בן-ש"ך על מחירי הדלק: "מול כוחניות פועלים רק בכוחניות"

מודי בן-ש"ך אוהב לדבר באנדרסטייטמנט, בטון זהיר ומדוד ובשליטה עצמית שאינם אופייניים לרבים מעמיתיו, המנהלים הישראלים. אבל אם יש משהו שמצליח לגרום למי שכיהן 11 שנים כמנכ"ל פז, ואשר הפך אותה לחברת האנרגיה החזקה בארץ, לאבד את שלוותו זו מדיניות הממשלה בקביעת מחירי הדלק.

"הקלות הבלתי נסבלת של העלאת המיסוי על הדלקים היא דוגמה מצוינת לשימוש הציני שעושה השלטון בכוח שלו", הוא אומר בראיון בלעדי ל-G. "המיסוי על הדלק בישראל הוא כבר היום מהגבוהים בעולם, אבל זה לא מפריע לממשלה להעלות את המיסוי עוד יותר רק כדי להגדיל את הכנסותיה. זהו מהלך שאינו הוגן הן כלפי הצרכנים והן כלפי חברות הדלק".

אישוש רשמי לדבריו אלה של בן-ש"ך התקבל רק השבוע בוועדת הכלכלה של הכנסת, אשר קיבלה את תוצאות מחקר מחלקת המחקר של הכנסת, שלפיהן הדלק בישראל יקר ב-25% לעומת המחירים במדינות מערב אירופה. עם זאת, אותו מחקר ייחס את מחירי הדלק המופרזים לא רק לשיעור המיסוי המופרז בהשוואה למדינות אירופה, אלא גם למרווח השיווק הגבוה שגובות חברות הדלק הישראליות לעומת מקבילותיהן. יו"ר ועדת הכלכלה כרמל שאמה אף כינה את התשלום שגובות חברות הדלק "עושק של הציבור בהכשר משרד התשתיות".

 מודי בן-ש

בן-ש"ך, כבר לא מנכ"ל פז אבל כבעל מניות בחברה, אינו מקבל את החלק הזה של הביקורת ("מרווח השיווק אינו גבוה מהמקובל במדינות אירופה") ומסביר שהעלאת מחירי הבנזין האחרונה לא רק שאינה מגדילה את הכנסותיהן של חברות הדלק, אלא אף פוגעת בהן. "רווחי חברות הדלק יכולים רק לקטון, בוודאות", הוא מסביר. "חברות הדלק נהנות רק מההפרש בין מחיר המכירה למחיר הקנייה (מרווח השיווק, ע' ב'). ההפרש הזה לא השתנה. מצד שני, הסיכונים שהחברות לוקחות על עצמן בגבייה גדלים ככל שמחיר הדלק עולה. עליית מחירי הדלק זה אומר צורך לממן סכומי כסף יותר גדולים, חובות אבודים רבים יותר, והתעסקות רבה יותר בכסף בלי קבלת דמי גבייה".

- למה כוונתך - אילו סיכונים?

"עליית מחיר הדלק מגדילה את תופעת הלקוחות שאינם משלמים על דלקים שצרכו והתחמקויות מסוגים שונים - וחברות הדלק נאלצות לשלם על החובות האבודים האלה מכיסיהן. בנוסף, ישנו מרכיב האשראי על המס שגם הוא מגולגל על חברות הדלק. חברות הדלק עובדות בעצם עבור הממשלה בגביית מסים בהיקף של עשרות מיליארדי שקלים. החברות לוקחות על עצמן את מלוא הסיכונים שיש בעבודה הזו מבלי לקבל על כך שום תמורה".

- מה תשובת הממשלה לטיעון הזה?

"התשובה הסטנדרטית של הממשלה היא שניתן לקיים משק אנרגיה ללא מתן אשראי - ושאיש לא ביקש מחברות הדלק לתת אשראי או להתעסק עם חובות אבודים. בעיניי זאת תשובה צינית ומנותקת".

- בממשלה אומרים שהעלאת המס על הדלק תביא להפחתת השימוש בכלי הרכב הפרטיים והמזהמים.

"זה לא נכון, כי גם מחירי התחבורה הציבורית עולים כתוצאה מכך, ולכן כולם נפגעים. רק הממשלה נהנית. הדרך להפחתת הנסועה היא לייעל את התחבורה הציבורית ולפתח רכבת קלה. לפני שפוגעים בכיס של הצרכן צריך לתת לו אלטרנטיבה תחבורתית נאותה, ואת זה הממשלה לא עושה".

