ההיי-טק הפלסטיני: סיסקו פתחה את הדלת - גוגל בדרך

בינואר 2008 קפץ מנכ"ל סיסקו, ג'ון צ'יימברס, לביקור אזורי. הוא עבר בדרך את כל התחנות הקבועות בטקסים הסטנדרטיים המתרחשים סביב מנהלי ההיי-טק בכירים כמוהו המגיעים לישראל, ובהן פגישה עם ראש הממשלה; עם שרים בממשלה; עם נשיא המדינה; מסיבת עיתונאים, ושלל ציטוטים על הסימפטיה שהוא רוחש למדינת ישראל ולהיי-טק המתקדם שלה. אבל צ'יימברס, המנהל ענקית ציוד תקשורת בשווי 110 מיליארד דולר, עשה גם משהו יוצא דופן.

בין פגישה אחת לשנייה, הוא התלווה לאנשי מרכז הפיתוח הישראלי לביקור ברשות הפלסטינית והכריז תוך לחיצת יד למחמוד עבאס, יו"ר הרשות הפלסטינית ונשיאה, כי סיסקו תשקיע 10 מיליון דולר בפרויקטים בשטחי הרשות בשלוש השנים שלאחר מכן.

ההצהרה הייתה מלאת תוכן. שלוש השנים מסתיימות, ובסיסקו העולמית והישראלית מגדירים את ההשקעה כהצלחה גדולה. הגושפנקא הסופית להצלחה מגיעה מוושינגטון. ב-17 בדצמבר יעמוד הפרויקט כמועמד מוביל לזכייה בפרס המצוינות התאגידית (ACE) שמעניקה מזכירת המדינה, הילארי קלינטון.

סיסקו יצאה אל הדרך כשהיא מתרכזת בפיתוח השוק הטכנולוגי ברשות. מרכז הפיתוח הישראלי שימש בחלק מהפרויקטים כמעסיק של הגופים הפלסטינים בצורת מיקור חוץ ברמאללה. הרציונל היה סיוע לפיתוח תשתיות שיאפשרו יצירת מערכת אקולוגית שתתמוך בשוק טכנולוגי. רק אחר-כך ההשקעות אמורות היו לייצר הכנסות ורווחים.

לדברי זיקה אב-צוק, שמנהלת בסיסקו את תחום ההשקעות הציבוריות באירופה ובמדינות מתפתחות, בתחילה ההשקעות הללו הן תחת ההגדרה של אחריות חברתית - כלומר, ללא ציפיות לרווח. רק בהמשך, סיסקו מחפשת את המוטיבציה העסקית (ראו גם מסגרת).

אב-צוק מציינת כי סיסקו השקיעה רק 40% מתקציב ההשקעה החברתית שיועד לפרויקט. המשך מימון הפעילות הגיע כבר מתקציב היחידות העסקיות בסיסקו, כלומר - הן הניבו לסיסקו החזר מוקדם מהצפוי.

בוועידת ישראל של "גלובס" בשבוע הבא, יתקיים פאנל בנושא עסקים בין ישראל לפלסטין, ובו תיקח חלק אב-צוק לצד מנהלי חברות מיקור חוץ פלסטיניות ושר התקשורת הפלסטיני, ד"ר משהור אבו-דקה.

"יש לנו גם משקיעים יהודים"

הפעולות של סיסקו פתחו את הדלת גם לחברות בינלאומיות נוספות כגון HP, אינטל, מיקרוסופט ואחרות, שיוזמות גם הן העברת פרויקטים בתחום פיתוח התוכנה לחברות ברשות הפלסטינית.

כך, בשבועות הקרובים אינטל תכריז על שיתוף פעולה משמעותי עם חברה פלסטינית; גוגל, שאנשיה ביקרו לפני מספר שבועות בעזה, נמצאת בשלבים סופיים של סגירת השקעה שמיועדת לתמיכה בתשתיות התקשורת באזור; וחברות היי-טק בינלאומיות נוספות צפויות להצטרף. לא מן הנמנע שגם סיסקו תרחיב את הסכום עליו התחייבה.

