נשיא ומנכ"ל סיליקום: "גם אם השוק לא צומח, אנחנו נגדל"

ברבעון השני של 2008, לאחר 17 רבעונים רצופים נעצרה הצמיחה של סיליקום , על רקע המשבר העולמי. אבל גם בתקופה הקשה ביותר במשבר, החברה הקטנה מכפר-סבא הצליחה איפה שחברות גדולות ממנה נכשלו, ונשארה רווחית ובעלת תזרים חיובי מפעילות מדי רבעון.

כעת, לאחר שהמשבר חלף והצמיחה חזרה, מסתערת סיליקום על שוק חדש, שיכול להכפיל את היקף פעילותה. החברה פועלת בתחום ה-Networking appliances, ועד עתה הייתה פעילה רק בנתבים. כעת מציעה סיליקום פתרון שעוזר לנתבים להציע תכונות דומות לאלו של ה-appliace (הסבר בהמשך). "אנחנו נמצאים במומנטום חיובי", אומר נשיא ומנכ"ל החברה, שייקה אורבך, בראיון ל"גלובס".

סיליקום מספקת פתרונות לקישוריות רשתות תקשורת, והיא נסחרת בנאסד"ק ובבורסה בתל-אביב בשווי שוק של 80 מיליון דולר. פעמיים בשבועות האחרונים זינקה מנייתה במחזור מסחר גבוה, פעם אחת ב-18% לאחר פרסום דו"חות הרבעון השני, ופעם שנייה ב-10% לאחר שדיווחה על חוזה בתחום הפעילות החדש שלה.

ביום-יום, סיליקום דווקא לא מעוררת עניין מיוחד אצל המשקיעים, ומחזורי המסחר שלה בנאסד"ק ובת"א אינם גבוהים. "אנחנו מאמינים שבסופו של דבר התוצאות מדברות, ואם יש הגזמה במחיר לכל כיוון שהוא - אנחנו נותנים קרדיט למשקיעים שבסופו של דבר זה מתקזז", אומר אורבך.

* אתם משקיעים מאמצים בקשר עם משקיעים, וניסיון להכיר את החברה לאנליסטים ומשקיעים פוטנציאליים?

סמנכ"ל הכספים, ערן גילעד: "אולי אנחנו לא על הרדאר בישראל, אבל עושים כל מה שצריך בתחום, על להבה קטנה ולאו דווקא באקסטזה".

* התדמית שלכם היא של חברה קטנה וצנועה.

אורבך: "סיליקום היא חברה צנועה, זה נכון בהגדרה. כל מי שנכנס למשרדים שלנו מבין את זה. אבל אני מקווה ומאמין שכשיש טרנד חיובי, השוק רואה ומבין. ברבעונים האחרונים אנחנו בטרנד חיובי, ועכשיו אנחנו אפילו יכולים להגיד שהשוק מייצג עליות בביקושים, וזה לא רק wishful thinking שלנו. השוק חוזר לאיתנו".

* אם כך, למה אתם לא מפרסמים תחזיות?

"עד עכשיו לא פרסמנו תחזיות, אבל אנחנו בוחנים את האפשרות. בשיחת הוועידה האחרונה נתנו לראשונה תחזית בלי מספרים, ואמרנו שאנו צופים צמיחה במחצית השנייה לעומת הראשונה".

מנוע צמיחה חדש

המודל העסקי של סיליקום מבוסס על שותפויות OEM עם חברות גדולות, כלומר שפתרונותיה משולבים במוצרי החברות ונמכרים על-ידן ללקוחות. צ'ק פוינט, למשל, היא לקוחה של סיליקום, וחברות אחרות שלפי הערכות נמנות עם לקוחות החברה הן ג'וניפר וסיסקו. "הגדרנו לנו מודל OEM, וקבענו שאנחנו רוצים להגיע לכל אותם לקוחות פוטנציאליים ששמם נקשר בשמנו", אומר אורבך. "בחצי מהמקרים הגענו אליהם בזכות פגישות בתערוכות ומציאת אנשי קשר שיובילו אותנו למי שמקבל החלטות בחברה. אחרים הגיעו אלינו".