- אתה מאמין שהמחאה האזרחית שהתעוררה בעקבות העלאת מחירי הדלק תצליח להזיז משהו?

"לדעתי מדובר בקוריוז. בלי שינוי יסודי בתפיסת מקומו של האזרח במדינה הנושא ירד מסדר היום הציבורי. אנשים לא יוצאים לרחובות בנושאים חשובים יותר".

- מה כן יכול לדעתך לשכנע את הממשלה להימנע מהעלאות נוספות?

"זה צעד כוחני של הממשלה, ולכן אם מישהו רוצה לסכל מהלכים כאלה בעתיד, עליו לפעול בהתאם. אני לא בעד מרי אזרחי, אבל בעיניי - מול כוחניות ניתן לפעול רק בכוחניות".

"המעצמה מספר אחת בתחום"

באופן מפתיע, דווקא לעליית מחירי הדלק יש השפעה חיובית על עיסוקו העיקרי של בן-ש"ך כיום, כיושב ראש פעיל של פטרהטק, חברה צעירה המפתחת מערכות בתחום התדלוק של ציי רכב ומשווקת אותן - תפקיד שאליו מונה לפני שנה וחצי. בן-ש"ך השקיע בחברה 10 מיליון דולרים מהונו האישי, ומחזיק כיום ב-30% ממניות החברה; מייסדי החברה - יואב וילנאי ואבי ילון - ועובדיה, מחזיקים ב-10%; וקבוצות משקיעים פרטיות מחזיקות בשאר המניות - כ-30% מהם על-ידי אלגני קפיטל, חברה אמריקאית שהשתתפה בגיוס האחרון באוגוסט והשקיעה בפטרהטק כ-15 מיליון דולרים. סכומים נאים ביותר, אבל עדיין לא כאלה שיספיקו למימון תוכניות הפיתוח השאפתניות של פטרהטק, שמתכננת לפנות בתקופה הקרובה לשוק ההון המקומי למטרות גיוס. ההיקפים עדיין לא נקבעו, אך בן-ש"ך מדבר הן על הנפקת מניות והן על גיוסי חוב.

מוצר הדגל של פטרהטק הוא מערכת זיהוי אוטומטי בשם GasNGo, המאפשרת למפעילי ציי רכב גדולים לנהל מעקב ופיקוח אחר התדלוק של כלי הרכב שלהם באופן שמונע מהעובדים אפשרות לרמות בצריכת הדלק של כלי הרכב. "דלק הוא המוצר הכי גניב בעולם", מסביר בן-ש"ך, "ובאופן טבעי היקף הגניבות עולה ככל שמחיר הדלק עולה. מה יותר פשוט מלבוא למתדלק, לתת לו ואוצ'ר ולומר לו 'שים רק חצי, ובחצי השני אנחנו נתחלק'. זה קורה ברחבי העולם, ומגיע במקומות מסוימים ל-50%-40%. כשהייתי קצין בצבא בשנות ה-70 לקחתי תלושי דלק וקניתי דובון. אחר כך, כשהייתי בפז והכנסתי את הדלקנים לצבא, צריכת הדלק ירדה ב-20%".

בן-ש"ך מאמין שפוטנציאל הגידול של פטרהטק נאמד במאות אחוזים, מהטעם הפשוט שהעולם כולו, ובעיקר גופים גדולים במדינות מתקדמות, בשלים יותר מאי-פעם לקליטה של טכנולוגיות שיאפשרו חיסכון בעלויות דלקים ולהפעלתן. הוא מאמין שגם בתחום הזה ישראל מביאה עמה בשורה לעולם: כלי הרכב המצוידים בדלקנים צורכים לדבריו כ-50% מסך הדלקים הנמכרים בישראל - וזהו שיעור החדירה הגבוה בעולם, ובהפרש ניכר לפני המקום השני.

"אנחנו המעצמה מספר אחת בתחום מערכות הזיהוי האוטומטי, מה שמכונה AVI", אומר בן-ש"ך. "קח חברה כמו פזומט של פז. יושבים שם מאה איש שעוסקים רק בתחומי הסליקה והבילינג. מעבר לכך, לעובדים ישראלים יש יתרונות בזכות העלייה. הישראלים מדברים את השפות המקומיות במדינות שבהן אנחנו פועלים ומבינים את המנטליות".

