"חברות הביומד מישראל לא מתנפלות על מימון מארה"ב"

בשבועות האחרונים ג'ונתן פסברג, שותף בחברת טראוט - אחת מהחברות הבולטות בתחום קשרי המשקיעים לסקטור הביומד - מתכונן למפגש של חברות הביומד הישראליות עם משקיעים אמריקניים, במסגרת הכנס שארגנה הבורסה התל אביבית בנאסד"ק בתחילת השבוע. פסברג ארגן מאחורי הקלעים חלק מהמפגשים בין החברות למשקיעים, אולם לא הכל הסתיים באון משביע רצון.

"החברות הישראליות סובלות משילוב של רגשי נחיתות עם שיגעון גדלות, מה שמונע מהן להסתער על המשקיעים האמריקנים ברמה שהיינו מצפים מהן", הוא אומר היום ל"גלובס" בעקבות הפגישות. לדבריו, רוב החברות הישראליות ניגשות למשקיעים עם סיפור בוסרי, מקבלות תשובה שלילית או ביקורת מן המשקיעים ונמנעות אחרי כן מלפגוש אותם עד שיהיה להן "סיפור שאי אפשר לסרב לו".

פסברג מאמין כי גישה זו מוטעית מכמה סיבות. "החברות חייבות לפגוש את המשקיעים כשהן עדיין בשלב מוקדם יחסית", טוען פסברג. "אי אפשר לבוא ביום ההנפקה למשקיע ולהגיד לו 'הנה אני'. חייבים להכיר קודם, ולהראות שלאורך זמן החברה מציבה לעצמה יעדים ועומדת בהם".

פסברג מציין כי חלק ממנהלי חברות הביומד הישראליות שאיתם נפגש בימים האחרונים מתקשים לקבל ביקורת. "הם לוקחים את הכול באופן אישי ונעלבים, למרות שהם עצמם בוטים ומחוספסים. הם לא מבינים שמשקיע ששואל שאלות קשות הוא דווקא זה שמתעניין ורוצה לעזור. לפעמים הם יוצרים את התחושה כאילו הם מעוניינים רק בכסף טיפש.

"פנייה למשקיעים היא תהליך מכירתי, וצריך עבורו עור של פיל - לדפוק את הראש בקיר שוב ושוב מול קהל שלא ממש מתלהב, עד שיום אחד הם משנים את דעתם".

בלי הגדרה מדויקת או תוכנית מסודרת

חברות הביומד ודאי יגידו כי הן מנצלות כל הזדמנות לעמוד מול משקיעים, אך לדברי פסברג, הדבר מבוצע בצורה אופורטוניסטית. אין להן הגדרה מדויקת של מי הם משקיעי היעד ואין גם תוכנית מסודרת באשר לתדירות המפגשים.

"בארוחת הערב שקדמה לכנס, אף מנכ"ל ישראלי לא ניגש להציג את עצמו בפני ג'ונתן סילברסטיין, שותף בקרן אורבימד הענקית. שאלתי למה. המנכ"לים ענו לי, 'אנחנו מכירים, היינו אצלו, הוא לא השקיע בנו וגם לא ישקיע'. זו טעות - צריך לספר את הסיפור שוב ושוב, עד שמשהו ישתנה. החברה חייבת לקחת את האחריות על עצמה. גם בנקאי ההשקעות כבר לא יעזרו כבעבר".

-יש לך גם דוגמה חיובית על התנהלות של חברת ביומד ישראלית?

"דוד אביעזר מפרוטליקס. החברה נכנסה לבורסת AMEX דרך שלד עם נזילות מזערית. עם ההנפקה היא ירדה בשליש. דוד לא ויתר, וגם מול המשקיעים הספקנים והכועסים ביותר אמר : 'חכו עם הביקורת, תשמעו את הסיפור של החברה'. עד שהתהפכו היוצרות".

החברות הישראליות יטענו שפסברג מגזים ואף מעוניין לטעת בהם חוסר ביטחון כדי שיעזרו בו כיועץ, אבל לפחות משקיע אחד שנכח בכנס בניו יורק השבוע והעדיף לא להזדהות, מסכים לכל מילה.

"החברות לא תמיד מבינות שהן לא מוכרות למשקיעים מוצר. הן מוכרות את הסיפור סביבו. לכן אין טעם להמתין עד שהמוצר יהיה מוכן. צריך לבנות רשימה של מאה משקיעים רצויים ולבקר כל אחד לפחות פעמיים בשנה, לא רק לתת להם כרטיס ביקור בכנס ולקוות שיתקשרו".