הקנייה הקבוצתית נוסח גרופון חודרת גם לתחום הנסיעות ומאיימת על סוכנויות הנסיעות המסורתיות ועל אתרי האינטרנט שלהן ובמידה רבה גם על ענף הברטר. בשלב זה מתמקד הסחר בעיקר בחדרים של בתי-מלון, שמהווים מרכיב משמעותי בעלות הנסיעה, בין אם היא לצורכי עסקים ובין אם לנופש וטיול. מחירי הלינה במקומות מבוקשים הם גבוהים למדי, כאשר הנפוצים ביותר הם ברמה של מאות דולרים ללילה, ובמלונות העילית גם מגיעים למספרים בני 4 ספרות.
אחד הסודות הגלויים של ענף האירוח זה הוא שבראייה שנתית בתי-המלון נמצאים כמעט תמיד בתפוסת חסר, כאשר גם בזמנים טובים ניתן לדבר על 10%-15% של החדרים שאינם נמכרים. וכידוע, חדר שלא נמכר ביום מסוים הוא הפסד שלא ניתן להחזירו, ממש כפי שטיסה בתפוסה לא מלאה שחלק מהמושבים בה לא נמכרו מייצגת סוג של הפסד עבור המפעיל.
במשך שנים רבות, כולל גם כיום, משמשים החדרים הלא מכורים ומושבי המטוס הריקים בעיקר לעסקאות ברטר. עסקאות אלה נפוצות גם בענפים כמו פרסום בכלי המדיה השונים, חברות תעופה ובתי-מלון, המשתמשים בתפוסת החסר שלהם כמנוף עסקי לרכישת מוצרים ושירותים בשיטת הברטר.
יבואני מחשבים "מוכרים" לבתי-מלון את הציוד הדרוש להם, ומקבלים תמורתו סופי שבוע להתוועדויות של אנשי המכירות, כנסים מקצועיים ונסיעות עסקיות של מנהלים.
מזומן עדיף על ברטר
בתי-המלון וחברות תעופה יודעים כיצד "לקנות" בתפוסת החסר שלהם זמן אוויר ברדיו ובטלוויזיה, בתמורה לנופשונים וחבילות טיול המיועדים לקידום המכירות שלהם במסגרת של תחרויות נושאות פרסים.
אך עתה, וליתר דיוק בשנה האחרונה, נכנס לתחום ותיק זה גורם חדש, הלא הוא הצרכן, אותו משתמש סופי ובלשון אחרת "אנחנו", שרוכשים לינות בבתי-מלון במחירים מופחתים משמעותית תמורת כסף מזומן באתרי אינטרנט ייעודיים, הצצים כפטריות לאחר הגשם. עשרות אתרי אינטרנט שצצו בתקופה האחרונה ביססו קשרים עסקיים עם רשתות בתי-מלון - ומציעים לציבור הרחב הנחות משמעותיות.
לתופעה זו, שמראה סימנים של טרנד משמעותי, חברו יחדיו מספר סיבות, וביניהן גידול במספר הגולשים באינטרנט שהתגברו על חסם הקנייה המקוונת, שהפכה לפלטפורמה משמעותית ומהווה כיום בארה"ב כ-10% מכלל המכירות הקמעונאיות.
סיבה נוספת לכך היא התבססות הטרנד של קניות קבוצתיות באינטרנט, שהפכו ללהיט וקיבלו לאחרונה תנופה משמעותית עקב הצלחתו המדהימה של האתר גרופון.
אבל הסיבה העיקרית ככל הנראה היא העובדה שרשתות בתי-המלון מעדיפות מטבע הדברים לקבל כסף מזומן על-פני עסקת ברטר, שמגבילה אותם במגוון המוצרים והשירותים שניתן לרכוש בדרך זו.
קונספט ה-Private Sale הוא פשוט להפליא - ספקי נסיעות וגם ספקים קמעונאים אחרים גילו בעזרתם של רשתות בתי-המלון את הדלת האחורית של מחלקת ההזמנות, כדי לקנות כמויות שונות של לינות במחירים מוזלים, על-פי מודל תפוסת החסר של כל מלון. הלינות המוצעות למכירה, לפי תאריכים ורמת החדרים, מוצגות באתרים השונים, והצרכנים יכולים לרכוש זאת ישירות כיחידים, או להצטרף לקבוצה וליהנות מהנחות נוספות.
בשלב זה כמעט כל האתרים הייעודיים שקמו לאחרונה מתמקדים רק בבתי-מלון, וזאת למרות שניתן לפי אותו קונספט להרחיב את הרכישה גם לטיסות, השכרת רכב ושירותים אחרים הקשורים לענף הנסיעות.
האתרים משתמשים כמובן בגימיקים המקובלים במכירה אינטרנטית, בעיקר באמצעות חלון זמן קצר טווח המחייב את הצרכן לקבל החלטת קנייה בתוך זמן קצר, שאם לא כן הוא עלול להפסיד את העסקה. בתי-מלון בוטיק וכאלה של 5 כוכבים הם המובילים של העסקאות הכדאיות ביותר, הן לצרכן והן לרשתות עצמן.
המתווך שהורג את אקספדיה
אחד האתרים המתפתחים במהירות הוא KAYAK, שהחל לפעול לפני כשנה, כאשר בתפריט המכירות שלו היו רק 4 עסקאות. אתר זה שייך לקטגוריה הקרויה Zero percenter, שהמשמעות שלה היא כי לאתר אין מלאי משלו, והוא נשען באופן בלעדי על עסקאות המוצעות על-ידי גורמים אחרים ובכך ניתן להגדירו כסוג של מתווך.