מרכז הפיתוח של פטרהטק נמצא בישראל, אך הפעילות העסקית של החברה מנוהלת מהחוף המערבי של ארצות הברית. כיום החברה פעילה בשש מדינות, ובהן מקסיקו, ברזיל ומדינות באזור ברית המועצות לשעבר. בכוונתה להיכנס בתקופה הקרובה לפעילות במדינות נוספות, בכפוף למציאת שותפים מקומיים מתאימים. המשימה של "הפצת בשורת הדלקנים ברחבי העולם" מוטלת כעת על כתפיו של שגיא כהן, ששימש סמנכ"ל השיווק והמכירות של פזומט ומנכ"ל רשת חנויות הנוחות של פז Yellow, ושהובא לאחרונה על-ידי בן-ש"ך לתפקיד מנכ"ל פטרהטק. "אני מאמין שבפרק זמן של עשר עד 15 שנה ה-AVI יכבוש את העולם", אומר בן-ש"ך.

- הדלקנים קיימים כבר עשרים שנה, וחברות ישראליות כמו אורפק מנסות כבר שנים למכור דלקנים בשוק הבינלאומי, ולמרות הכול ההצלחה עד היום לא הייתה מסחררת.

"אנחנו לא מתכוונים למכור מוצר בקופסה סגורה, כפי שעשו חברות אחרות, אלא להקים חברות תפעול מקומיות שיטפלו בהחדרה של המוצר בתחנות. זה אומר לגייס 150 עד מאתיים עובדים למדינה. אני לא מאמין בקיצורי דרך. ניכנס למדינה רק לאחר שנמצא שותף מקומי מתאים שיוכל לתת לנו את האפשרות להתקין את המוצר בתחנות הדלק ולהיכנס לפעילות מול ציי הרכב המקומיים.

"אני לא מזלזל באתגרים שמולנו: אנחנו חברה שהיא גם מפתחת, כמו נוקיה בתחום הטלפונים הניידים, וגם מפעילה, כמו סלקום או פרטנר. מעבר לזה אנחנו צריכים להתמודד בארבעה שווקים במקביל: הדלק עצמו, תחנות הדלק, המחשוב וכרטיסי האשראי".

- מה דעתך על יוזמת רשות המסים לקבוע דלקן אוניברסלי שיאפשר תדלוק בכל חברות הדלק?

"זה נעשה כביכול בשם עידוד התחרות, אבל התוצאה היא בדיוק הפוכה. מי שייפגע אלה דווקא בעלי ציי הרכב הגדולים, שיאבדו את כוח המיקוח שלהם מול החברות. זה יהרוג את התחרות ויקפיא את השוק, שהיום הוא הכי מפותח בעולם. השוק הגיע לפתרון יפה. ברור שלא כולם מרוצים ממנו. טוענים שחברות הדלק הקטנות נפגעות כי אין להן פריסה ארצית ושאי-אפשר לתדלק בדלקן בכביש 6 (פועלות בו תחנות של דור אלון בלבד, ע' ב'), אז שירחיבו את הפריסה הארצית של הקטנים. יתרון לגודל הוא נשמת אפה של התחרות.

"היום שוק הדלקנים בארץ הוא המשוכלל בעולם. בכל מקום שאנחנו מגיעים אליו אומרים לנו 'באתם אלינו מהעתיד'. אז עכשיו הממשלה הולכת וקובעת חוק טכנולוגי ועוצרת את הקדמה, כי מישהו רוצה לתדלק עם דלקן בכביש 6. איזה אינטרס יהיה לפקידים לדאוג להמשך השיפורים הטכנולוגיים?".

חשש להפוך למנכ"ל לא רלבנטי

מרדכי בן-ש"ך נולד ב-1951 וגדל בחיפה. אחרי שסיים תיכון בבית הספר הריאלי התגייס, כמו אביו לפניו, לחי"ר. הוא השתחרר מגולני בדרגת רב סרן ומאז התקדם בשירות המילואים עד לדרגת אלוף משנה ולתפקיד של סגן מפקד אוגדה. מפקד האוגדה, אגב, היה משה קפלינסקי, לימים סגן הרמטכ"ל וכיום מנכ"ל בטר פלייס.

