"GE היא פיל ואתם עכבר קטן - תשמרו על עצמכם"

לחברת ג'נרל אלקטריק העולמית (GE) יש שלושה גופים האחראים על חיפוש טכנולוגיות מחוץ לארה"ב - ברוסיה, ביפן וכאן בישראל.

לא מפתיע למצוא את ישראל כל-כך גבוה ברשימה - GE מאוד פעילה כאן. בעקבות רכישת חברת ההדמיה אלסינט בשנות ה-90, היא הקימה מרכז פיתוח גדול בחיפה, שבו מבוצע נתח נכבד מהפעילות שלה בתחום ההדמיה.

מעבר לכך, GE ייצאה בשנים האחרונות שיתופי פעולה רבים, בעיקר עם חברות ניטור, ובהן דיפ בריז, Widemed הבורסאית, אינסייטק, שבה היא מחזיקה בנתח מיעוט, וכן רכשה את החברות Versamed ואורבוטק מדיקל.

עודד מירב הוא האחראי על חיפוש הטכנולוגיות - לא רק הרפואיות - עבור GE בישראל, ועל עידוד הקשר בין הסטארט-אפ והתאגיד לפני ואחרי הרכישה.

הוא הראשון שיודה ששיתוף פעולה עם תאגיד כמו GE הוא לא תמיד זכייה בלוטו, כפי שחשות חלק מן החברות הצעירות: "לעשות עסקים עם GE זה כמו ריקוד בין עכבר לפיל - העכבר צריך לשמור על הרגליים שלו".

מירב אמר את הדברים בכנס לתחום המכשור הרפואי שארגן משרד עו"ד bfp&co. (פאפו, פלום ברט בצר ושות') ומשרד פישר וילר ג'ונס.

"GE, כמו הפיל המרקד, לא פוגעת בחברות בכוונה", מדגיש מירב, "יש לה יושרה. עוד לא נתקלתי בעסקה שבוצעה כדי למנוע ממוצר להגיע לשוק, וגם לא ראיתי ניסיונות לגנוב קניין רוחני. הסיכון הוא בפגיעה שאינה בכוונה - למשל אם GE, כמו כל תאגיד, סוחב את העסקה שנה. הזמן של החברות הוא המשאב הכי יקר להן, אבל לתאגידים יש זמן".

ואכן, חלק מהחברות שהציגו לראווה חוזי הפצה עם GE בשנים האחרונות, לא הציגו אחרי כן מכירות משמעותיות. בהתאם לכך, ההסכמים הללו לא בהכרח מינפו אותם לגיוס של הון משמעותי, אפילו לא בבורסה בתל אביב.

"דיפ בריז, ו-Widemed באמת התאכזבו מן הקצב שבו הדברים התפתחו. גם אנחנו חשבנו שהדברים ילכו מהר יותר", אומר מירב ל"גלובס".

"מורידים חצי מהעלויות"

* הדברים נסחבו כי הייתה בעיה במוצר?

מירב: "ממש לא, ואני יכול להגיד שלפחות לגבי Widemed, אנחנו מתניעים סוף סוף את התהליך".

אם כך, נראה ששתי החברות הללו נהגו בחוכמה כשלא קשרו את כל גורלן בתאגיד, אלא נתנו רישיון על מוצר אחד מתוך כמה.

* מדוע בכל זאת כדאי להתחייב בהסכם עם תאגיד כמו GE?

"כי בסופו של דבר אין ברירה. חברת סטארט-אפ לא יכולה להקים מערך שיווק גלובלי, ואילו GE יכולה להוריד את עלויות הייצור בחצי, היא יכולה לממן את הרגולציה".

מירב הוא לא רק איש הקשר שדרכו פונות חברות שרוצות להתקשר עם GE, הוא גם יכול למנוע טעויות נפוצות. "לא טוב לפנות ל-GE כל שנה", הוא אומר. "אתה עלול להיתפס כנודניק. כדאי לפנות אחרי שהסיכון הכרוך בפיתוח הטכנולוגיה הוסר ורגע לפני שמתחילות מכירות.

