בכיר בחשכ"ל: "מעולם לא פגשתי ספקית תקשורת שמרוויחה"

מכרז הסלולר הממשלתי שנסגר בחודש שעבר הכה בתדהמה את ענף התקשורת בשל המחיר הנמוך שפלאפון הייתה מוכנה להציע כדי להמשיך ולספק שירותים לממשלה. עלות שיחה של 7.1 אגורות לדקה לצד דמי שימוש קבועים של 32 שקל ושורה ארוכה של הטבות הופכת את עובדי המדינה לבני מזל במיוחד לנוכח המחיר הנמוך שהם ישלמו אך מנגד, מבטאים כמה שאר הציבור ממשיך לשלם ביוקר.

מי שהצליח להשיג את המחיר הנמוך הזה הוא ליאור אגאי, ראש מינהל הרכש הממשלתי במשרד החשב הכללי במשרד האוצר, ומי שאחראי על השיבר בכל הנוגע להוצאות הממשלה ולחיסכון הציבורי, כולל בתחום התקשורת. בראיון ל"גלובס" מנסה אגאי להסביר איך עובדים מכרזי התקשורת הממשלתיים, איך הצליח להשיג מחיר נמוך מפלאפון וגם על המכרז המתוכנן לטלפוניה הנייחת בכלל משרדי הממשלה, שייצא לדרך בשנה הבאה.

* איך הצלחתם להשיג מחירים כל-כך נמוכים כשדמי הקישוריות יורדים ומפעילות הסלולר מאיימות להעלות מחירים?

"המכרז נעשה בצורה של מכרז הולנדי, לראשונה מקום המדינה. כלומר, המכרז מתחיל ממחיר מינימום ועולה בהדרגה עד שמישהו עוצר. השחקנים ישבו מול מחשב וראו את מחיר זמן האוויר עולה אוטומטית על-ידי המערכת. כל שלוש דקות, המחיר עולה בחצי אגורה. הראשון שלחץ Enter זכה ב-900 מיליון שקל.

"אנחנו מתמחים בתורת המשחקים במכרזים. נבחרנו ב-2007 להיות נושא מחקר של האיחוד האירופי. כל פעם שהם מוצאים משהו מעניין באחת המדינות, הם משקיעים שם את המחקר שלהם".

איחוד מכרזים פוגע בתחרות

* אפשר להרוויח ממחירים כאלה?

"מעולם לא פגשתי ספקית שמרוויחה. אני לא יודע איך הספקים ממנפים את עצמם. נניח במקרה של הסלולר, אני משער שיש לפלאפון את החשיבה שלה. יכול להיות שלא הכול נגמר בהצעת מחיר, אולי מספר מנויים, אני לא באמת יודע".

* שוק הטלפוניה הנייחת נפתח לתחרות לפני כמה שנים טובות. למה חיכיתם כל-כך הרבה זמן כדי להוציא מכרזים בתחום?

"הסיבה היא קודם כל תעדוף. לפני כשלוש שנים השוק עוד לא לגמרי היה בשל".

* לא חשבת שהוט מתחרה מספיק ראויה?

"חשבנו שכן ואף בדקנו את זה. הסתבר שההתחלות של הוט ושל סלקום היו בעיקר באזורים נקודתיים. בדקנו אחת לזמן כמה השוק הזה מתקדם. כשראינו שכבר יש פריסה שיכולה לבטא נתח כלשהו. כי הרי על מה נוציא מכרז? על שלושה חיבורים? על חמישה חיבורים? מול 700 החיבורים שיש בממשלה, זה לא עניין למכרז מרכזי.

"לכן, כשבדקנו וראינו שהדבר הזה מתחיל להתייצב, שמענו גם מניסיונם של לקוחות - במגזר הפיננסי, בצה"ל ובמקומות אחרים - מה טיבו של השירות, כי הרי אין לו תחליפים, עשינו פיילוט מוגבל בזמן ל-70 חיבורים, שבו זכתה סלקום. עכשיו אנחנו נערכים לצאת למכרז על כל השאר".