האתגר האמיתי לפיתוח תעשיית היי-טק משגשגת לטווח ארוך הוא בצד הכספי. בימים אלה, שלוש קרנות הון סיכון נמצאות בשלבי הקמה, לצורך השקעה בחברות ברשות הפלסטינית, ומעורבים בחלקן גם אנשי עסקים ישראלים ויהודים.

הראשונה MEVCF (Middle East Venture Capital) מוקמת על-ידי ידין קאופמן, מוותיקי ההון סיכון בישראל ושותף בקרנות וריטאס ואתנה; וסעד נאשף. הקרן מעוניינת לגייס עשרות מיליוני דולרים, והיא מעדיפה להתמקצע ב-ICT (מחשוב ותקשורת).

השנייה, קרן Abraaj, היא קרן ההשקעות הגדולה במזרח התיכון שתשקיע 50 מיליון דולר ברשות בשיתוף עם קרן PIF הפלסטינית.

השלישית, היא קרן Siraj של בשאר מסרי. הקרן מוגדרת כפרייבט אקוויטי, ומכוונת לעסקים קטנים ובינוניים - שמהווים כמעט את כל העסקים ברשות. Siraj מעוניינת להשקיע עם אוריינטציה טכנולוגית, ובקרוב היא מתכננת לסיים גיוס של 80 מיליון דולר.

"הגיוס היה מאתגר, אבל לא קשה כפי שחשבנו", אומר מסרי. "מתברר, שיש עניין גדול בהשקעות ברשות הפלסטינית". מסרי הוא הבעלים והיו"ר של Massar International, חברת השקעות ותיקה שפועלת בתחומים מגוונים ברשות כולל השוק הפיננסי, פיתוח נדל"ן, ייעוץ וגם בקרן אל-בוואדר הערבית-ישראלית. הקרן עסקה רבות לאחרונה בפיתוח העיר ראוואבי ("עיר הגבעות"), שמתוארת כעיר היי-טק עתידית. מסרי מעריך ש-30% מההשקעות של הקרן, שאמורה לצאת לדרך בשבועות הקרובים, יתבצעו בחברות תקשורת ו-IT. אבל הדבר המעניין הוא המשקיעים בקרן, שמאופיינים בפרופיל גבוה. אלו כוללים משקיעים זרים, מוסדות פיננסיים, משקיעים ערבים, ואף יהודים.

"פנינו גם לכמה משקיעים יהודים, אמריקנים ואירופים, ועד כה 80% מהם השקיעו בקרן", אומר מסרי. עם אלה נמנים איש העסקים ג'ורג' סורוס, באמצעות הקרן ללא כוונות רווח SEDF ומייקל שטיינהרט, ממקימי תחום קרנות הגידור העולמי ומומחה השקעות, שהיום מקדיש חלק ניכר מזמנו לפילנתרופיה יהודית. שטיינהרט הוא משקיע פעיל ומוכר גם בשוק הפיננסי בישראל, כמי שהיה בעבר בעל מניות בבנק הפועלים וכיום הוא מושקע בקרן KCPS הישראלית-אמריקנית.

"מפחדים ממתיחות"

"היו שלא רצו להשקיע בגלל שזה אזור מסוכן מבחינת פוליטית", אומר מסרי. "אבל פנינו בעיקר לאנשים שידענו שיהיו מעוניינים. מיד לאחר שפניתי לסורוס הוא החליט לבצע בדיקת נאותות. גם שטיינהרט קיבל החלטה מידית לבצע את ההשקעה בגלל שהוא מעוניין להיות כאן ורצה לקחת את הסיכון. חלק מהאנשים האלו רצו לעזור לבנות את הכלכלה הפלסטינית".

משקיעים נוספים ב-Siraj כוללים את ארגון OPIC האמריקני, שהשקיע 30 מיליון דולר בקרן; משקיעים ערבים בעיקר מאזור המפרץ; וייתכן שגם סיסקו תצטרף, שכן היא שוקלת כעת את המשך השקעותיה ברשות הפלסטינית.

