בכיר בסאנופי-אוונטיס: "סטארט-אפ לא יצליח בניסוי מתקדם לבדו"

"חברות הפארמה האמינו לאורך השנים כי הפתרון לכל הבעיות הוא צמיחה. בעשור האחרון הכשלים של המודל הזה נחשפים", כך אומר הנספטר שפק, סגן נשיא ומנהל הפעילות הגלובלית של Sanofi-Aventis, אחת מחברות פיתוח ושיווק התרופות הגדולות בעולם ששווי השוק שלה הוא 88 מיליארד דולר בבורסת ניו יורק.

לא מספקים את המשקיעים

"פטנטים רבים של תרופות רבות-מכר מאבדים את תוקפם, וזה אסון של ממש. התעשייה לא תוכל להציג בשנים הקרובות צמיחה לינארית כפי שמשקיעים היו רוצים לראות", הוא אומר, אך בו בזמן הוא גם מצויד בתובנות לגבי ההתנהלות של חברות הפארמה בהמשך, וכיצד חברות ביומד צעירות יכולות להשתלב בתעשייה.

"המודל העסקי שהיה עד עכשיו סובל מכמה כשלים", הוא טוען. "העיקרי הוא שהרופא כבר לא מקבל את ההחלטות לבדו, אלא הוא כפוף לפרוטוקולים של הארגון המקצועי שלו; לדרישות של חברות הביטוח, שקובעות למשל אילו אחוזים של תרופות גנריות עליו לרשום; לדרישות מנהלי בתי החולים; לידע הגדל וההולך של החולים עצמם. כל גורם כזה דורש שיווק מיוחד ונפרד לאותו המוצר".

שינוי אחר הוא תפוגת הפטנטים על מגוון תרופות רבות-מכר. "אנחנו כבר בחצי הדרך לשיא התופעה, ואפשר לראות את התוצאות בקיצוצים, פיטורים ומיזוגים בחברות הפארמה הגדולות. עולה השאלה אם בכלל יהיו עוד תרופות שיימכרו במיליארדי דולרים. בניגוד לחלק מחבריי לתחום, אני מאמין שיהיו כמה תרופות של מיליארד דולר ומעלה, אבל כנראה שכבר לא נראה תרופות של כמה מיליארדי דולרים".

בעיה נוספת לפי שפק היא התדמית הגרועה של התעשייה. "הלקוח הכי גדול של כל חברת תרופות הוא הממשלה האמריקנית, כלומר משלמי המיסים", מודה שפק. "ומבחינתם אנחנו אחרי תעשיית הנשק והגרעין. זה נובע מכך שבריאות היא נושא אישי, אלמנטרי, אז איך אנחנו מעיזים לעשות עליו כסף? וזה לא רק זה, אנחנו גם גובים ביטוח רפואי מ-96% מהאוכלוסייה, שהיא יחסית בריאה, ולא מעניקים דבר בתמורה. המבוטחים הבריאים שונאים אותנו, אבל חולה הסרטן שנוטל תרופה שלנו והיא מאריכה את חייו - אוהב אותנו מאוד.

"הבעיה הגדולה בתדמית תעשיית הפארמה היא שהיא לא באמת הצליחה להסביר מה התרומה שלה לציבור. גם לא כולם היו כנים מספיק. הדרך לתדמית חיובית היא שקיפות. יש לחשוף, למשל, את כל הניסויים הקליניים, גם אלה שנראים לא כל-כך חיוביים, וכן כל קשר בין חוקר לחברה. אמנם, הצעדים הללו כבר נעשים, אך הציבור צריך להבין שהשינוי הזה מתרחש".

שפק סבור שארה"ב, עם כל העוצמה שלה, כבר אינה השוק המשמעותי היחיד. רוב הצמיחה של חברות התרופות תגיע להערכתו מאסיה, מאמריקה הלטינית ומיתר העולם.

הפטנט פחות חשוב מהשיווק והמותג

בצד האיומים והבעיות, שפק מספק גם פתרונות: "חברת תרופות חייבת להתבזר כדי לצמצם סיכון. סאנופי-אוונטיס נכנסה לתחומים כמו חיסונים, וטרינריה ומוצרי בריאות ללא מרשם. אלה תחומים שבהם הפטנט פחות חשוב, והדגש הוא על השיווק והמותג.

"למשל, בתחום הווטרינריה, שלוש חברות הן הבעלים של שלושה מיליארד תרנגולות, שזה רוב השוק האמריקני. חיסון כזה נרכש על בסיס לוגיסטי, באיזו מהירות אתה יכול לחסן 3 מיליארד תרנגולות.

"בתחום התרופות ללא מרשם הצלחנו לצמוח בשיעורים דו-ספרתיים. עשינו כמה רכישות טובות. בתחום החיסונים, המיזוג עם אוונטיס הניב לנו צנרת מוצרים מלאה".

* אתם מתכננים להיכנס גם למכשור רפואי?

