מנכ"ל אליום רונן קסטרו: "לא הבנתי למה החברה לא מתרוממת"

ינואר 2010, מוזגה חברת הסטנטים האורולוגיים Allium מדיקל לשלד הבורסאי אלוטקס, לפי שווי של 4.2 מיליון דולר לפני הכסף. רבים בתעשייה הרימו אז גבה משום שוויה הנמוך של החברה, שפיתחה סטנטים לאורולוגיה ולדרכי המרה.

לאליום היו נקודות זכות רבות כיוון שהקים אותה יזם מוכר, פרופ' דניאל יחיא, אחד היזמים של In-stent שנמכרה למדטרוניק ב-220 מיליון דולר ב-1996. עד המיזוג גייסה אליום 50-60 מיליון שקל, המוצרים שלה קיבלו אישור שיווק באירופה וגם המכירות החלו.

"עקבתי אחרי החברה עוד לפני ההנפקה שלה, ולא הבנתי למה היא לא מתרוממת. היו ממנה ציפיות גבוהות יותר", אומר רונן קסטרו ששימש בתפקידי שיווק בכירים ב-Versamed, SLP ומטהקיור, ייסד החברות EZTube ו-DCS Medical, ומאפריל הוא מנכ"ל אליום.

הסיבות לכך יכולות לעניין כל מי שעוקב אחר חברות מכשור רפואי ורוצה להבין את הפער שבין הגעה לשוק עם מוצר מבטיח למכירות של ממש, כאלה שצומחות לאורך זמן ומובילות בסופו של דבר גם לרווחיות.

לעתים קרובות הבעיות צצות בביקוש, בשיווק, במודל העסקי או בתמחור, וייתכנו גם בעיות בעבודה מול חברות הביטוח או בהיעדר מידע קליני.

ואילו אצל אליום הביקושים הראשוניים היו גבוהים מאוד. אז מה בכל זאת לא עבד?

מוצרים החלו לחזור

קסטרו: "פרופ' יחיא הוא איש מו"פ חזק, והדבר הכתיב את האוריינטציה של החברה. יתר הצדדים במשוואה זכו לפחות תשומת לב, והיו בעיות קטנות וטיפשיות במוצרים. למשל, הסטנט לא התנתק היטב ממערכת ההולכה והרופא היה צריך לעצור באמצע הניתוח כדי להבין מה קורה. זו לא בעיה שגורמת לכישלון הניתוח, אבל זה בהחלט לא נעים. מוצרים שנרכשו התחילו לחזור. כתוצאה מכך אליום עצרה את מאמצי החדירה לשוק.

"מלבד זאת", מוסיף קסטרו, "הייתה בעיה של איכות הייצור. המון מוצרים לא עמדו בתקן ונזרקו. אמנם כל סטנט שיצא מן החברה היה מושלם, אבל עם רמות נפל כאלה, היה בלתי אפשרי להגיע לרווחיות".

בעיות אמינות כגון אלה פוגעות בדרך-כלל באופן בלתי הפיך במוניטין של חברה, אך קסטרו מבטיח שלא כך במקרה של אליום. "המפיצים אמרו לנו 'יש בעיות קלות במוצר, אבל אנחנו מעוניינים להמשיך לעבוד איתכם. אפילו מפיץ אחד לא ביקש את הכסף בחזרה".

כמו-כן, הוא מבטיח כי הכשלים מעולם לא הביאו לבחינה מחדש של אישור ה-CE, המאפשר לחברה לשווק מוצריה באירופה.

ובכל זאת אליום נאלצה להיערך מחדש. "הבאנו אנשי מקצוע בתחום הייצור, את מנהל התפעול של מדינול, מנהל פיתוח והנדסה מ-GE, עיבינו את צוות ההנדסה", אומר קסטרו.

