קבוצות רכישה באינטרנט: לייף סטייל בזיל הזול

"לא כל הספקים פתוחים לתת לקבוצת רכישה הנחות משמעותיות"

ההתחלה של "גרופר" לא היתה פשוטה. דילים התבטלו כי לא היו מספיק קונים. אבל הם היו הראשונים, והם האמינו שיש להם בידיים משהו שהולך לצבור תאוצה

 דותן סתיו, גרופר / צלם עינת לברון

* האתר:

"גרופר" הוקם במארס 2010 באפס השקעה כספית. "את הכול - בניית האתר ומאמצי השיווק - אנחנו עושים בכוחות עצמנו", אומר דותן סתיו (32), שיחד עם שני חברים מהצבא (שביקשו להישאר בעילום שם), היו הראשונים לארגן קבוצות רכישה באינטרנט בתחום הלייף סטייל. "רצינו לעשות משהו יחד, וזה נראה כמו תחום שכדאי להיכנס אליו, כי כולם דיברו ומדברים על קבוצות רכישה", אומר סתיו, ומוסיף כי את ההשראה ל"גרופר" קיבלו מ"גרופון", אתר אמריקני לארגון קבוצות רכישה בתחום הלייף סטייל.

* הקונספט:

דיל יומי למוצר יומי בתחום תרבות הפנאי באזור גיאוגרפי מסוים. "כל יום, במשך 24 שעות, אנחנו מציעים דיל אחד. התהליך פשוט: נרשמים באתר, משלמים בכרטיס אשראי, ונהנים מהנחות של 50%-90% במסעדות, בהצגות, בשיעורי רכיבה על סוסים, בצניחה חופשית, מניקור, פדיקור, מסאז' ועוד. למשל, לכבוד יום האהבה, הדיל היומי שלנו הוא 'זר מתוק' באזור תל-אביב ב-60 שקל, במקום ב-120 שקל. לפני כן הדיל היה שובר למסעדת 'קום איל פו' בנמל תל-אביב, בעלות של 65 שקל במקום 130 שקל. 200 איש קנו", אומר סתיו ,ומוסיף כי דיל בלי מספיק קונים מבוטל.

* ספקים:

"כמעט כל בעל עסק מבין שמדובר ב-Win-Win Situation, אך לא כולם מוכנים ופתוחים לתת לקבוצת רכישה הנחות משמעותיות. מסיבה זו", אומר סתיו, "קשה מאוד לארגן הנחות של מעל 50%. אם כי הצלחנו פה ושם להשיג גם הנחות של 70%. באזור תל-אביב יש היענות גבוה יותר".

* תנועת קונים:

"ההתחלה היתה איטית, והיו דילים שלא הצלחנו לארגן להם את המינימום הנדרש: קבוצה של 10 רוכשים. לא נשברנו כי ידענו שיש לנו משהו מדהים בידיים, משהו שיצבור תאוצה תוך מספר חודשים, ואכן צדקנו. היום יש לנו כמה מאות קונים בהרבה דילים יומיים".

* ערוצי שיווק:

"הערוץ השיווקי האולטימטיבי בעינינו הוא שיווק ויראלי מפה לאוזן בין חברים בפייסבוק ובטוויטר. באחרונה התחלנו ליישם גם את שיטת הצ'ופר. כלומר, כל מי שמביא חבר לקבוצת הרוכשים - מקבל הנחה של 10 שקלים נוספים".

* מתחרים:

"הדרך להתמודד עם המתחרים שקמו אחרינו היא להשיג את העסקאות הכי טובות שאפשר, וזה גם הקושי הגדול ביותר".

* הקושי במקצוע:

"עבודה של 24 שעות ביממה וריצה אחרי ספקים כדי להרחיב את המגוון".

* הכנסה:

"אנחנו גובים מהספק אחוז מסוים על קבוצה של מינימום קונים, שסוכם עליו מראש. בתחום המזון, למשל, המינימום עומד על 50-70 קונים".

* מה בעתיד:

"אנו שואפים להיות פלטפורמת שיווק מהגדולות בארץ, שכל בעל עסק ירצה לפרסם ב'גרופר', ומי שיעשה זאת יהיו מלא בלקוחות 3-4 חודשים קדימה".