"ביזור אינטליגנטי נעשה לתחומים שבהם אנחנו מבינים. נניח, מכשירים לניטור גלוקוז - אנחנו מבינים ניטור ואנחנו מבינים גלוקוז. במכשיר הדמיה, למשל, אנחנו מכירים רק את הרופא, וזה לא מספיק. הרציונל שמנחה אותנו הוא נגד סיכון ולא בעד הזדמנויות".

בד בבד עם הביזור, שינתה סאנופי את אופי המו"פ. "בנינו את החטיבה מחדש, כך שתתאים יותר לתחומים שבהם יש צורך נואש, ולא רק בלתי מסופק.

"השקענו אחרת את הכסף - לפחות מחצית מהתרופות הן ממקור ביולוגי (מולקולות גדולות), והשאר על בסיס הניסיון והתשתיות הקיימות במולקולות כימיות (מולקולות קטנות). מעבר לכך, הבנו שלא כל האינטליגנציה נמצאת אצלנו, לכן אנחנו מדברים עם חברות וגורמים באקדמיה".

* אילו עסקאות אתם בדרך-כלל עושים עם חברות סטארט-אפ?

"אנחנו מעדיפים חברות שמפתחות מוצרים ולא טכנולוגיה. כשאתה קונה טכנולוגיה הביתה, אתה מרגיש צורך להשתמש רק בה. זה ממכר.

אנחנו יכולים להשקיע בסטארט-אפ בתחילת דרכו ולהחזיק בנתח מיעוט ואף במלוא האחזקה, אך איננו רוצים שאנשים יעזבו. ואולם, אם המוצר מתקדם בדרך-כלל נרכוש רק אותו, כי הניסויים המתקדמים והשיווק הם המומחיות שלנו, ואילו הסטארט-אפ לא יכול להשלים את שלב הניסוי המתקדם (שלב III) בעצמו".

* אתה אומר שאף סטארט-אפ לא יצליח בשלב ניסוי מתקדם (שלב III)?

"זה מאוד נדיר. דרוש לכך ידע ספציפי מאוד בתחום הרגולטורי, וגם מאות מיליוני דולרים"

"ג'נזיים מתאימה לאסטרטגיה"

* מדוע קניתם את ג'נזיים?

"הם מתאימים לאסטרטגיה שלנו. ועבורם זו הצעה טובה. המחיר טוב, ואנחנו גם יכולים להרחיב את הפעילות שלהם ברמה הגיאוגרפית, הרבה מעבר לארה"ב ואירופה, וכן לפתור חלק מבעיות בקרת האיכות שבהן הם נתקלו".

* תשמרו על התרבות הארגונית הייחודית שלה?

"ג'נזיים מוכרת בתחום תרופות היתום (תרופות למחלות נדירות), אבל יש לה גם מוצרים יותר קלאסיים, שם אנחנו יכולים לתמוך בקשר עם חברות הביטוח, הלקוחות וההפצה. את חטיבת תרופות היתום נשאיר לפעול בצורה יותר אוטונומית".

* אתה מאמין שהמיזוג ביניכם יתרחש?

"אני לא יכול לדעת. אבל אם לא יהיו הצעות אחרות, סביר שזה מה שיקרה".

"במדינות עולם שלישי לא המחיר הוא הבעיה אלא הנגישות לתרופות"

אחד הפרויקטים המעניינים של סנופי אוונטיס הוא פרויקט "נגישות לתרופות", שבראשו עומד ד"ר רוברט סבג, שאף ביקר לאחרונה בישראל.

"הבעיה במדינות העולם השלישי היא לא רק המחיר הגבוה של התרופות, אלא הנגישות אליהן - איך להביא את התרופות לחולים", הוא אומר. "עוד בעיה היא חוסר המודעות של החולים למחלותיהם ולטיפולים האפשריים".

לכן הגדירה סאנופי אוונטיס שתי מחלות לא צפויות בפרויקט הנגישות שלה. מלבד המחלות הזיהומיות והטרופיות, היא נותנת יחס מיוחד גם למחלות נפש ואפילפסיה. "אלה שתי מחלות שהביטוי החיצוני שלהן עלול לעורר סטיגמה חברתית", אומר סבג. "במדינות מסוימות, החולים במחלות הללו מוקצים מן הקהילה. עיקר הנגשת הטיפול הוא העלאת המודעות למחלה, ולא מחיר התרופה, שהוא רק 10 דולר או פחות לשנה".

חטיבה זו מנהלת גם את הקשר מול ארגוני הסיוע הרבים הפועלים באפריקה ובראשם קרן ביל ומלינדה גייטס, המתמחה בטיפול באיידס. "הקרן הזו מנהלת פעילות של 4 מיליארד דולר, יותר מהתל"ג של רבות מן המדינות באפריקה", מציין שפק.

"הם לקוח גדול שלנו בתחום התרופות לאפריקה, גדולים יותר מכל ארגוני הסיוע האחרים ביחד. שיווק למלכ"רים הוא עוד שינוי שאיתו חברות התרופות צריכות להתמודד".