חמה ולוהטת: איזו חברה צומחת מהר בזכות צבא ארה"ב?

אם היינו מבקשים מכם לנקוב בשם של חברה ישראלית ציבורית שצומחת הודות לצבא ארה"ב, סביר להניח שהייתם אומרים "אלביט מערכות". ואכן, אלביט משגשגת הודות לצבא האמריקני אך יש כמוה חברות ישראליות נוספות - פחות מוכרות - ואחת מהן היא ספקטרוניקס .

מה החברה עושה

ספקטרוניקס, במקרה או לא, נולדה בשנה של מלחמת ששת הימים, והחלה לספק את פתרונותיה העיקריים - מערכות לכיבוי אש ושיכוך התפוצצויות ברכב קרבי משוריין - לצה"ל במסגרת הפקת הלקחים ממלחמת יום הכיפורים. מאז עברו הרבה מים בנהר התמזה, ולמרות שצה"ל עדיין נמנה עם לקוחות החברה, עיקר תוצרתה מיועד לייצוא.

לספקטרוניקס יש שני תחומי פעילות, והראשון הוא הצבאי בו החברה מפתחת ומייצרת מערכות אוטומטיות לגילוי וכיבוי אש ולשיכוך התפוצצויות ברכב קרבי משוריין (רק"מ), ומערכות לבקרת נזקים וכיבוי אש לכלי שיט צבאיים וספינות מלחמה. בתחום זה נחשבת ספקטרוניקס לאחת המובילות בעולם, ועם לקוחותיה נמנים יצרניות גדולות של רק"מ ומשרדי ביטחון ו/או צבאות של מדינות שונות בעולם.

תחום הפעילות השני, בו יש לחברה הרבה יותר מתחרות, הוא האזרחי ובו מפתחת החברה גלאי להבה וגז אופטיים עבור חברות כימיה ופטרוכימיה, חברות לזיקוק נפט, חברות דלק וגז, פרויקטי קידוחי נפט יבשתיים וימיים ועוד. בין לקוחות החברה בתחום ניתן למצוא את Honeywell האמריקנית (קונצרן ששוויו 42 מיליארד דולר) וסימנס הגרמנית ששווייה הנוכחי הוא 114 מיליארד דולר.

פתרונות החברה בתחום האזרחי, שנמכרים במדינות הגוש האירופי, ארה"ב, דרום אמריקה ומזרח אסיה, מורכבים משתי משפחות - גלאי להבה אופטיים וגלאי גז אופטיים. גלאי להבה, כשמם כן הם, נועדו להקטין את התרעות הסרק ומיועדים בעיקר למקלטים והאנגרים של מטוסים, אסדות נפט וגז, תחנות אחסון והעמסת גז ודלק ועוד. גלאי גז, לעומת זאת, משמשים לגילוי ריכוזי גז נמוכים ועד גבוהים העלולים להגיע לנקודת התפוצצות, וניתנים להפעלה בתנאי מזג קשים דוגמת שלג.

צבאי או אזרחי, מטרת הפתרונות של ספקטרוניקס היא אחת - להציל חיים.

אופי הענף והתחרות בו

השוק הצבאי, בו ריכזה החברה - ועדיין מרכזת - את עיקר משאביה במהלך שלוש השנים האחרונות, הוא שוק לויאלי ובעל מספר מועט של שחקנים. מדינות כמו ארה"ב נוטות לעבוד עם ספק יחיד, לרוב מקומי, דבר שמצד אחד מגן על החברה בשוק שבו היא אותו ספק יחיד, ומצד שני מקשה על חדירתה לשווקים בהן מתחרותיה הן ספקיות מקומיות.

למרות זאת, הצליחה ספקטרוניקס לשבור את המונופול של יונייטד טכנולוג'יס האמריקנית - שהיה לספק היחיד של צבא ארה"ב והתחרה בחברה דרך חברות בנות שונות, והוכחה לכך ניתן למצוא בעובדה שהחברה מתמודדת על מכרז של ה"מרינס" בו היא ושאר המתמודדות נדרשות להחליף מערכות של Kidde, חברה בת של יונייטד טכנולוג'יס.

בניגוד לתחום הצבאי, בתחום האזרחי מתמודדת ספקטרוניקס מול מספר רב יותר מתחרים - 8 כאשר 3 מתוכם הם קונצרנים בינלאומיים בעלי היקפי פעילות גדולים משל החברה, ואילו היתר בעלי היקפי פעילות דומים או קטנים מאלו של החברה.