"רצוי גם ללמוד היטב את תחומי הפעילות שלנו. פעם במיליון שנה נשקיע במוצר שהוא לא בתחומים שלנו, אבל זה נדיר ביותר".

מירב ממליץ לחברות לשלוט במצגות שלהן היטב, אף יותר מהיום. "שהאנגלית תהיה מושלמת, בלי בדיחות, בלי הערות פוליטיות או סקסיסטיות, ואין צורך להזכיר שהשוק הקרדיולוגי ענק. GE יודעים את זה".

"כדאי 'ללכלך' את הקניין הרוחני"

עורכת הדין איריס פאפו ממשרד bfp&co. התייחסה לאופן שבו שיתופי פעולה מוקדמים עם תאגידים נתפסים לפעמים כדרך להקדים אקזיט, אך עלולים דווקא לפגוע בו.

"חברות צעירות עלולות לחתום על עסקת הפצה או שת"פ שמייתרת את הצורך ברכישת החברה", היא מסבירה.

שני כללי הבסיס, לדבריה, הם לדאוג לדרכי נסיגה אם ההסכם לא עולה יפה, ולהמשיך לתרום לתאגיד באופן שיקשה עליו להיפטר מכם.כך למשל, חשוב להגביל את הבלעדיות למוצרים מסוימים, לטריטוריות או לטווח זמן מוגדר. יש להמשיך להחזיק בשליטה על תיק הקניין הרוחני, וכן להיות שותפים ככל האפשר בתהליכים שקשורים בפיתוח מוצר.

פאפו: "אם אתם שותפים בפיתוח, אתם 'מלכלכים' להם את הקניין הרוחני. זה דבר טוב כי אם התאגיד רוצה להיפרד מכם, הוא צריך לקנות חלקכם בזכויות, או אפילו את החברה כולה".

פאפו מציינת עוד כי "עסקה שמבטיחה כבר עכשיו שבעתיד תקבלו תמלוגים אולי נראית מצוין, אבל היא בעצם מכירת החברה (או המוצר), בלי התמורה של כל מה שמגיע לכם".

עורך הדין זאב פישר דיבר על ניהול הקניין הרוחני בתאגידים, וציין כמה נושאים שעליהם יש להקפיד כבר בימים הראשונים לחתימת הסכם מול תאגיד גדול. למשל, לדרוש מכל הממציאים להעביר את זכויות ההמצאה לחברה, וכן לוודא כי כל מי שהמציא את הפטנט חתום עליו, "אחרת, יש למי שהושמט מן הפטנט זכות לעשות שימוש סביר בהמצאה, וזה כולל למכור אותו לכל אחד, אפילו למתחרים".

עוד הוא מציין כי חשוב לדאוג שאף אחד לא חתום על הפטנט בלי שתרם את חלקו להמצאה: "סמנכ"ל הפיתוח אוהב לחתום על כל פטנט של החברה? כשתהיה ליטיגציה מישהו עלול להפנות את תשומת הלב של משרד הפטנטים האמריקני לכך שהוא חתום על מאות פטנטים. משרדי הפטנטים לא אוהבים שמרמים אותם. הם עלולים לקחת לכם את הפטנט".

פישר עודד את החברות הישראליות לוודא כמה שיותר מוקדם שהפטנט לא מפר קניין רוחני של חברה אחרת. "אני אוהב להגיש פטנטים באנגליה, שם חוזרים אלייך די מהר ואומרים לך אם יש לך חדשנות אמיתית, או אין".

"מה שאתה מציע זה נורא, אתה רוצה לגמור את התעשייה?", התרעם מישהו מהקהל, ורמז בכך כי יש חברות שמעדיפות לא לדעת מוקדם מדי שאין חדשנות במוצר, שכן זה יוביל לסגירת החברה.

"אם תדעו מהר יותר שלהמצאה שלכם אין חופש פעולה, תוכלו להמציא אחת אחרת, עם חדשנות אמיתית", ענה פישר, תוך שהוא מתעלם מהפרצופים הסקפטיים בקהל.