גרופר
שנת הקמה: מארס 2010
בעלים: דותן סתיו ושני שותפים נוספים
מספר עובדים: 1 פלוס פרילנס
צפי למחזור מכירות בשנה הראשונה: כ-3 מיליון שקל

"למדנו איך להסביר לספקים את היתרונות בקבוצות רכישה"

"גוזרים קופון" הבינו כי רשתות חברתיות זה המקום הטוב ביותר לארגן קונים בקבוצות רכישה. לכן הם עשו קמפיין בפייסבוק, אבל הם גם מגייסים הרבה קונים מפה לאוזן

 בוריס דינקביץ (מימין), רן ארליך, גוזרים קופון / צלם עינת לברון

* האתר:

"גוזרים קופון" עלה לאוויר באפריל השנה, חודש אחרי "גרופר", על-ידי רן ארליך (37) ובוריס דינקביץ' (29), בהשקעה של כ-150 אלף שקל - רובה על בניית האתר. ארליך, יוצא קרן ההון סיכון מוטורולה ונצ'רס, ודינקביץ', יוצא ג'נגו חברה לפיתוח חומרה, הכירו ב"סטארט-אפ וויקאנד", פורום לעידוד הקמת עסקים בפרק זמן קצר. "מאז שהכרנו, בדצמבר 2009, גלגלנו כל מיני רעיונות - ובסופו של דבר הקמנו את 'גוזרים קופון'", אומרים השניים.

* הקונספט:

דיל יומי בהנחה של 50% למוצר מתחלף מתחום הלייף סטייל. "בהתחלה כיוונו למוצרים להורים ולילדים, ודי מהר עברנו לכיוון הכללי", אומרים ארליך ודינקביץ'. לדבריהם, מאחר שמדובר בקנייה אימפולסיבית, המוצרים המוצעים במסגרת קבוצת רכישה הם מוצרי מאסה שאינם מצריכים - בניגוד לדירה או רכב - חשיבה מרובה לפני רכישתם.

* ספקים:

"בהתחלה ההיענות של הספקים היתה חלושה והססנית, אך עם הזמן יותר ספקים שמעו על קבוצות רכישה בתחום הלייף סטייל והסכימו לתת הנחות משמעותיות יותר. במקביל, גם אנחנו למדנו איך להסביר להם את היתרונות בסיפור. אחרי שהספקים חותמים על חוזה התקשרות, אנחנו מפנים אליהם קבוצת רוכשים בתמורה להנחה שסוכמה מראש".

* תנועת קונים:

"תנועת הרוכשים, שבהתחלה חששו לקנות באמצעות האתר, גדלה מחודש לחודש. היום אנחנו מוכרים כ-500 שוברים בחודש".

* ערוצי שיווק:

"מצאנו כי רשתות חברתיות זה המקום הטוב ביותר לארגן קונים בקבוצות רכישה. לכן עשינו קמפיין גדול בפייסבוק בהשקעה של כמה אלפי שקלים, אבל אנחנו גם מגייסים הרבה קונים מפה לאוזן".

* מתחרים:

"גם למתחרים יש מקום. התחרות טובה לנו כי היא עוזרת להגביר את המודעות לקנייה מרוכזת מוזלת. מדובר בקונספט די חדש שרחוק עדיין ממיצוי".

* הקושי במקצוע:

"לייצר רצף ומגוון עסקאות תוך פרק זמן קצר. כמו כן, לגייס את החברות והרשתות הגדולות לסיפור".

* הכנסה:

"גובים מהספקים אחוז מסוים על כל רוכש בקבוצת רכישה".

* מה בעתיד:

"לצאת מתל-אביב ולהתרחב לאזורים אחרים בארץ, ולהציע מגוון מוצרים גדול יותר. וכמובן, להפסיק לאכול חסכונות ולהתפרנס רק מזה".

