אורית אלסטר: "לא לקחנו ללקוחות את המטרייה כשהגיע הגשם"

"אין לי אגו", אומרת אורית אלסטר ומחייכת חיוך רחב וכובש. "אין לי אגו", היא חוזרת ואומרת ומכוונת לאחד מהיתרונות הגדולים של החטיבה העסקית של בנק דיסקונט. בעוד בנק הפועלים ובנק לאומי נאבקים זה בזה עד זוב דם על הובלת עסקאות, כשהם מחפשים שותפים לאשראי, דיסקונט הוא המועמד הטבעי עבור שניהם.

"דיסקונט משתתף בסינדיקציות עם כולם", היא מסבירה. "אנחנו לא נופלים בשום דבר ועניין משני הבנקים האחרים: יש לנו ידע, מקצועיות וכח אדם מיומן, והיינו יכולים להוביל סינדיקציות כמו בנקים אחרים. אבל אין לנו בעיה לשתף פעולה עם כולם, ולהם יותר נוח להם לשתף פעולה איתנו מאשר אחד עם השני, שלא לדבר על הערך המוסף שאנחנו מביאים".

בשנים האחרונות, ועל בסיס תשתית וידע שנבנו בתקופתם של ראשי החטיבה הקודמים, אהוד קופמן ורוני חזקיהו, ניצל דיסקונט את הגאות במשק, ומשנת 2007 הציגה החטיבה העסקית בניהולו של אהוד ארנון שיעורי צמיחה מרשימים. אלסטר, העומדת בראש אגף החברות הגדולות בבנק - הלב של החטיבה העסקית - היא יד ימינו של ארנון. כיום היא מס' 2 בחטיבה, וכעת היא המועמדת הפנימית המובילה להחליף את ארנון, שעתיד להיכנס בקרוב לתפקיד מנכ"ל דיסקונט ניו יורק.

* מה עושה אגף חברות גדולות?

"מתעסק באשראים גדולים כמובן", היא צוחקת. "האגף מרכז לפי חלוקה סקטוריאלית את הפעילות העסקית של הלקוחות הגדולים במשק, כלומר לקוחות עם אובליגו של מעל 50 מיליון שקל, ומחזור של מעל 100 מיליון שקל. ויש לי גם אחריות על כל קבוצות הלווים הגדולות בבנק ועל סניף לונדון".

* למרות הצמיחה המהירה לא היו לכם נפילות גדולות במשבר.

"לשמחתי תהליך החיתום בבנק שהיה קפדני ויסודי, הוכיח את עצמו. אנחנו מכירים את הלווים היטב, לא מתביישים להגיד לא כשצריך, ומקפידים מאוד על תהליך ניהול האשראי. צריך לעקוב אחרי הלווה. אם מצבו השתנה לרעה, איך אני נערכת לזה. אם עלולה להתעורר בעיה לא מרימים דגל בדקה ה-90, אלא מנהלים את הבעיה מספיק זמן מראש ומסייעים כשצריך".

* איך פעלתם מול הלקוחות בזמן המשבר?

"יש בנקאים שלוקחים לך את המטרייה ברגע שמגיע הגשם, אנחנו פעלנו אחרת. בזמן המשבר דאגנו ללקוחות והם זוכרים לנו את זה. התנהגנו בצורה אחראית ובוגרת. זה היה מהלך שהוביל המנכ"ל, גיורא עופר, שהנחה לעזור ללקוחות לצלוח את המשבר בצורה הכי טובה.

"אני אתן דוגמה: בסוף 2008 ביקשו מאיתנו מספר חברות, מימון לרכישה עצמית של אג"חים שלהן, שנסחרו אז בתשואות דו ספרתיות. סירבנו. את המקורות העדפנו לשמור כדי לעזור ללקוחות שלנו, למרות שהפסדנו בגלל זה עמלות חד פעמיות גדולות".

* החטיבה העסקית היא צרכן ההון העיקרי של הבנק. בשנה וחצי האחרונות דיסקונט בבעיית הלימות הון ואתם נאלצים לעבוד תחת מגבלה.

