חגי שלום: "המדינה שלנו קשה ומסוכנת לעסקים"

האם נכון להתרחק מעסקי הליבה ולרעות בשדות זרים כדי להרחיב את הפעילות העסקית? והאם נכון לעשות זאת רק אחרי שהפוטנציאל בליבה מוצה? בשאלות אסטרטגיות אלו עוסקות לא מעט חברות, שחלקן מעזות ועושות סיבוב פרסה לעבר הלא נודע.

שטראוס עשתה זאת כשרכשה את יצרנית מטהרי המים "תמי 4", וגם רשת האופנה פוקס כשנכנסה לתחום כלי הבית ("פוקס הום") והקוסמטיקה ("ללין"). "התרחבתי כי לא רציתי להישען רק על תחום אחד", הסביר הבעלים, הראל ויזל. לדבריו, לעסקי הליבה שלו יש לאן לצמוח ולגדול, אך אין ספק שהגידול המשמעותי יבוא מכניסה לתחומים חדשים.

יוסי אנג'ל, בעלי חברת הייעוץ העסקי "אנג'ל מאמנים", טוען כי בשל הסיכונים והמשאבים הכרוכים בהתרחבות, מוטב לעשותה אחרי מיצוי עסקי הליבה. "החלטה אם להיכנס לתחום חדש נשענת על אבחון וזיהוי הזדמנויות עסקיות, אך גם על היכולת לנהל, לתפעל ולהרוויח ממנו. מהלך זה דורש משאבים רבים המהווים בבסיסם סיכון פיננסי".

ערן פלומין, יועץ אסטרטגי בכיר ומנהל תחום הייעוץ בחברת הייעוץ והמחקר הבינלאומית Frost & Sullivan, מוסיף: "גיוון כרוך בסיכונים ובקשיים הנובעים מחדירה לשוק חדש, במיוחד אם הגיוון לא נשען על כישורי ליבה".

עוד לדבריו, "יש לאמוד את התשואה הצפויה, ולבחון את הכדאיות על בסיס חקר שוק הכולל חסמי כניסה לשחקן חדש, צורכי שוק, כימות פוטנציאל שוק, רווחיות וניתוח מגמות צמיחה".

חגי שלום: "זיהיתי אפשרות לשיפור גדול ב'טיב טעם' שעניינו נוגע לניהול, וניהול זאת ההתמחות שלי"

חגי שלום
גיל: 64
פעילות: תעשייה, "הארגז"
התרחב ל: קמעונאות, "טיב טעם"

פיזור סיכונים ומימוש הזדמנויות הן שתי הסיבות העיקריות שגרמו לחגי שלום להתפזר לעסקי הקמעונאות כשרכש את רשת "טיב טעם", ולא להמשיך להתמקד רק בתעשייה כבעלי קבוצת "הארגז", העוסקת בין היתר בייצור אוטובוסים, מבנים תעשייתיים ומערכות אחסנה וקירור.

"פיזור סיכונים, כי המדינה שלנו קשה ומסוכנת לעסקים", מנמק שלום ומסביר, "עסקים לא זוכים כאן לתמיכה, והתקווה שלהם היא שהשלטון רק לא יתערב, אבל גם את זה לא נותנים. העלאת שכר המינימום, היא דוגמה להתערבות שפוגעת וגורמת לי לשקול להעתיק את 'הארגז' להודו; ומימוש הזדמנויות, כי זיהיתי הזדמנות עסקית בדמות חברה עם פוטנציאל גדול לצד מניה רדומה. זיהיתי אפשרות לשיפור גדול ב'טיב טעם' שעניינו נוגע לניהול וניהול זאת ההתמחות שלי, לכן נכנסתי לשם".

- לא חששת להיכנס לתחום שאינך מכיר?

"בחוג למנהל עסקים אני מלמד את הסטודנטים שלי שניהול זה מקצוע. ברגע שאתה יודע לנהל - הנסיבות, השוק והמוצר יכולים להשתנות. מי שיודע להפעיל את השכל הישר שלו, יכול לנהל גם תעשייה, גם ריטייל, גם משרד ממשלתי וגם אגף במטה הכללי. לדעתי לא צריך להיוולד עם בסטה בשוק כדי לדעת לנהל רשת סופרים".

- איך אתה מחלק את זמנך בין העסקים?

"מאחר שלקחתי על עצמי להיות גם מנכ"ל 'טיב טעם' למשך שנה, כדי ליישם את הרפורמות שלי, אני מקדיש את מרבית זמני, 80%, ל'טיב טעם' ואת היתר ל'ארגז'".