* יכול להיות שיכולתם לחסוך הרבה כסף אם הייתם מסתכנים קצת יותר?

"תקשורת היא חלק משכבה בסיסית של שירותים שמשרדי הממשלה מקבלים. צריך לעשות מאמץ להוציא את המרב מכל שקל. יחד עם זאת, אנחנו לא יכולים לסכן את המערכות הקיימות רק בשביל לסמן "V" שעשינו מכרז על טלפוניה נייחת".

* למה בתחומים מסוימים אתה לא מאחד מכרזים? למשל, תשתית ואינטרנט.

"הראייה של החשב הכללי היא שצריך לעשות את הדברים באיזון. צריך לבחור בין לעשות את מה שהכי טוב לממשלה מבחינת ההוצאה הציבורית והאיכות הנדרשת לבין העובדה שאני יכול להביא למצב שאני פוגע בטעות בשוק ובתחרות.

"אם יש ספקים שיכולים לתת גם אינטרנט וגם תשתית, אבל מצד שני יש ספקים של תשתית בלבד ושל אינטרנט בלבד, ואני אדרוש את השירות ביחד - בזה הרגע צמצמתי את התחרות".

* אתם מנצלים את הכוח שלכם גם על-מנת להיטיב עם העובדים שלכם?

"לא. אנחנו לא מאמינים שצריך לערבב בין ההוצאה הממשלתית להוצאה הפרטית. לא סביר בעינינו לכרוך הטבה שניתנת לממשלה בזה שיתנו אותה גם לעובדי המדינה".

לא מחפשים להכשיל את בזק

לעתים נדמה, שמינהל הרכש הממשלתי מחפש בכל דרך לקצץ לבזק את הכנפיים, ושהמכרזים בנויים מראש באופן כזה שהיא לא יכולה להתמודד. "התשובה היא לא", אומר על כך אגאי, "באמת שלא".

* בזק לא מקבלת הזדמנות שווה במכרזי הממשלה.

"זה לא מדויק. זה כבר יותר שייך למגרש של אסף כהן (סמנכ"ל הכלכלה, ג' פ') ממשרד התקשורת ואנשיו, שקובעים מדיניות ואומרים לבזק מה המחיר המינימלי שהיא יכולה להציע. מבחינת בזק, זו בעיה שכן מספיק שחברה מתחרה מציעה אגורה אחת פחות והיא כבר זוכה במכרז. אני משער שהנושא הזה היה מול עיני אנשי משרד התקשורת, כי אני מכיר את האנשים שם.

"זה לא טריוויאלי כפי שזה נראה. אני משער שבמשרד התקשורת בנו על העובדה שמישהו כמוני וכמו צה"ל וגופים גדולים במדינה יחייבו את החברות הזוכות לפרוס תשתיות תקשורת ברחבי המדינה. הכוונה היא שבעתיד אנחנו נחייב חברות שזוכות במכרזים להתחיל להשקיע בתשתיות כדי שלא נשלם לבזק דרך מתווך לנצח".

* יש טענות של מפעילים שאי אפשר להתמודד במכרזים כי הסיכון גדול מדי. אתה מקבל את השירות כמו שרצית, למשל, במכרז לשיחות בינלאומיות?

"כן, לפי השעון ואף אחד לא סוטה מהמכרז. לעיתים ספקים מתלוננים, זה נכון. אבל צריך לזכור, בסופו של דבר מי שקובע את המחיר זה הספק. יש לנו מספיק אינדיקטורים לדעת אם מכרז הוא אכן אכזרי כלפי ספק. אנחנו מקפידים על מכרזים הוגנים ומקפידים שהספקים יוכלו לעמוד בהתקשרות. לא קרה לי שספק זכה במכרז והייתי צריך לבטל איתו את ההתקשרות בשל אי עמידה בתנאים".