צחי כהן מבנה"פ: "ייתכן מאוד שנממן את קידוחי הגז"

על הקיר במשרד של צחי כהן תלויה תמונה המורכבת מפסיפס תמונות של קטע 18 בכביש 6, הקטע הצפוני שמסתיים באזור אליקים. כראש המטה העסקי בחטיבה העסקית של בנק הפועלים, עסק כהן רבות במימון הפרויקט שבוצע בשיטת BOT, והוא לא מנסה להסתיר את גאוותו.

"מימון פרויקטים שונה מאשראי רגיל. נדרשת התעמקות בפרויקט, בסיכונים שלו, לכן זמן התגובה אינו ימים או שבועות אלא חודשים עד שנים. על מימון דוראד, למשל, עבדנו חמש שנים. בעסקה רגילה, אחרי שבודקים מחליטים אם מעמידים אשראי. במימון פרויקטים הבנק בונה עם הלקוח את העסקה יד ביד. היזם בא עם עסקה בשלבים הראשונים שלה, ורמת ההבנה של הבנק את הפרויקט לא נופלת מזו של היזם".

האם שיטת ה-BOT - בה היזם מקבל זיכיון מהמדינה כדי לממן, לתכנן, לבנות ולהפעיל תשתית ציבורית לתקופה קצובה של 20-30 שנה - היא לא בעייתית? הרכבת הקלה בירושלים אינה ממש סיפור הצלחה, והרכבת הקלה בתל אביב בכלל לא יצאה לדרך.

"ה-BOT טוב למדינה. זה שילוב בין צרכי המדינה בתשתיות, חברות יזמיות, ומקורות מימון זמינים. בירושלים היו בעיות, אבל עם כל המחלות הרכבת הקלה תיסע בשנת 2011. האם העובדה שפרויקט אחד או שניים בוטלו צריכה לסתום את הגולל על BOT? אני חושב שלא. צריך לבדוק מה השתבש ולהפיק לקחים, אבל ההצלחות מספיק משמעותיות כדי להמשיך".

- מדוע לא הצטרפתם למימון קידוחי הגז?

"מימון קידוחי גז דורש למידה והכרות עם התחום. יש סיכוני הקמה, סיכוני הפקה, סיכונים רגולטוריים. צריך להבין איך מוכרים את הגז ולמי. אבל זה בהחלט Bankable, זה לא משהו שבנק לא עושה, אלא צריך לנתח מקרה לגופו".

- מסקנות ששינסקי יפריעו לכם לממן את הקידוחים?

"כבנק אני צריך לבדוק תזרים מזומנים ותזרים מושפע ממס. עד עכשיו הדברים עדיין לא התגבשו, ולכן מוקדם להגיד אם אנחנו מממנים או לא. ייתכן מאוד שזה יקרה ונממן קידוחי גז".

"אולי נטעה אבל לא נטעה"

כהן (45) נמצא בבנק הפועלים כבר 16 שנים. בהשכלתו הוא מהנדס אווירונאוטיקה מהטכניון, והוא שירת כעתודאי בחיל האוויר. לאחר שחרורו הצטרף לבנק. הוא כיהן כמנהל קשרי לקוחות (מק"ל) באגף העסקי, ומאז 2004 הוא ראש המטה העסקי בו עובדים כ-50 איש.

אחד הנושאים החמים בהם הוא מטפל הוא מימון בסינדיקציה, כלומר מקרה שבו האשראי ללקוח מסוים ניתן על ידי מספר גופים מממנים, כשבנק אחד הוא שמארגן את המימון, וגובה עמלת ארגון בהתאמה.

בנק הפועלים הגדיר את הסינדיקציה כיעד מרכזי. בשנת 2009 ביצע הבנק סינדיקציה בסך 2.5 מיליארד שקל, וב-2010 הוא כבר עלה להיקף של 8 מיליארד שקל, עם עסקאות כמו בזק, בזן או דוראד.

"ראינו בשוק הישראלי פוטנציאל גדול כי רמת הנזילות גבוהה, ויש יתרון לשיתוף גופים נוספים. הקמנו מחלקה ייעודית בניהול אורן כהן, ואנחנו הבנק היחיד שעושה את זה בצורה מסודרת. יש לנו את התשתית, מערכות מחשוב, מערך דיווחים וכח אדם מתאים", הוא אומר.