גוזרים קופון
שנת הקמה: ינואר 2010
בעלים: רן ארליך ובוריס דינקביץ'
מספר עובדים: אין
צפי למחזור מכירות בשנה הראשונה: כ-150 אלף שקל

"צריך ממש 'לחנך' ספקים כדי שיסכימו לשחרר הנחות משמעותיות"

אבל כשבעלי העסקים שמעו כי המתחרים שלהם נהנים מלקוחות קבוצות הרכישה, גם הם רצו, למרות שעמלת התיווך עשויה להגיע גם ל-50%

 ג'ורדן ארסמוס, יממה / צלם תמר מצפי

* האתר:

ג'ורדן ארסמוס (27) עלה לישראל מדרום-אפריקה, לא לפני שעצר בקפריסין ל-3 שנים, שם הכיר את רעייתו הישראלית. הרעיון להקים את "יממה", אתר לארגון קבוצות רכישה בתחום הלייף סטייל, הבליח במוחו עוד בדרום-אפריקה, כי "שם הנושא הזה די מוכר", אומר ארסמוס. אך את ההשראה קיבל, כמו יזמי "גרופר", מהאתר האמריקני "גרופון". לדבריו, אחרי שגייס כמשקיע את רמי חג'ג' (33) (אין קשר לאחים חג'ג' מקבוצות הרכישה הנדל"ניות), העלה לאוויר את האתר ביוני השנה, בהשקעה של כ-600 אלף שקל, אחרי "גרופר" ו"גוזרים קופון". "הבנתי שאם יש היענות לקבוצות רכישה בתחום הנדל"ן, אין שום סיבה שלא תהיה היענות ומקום לשחקן נוסף גם בתחום הלייף סטייל והצריכה היומיומית", אומר ארסמוס.

* הקונספט:

בדומה ל"גרופר", "גוזרים קופון" ודומיהם, גם "יממה" מתבסס על הקונספט של דיל יומי. גם הוא מציע כל יום מוצר אחד בהנחה של מינימום 50% ומקסימום 76% הנחה. "את הדיל הראשון סגרנו עם רשת היוגורטיות Yogo. מכרנו 87 שוברים במחיר של 12 שקל לגביע במקום 24 שקל", אומר ארסמוס.

* ספקים:

"בהתחלה היה קשה לגייס ספקים, כי לא כולם פתוחים לשיטת המכירה הזאת. כדי שבעלי עסקים יסכימו לשחרר הנחות משמעותיות, צריך 'לחנך' ולפתוח אותם לזה. אך כשבעלי עסקים שמעו שהמתחרים שלהם נהנים מלקוחות קבוצות הרכישה, גם הם רצו. אנחנו גובים מבעלי העסקים עמלת תיווך שנעה בין 30% ל-50% לקבוצת רכישה".

* תנועת קונים:

"קבוצות הרכישה הנדל"ניות הוכיחו כי בישראל אוהבים לקנות 'מפה לאוזן' ובזול. למרות החשש הראשוני מקנייה באינטרנט, הישראלים מוכיחים כי בקולקטיביות רמת החשש שלהם יורדת".

* ערוצי שיווק:

"שכרנו חברה לקידום אתרים, עם דגש על רשתות חברתיות. בימים אלה, אנחנו מנהלים משא-ומתן לשיתופי-פעולה אסטרטגיים עם חברות מסחריות, על מנת להגדיל את ערוצי השיווק שלנו ולהגיע לקהלי יעד נוספים. בינתיים, שיטת השיווק האולטימטיבית, שהישראלים ידועים כטובים בה, היא מפה לאוזן ובאינטרנט".

* מתחרים:

"תחרות עושה טוב ויוצרת איכות, אך גם מצריכה לפעול בדרכים יצירתיות כדי להעניק ללקוח ערך מוסף על פני המתחרים. המתחרים בשוק, שלחלקם יש את יתרון הראשוניות, בהחלט מהווים אתגר בשוק הולך וצומח".

* הקושי במקצוע:

"מדובר בקונספט שעדיין מצוי בחיתוליו, ולכן קשה לגרום לבעלי עסקים, ספקים ולקוחות להבין את המהפכה השיווקית-צרכנית-חברתית הטמונה פה. אנשים עדיין חוששים לשנות את הרגלי הצריכה, אך ניכרת התעוררות בכיוון".