האטרקטיביות של Siraj קיימת גם מהצד הפיננסי. בקרן מתכוונים לספק תשואה של יותר מ-15% לשנה (IRR) - כלומר, מעל לפי שלושה על הכסף לאורך עשר שנות חיי הקרן. זו אולי תשואה סולידית עבור קרנות פרייבט אקוויטי בכלכלות מתפתחות, אולם בהתחשב במציאות היומיום בשטחים - לא כל שכן בעזה - היעד הזה עשוי להתברר כמעט יומרני.

- אתה לא חושש שהקרן גדולה יחסית לאפשרויות ברשות?

מסרי: "לא. אנחנו מופצצים בבקשות להשקעה, ואנחנו בוחנים יותר מ-30 ברגע זה. בתוך כמה שבועות תתכנס ועדת ההשקעות שלנו לקבל החלטות. יש שפע של חברות שאפשר להשקיע בהן, וההיצע רק יגדל בשנים הקרובות".

לדבריו, בשנתיים האחרונות השתנתה האווירה מבחינת היזמות ברשות הפלסטינית, ו"יש היום Deal Flow משמעותי. ההשקעה לא חייבת להיות רק בחברה פלסטינית ויכולה להיות גם בחברה זרה".

הכניסה של סיסקו לרשות מתוארת על-ידי עלא אלאדין, יו"ר ארגון PITA (איגוד חברות המחשוב הפלסטיני), כאבן דרך שממנה הכול התחיל. "השלב הבא הוא למשוך השקעות, וכן לעבוד עם הממשלה והאקדמיה כדי לספק את הרמה הנדרשת מהבוגרים. בסופו של דבר, אנחנו אלה שצריכים לתמוך בפיתוח מוצרים כך שיוכלו להתחרות בשווקים בעולם".

הנתונים של ארגון PITA נראים רחוקים מסקטור ההיי-טק בישראל. סקטור ה-ICT הפלסטיני מוערך שם כ-11%-13% מהתמ"ג, ומורכב ברובו משירותי התקשורת. בנטרול פעילות התקשורת, אלאדין סבור ששוק ה-IT הפלסטיני הוא בהיקף של 300 מיליון דולר, וכי הוא מעסיק 5,200 עובדים. בישראל, ה-ICT מהווה כ-22% מהתמ"ג ב-2009 ושוק ה-IT (בנטרול שרותי הטלקום) מגלגל 30 מיליארד דולר ומעסיק 160 אלף עובדים. השוני האמיתי הוא בהרכב החברות - אין כמעט סטארט-אפים פלסטינים המתמחים ב-IT, והקמעונאות - מכירת מחשבים וחומרה - היא חלק ניכר מההיי-טק הפלסטיני.

הדבר בא לידי ביטוי גם בחלוקת תחומי ההתמחות של 120 החברות בארגון PITA. 28% מהן פועלות בזירה הקמעונאית, 29% מגדירות עצמן כעוסקות בפיתוח תוכנה - רובן ספקיות שירותים.

"היו כמה ניסיונות של חברות לעבוד בתחום המו"פ", אומר אלאדין, "אבל זה לא פשוט. הדבר דורש שת"פ עם הממשלה והאקדמיה וכן מצריך אמון של החברות הבינלאומיות ביכולות שלנו".

אמנם, מסרי מקרן Siraj אופטימי, אבל לא כולם בטוחים ביכולת של סקטור ה-IT ברשות לספק חברות ראויות להשקעה בשלב זה. "אנחנו מקווים שיימצאו מספיק חברות", אומר אלאדין, "ההשקעות הן דבר חדש שמגיע לכאן, וייקח קצת זמן. הקרנות עשו את בדיקת הנאותות שלהן, והבינו שימצאו כאן עסקאות טובות ולכן החליטו להתחיל לפעול. אבל יש עוד הרבה מה לעשות כדי לפתח את המערכת האקולוגית המתאימה".

אחת הדרכים לספק חברות סטארט-אפ ראויות להשקעה היא חממה ליוזמות טכנולוגיות. אחת כזו, היא פרויקט Bedaya שיתבצע על-ידי סיסקו בשיתוף החממה הטכנולוגית הפלסטינאית PICTI. הפרויקט אמור לספק תוכנית לימוד אינטנסיבית ליזמים ולחממה עצמה על הדרכים לנוע קדימה.