* מודל OEM עלול ליצור תלות בלקוחות, כי הגורל של סיליקום לא תלוי רק בכם.

"זה נכון שאם כל הלקוחות הגדולים ייכנסו יחד למשבר, גם אנחנו נהיה בבעיה. אבל יש לנו פיזור והלקוח הכי גדול שלנו, בניגוד למצב לפני שנתיים, לא מהווה 30% אלא 11%-12% מהמכירות. מעבר לזה, יש עוד אלמנטים במנגנון הצמיחה שלנו. אנחנו מוכרים מוצרים נוספים לאותם לקוחות, ומוסיפים לקוחות חדשים כל הזמן. כך, שגם אם השוק לא צומח, אנחנו נגדל".

לדברי אורבך, "עבודה ב-OEM היא עד שעוברים לדור הבא של המוצרים, וה-cycle ארוך. הלקוחות אוהבים אותנו - זו עובדה ולא דברי רהב, משום שעד היום אף לקוח לא החליף אותנו במתחרה שלנו".

פתרון ה-SETAC שסיליקום השיקה לאחרונה פותח לה עוד חלק מהשוק שהיה סגור בפניה קודם. אורבך מסביר כי בעולם ה-Networking appliances, חברות שמפתחות אפליקציות מכניסות אותן ל"מכונה", שהיא החומרה. עד כה, העולם התחלק לשניים: שרתים (server) סטנדרטיים, בהם משולבים לעתים גם כרטיסים של סיליקום; ו-Hardware appliances, "קופסאות" בעלות קישוריות מודולרית. השרתים נחשבים לאמינים ואיכותיים, וה- appliances לזולים וגמישים.

"הפתרון שלנו מחבר את שני העולמות", מסביר אורבך. "אנחנו מוסיפים כרטיסי רשת (adapter) שלנו בתוך השרת, והופכים אותו למודולרי כמו ה-appliance". בכך, יכולים לדבריו הלקוחות ליהנות משני העולמות, וסיליקום נכנסת לתחום ה-appliance. חוזה משמעותי ראשון שנחתם לאחרונה עם חברת אבטחה מובילה ששמה לא פורסם, יניב לסיליקום הכנסות של 3 מיליון דולר בשנה הראשונה.

מנוע הצמיחה הקודם של סיליקום היה שוק ה-WAN Optimization, שמאפשר לעובדים מהבית או מסניף מרוחק להתחבר לכל יישומי המערכת המרכזית. "זה שוק שממשיך לצמוח, אבל לא בקצב אסטרונומי כמו שהיה כשזינקנו ממכירות רבעוניות של 2-3 מיליון דולר למכירות של 5-7 מיליון", אומר אורבך.

מחויבות לשוק ההון הישראלי

סיליקום היא חלק מקבוצת רד, לצד חברות כמו סרגון, רדוור, רדקום ואחרות. אורבך מציין שאין לכך משמעות תפעולית, אבל יש צד חיובי בדמות נגישות נוחה לבכירי החברות האחיות כשרוצים להתייעץ. "התחלנו לפעול בסין, ולא הייתה בעיה להרים טלפון למשל למנכ"ל רדויז'ן, ולקבל עצות", הוא מספר.

בניגוד לחלק מהחברות האחיות שהחליטו להימחק מהמסחר בתל-אביב ולהיסחר רק בארה"ב, סיליקום שקלה והחליטה שלא לעזוב את הבורסה המקומית. גילעד, סמנכ"ל הכספים, מסביר כי "על דרך השלילה, אני יכול לומר שהעלויות וזמן העבודה שהרישום הכפול דורש מאיתנו - אפסיים. סיליקום היא ישראלית, והמסחר פה מאפשר לנו להגיע למוסדיים שלא ישקיעו בחברות ישראליות בחו"ל. בנוסף, כשנרשמנו למסחר בתל-אביב בתחילת 2006 עשינו הנפקה שהייתה מאוד מוצלחת, וגם כל האופציות מומשו. מבחינתנו זה יוצר מחויבות - אנחנו לא לוקחים את הכסף והולכים הביתה".