלתם, ולכן הם מאוד אמינים".

הדרג הפוליטי מפריע

הסמינר הוליד מגעים ומשאים ומתנים שונים, אולם העניינים נתקעו בעקבות המהומות ששיתקו את המדינה. אריק מורן, בעבר מפקד חטיבת גבעתי והיום מנכ"ל Kamet, המציעה יצירת הזדמנויות עסקיות ללקוחות בעזרת אחזקתה ב"גישה ישירה למאות מקבלי החלטות" ואנשי עסקים בכירים ברחבי העולם, מספר כי "החברה שאנחנו עובדים איתה בתאילנד לא תפקדה עשרה ימים".

* האם בטווח הארוך יגדל הביקוש למוצרי ביטחון?

"אני מאוד מקווה שיהיה לזה איזשהו אימפקט, אבל עוד מוקדם להגיד".

תת-אלוף אמי פלנט, לשעבר קצין שריון ראשי, עומד היום בראש EL-FAR, חברה המוכרת מערכות להגנת מתקנים. בתאילנד הם פעילים שנים אחדות, ומוכרים, לדבריו, בהיקף של מאות אלפי דולרים.

"בינתיים אני לא מרגיש השפעה של המצב הפוליטי", הוא אומר. "בדרך כלל אירועים כאלה משפיעים לטווח הרחוק, והשאלה היא כמה תקציב יש למדינה. אני יכול להגיד לך שתחום ביטחון הפנים הוא אחד הדברים היחידים בעולם שנמצא בגידול מתמיד בשנים האחרונות. העולם הולך ומתבצר, גם בשמירה אישית וגם בחומות".

חוסר היציבות הפוליטית מעלה את החשש שגורמים שמולם סגרת עסקה היום לא בהכרח יהיו שם מחר. "מהבחינה הזאת", אומר גורם המכיר היטב את הממשל התאילנדי, "מה שמחזיק את תאילנד זה שהפקידות, עד לדרגת סמנכ"לים בשירות הציבורי, מצוינת. הפוליטיקאים מושחתים, אבל בפקידות יש אנשים מעולים שדואגים לקדם את המדינה".

* אבל עסקות צריכות להיות מאושרות גם בדרג הפוליטי, לא?

"אני לא מדבר איתך על ציוד ביטחוני. אני מדבר על ציוד הגנתי שכולם מבינים שיום אחד אתה משתמש בו ויום אחד מישהו אחר, אבל זה לטובת המדינה".

זלצר מוסיף: "המהומות קצת עצרו את ההתפתחות, אבל לדעתי בקרוב צפויות להיחתם כמה עסקות, ויהיו התפתחויות משמעותיות. אני יודע כבר על כמה נציגים של חברות תאילנדיות וגורמי ממשל שאמורים להגיע בקרוב לארץ, ומובן שישראלים מגיעים כל הזמן בשביל לקדם את העסקים. הפידבק מהתאילנדים, אחרי ביקור המשלחת, היה מדהים. הם ביקשו שנדאוג שהמשאים ומתנים יתקדמו בצורה הכי מהירה. אתה יודע, בדרך כלל כשאתה בא למכור אתה צריך לשכנע, צריך מאוד להתאמץ. פה הם ממש נפלו על אוזניים קשובות: כמה שהישראלים רצו למכור התאילנדים רצו לקנות יותר. לצערנו אז פרצו המהומות, אבל זה לא ימנע מהם להמשיך. להפך - התאילנדים, לדעתי, ירצו להמשיך בצורה הרבה יותר מהירה".

תבור ונגב בין הדקלים

התרומה הישראלית לצבא תאילנד: רובים, מקלעים, וסיפורי גבורה מששת הימים. לצד תעשיית ביטחון הפנים, שמקווה להיבנות מהמתיחות הפוליטית בתאילנד, פעלו במדינה בשנים האחרונות גם התעשיות הביטחוניות הישראליות. בין השאר ביצעו אלביט והתעשייה האווירית פרויקטים גדולים עבור הצבא התאילנדי, ומערכות ישראליות שולבו במטוסיו. טייסים ישראלים נשלחים לתאילנד מדי שנה להעביר הדרכות לקולגות התאים (ואלה, אגב, זוכים במהלך שירותם ללמוד מור"קים - סיפורי מורשת קרב - ממלחמת ששת הימים ומפעולות אחרות של חיל האוויר הישראלי).

לפני כחצי שנה, כך נודע ל-G, הגיע משרד הביטחון התאילנדי להסכם עם תעש בנוגע לשיתוף פעולה בפיתוח תחמושת ארטילריה.

כיצד משפיע חוסר היציבות הפוליטי על העסקות הביטחוניות? דוגמה לעסקה שעמדה בסכנה היא עסקה למכירת רובי תבור ומקלעי נגב ב-35 מיליון דולרים לצבא התאילנדי. ראש הממשלה שפתח במגעים הודח, אך לדברי זלצר, "בסוף העסקה נסגרה. נכון שכשמגיע ראש ממשלה חדש זה מסוג הדברים הראשונים שהוא עוצר, אבל עובדה שבסוף הם קנו".