זאת, בניגוד לאתרים המחזיקים במלאי, ושיטת פעולתם דומה לזו של שיטות הברטר המוכרות היטב, כמו רכישת זמן אוויר במדיה, כאשר גורם הביניים קונה כמות גדולה של משבצות פרסום - ומחזיק במלאי כדי למכור אותן במחירים הטובים ביותר.
אתרים כמו KAYAK חיים בפועל מהיד אל הפה, וכושר התמרון שלהם במחירים הוא נמוך יותר. היתרון של אתר מסוג זה הוא שרמת ההוצאות שלו נמוכה כשל כל מתווך, לעומת אתרים קמעונאיים כמו Vacationist, שמחזיקים במלאי של לינות במלונות טובים, שיכולים להציע למשל מחיר של 125 דולר ללילה במלון James בשיקאגו, הנחה של 55% מהמחיר הרגיל.
קונספט ה-Private Sale שונה מזה של אתרים המציעים הנחות משמעותיות של הרגע האחרון, כאשר כבר ברור כי חלק מהחדרים לא יימכרו. זאת מאחר שהוא מתבסס על חברים המקבלים בכל פרק זמן הצעות מסודרות לרכישת לינות, לתקופות שונות של השנה. כך יכולים הנרשמים כחברים לתכנן את החופשות שלהם מראש, גם לטווח ארוך יחסית בידיעה שהם עושים גם עסקה טובה המתאימה הן לכיסם והן ללוח הזמנים שלהם.
הנפגעים הראשונים מטרנד ה-Private Sale הם אתרים כמו אקספדיה, שהוא אחד הגדולים בקטגוריית הדיסקאונט וניתן להגדירו כאתר נסיעות קמעונאי, המציע שירותים שונים, מחדרים בבתי-מלון ועד לטיסות המוצעות בהנחות משמעותיות. אבל אתר זה, שפועל כבר מספר שנים, נוכח עתה כי אתרי Private Sale לא רק שמצליחים להציע מחירים זולים משמעותית - אלא גם לחשוף את הבדלי המחיר בכלי התקשורת השונים.
האקספדיה מבוסס על קונספט שונה לחלוטין. הוא אמנם קונה כמויות גדולות של מוצרי נסיעה ולינה, אבל בשיטות הקנייה המקובלות בענף של התחייבות מראש, כפופה לתנאים שונים, למספר לינות, נופשונים ומושבים בטיסות.
האתרים החדשים, לעומת זאת, רוכשים רק את תפוסת החסר שאינה אמורה להימכר בדרכים הרגילות - ונהנים מחשיפה תקשורתית המציגה את ההפרשים המשמעותיים במחירים, מאחר שמחירי המוצרים שלהם זולים משמעותית ממחירי אקספדיה.
כך ניתן לקבל חדר במלון הבוטיק Gild Hall שבניו-יורק, במחיר של 129 דולר ללילה, בהשוואה למחירים כמו 329 דולר ללילה לחדר במלון אצל אקספדיה. במלון Lake Resort שבאזור העיר יוסטון שבטקסס ניתן לרכוש באמצעות אתרי הנסיעות החדשים חדר ב-99 דולר ללילה, בהשוואה ל-249 דולר ללילה של אקספדיה.
אבל מחירים אלה משקפים את הרמות הזולות יחסית, שכן המחיר ללילה במלון Frankfort Villa בג'מייקה הוא 2,360 דולר, וניתן לרוכשו באתרים תמורת 1,675 דולר ללילה.
זו גם הסיבה שאקספדיה קוראת היטב את הכתובת של הקיר ומתכננת להשיק את האתר RICO שירכוש מבתי-המלון את תפוסת החסר שלהם ויציע מחירים האטרקטיביים לנשים בגילאי 35-55, המהוות את כוח הקנייה הגדול ביותר לנסיעות עסקים של מגדר זה.
כיום כבר ברור כי ככל שיגדל מספר אתרי ה-Private Sale, והיקף המכירות יעלה, ייאלצו אתרי הדיסקאונט המסורתיים להמציא את עצמם מחדש, למרות מערכות היחסים ההדוקות יותר שפיתחו במשך השנים עם גורמי התיירות השונים.
כמעט כל האתרים מבוססים על הרשמה מוקדמת. זו מאפשרת להם לפתח ולבנות קשרים הדוקים יותר עם הלקוחות ולבנות בסיס נתונים שיאפשר להם לפתח תוכניות נאמנות, שיתבססו על היכרות קרובה ואינטימית יותר עם הלקוחות.
זו גם הסיבה שאתרי ה-Private Sale זוכים לאהדה רבה ולאוזן קשבת אצל בתי-המלון, שיודעים כי ככל שיחסיהם העסקיים יהיו טובים יותר עם האתרים - כך הם יוכלו להעשיר את בסיסי הנתונים שלהם באורחים שניתן לתקשר איתם ולפנק אותם. כך יוכלו בתי-המלון להציע לצרכנים באמצעות האתרים החדשים מחירים ותנאים טובים יותר, שיאפשרו להם למלא את תפוסת החסר.
* הכותב הוא יועץ לשיווק. www.trends-news.com
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