"זה לא טריוויאלי שיש מגבלת הון, זה לא היה לכל אורך הקדנציה שלי. אבל בתוך המגבלה הקיימת מנסים לעשות אופטימיזציה של נכסי סיכון. איך עושים את זה? משתדלים לגדול בנכסי הסיכון עם תשואה גבוהה יותר, אבל תשואה מקבילה לסיכון ולכן צריך לאזן את התיק. אין לי ספק שאם לא הייתה לנו מגבלת הון, היינו עושים יותר ומובילים סינדיקציות בעצמנו".

בעיה עם המלצות חודק

למרות גילה הצעיר יחסית, 45, לאלסטר יש כבר ותק של 20 שנה בבנקאות. היא החלה את דרכה בשנת 1989 במחלקת האשראים המיוחדים של בנק לאומי, ב-2000 עברה לדיסקונט והקימה בו את היחידה לאשראים מיוחדים, ולאחר מכן קיבלה מעמד של ראש אגף. בשנת 2007 קודמה לתפקיד ראש אגף עסקים גדולים.

אביה, יורם אלסטר, היה מנכ"ל משרד התקשורת ויו"ר בזק, ובן זוגה בשנים האחרונות הוא גיל אגמון, המנכ"ל והבעלים של דלק רכב.

המשבר, מבחינתה, עדיין לא מצוי מאחורינו. "גל הצונאמי הגדול חלף, אבל אני לא בטוחה שהמשבר נגמר. לכן, אני מסתכלת מקרוב על היצואנים ועל מה שהשער הנמוך של הדולר עושה להם. אמנם היה יכול להיות יותר גרוע, והדולר כבר היה בשער של 3.2 שקל, אבל עכשיו היצואנים עוברים תקופה קשה בגלל הדולר. הם משתדלים לעשות עסקאות הגנה, אבל לעיתים הם מפסידים בעסקאות האלו".

* מה הלקחים שלך מהמשבר?

"בתקופת המשבר, ואת זה מלמדים בבית ספר לבנקאות בשנה הראשונה, ראינו שתזרים המזומנים זה מה שקובע, וזה באמת הכי חשוב. הרבה יותר מהביטחונות. ביטחונות הם רק קומפורט. גילינו ששווי של נכס זה לא משהו שכתוב על לוחות הברית, יום אחד זה ככה ויום אחד זה אחרת. גם גילינו שמניה שצונחת בעשרות אחוזים יכולה תמיד לצנוח בעוד עשרות אחוזים. אני עדיין אקח מניות כבטוחה, אבל תמיד אסתכל על כושר ההחזר. בסוף המקור להחזר החוב אינו מניות אלא הדיבידנדים".

* האם המרווחים באשראי העסקי היום משקפים את הסיכון?

"יש מלחמת מחירים קשה במגזר העסקי שמביאה לעיתים לתמחור סיכון ללא פרופורציה. אני מקפידה לא להיות שם. המרווח השולי של דיסקונט מתמחר את הסיכון כמו שצריך, ואנחנו לא נגררים למלחמות מרווחים של בנקים אחרים".

* איך הגופים המוסדיים מתמודדים עם אשראי?

"המוסדיים עשו בשנים האחרונות כברת דרך מאוד גדולה, ו-ועדת חודק תחייב אותם להתמקצע יותר במתן אשראי ובעיקר בניהול האשראי. יש לי בעיה עם המלצות חודק, כי אשראי הוא דבר דינמי וההמלצות לא גמישות. אמנם הן מוגדרות כהמלצות בלבד, אבל קשה לי לראות ועדת השקעה בגוף מוסדי שמתעלמת מהן. אני לא בטוחה שהמוסדיים יודעים לעשות Waiver (הקלות בהסכמי האשראי - ע.פ) כשצריך מבלי לקרוא לכל האשראי בחזרה. אני מקווה שלא ניגרר לסיטואציות שלא רוצים להיות בהן".