- האם זה משפיע על תפקודך ב"ארגז"?

"ברור לגמרי שאני נאלץ לצמצם את המעורבות ואת הזמן שיכולתי להשקיע, בעיקר בטיפול מול לקוחות, בפיתוח עסקי ובבדיקת הזדמנויות. עם זאת, שום דבר לא מוזנח, ב'הארגז' כבר בניתי תשתית מוצקה והיא ממשיכה להיות חברה טובה. כששואלים אותי אם אני עובד קשה אני משיב: 'הרבה ולא קשה'. הרבה זה כשנהנים וקשה זה כשלא נהנים".

- איך מצמצמים סיכונים בפיזור עסקי?

"בגיוס תמיכתם של העובדים. אני מאמין גדול באדם בארגון, לכן ברגע שיצרת מטרייה אנושית תומכת בתוך הארגון עשית 80% מהעבודה. צמצמת מאוד את הסיכון שבכניסה לתחום חדש כי אתה יושב על קרקע מוצקה. ההיפך של זה הוא לייצר נוגדנים. כלומר, לבוא ולשחק אותה אחד שיודע הכול ולא להיות קשוב לעובדים ולדעותיהם".

- מהם החסרונות בסטייה מעסקי ליבה?

"החיסרון העיקרי הוא שכר הלימוד שמשלמים עד שלומדים את התחום החדש. אתה נאלץ להישען על אחרים ויש לזה מחיר: שינויים שאפשר לבצע ברבעון הראשון לכניסה אם מכירים את התחום, נדחים לרבעון השלישי והרביעי עד שלומדים. אבל מה שטוב בזה הוא, שמדובר בשכר לימוד חד-פעמי. היתרון שאתה בא למערכת עם דף נקי, לא מוטה ולא מושפע מהיסטוריה ויכול להסתכל בעיניים אובייקטיביות".

- נכון יותר להיכנס עם שותף מהתחום?

"תפיסתי הניהולית היא תמיד להיות בעל השליטה. אני רפורמטור שחייב מרחב פעולה כדי ליישם את הרפורמות שלו, ואם אצטרך לבקש אישור משותף על כל מהלך לא אגיע לשום מקום. אני לא נכנס לעסק אם אני לא בעל השליטה בו, ולא מסוגל לממש את האסטרטגיה הניהולית שלי בחופשיות".

- יש לך כוונה להיכנס לתחומים נוספים?

"כרגע יש לי מפסיק אתגרים במערכות העסקיות בהן אני פועל, אבל אלוהים יודע מה יהיה בעוד כמה שנים".

- איך נכון להתרחב לתחום חדש?

"לא להתיימר להיות הידען. מי שנכנס לתחום חדש צריך להצטייד במידה הגונה של צניעות ויכולת הקשבה לאנשי מקצוע ולעובדים. החוכמה היא לזהות את האנשים הטובים ולחזק אותם. בתקופה הראשונה להיות צנוע ולהישען על המערכות הקיימות, ללמוד צעד אחר צעד ולא למהר לשום מקום. אי-אפשר לעשות את הכול ביום אחד".

עמוס קורץ: "השחיקה מההתעסקות באותו דבר מובילה לחיפוש אתגר חדש"

 עמוס קורץ / צלם עינת לברון

עמוס קורץ
גיל: 55
פעילות: גנרטורים, "פ.ק."
התרחב ל: מועדון שיט, "דרך הים"

אחרי 30 שנה בעסקי הגנרטורים האחים לבית קורץ - אבנר (58), עמוס (55) ואורי (51) - החלו לפזול הצדה. הם נכנסו לשותפות (50%) עם קיבוץ כפר עציון בחברת מוצרי הגז והמחנאות המפסידה "אמגזית", וב-2003 הפכו לבעלי השליטה בה. אחד האחים, עמוס, "פזל" עוד קצת הצדה כשהקים במרינה בהרצליה את המועדון ובית הספר לשיט "דרך הים", בשותפות עם דודי סימון ויוסי סוקולוב.

- למה לא להתמקד במה שאתם טובים בו?

"אפשר להתרחב לצדדים לתחומים חדשים וגם להמשיך ולהשקיע בעסקי הליבה, זה לא סותר וזה מה שאנחנו עושים. אנחנו שמחים על 'אמגזית'. מדובר בעסק רווחי, למרות שהוא לא הגיע למקום שיכול היה להגיע אליו. ההתרחבות שלנו הצדה נובעת מהצורך שלנו להתרענן ולחפש אתגרים חדשים. ההתעסקות באותו דבר במשך שנים ארוכות, שוחקת וגורמת לך לחפש את האתגר הבא".

