הטרנד החם בשוק הנדל"ן: מכירת פרויקטים "חצי מוכנים"

עשרות מגרשים, קטנים כגדולים, מחליפים ידיים בכל שנה - בין אם מדובר במגרש של חצי דונם לבנייה עצמית ובין אם מדובר בחטיבות קרקע גדולות של עשרות דונמים, שנמכרת ליזמים על מנת שאלה יקימו עליהן שכונות מגורים בנות עשרות ומאות יחידות דיור.

רק בשבוע שעבר נחתמה אחת מעסקאות המגרשים הגדולות השנה - החברות אפריקה ישראל מגורים ותדהר רכשו חטיבת קרקע בשטח של 163 דונם במזרח ראש העין, עליה הן מתכוונות להקים שכונה בת כ-1,000 יחידות דיור. את הקרקע הן רכשו מחברת סי.פי.אם (CPM), שזכתה במכרז מינהל מקרקעי ישראל על קרקע בלתי מתוכננת לפני כ-15 שנה. מאז, קידמה סי.פי.אם במקום תב"ע (תכנית בניין עיר), וכעת משאושרה, מכרה סי.פי.אם את המגרש לאפריקה ותדהר.

אבל לא תמיד לוקח 15 שנה עד שמתממשות עסקאות בקרקעות; יזמים רבים "עושים סיבוב" מהיר יותר במוכרם מגרשים לבנייה למגורים, לבטח בתקופה האחרונה בה נראה שמחירי הקרקעות הגיעו לפסגה אחרי כשנתיים של עליות. במקרים אחרים, רוכשות חברות יזמיות מגרשים במחירים אטרקטיביים מקבלנים שנקלעו לקשיים. אבל כל חילופי בעלות - ולא רק בפרויקט שלא התרומם בשל קריסת היזם - מעלים סוגיות של תכנון ושיווק מחדש של דירות, שמשקפות מצד אחד, אתגרים רבים ומצד שני, גם כמה יתרונות.

התמודדות פסיכולוגית

איך, למשל, משווקת חברת קרדן נדל"ן פרויקט שהיה בכותרות בשל קריסת חברת הבנייה חפציבה? בימים אלה הולך ונבנה פרויקט "קרדן במושבה" הכולל 280 יחידות דיור בשלושה מגדלים בני 20 קומות בשכונת אם המושבות בפתח תקווה. המגרש לפרויקט נרכש במקור על-ידי הקבלן רובננקו, שהחל בבניית הפרויקט. הקבלן נכנס לקשיים ובהליך של כינוס נכסים, נרכש המגרש על-ידי חברה בשליטת קבוצת חפציבה. עם קריסת חפציבה, כשה"נאחס" על המגרש היה כבר כפול, נרכש הפרויקט על-ידי חברת קרדן נדל"ן ביוני 2009 מכונס הנכסים של חפציבה.

לדברי יורם קרן, מנכ"ל חברת קרדן נדל"ן, אחרי רכישת המגרש היתה תקופה של התמודדות לא פשוטה עם המשפחות שרכשו דירות בפרויקט מחפציבה. "היינו צריכים להתמודד עם מספר שאלות ועובדות שעל חלק מהן לא הייתה לנו יכולת השפעה, משום שרכשנו קרקע לפרויקט שהיה כבר בכותרות בשל נפילת חברת חפציבה", אומר קרן. "ההתמודדות שלנו הייתה הן מההיבט התדמיתי והן מההיבט הפסיכולוגי מול 26 משפחות שרכשו כבר את הדירות והחליטו להמשיך איתנו. צריך לזכור שמדובר במשפחות שעברו תקופה קשה ביותר ולפרקי זמן רבים הרגישו כי איבדו את כל ממונם ורכושם".

קרדן נדל"ן הגיעה להסכם עם אותן משפחות על לוחות הזמנים לפרויקט ועל הסדר התשלומים, כך ששילמו לקרדן את מה שהתחייבו לשלם לחפציבה, ללא תוספת. "ניתן בהחלט לומר שכניסתנו לפרויקט הצילה את השקעתם של אותם רוכשים ואנו שמחים שיכולנו לעזור להם", אומר קרן.

גם אנשי המקצוע שהיו מעורבים בתכנון ובביצוע של הפרויקט המקורי המשיכו להיות שותפים לו: "קרדן נדל"ן נכנסה לפרויקט לאחר שתכנונו הושלם, ולחלק מהבניינים כבר היו קיימים היתרי בנייה" אומר קרן. "טרם רכישת המגרש, בחנו ביסודיות רבה את התכניות, תוך התאמת התכנון לתקני הבנייה ולסטנדרט הבנייה הנהוג כיום. לשם המשך הביצוע, הגענו להסכם עם חברת דניה סיבוס, ששימשה כקבלן המבצע בעבר. בנוסף, חתמנו על הסכמי תכנון חדשים עם מרבית המתכננים שהיו שותפים לתכנון הראשוני".

