"סיסקו חייבת להיות אגרסיבית ברכישות - גם של ישראליות"

הדו"חות לרבעון השלישי שפרסמה סיסקו לפני כחודש היוו אכזבה גדולה. התחזיות של החברה לרבעון הרביעי היו נמוכות מהתחזית בוול סטריט, וחלק גדול מהאנליסטים הביעו חשש שסיסקו ניצבת בפני בעיה מהותית יותר מאשר גיהוק במכירות לחברות ממשלתיות, כפי שסיסקו טענה. אחד האנליסטים היותר אופטימיים היה טל ליאני, המוביל את תחום ציוד התקשורת בבית ההשקעות מריל לינץ'. "העניין אינו סיסקו באופן ספציפי", כתב ליאני בדו"ח, "אלא קשור לתעשייה כולה".

סיסקו, שהחמיצה את תחזית ההכנסות של הרבעון הרביעי ב-900 מיליון דולר (שכן הכנסותיה יהיו 10.2 מיליארד דולר ברבעון), איבדה מאז אמצע נובמבר 20% משוויה ל-108מיליארד דולר. לא סייעו לטובת המניה הנתונים של Infonetics, לפיהם סיסקו עדיין שולטת ב-70% משוק מתגי תקשורת הנתונים הגלובלי (Switches), שהיקפו היה בשנה שעברה 15 מיליארד דולר. בטח לא בימים שבהם שוק ההון רגיש במיוחד, ועולם ציוד התקשורת באופן ספציפי.

"לסיסקו חסר פוקוס אסטרטגי", אומר ליאני בראיון ל"גלובס". "זו חברה שיש לה 39 מיליארד דולר במזומן וצמיחה של 10% בשנה, אבל המניה שלה בדרך למטה, כי המשקיעים לא מאמינים בצמיחה מהירה. סיסקו ניסתה להשקיע בתחומים חדשים, כמו רשתות חשמל, אבל ייקח עוד שנים עד שההשקעה תבוא לידי ביטוי בדו"חות שלה".

להערכתו, סיסקו תצטרך בקרוב להחליט על דרך פעולה בנוגע לקופת המזומנים: "או שתשלם דיבידנדים מאוד גדולים, או שתהפוך לאגרסיבית ברכישות. אני חושב שהאפשרות השנייה תתרחש, שהסיכוי שסיסקו תבצע רכישות גדולות עולה - גם של ישראליות".

השאלה היא מה סיסקו תקנה. לליאני ברור מה התפריט של ענקית ציוד התקשורת לא יכלול, על אף ההערכות: "היא לא תקנה את EMC. זו רכישה שהיא יכולה הייתה לבצע מזמן, והיא תדלל את הרווחיות שלה כמעט בכל תסריט", הוא אומר.

"אני מעריך שהיא תיבחר להיכנס לתחומים עם שיעורי רווחיות גבוהים, כמו תוכנה. לדוגמה, באספקת תוכנה מרחוק (SaaS) - ואופציה שעומדת על הפרק היא Salesforce.com; או יכולות ניהול משאבי מחשוב שאין לה, כמו שיכולה לספק לה חברת BMC. היא חייבת להחזיק את היכולות האלו בתוך החברה ולא להסתמך על אינטגרציה".

אופציה אחרת שעמדת על הפרק טמונה בדיאגרמות נתחי השוק של סיסקו. נתח החברה בשוק מערכות ה-ADC, שמספקות ניטור ושיפור לביצועי אפליקציות שזמינות על מרכזי נתונים מרוחקים, ירד ל-14% ברבעון השלישי של 2010, לעומת 27% בממוצע לאורך 2009.

חברות ישראליות מתפתחות

ליאני טוען כי בתחום זה יש לסיסקו "מוצר חלש", וכי מי שהתחזקו על חשבונה הן החברות סיטריקס, F5 וגם רדוור הישראלית. כפי שפורסם ב"גלובס", רדוור נמצאת על המדף, ובין החברות שמנהלות עימה מו"מ בשלבים שונים נמצאות IBM, ריברבד ו-HP, כשההערכות הן כי רדוור תימכר בכמיליארד דולר. ליאני לא מוציא מכלל אפשרות את כניסת סיסקו למו"מ על רדוור.

לדבריו, "שוק ה-ADC מהווה פוטנציאל ענק עבור סיסקו. אני משוכנע שהיא לא תקנה את F5, אבל לגבי שאר האופציות, השאלה היא מה פחות יכאב לה".

תחום נוסף שבו חברות ישראליות מתפתחות הוא בענן המחשוב ומפתחות בעיקר מערכות המשפרות ביצועי אפליקציות ונתונים. את ענן המחשוב מגדיר ליאני כתת-תחום שנהנה מהביצועים הטובים ביותר בבורסה ב-2010, כשעלה ב-45%.

בין הישראליות שמזכיר ליאני נמצאת גם וולטייר, שנרכשה ע"י מלאנוקס ב-218 מיליון דולר; אלוט, שטיפסה ב-150% השנה, ורדוור. "הישראליות לא יהפכו לענקיות בתחום", הוא אומר. "הלקוחות כמעט שלא קונים ישירות מהחברה אלא משחקנים גדולים כמו IBM או HP, שנוצרות סביבם מערכות אקולוגיות של מרכזי נתונים", הוא טוען.