כעת עומדת החברה בפני שדרוג נוסף של מפעל הייצור. "חזרנו לשוק עם ביקושים גבוהים, כאלה שמערך הייצור הנוכחי שלנו אינו יכול לספק", מספר קסטרו, "מערך הייצור הקיים מאפשר רווחיות, אבל בסופו של דבר התחרות תיכנס והרווחיות תישחק. המערך החדש צריך לתמוך בזה. כשנסיים את השדרוג גם חברה כמו בוסטון סיינטיפיק שתגיע לבחון את החברה, תוכל ללמוד ממנו משהו".

לשם כך נועד הגיוס האחרון שביצעה החברה לפני שבועות אחדים, בהיקף של 7.5 מיליון שקל. "היו לנו 11 מיליון שקל בקופה, אבל הם שימשו לפעילות השוטפת, ואילו שדרוג הייצור דורש השקעה נפרדת. היינו יכולים לקחת יותר כסף, אבל אנחנו יודעים בדיוק כמה אנחנו צריכים. בעיניי מחיר המניה היום עדיין נמוך לעומת מה שאנחנו שווים". שווי השוק של החברה הוא 55 מיליון שקל.

עולם חדש של סטנטים

מה עושה אליום? לכאורה - דבר פשוט. היא פועלת בתחום הסטנטים שאינם מיועדים לעורקים, ומתאימה כל סטנט לחלל שבו הוא נמצא.

כך למשל, הסטנט המשולש שלה לערמונית חריג בעולם שבו כל הסטנטים עגולים, משום שכיום כולם מנסים לחקות את הסטנטים המקוריים, ששימשו לעורקי הלב. הסטנט כה חריג, שאליום הפכה אותו ללוגו שלה.

לחברה חמישה סטנטים מאושרי CE. כל אחד מהם מותאם לאזור אחר מבחינת עמידות בנוזל שבו הוא שוהה, צורת הסטנט וכן ההתמודדות עם תנועת השרירים. עוד יתרון של הסטנט של אליום הוא שניתן לפרום אותו במשיכה ולהוציאו בקלות מן הגוף.

"יש גם היום שימוש בסטנטים באורולוגיה, אך הם נתפסו כמוצא האחרון בגלל הפגמים שלהם", אומר קסטרו. "כשהרופאים רואים את המוצר שלנו, הם מבינים את היתרונות. הם לא מבקשים מידע קליני, אלא אומרים 'תבוא ביום שני'".

בזכות היתרונות הללו, אליום מעוניינת לתמחר את המוצר בטווח הגבוה של מחירי הסטנטים לתחום זה.

* היתרון הוא בעיקר עבור החולה והרופא. האם גם קנייני בית החולים ישתפו פעולה כשהמחיר גבוה יחסית?

קסטרו: "אנחנו יכולים להראות עדיפות במחיר, אם מתחשבים גם בתופעות הלוואי של הסטנטים הקיימים, או של אי-שימוש בסטנט במקרה בעייתי. במוצר הזה הרופא הוא המכריע. זהו לא מוצר שקונים במסות כמו תחבושת או קטטר, אלא מוצר נישתי יחסית".

החברה נערכת לתחילת הליך הרישום מול ה-FDA (רשות המזון והתרופות בארה"ב). לדעתה מוצר אחד ידרוש מסלול 510K - מסלול מקוצר - ואילו מוצר שני יוכל לקבל הקלות כמוצר יתום (המיועד למחלות נדירות שאין להן היום טיפול מוצלח). שלושת האחרים, לדברי החברה, יידרשו לעבור במסלול הרישוי הארוך יותר - ה-PMA. "אליום לא צריכה ללכת לתהליך ארוך ויקר כזה לבד", אומר קסטרו.

בינתיים הקימה החברה גראז' לפיתוח מוצרים, בו משמר יחיא את הרוח היזמית וההמצאתית של החברה. שם הוא מפתח סטנטים חדשים, לא רק לתחום האורולוגי, כמו סטנט לדרכי הנשימה. "אנחנו לא מחזיקים את הגראז' בשביל הכיף של המייסדים, אלא משום שזה חשוב לחברה", אומר קסטרו. "הדירקטוריון לא פראייר".