מוכנים לשלם על מוניטין

שיווק פרויקטים שהחליפו בעלות הם מאתגרים בעיקר בהיבט של השמירה על רוכשי הדירות המקוריים, אומרת עליזה כהן, מנכ"לית משותפת באנגלו-סכסון פרוג'קטס, החטיבה הארצית של רשת התיווך אנגלו-סכסון לשיווק פרויקטים חדשים.

"אם מוכרים קרקע ואין עליה כלום, זה בסדר; מתי מתחיל להיות לחץ? כשיש כבר מכירות, שיווק, בנייה", אומרת כהן. "יש אנשים שקונים את הדירה כדי לגור בבניין של קבלן מסוים. הם מוכנים לשלם עוד 30 אלף שקל, 40 אלף שקל, כדי לקנות מקבלן עם מוניטין, אפילו שבאותה השכונה בונים חצי תריסר יזמים אחרים פרויקטים דומים. המגמה הזו באה לידי ביטוי הן באזורי יוקרה והן באזורים נחותים. הגישה של הרוכש זו בדרך כלל אותה הגישה בכל מקום".

לדברי כהן, "כשהיזם מתחלף, זה מבהיל את הרוכש. אני, כמשווקת, מסבירה לרוכשים שהיזם החדש נכנס לאותם הנעליים של היזם הקודם, ולא יהיה שינוי במוצר הסופי. אבל זה בכל זאת מבהיל את האנשים, בטח ובטח אם הקבלן המקורי נקלע לקשיים. זאת, משום שמדובר בעסקה הגדולה ביותר שהם עושים בחייהם וזה מאד רגשי".

ועצתה של כהן ליזמים ולמשווקים שרוכשים פרויקט שכבר יצא לדרך? "צריך להשקיע יותר בלקוחות שקנו כבר, כי הם השגרירים שלך ללקוחות הבאים. בשורה התחתונה, יזם שקונה מגרש או פרויקט כשכבר בשיווק צריך לתת על זה את הדעת, כי זה יוצר בעיה. זה לא בדיוק שמשה נכנס לנעליים של דוד וזהו".

קל מלהתחיל תכנון מחדש

במקרים רבים, כשקבלן נכנס לנעליים של קבלן אחר, הוא מרוויח כמה פעמים: הוא גם חוסך לעצמו את תהליך התכנון, וגם את תהליך קבלת ההיתרים. כך היה במקרה של חברת מנרב, שרכשה ביוני השנה מחברת שרביב מגרש ל-122 יחידות דיור ב-67 מיליון שקל במתחם 1200 בהוד השרון. בעת הרכישה, הייתה הקרקע לאחר אישור התב"ע (תכנית בניין עיר) ולקראת הוצאת היתרי בנייה. חברת שרביב ממשיכה להחזיק בקרקעות נוספות במתחם, המיועדות להקמת פרויקט למגורים.

לדברי אברהם קוזניצקי, יו"ר ובעלים של חברת מנרב, "חיפשנו קרקע זמינה לבנייה, ולמעשה על ידי רכישת קרקע מקבלן אחר קיצרנו את משך הזמן לקבלת ההיתרים. לעיתים, לערוך שינויים בתכנון זה קל יותר מלתכנן פרויקט חדש".

מנרב למעשה המשיכה באופן רציף את עבודתה של שרביב: "רכשנו את המגרש מחברת שרביב בשלב בו התכנון בוצע כמעט במלואו. בין היתר, הסיבות שהביאו לרכישת הקרקע היו מיקומה האטרקטיבי, זמינותו המיידית של הפרויקט והתכנון הייחודי שנעשה בפרויקט, שלמעט שינויים שהוספנו על פי הקריטריונים של חברת מנרב, השארנו אותו כמות שהוא. לקחנו על עצמנו את התחייבויות שרביב מול היועצים השונים שלה, והמשכנו את הפרויקט עם מרבית המתכננים המקוריים שלו".

עדיף מזומן ביד

ומה עם הצד המוכר? לפעמים, עם כל האבסורד שבדבר, ליזמים פשוט לא כל כך משתלם לבנות. באזורי ביקוש, בהם מחירי הקרקע גבוהים, לפעמים הרבה יותר הגיוני למכור את המגרש ולחסוך את כאב הראש, אומרים יזמים.

בדצמבר 2009 מכרה חברת גמול נדל"ן מגרש בשכונת אם המושבות בפתח תקווה לחברת גינדי החזקות ב-176 מיליון שקל, מה שהיה אחד המימושים הגדולים של אותה שנה. לימים, הפך פרויקט "One & Only" של גינדי גם לאחת ההצלחות השיווקיות של 2010, כשמכרה 519 מתוך 523 הדירות לחברי מועדון חבר בתוך שלוש שעות.