"אחד הדברים שחסרים לפלסטינים הוא רשת חברתית עם יזמים שכבר הצליחו, הקרנות והחברות הבינלאומיות", אומר גיא חצרוני, מנהל תוכניות אחריות חברתית בסיסקו. "אין להם ניסיון באשר למה צריך לעשות בתוכנית כזו, מלבד מלספק שירותי אדמיניסטרציה בסיסיים".

התוכנית כוללת גם קרן Seed שסיסקו משקיעה בה בצירוף שותפים נוספים ומיועדת למימון פעילות של חברת בשלב עוברי ביותר למשך 3-5 שנים.

"שלבים ראשוניים של תעשייה שמתרוממת"

המודל שבו סיסקו בחרה לצאת לדרך היה באופן סמלי גם דרך הצמיחה של הענף - אספקת שירותים. כדי לפתח חברות שיוכלו להתחרות בעתיד בסיסקו, היא התחילה בשיתוף פעולה נרחב איתן, כדי שילמדו איך לעבוד. את התהליך ליווה צוות שמינה הממשל הפלסטיני.

השאלה היא מה הלאה, ואם בכלל יש לרשות את היכולת לספק יותר משירותי פיתוח עבור חברות בינלאומיות שפועלות בישראל?

ההתפתחויות האחרונות מעידות שהדרך נסללה להתפתחות של שוק היי-טק אמיתי. אולי לא כזה שיספק בטווח הנראה לעין חברות שימכרו במיליארד דולר, יעסיקו אלפי מועסקים ויימכרו במאות מיליוני דולרים, אבל המערכת התומכת - אקדמיה, רגולציה, ידע של חברות וזמינות של כספים - החלה להתרומם.

"העניין המרכזי הוא בניית המערכת האקולוגית של תעשיית ההיי-טק", טוענת זיקה אב-צוק, "כך נבנתה גם התעשייה הישראלית - גם פה זה התחיל עם חברות בתחום פיתוח התוכנה שסיפקו קודם כל מיקור חוץ. זהו שלב ראשון של תעשייה שמתרוממת כאשר חברות שמספקות מיקור חוץ לפיתוח תוכנה, מתחילות לפתח מוצרים בעצמן באינקובציה עצמית".

 11

אב-צוק הצטרפה לסיסקו ב-1999 לתחום הפיתוח, אולם בשנת 2000 התחילה פיילוט בהתנדבות ללימוד מחשבים בנצרת עם בני נוער יהודים וערבים. אחרי שנתיים, קיבלה בסיסקו את האפשרות להמשיך בצד של הפרויקטים החברתיים ולוותר על הפעילות בתחום הפיתוח. סיסקו השיקה תוכניות לימוד ושיתופי פעולה בישראל וברשות הפלסטינית, והשיא הגיע לידי ביטוי בהכרזה של צ'יימברס בתחילת 2008.

"ההכרזה הפכה למשהו מיתולוגי ברשות, כי זו הייתה פעם ראשונה שחברה בינלאומית אמרה שהיא נכנסת לתהליך שיוצא לדרך ללא החזר מיידי על ההשקעה", אומרת אב-צוק. עם זאת, המוטיבציה של סיסקו היא לא רק אלטרואיסטית. "זה גם טוב לביזנס, כי השווקים המתעוררים הם השווקים העתידיים שלנו, וגם בונים את המותג דרך העבודה שעושים".

מיקור החוץ לפיתוח תוכנה שבו נעזרת כיום סיסקו מתבצע על-ידי שלוש חברות תוכנה מקומיות - EXALT, GSSI ו-ASAL, ומספר המועסקים בהן בפרויקטים עבור ענקית ציוד התקשורת עלה מ-24 בתחילת 2009 ל-40 מהנדסים כיום.מי שמשלם עבור הפרויקטים כיום הן היחידות העסקיות בסיסקו, מה שמהווה את השורה התחתונה האמיתית לפרויקט חברתי. "הנושא של אחריות חברתית הוא תחום חדש יחסית בעולם, ויש לנו הזדמנות להגדיר אותו מחדש", אומרת אב-צוק.