* הכנסה:

"האתר פועל 4 שבועות, וכבר רושם קצב גידול מהיר משחשבנו. ברוך השם, הכול עובד בדיוק לפי התוכנית העסקית, ואנו מקווים להגיע לרווחיות תוך שנה".

* מה בעתיד:

"נעלה בקרוב קמפיין פרסומי בטלוויזיה, באינטרנט, בעיתונות הכתובה ועל גבי אוטובוסים, בהשקעה של כ-400 אלף שקל. כמו כן, אנחנו מתכננים להיכנס בנוסף לתחום החשמל והאלקטרוניקה".

יממה
שנת הקמה: יוני 2010
בעלים: ג'ורדן ארסמוס ורמי חג'ג'
מספר עובדים: 4 עובדים פלוס 8 פרילנסים
צפי למחזור מכירות בשנה הראשונה: כ-2.5 מיליון שקל

10 טיפים לשיווק וגיוס קונים באינטרנט

על-פי רענן סעד, משנה למנכ"ל ביטוח ישיר

 רענן סעד, משנה למנכ

1. פשטות:

על תהליך הרכישה להיות פשוט וידידותי למשתמש. מערכת הרכישה צריכה להיות קלה ואינטואיטיבית הדורשת מהמשתמש מינימום ידע. תהליך מסורבל ירתיע גולשים מלבצע עסקאות, וההיפך.

2. שיתוף:

ניהול דיאלוג עם הגולשים היא מילת המפתח להצלחה. יש לקבל מהם משוב באופן קבוע על הליך הגלישה והרכישה באתר, וללמוד מהם להתייעל. להדגיש את הקישור "דעתך חשובה לנו", באמצעותו הלקוחות מוזמנים להביע דעה.

3. רשתות חברתיות:

הנוכחות בהן חשובה. עם זאת, חברה "מתאמצת" נראית רע. להציע כמה שפחות גימיקים וכמה שיותר פלטפורמות של מתן שירות אמיתי.

4. מנועי חיפוש:

נקיטת טקטיקות קידום אתרים ואופטימיזציה של האתר עבור מנועי חיפוש הן הכלי האפקטיבי ביותר להבאת תנועה לאתר. לוודא שהלקוחות ימצאו את האתר בקלות כשיחפשו אותו באמצעות מילות מפתח.

5. מדידה:

באינטרנט ניתן למדוד הכול: תגובות, תקלות, קריאייטיב ומכירות. מדידה אפקטיבית מסייעת בהתאמה מתמדת של האתר והמוצע בו לקהל היעד.

6. תמיכה:

בעת ביצוע רכישה אלקטרונית לעתים נתקלים המשתמשים בשאלות ותהיות, שאם הן יישארו ללא מענה הם עלולים לוותר על הרכישה. אפשרות יצירת קשר עם נציג שירות רוב שעות היום, בטלפון או בצ'ט, היא מרכיב חשוב ביצירת חוויית קנייה חיובית.

7. אבטחה:

אבטחת הרכישה באינטרנט היא אחד מחסמי הרכישה המרכזיים. דאגו לאבטחת האתר שלכם. ציינו סימון שהאתר מאובטח, ובכך תקלו על הלקוח להקליד פרטים חסויים. עדכנו אותו בכך שהמידע שיוקלד באתר ממודר ומאובטח.

8. חווית גלישה:

השקיעו בחוויית המשתמש של הגולש. ספקו לכלים אטרקטיביים שיהפכו את הגלישה למעניינת, פשוטה ומהנה ולא משעממת כמו סיור וירטואלי.

9. תוכן ומידע משלים:

גם אם מדובר באתר ממוקד מכירות, כדאי להציע לגולש תוכן ומידע משלימים ולהשקיע ביצירת תכנים רלוונטיים וחדשים באופן קבוע. התוכן המופיע באתר מהווה את עמוד התווך של יצירת ושמירת הקשר עם הלקוח.

10. מגוון:

מגוון כלים דיגיטליים הם הדרך הנכונה לפעול ברשת. לא נכון להשקיע במדיה דיגיטלית אחת. כדאי להציע לקהל היעד שילוב מוצרים בהם ניתן לממש את הקשר הדיגיטלי. ניתן לעשות זאת, בנוסף לאינטרנט, גם באמצעות הסלולר.