השחקן הדומיננטי בתחום גלאי הלהבה הוא Detronics האמריקני שבבעלות יונייטד טכנולוג'יס - אותו מונופול אמריקני שספקטרוניקס החלה לנגוס בנתחי פעילותו הצבאית - ואילו השחקן הדומיננטי בתחום גלאי הגז הוא Sieger הבריטית שבבעלות Honeywell.

למרות התחרות הרבה בתחום האזרחי, ספקטרוניקס מעריכה כי יש ביכולתה להגדיל את חלקה בשווקים הבינלאומיים תוך ניצול מצבה הפיננסי האיתן, וזאת, בין היתר, על ידי פעולות שיווק אגרסיביות. שוקי הדלק, הגז, הפטרוכימיה והכימיקלים מצויים בסיכון גבוה, ולכן החברה מרחיבה את מאמצי השיווק בשווקים אלו, ואף לוקחת בחשבון את שוק הדלק האלטרנטיבי.

ועוד משהו. ממבט על תוצאות החברה (ראו גרף) אפשר להבין כי ספקטרוניקס כלל לא חשה את המשבר הכלכלי. הסיבה לכך נעוצה באופי של לקוחות החברה - צבא ארה"ב מצד אחד (לקוח ממשלתי שרוכש פתרונות על בסיס פרויקטאלי), ותעשיית האנרגיה מצד שני (שמחירי האנרגיה המאמירים עשו לה רק טוב).

"More of the same - זה מה שאני מתכנן ל-2011"

שהיינו ילדים לימדו אותנו שמלחמות זה לא דבר טוב. "הן זורעות הרס", אמרו לנו. ואכן, מלחמות זורעות הרס רב אך במקביל הן בונות, בעיקר חברות ושאר גורמים שפועלים בתחום הצבאי. ספקטרוניקס, שהחלה את צעדיה הראשונים לאחר מלחמת יום הכיפורים, ביצעה בשלוש השנים האחרונות קפיצת מדרגה רצינית, וזאת "הודות" ללחימה האמריקנית בעיראק ובאפגניסטן.

"לפני חמש שנים הבנו כי הלחימה האמריקנית בעיראק תאלץ את צבא ארה"ב לשפר את יכולת ההישרדות של כליו", מספר יחיאל ספקטור (66), יו"ר ומנכ"ל ספקטרוניקס. ספקטור חבר לענקית האמריקנית BAE - מיצרניות הרק"מ הגדולות בעולם - וסיפק לכלי רכב מסוג MRAP (רכב טקטי מוגן מפני מוקשים) של החברה שהוצבו בעיראק מערכות מתוצרתה. באותו אופן, חבר ספקטור לחברה האמריקנית Oshcosh וסיפק מערכות דומות לכלי רכב מסוג MATV (רכב פחות כבד משקל שיכול לנוע בדרכים צרות) של החברה שהוצבו באפגניסטן.

שני שת"פים אלו הקפיצו את החברה מספר מדרגות אך ספקטור לא מסתפק בהם, וגם העובדה שארה"ב יצאה מעיראק ופעילותה בה פחתה אינה מדאיגה אותו. "הביקוש לפתרונות שלנו אינו תלוי במעורבות של צבא כזה או אחר במלחמה. הבעיה העיקרית של צבאות העולם היא לשרוד, ולאו דווקא תוך כדי מלחמה כי אם תוך כדי אימונים, העברת אוכל ודלק, נסיעה בכבישים ושאר פעולות", מסביר ספקטור.

יותר מזה. לדברי ספקטור, הנטייה של צבאות העולם היא לאבזר במערכות כמו של ספקטרוניקס גם רכבים קלים יותר כמו משאיות, ולא רק רכבים כבדים דוגמת טנקים ונגמ"שים. "וכשמדובר על משאיות - המספר הוא עצום".

בימים אלו מתמודדת ספקטרוניקס (דרך שת"פים עם ארבע חברות אמריקניות) על פרויקט ענף נוסף, והוא פרויקט HMMWV - פרויקט של ה"מרינס" לשיפור המיגון נגד אש לעשרות אלפי רכבי "האמר" המצויים בעיראק ובאפגניסטן. ה"מרינס" בחר להחליף מערכות קיימות שסיפקה לו Kidde (מקבוצת יונייטד טכנולוג'יס), ועבור ספקטור מדובר בניצחון קטן. במכרז הקודם הפסידה ספקטרוניקס ל-Kidde. החלטת ה"מרינס" צפויה להתקבל במחצית הראשונה של 2011, ועד שזו תתקבל מבססת ספקטרוניקס, בין היתר, את צמיחתה על הכנסות מאספקת חלקי חילוף לפרויקטים בהם כבר זכתה. אשתקד הכנסות אלו היוו כשליש מהסך.