"גם חברות ישראליות יכולות להתחרות בהצלחה ב-Huawei הסינית"

ענן מחשוב בצד, הכוח שמושך את מירב תשומת הלב בעולם ציוד התקשורת הוא החברות הסיניות, Huawei ו-ZTE, שנראה כאילו הן כובשות את עולם התקשורת והופכות בו כל אבן.

המקומות שבהם הענקיות הסיניות נמצאות במיוחד, ובעיקר Huawei, הם קצה הרשת, שם ספקיות השירותים שמות דגש נרחב על סוגיית המחיר, שכן מדובר בכמויות גדולות. אך לדברי ליאני, בכל הקשור לליבת הרשת, "עדיין לא סומכים עליהן".

היתרון של הסינים הוא המחיר, אם כי הם מתקדמים גם ביכולות הטכנולוגיות. עלות מהנדס בשנג'ן שבסין, אחד ממרכזי ההיי-טק הגדולים בעולם, היא חמישית מעלות המהנדס בארה"ב או בישראל. "צריך לפרק את סין לגורמים ולהבין איפה אפשר להתחרות בה", אומר ליאני. "כי אם מתחרים בהם ראש בראש - מפסידים".

התשובה ל-Huawei, כך לדברי ליאני, היא בכמה מישורים. החברה מבוססת חומרה, בעוד התוכנה שלה עדיין לא מספיק מתוחכמת. כמו כן, ככל שהפתרון ייטה לכיוון ליבת הרשת, כך Huawei תימצא שם פחות. בהיבט הגיאוגרפי, היא כמעט שלא נמצאת בארה"ב ובהודו - גם ממניעים אידיאולוגיים. בצד האסטרטגי, נתח השוק של Huawei בציוד המיתוג בארגונים הוא פחות מ-1%, ולכן גם שם אפשר להתחרות בה. "מעבר לכל", טוען ליאני, "גם ל-Huawei אכפת בסופו של דבר מהמחיר".

- אם כך, אתה לא מסכים לקביעה שלכל מקום שאליו הם נכנסים המחיר יורד באופן אגרסיבי?

"לא. יש להם אסטרטגיה קבועה - הם ממנים לשוק מסוים מנהל סיני, ולא מקומי, ונותנים לו שנתיים או שלוש לחדירה מבלי הגבלות על המחיר. הפוקוס הוא להשיג את הלקוח. בתקופה הזאת, Huawei תמיד תהיה זולה מהמתחרים. לאחר שהם עוברים את התקופה הראשונה, הם מעלים מחירים לרמה ריאלית, בדומה לאלו של המתחרים".

המלחמה ב-Huawei הגיעה לכל ענקיות ציוד התקשורת בשנים האחרונות, וכל אחת נקטה אסטרטגיה אחרת. אריקסון הייתה הנפגעת הגדולה, שכן Huawei חדרה לשבדיה, שוק הבית שלה, ונכנסה כספקית שנייה לתשתיות אלחוטיות על האנטנות אצל ענקית הטלקום השבדית טליה סונרה.

אריקסון נקטה אסטרטגיה כפולה: היא העבירה חלק מהייצור לסין כדי להוריד מחירים; פיתחה עוד יכולות טכנולוגיות; ושינתה את אסטרטגיית הגישה ללקוח, כך שתהיה מבוססת פחות על ציוד ויותר על שירותים - היכן של-Huawei קשה להתחרות, כי היא מעסיקה עובדים מקומיים במחיר גבוה יחסית.

"Huawei אגרסיבית רק עם לקוחות גדולים", אומר ליאני. האסטרטגיה של אלקטל-לוסנט, למשל, הייתה לפנות ללקוחות קטנים יותר וכן להיכנס לארה"ב; סיסקו לא הצליחה להילחם ב-Huawei בסין היכן שהממשלה, שהיא בעלת המניות הגדולה של החברה הסינית, מחזיקה גם בחברות הגדולות. לכן, לסיסקו יש רק 30% בסין בשוק המתגים, לעומת 70% בעולם.

ומה לגבי חברות ישראליות? ליאני חושב שיש להן סיכוי להתחרות בה, אם כי החיים קשים יותר לחברות שמספקות טכנולוגיות בקצה הרשת, כמו ECI, רד תקשורת מחשבים, אלווריון, ובאופן עקיף גם סרגון, שנתקלות בה כמעט בכל מקום.

"חברה קטנה לא יכולה להתחרות בסינים ראש בראש", אומר ליאני. "אבל גם חברות ישראליות יכולות להתחרות ב-Huawei בהצלחה במקומות שבהם היא אינה חזקה מספיק, כמו בשוק הארגוני או בליבת הרשת. אבל אצל ספקיות השירותים - תחום עם מספר לקוחות מצומצם שאליו פונות רוב החברות הישראליות - היא חזקה מאוד".