- איך זה עובד?

"סינדיקציה לא מתאימה לכל סוג עסקה. זה מתאים כשבא לקוח עם עסקה גדולה ומורכבת כך שבנק אחד יתקשה להעמיד את כל המימון, או שאם הוא כן ייקח את כל הסיכון, התנאים ללקוח יהיו פחות טובים.

"נאמר שאין סינדיקציה: במקרה כזה הלקוח צריך לסכם עם כל בנק שמשתתף במימון את כל הפרטים, לנהל מו"מ מול כמה גופים, ולהגיע איתם למכנה משותף. במקום זה קיימת שיטת הסינדיקציה, שבה הלקוח בוחר בנק מארגן מנהל רק איתו את המו"מ, ומולו נקבעים הכללים: קובננטס, ריביות, מועדי פירעון. הבנק המארגן משתף גופים נוספים בנקים ו/או מוסדיים".

- ומדוע זה כדאי?

"כי בבנייה נכונה כל אחד מהצדדים מפיק תועלות. ללקוח יש גורם אחד שהוא מתנהל מולו, בבניית העסקה ואחריה, והגופים המשתתפים באים לעסקה שהיא פחות או יותר סגורה, והם לא צריכים להשקיע משאבים בבנייתה.

"הם כמובן צריכים לנתח באופן עצמאי את הכדאיות, אבל למעשה הם צריכים להגיד 'רוצה אני' או 'לא', מול חבילה מוגדרת. עבור גופים מסוימים זו הדרך היחידה להגיע לעסקה מסוג זה שבאופן רגיל כלל לא הייתה מגיעה לפתחם".

- מה הרווח לבנק?

"הבנק המארגן מממן עסקה גדולה יותר ממה שהיה עושה לבד, זה מסייע לנהל מגבלות כמו קבוצות לווים, ומשפר את התשואה להון. ההון המרותק לעסקה הוא רק בגין האשראי שנשאר על ספרי הבנק. הבנק המארגן גם מקבל עמלה שניתנת בנפרד על ידי הלקוח".

- המשבר האחרון הוציא שם רע לסינדיקציה.

"הסינדיקציה חטפה בחו"ל מכה קשה כי הבנקים המארגנים התייחסו לזה כפעילות שיווקית. ארזו ומכרו. לאורך זמן התנהגות כזו הביאה אותם לקחת עסקאות שלא היו לוקחים אם היו יודעים שהאשראי יישאר בספרים. כשהגיע המשבר הרוכשים גילו שהם עם אשראי בעייתי, והבנק שמכר כבר לא היה שם. נוצר משבר אמון. אנחנו לא עושים דבר כזה. ישראל היא שוק קטן, אולי נטעה במתן האשראי, אבל לא נציג משהו בצורה שונה מאיך שאנחנו רואים אותו".

כהן מונה ארבעה עקרונות למימון בסינדיקציה: העיקרון הראשון הוא ש"סיכון האשראי הבסיסי צריך להיות מקובל עלינו. לא נציע עסקה שאנחנו לא מוכנים לקחת אותה לספרים שלנו. נשתף גופים אחרים באשראי שאנחנו חושבים שהוא אשראי טוב, ובשום אופן לא ננסה בדרך זו להעביר אשראי גרוע".

העיקרון השני הוא "שקיפות מלאה מול כל הגופים. כל גוף צריך להחליט בעצמו האם להצטרף או לא. אמון הגופים המשתתפים חשוב לנו ולכן נציע עסקאות טובות עם מידע מלא".

עקרון שלישי: "הבנק נשאר עם נתח משמעותי. לרוב במועד הסגירה הפיננסית נהיה המלווה הגדול ביותר. יש לכך מסר חשוב כי בסוף זה הסיכון האמיתי".

והעיקרון האחרון הוא "זכויות שוות לכולם. כולם נכנסים לאותו הסכם הלוואה, כולם רואים אותה ריבית, וקבלת ההחלטות בסינדיקציה תהיה לפי חלקו של כל גוף בחוב".