ספקטור, כזכור, הודיע בשבוע שעבר כי הוא מנהל מו"מ ראשוני למכירת חלק מהחזקותיו - כך שימשיך להיות בעל שליטה - עם משקיעים אסטרטגיים ופיננסיים. "חשוב לי שיהיה מדובר על משקיע שהוא גם אסטרטגי וגם פיננסי", הוא אומר. "זה צריך להיות מישהו שיוכל לחזק את החברה במקומות שבהם היא מפגינה חולשה דוגמת שיתופי פעולה (הסכמי OEM) ו/או רכישת חברות. בנוסף, אני רוצה שותף שייתן לחברה יציבות לאורך זמן ויסייע לי לבצע מהפך ניהולי. בשלב מסוים אצטרך לפרוש מתפקידיי הניהוליים", הוא אומר ומוסיף כי גם חשוב לו שאותו משקיע יבטיח את המשך הקיום של המפעל בשדרות.

ועד שייכנס משקיע לחברה - אם בכלל - סקפטור מתכנן כי 2011 תהיה "More of the same".

מינוף פיננסי נמוך וכניסת משקיע אסטרטגי

1. הבעת אמון

אם וכאשר יאתר יחיאל ספקטור, בעל השליטה בחברה, משקיע אסטרטגי/פיננסי שירכוש חלק ממניותיו, עשוי אותו משקיע לסייע לספקטרוניקס לעלות שלב נוסף בסולם. משקיע שפועל בתחום משיק לזה של החברה, ועם כיסים עמוקים, יוכל למנף את פעילותה. כניסה של משקיע כזה לחברה תהווה הבעת אמון חזקה בעתידה.

2. אין צורך בהשקעות הון

לספקטרוניקס יש את היכולת להגדיל את כושר הייצור - הן בתחום הצבאי והן באזרחי - ללא השקעות הון מהותיות, וכך נמנעת החברה מגידול בשיעור המינוף הפיננסי. הגידול בכושר הייצור - אם וכאשר יידרש - יתבצע על ידי שיתופי פעולה ועבודה עם קבלני משנה, הוספת עובדים לקווי הייצור ומעבר לעבודה במשמרות.

3. ללא אשראי בנקאי

ספקטרוניקס הצליחה בשנים האחרונות לאפס את חובותיה הבנקאיים, וכרגע פועלת החברה ללא מינוף פיננסי. הנכסים הנזילים שצברה במהלך השנים האחרונות - על רקע צמיחת הפעילות בתחום הצבאי - יבטלו את הצורך של החברה להיעזר בעתיד במימון חיצוני (אלא אם תבצע ספקטרוניקס רכישה ששווייה יהיה גבוה משווי נכסיה הנזילים).

שוק קפריזי ותלות גבוהה בלקוח סופי אחד

1. אפס או אחד

השוק הצבאי, מנוע הצמיחה העיקרי של החברה, הוא שוק "קפריזי" כפי שמגדיר אותו ספקטור. סיכויי החדירה אליו הם בינאריים - אפס או אחד. מתוקף היותו שוק פרויקטאלי (שמבוסס על פרויקטים), זכייה בפרויקט אחד יכול לשדרג את החברה במספר רמות, ואילו הפסד יכול לדרדרה אחורה.

2. תלות גבוהה בצבא ארה"ב

החדירה המסיבית של ספקטרוניקס לשוק הצבאי יצרה תלות גבוהה של החברה בצבא ארה"ב (אחראי ללמעלה משני שליש מההכנסות). הצבא האמריקני אינו מחליף ספק מדי מספר שנים, ונשאר נאמן למספר ספקים מצומצם לאורך תקופה ארוכה, אך הדומיננטיות של יונייטד טכנולוג'יס - הספק העיקרי של צבא ארה"ב - בשוק האמריקני עדיין מהווה איום על החברה.

3. תנודתיות במחירי הנפט

ספקטרוניקס "הזניחה" בשנים האחרונות את פעילותה בשוק האזרחי, ולמשבר הכלכלי הייתה יד בדבר. הגידול בנכסיה הנזילים - פועל יוצא של השגשוג בתחום הצבאי - יאפשר לחברה להשקיע יותר בשיווק פתרונותיה לשוק האזרחי אך התנודתיות של מחירי הנפט - שמשפיעה על לקוחות החברה בתחום הנפט והגז - עלולים לפגוע במאמצים אלו (בעיקר כשמדובר על ירידת מחירים).

 ספקטרוניקס