יצוין כי גינדי שילמה לגמול 336 אלף שקל לקרקע ליחידה בממוצע בשנת 2009; זאת, רק כשנתיים אחרי שגמול נדל"ן שילמה לתנובה 42 אלף דולר (אז, כ-180 אלף שקל), כשהמגרש שינה את ייעודו למגורים.

לדברי טל מיש, מנכ"לית גמול נדל"ן, "החלטנו למכור את הקרקע מאחר והגענו למסקנה שעדיף לנו 96 מיליון שקל ביד על הקרקע - 176 מיליון שקל בניכוי חוב בנקאי של 80 מיליון שקל על הקרקע - מאשר בין 110 מיליון שקל ל-120 מיליון שקל, שיהיה ניתן למשוך מחשבון הליווי במהלך שש שנים".

יצוין כי רק עלויות הבנייה של פרויקט זה - ללא מרכיב הקרקע, המס, השיווק ושאר הוצאות - נאמדות בכ-300 מיליון שקל. מיש מודה כי בחברת גינדי "ידעו כמובן לנצל את יכולותיהם השיווקיות ובמסגרת מבצע לעמיתי חבר, נהנו אף הם מרווחים נאים בפרויקט הזה, כך שלמעשה היה פה מצב של WIN-WIN לנו ולגינדי".

חג'ג' והלוי במקום בוימלגרין וחבס

בשנתיים האחרונות מי שקנה מגרשים מיזמים היו בעיקר קבוצות רכישה. היזמים קבלו על כך שהקבוצות מעלות את מחירי הקרקעות, אבל לא מעט יזמים נהנו אף הם מפריחת הקבוצות, שביצעו עסקאות בעשרות ואף מאות מיליוני שקלים מול היזמים עצמם.

אחת הדוגמאות הבולטות והמתוקשרות היא המגרש ששיכן בעבר את בי"ח אסותא ברח' ז'בוטינסקי בת"א, שנמכר על ידי חן למדן ובוימלגרין קפיטל, שבשליטת יזם הנדל"ן שעיה בוימלגרין, לקבוצת רכישה שארגנה חברת העיר החדשה של דרור הלוי ורביב צולר.

מכירת המגרש, בשטח של שמונה דונם המיועדים להקמת 158 יחידות דיור, הושלמה לאחרונה בעבור 390 מיליון שקל. בוימלגרין שילם על המגרש כמחצית מהסכום רק לפני ארבע שנים.

אבל לא חסרות דוגמאות של עסקאות במסגרתן החליפו מגרשים ידיים, מבעלות של יזם לבעלות של קבוצת רכישה: קפיטל גרופ רכשה לאחרונה קרקע בחדרה על מנת להקים עליה 66 דירות. המגרש שרכשה נמצא במתחם שהיה ברובו שייך לחפציבה ונמכר על ידי כונס נכסים. בקפיטל ראו בכך יותר מסתם עסקה. בהודעה לעיתונות הם אמרו: "יש משהו מאוד סימבולי שלאחר שנים של התנכלויות והשמצות מקימה קבוצת רכישה פרויקט על קרקע שהייתה שייכת לאחת החברות הקבלניות הגדולות בישראל שקרסה".

גם הקרקע ל"מגדלי הצעירים", ליד אולמי רסיטל במזרח תל אביב, נרכשה השנה ע"י האחים חג'ג' וענבל אור תמורת 280 מיליון שקל מחברת קרסנט הייטס. אותו חג'ג' רכש השנה, ביחד עם אקרו נדל"ן, קרקע עבור קבוצת רכישה לשני מגדלים בת"א מחברת מבני תעשייה, תמורת 203 מיליון שקל.

הרצל חבס החליט במאי שמחירי הקרקעות מספיק גבוהים כדי לעשות עליהן סיבוב ולא להיכנס למסלול בנייה מפרך. חבס ויתר על קרקע ליד מגדלי יו בפארק צמרת ומכר אותה לקבוצה שארגנה בסר תמורת 137 מיליון שקל.

אבל יש גם עסקאות שהתבשלו ולא יצאו אל הפועל - כנראה למזלם של הרוכשים הפוטנציאלים. חברת מגדלים, המארגנת קבוצות רכישה, חתמה על אופציה רכישת 24 דונם ללא ייעוד למגורים בגבעת שמואל מחברת אפריקה ישראל מגורים, תמורת 60 מיליון שקל. לאחר כמה חודשים גם היא הבינה ששינוי התב"ע הוא משימה כמעט בלתי אפשרית וויתרה על האופציה.