- למה דווקא "אמגזית"?

"הסיפור של 'אמגזית' התגלגל אלינו במקרה. לא תכננו את זה".

- למה בית ספר ומועדון שיט?

"שיט זה תחביב שלי עוד מהתיכון. הייתי בצופי ים והיו לי כל מיני מפרשיות. אחרי שהוצאתי רישיון סקיפר נולד הרעיון והדרייב להקים את 'דרך הים', המונה כיום כ-400 חברים ו-6 יאכטות. זה שילוב של הובי וביזנס".

- קיים חשש מכניסה לתחום זר?

"אם בודקים ויודעים לאן הולכים ועושים זאת בהדרגה, החשש לא גדול מדי".

- מה החיסרון בכניסה לתחום חדש?

"החיסרון הוא באי-הכרת השוק אליו אתה פונה. שוק שאתה לא מכיר את הרגלי הצריכה שלו ולא את המתחרים ואת הדינמיקה שלו. זה כמעט כמו להקים עסק במדינה אחרת. כאן, אתה אמנם מכיר את השפה ואת חוקי המס, אבל כל השאר זר לחלוטין. תורה וחוקים אחרים. זה לא דומה למה שאתה מכיר ועושה, לכן רבים נכשלים בשכפול ההצלחה של עסקי הליבה שלהם לתחום החדש".

- האם בכוונתכם להיכנס לתחומים נוספים?

"נשקול זאת רק אם תבוא הצעה מעניינת. כמובן, שלא נעשה משהו שעלול לסכן את עסקי הליבה שלנו".

- איך משחקים בו-זמנית בשני מגרשים?

"לא מנסים לכפות את מה שהצלחת לעשות בעסקי הליבה שלך, ולחשוב שזה יצליח לך גם בעסק החדש שלך".

אלי קמחי: "זה קרה תוך כדי תנועה כשחזרתי מביקור אצל לקוח"

 אלי קמחי / צלם תמר מצפי

אלי קמחי
גיל: 54
פעילות: אלקטרוניקה, "יניר מערכות"
התרחב ל: מלונאות, "תמרין"

טעות בניווט הובילה את אלי קמחי, יבואן מוצרי אלקטרוניקה ונציג המותג פוג'יקום בישראל, אל היזמות החדשה שלו: "תמרין" - מלון בוטיק חדש בראש פינה. "נסעתי ללקוח של חטיבת המיזוג שלנו בקרית שמונה. בדרך חזרה הביתה החלטתי לעצור לאכול משהו בראש פינה, אלא שפספסתי את הפנייה למסעדה ובטעות הגעתי להרחבה ד' - שכונה חדשה במושבה. תוך כדי סיבוב פרסה, ראיתי שטח מוזנח עם שלט 'למכירה'.

ירדתי מהרכב, ראיתי את נוף הכנרת והחרמון המדהים הנשקף מהמקום, וכעבור שלושה ימים הנכס הזה, המשתרע על שטח של 600 מ"ר, היה שלי. באותה המהירות החלטתי שאני מקים במקום מלון בוטיק יוקרתי ומושקע. זה קרה תוך כדי תנועה".

- מה לך ולמלונאות? לא חששת מהמהלך הזה שהיה כרוך בהשקעה כספית ניכרת?

"המלון הוא סיפור אהבה. משהו בשביל הנשמה, ורק אחר כך בשביל הפרנסה. לא חששתי מהמהלך ומכניסה לתחום עלום כי כל בני משפחתי, רעייתי ושלושת ילדיי, התגייסו ותרמו להקמת המלון. התגייסות משפחתית זו אפשרה לי להשקיע אנרגיות פרופורציונליות בהקמת מלון שדרש המון אנרגיות בגלל 'אבן חרבה' בת אלפי השנים שיובאה במיוחד מירדן ושימשה לבניית המלון, הסאונה שנחצבה בתוך הסלע, עיצוב הבריכה במסכי 'פוג'יקום', שנצבעו בצבע זהה לקירות בחדרי המלון, ועוד".

- למה לא להתמקד רק במה שאתה טוב?

"עשיתי את זה מתוך אהבה. זאת החלטה משפחתית ואני שמח שקיבלנו אותה".

- עד כמה אתה משקיע מזמנך במלון?

"המלון לא שואב ממני אנרגיות מוגזמות ביומיום. יש אנשי צוות ויש את הבנים שלי שמנהלים את המלון בשוטף. יש לי על מי לסמוך".

- אילו טעויות של מלונאי מתחיל עשית?

"טעויות טכניות ולא קריטיות".

- יש לך כוונה להשקיע בתחומים חדשים נוספים?

"לא. 'יניר מערכות', החברה בבעלותי, היא העיסוק המרכזי שלי, והאנרגיות שלי מתועלות לשם".

- איך משחקים נכון בו-זמנית במגרשים שונים לחלוטין?

"עדיף להתמקד בתחום שמכירים וטובים בו. אם בכל זאת עושים תפנית של 180 מעלות, מומלץ לשכור את שירותיהם של יועצים טובים ולהיזהר מלעשות שטויות".

10 טיפים לעסקים קטנים שרוצים להתרחב מחוץ לעסקי הליבה

על-פי שמואל דונרשטיין, מלונאי (בעל מלון דירות באנגליה) ותעשיין (בעלי רב בריח)

 שמואל דונרשטיין

1. לחבור ליודעי דבר

אחת הדרכים לצמצם את הסיכון בכניסה לתחום שאינך מבין בו דבר, היא לחבור לאדם הבקיא בתחום. החבירה יכולה להיות בצורה של ליווי עסקי או בשותפות עסקית. כך או כך, עליך לוודא שלפרטנר שבחרת יש ברזומה לפחות הצלחה אחת מוכחת בתחום המדובר.

2. להשתמש בניסיון הקודם

אל תחשוש להפעיל שיקול דעת על סמך ניסיונך הניהולי, גם אם הוא בתחום אחר. הניסיון שצברת במרוצת השנים כבעל עסק, כמנהל וכשחקן בזירה העסקית אמור לסייע לך גם בתחומים חדשים אליהם אתה בוחר להיכנס.

3. להכין תכנית עסקית

לשנתיים הראשונות, לפחות. על התכנית לקחת בחשבון זמן לימוד ארוך יותר מהמתוכנן ושגיאות של מתחילים.

4. לעשות שימוש נבון בהון עצמי

מומלץ להשקיע הון עצמי נמוך ככל הניתן, כדי למנוע שחיקה של ההון העצמי למקרה של טעויות בהחלטות הניהוליות בשלבים הראשונים שלך בעסק החדש.

5. לבחור בעובדים הטובים ביותר

תמיד, הקף את עצמך במנהלים ועובדים הטובים ביותר ואל תקמץ בשכרם. הם יכולים לתרום לך רבות.

6. להכין שיעורי בית

למד והכר תוך פרק זמן קצר את העסק עד לפרטים הקטנים: עלויות והוצאות קטנות כגדולות, מתחרים, התנהגות לקוחות, תפעול ועוד. ידיעת הפרטים הקטנים היא למעשה הגדרת השליטה שלך בעסק. מנהלים ועובדים יכבדו אותך אם תדע ותבין את העסק. דבר עם האנשים ואל תתבייש לבקש הסברים אם אתה לא מבין.

7. לנהוג בחסכנות

נהל את העסק החדש בשנה-שנתיים הראשונות בחסכנות, ולא בנדיבות. גם אם הפיתוי גדול, הימנע מהשקעות נוספות בטווח הקצר והארוך, כי העסק עלול לשנות כיוון וחלק מההשקעה עלול לרדת לטמיון.

8. לחקות את אסטרטגית השיווק של המתחרה המצליח ביותר

בחר בשנים הראשונות באסטרטגיה שיווקית המחקה את המתחרה המצליח ביותר שלך. חקה את דרך הפעולה שלו והימנע מרעיונות מקוריים. את האסטרטגיה הזאת תשנה רק אחרי שתשיג יציבות בעסק.

9. לדאוג לדיווח ולמדידה יומיומיים

בנה מהיום הראשון מערכת דיווח יומית, שבועית וחודשית של כל הפרמטרים החשובים של תפעול העסק. כל נתון שחשוב לדעת ולמדוד בעסק. דאג שמערכת הדיווח תהיה שקופה לכל הבכירים בעסק, והקדש זמן לדון במספרים עם כל האנשים הקשורים אליהם. זכור, מה שלא נמדד לא ניתן לשיפור.

10. להקפיד על נוכחות גבוהה

אל תשקיע בעסק אם לך אין זמן לבקר בו. לפחות בשנתיים הראשונות, דאג שהנוכחות שלך תראה ותישמע.