אחרי השחרור, באמצע שנות ה-70, נסע בן-ש"ך בגפו לטיול בהודו, בעקבות קריאת הספר "הודו - יומן דרכים", שכתב עורך "מעריב" האגדי עזריאל קרליבך בשנות ה-50 ("הייתי כנראה הישראלי הראשון שטייל בהודו אחרי הצבא, ייסדתי תופעה המונית"). אחרי ששב מהמזרח הוא נרשם ללימודי כלכלה ופילוסופיה באוניברסיטה העברית. תוכניותיו להמשיך בלימודים נקטעו ב-1979 בעקבות מחלתו של אביו, שהעביר לידיו ולידי אחיו אהוד, את ניהול העסק המשפחתי: חברת שיווק הגז לצריכה ביתית פטרולגז, תחנות דלק אחדות, חברת הובלה וסוכנות להפצת דלקים.

ב-1993 ביצע בן-ש"ך מהלך עסקי נועז שהקפיץ את שמו לקדמת הבמה במשק האנרגיה: בעקבות הרפורמה במשק הגז יזם בן-ש"ך מיזוג בין פטרולגז לפזגז והפך למנכ"ל החברה המאוחדת. האחים בן-ש"ך זכו לנתח של 50% מהבעלות על החברה המשותפת, וזאת אף שמבחינת שווי שוק הגיעה פטרולגז בקושי לשליש מממדיה של פזגז.

את פזגז ניהל בן-ש"ך במשך ארבע שנים, והספיק בתקופה זו להסתבך בפרשה שגרמה לו צער רב. "פרשת קרטל הגז" היה השם שהוענק למדיניות תיאום מחירים בין ארבע חברות הגז הגדולות ששלטו על 90% משוק מכירות הגז הביתי. ב-2004 הגישה הרשות להגבלים עסקיים כתבי אישום נגד מנהלי פזגז, אמישראגז, סופרגז ודורגז. פזגז הייתה הראשונה מבין החברות שהגיעה להסדר טיעון עם הרשות, שבמסגרתו שילמה קנס של 4.04 מיליון שקלים. בן-ש"ך, שעזב את פזגז עשר שנים קודם לכן, ספג קנס אישי של 1.25 מיליון שקלים ועונש מאסר לריצוי בעבודות שירות של 14 יום. "האשמה שלי היא פרלמנטרית", הוא הסביר בראיון ל"גלובס" ב-2007, "הייתי צריך לדעת שמעשים לא ראויים קורים אצלי בגזרת האחריות".

ב-1997, מונה בן-ש"ך למנכ"ל החברה האם של פזגז, קבוצת פז. במסגרת אותו מהלך רכש גם 7% ממניות הקבוצה, ונשאר בה כמנכ"ל קרוב ל-11 שנים, עד לאוקטובר 2007. ב-2007 הוא ואחיו אף מימשו את חלקם בפזגז לפי שווי של 60 מיליון דולרים, ובן-ש"ך יצא לדרך חדשה. הוא הקדיש עצמו ל"עשיית סדר", כדבריו, בעסקיו הפרטיים, ולטיפוח השקעות חדשות בנדל"ן ובסטארט-אפים בתחומי ההיי-טק והביומד. בדרך חווה "הרפתקה" קצרה וכושלת עם קבוצת דלק של יצחק תשובה: ב-2008 קיבל את הצעתו של תשובה והתמנה ליו"ר דלק אירופה, אך פרש מהתפקיד כמה חודשים אחר כך מאחר ש"לא מצא את מקומו" בחברה.

אבל עם כל הכבוד לפלירט בדלק, העזיבה שיצרה את מרב הרעש הייתה זו של בן-ש"ך את פז. הסיבה הלא רשמית הייתה מחלוקת עם בעל השליטה צדיק בינו בשאלת מבנה החברה לאחר רכישת בית הזיקוק באשדוד. מחלוקת אחרת הייתה על רקע מחלוקת עם בינו בשאלת ההתרחבות לחו"ל. בינו הסולידי ידוע כמי שמתנגד נחרצות להרחבת פעילותה של פז מחוץ לגבולות ישראל, בעוד בן-ש"ך נחשב לתומך נלהב בהתרחבות אל מעבר לים. "היו תקופות שחשבתי שפז צריכה לצאת לעולם", מאשר בן-ש"ך, "אבל מועצת המנהלים חשבה אחרת, ואני כיבדתי את החלטתה והערכתי אותה".

- ומה דעתך היום על יציאת חברות הדלק לחו"ל?

"המגמה העיקרית של חברות הדלק בעולם היא לצאת מריטייל. זה החל לפני שבע שנים, ומי שמנצלות את זה הן החברות הישראליות. אני מאמין שהחברות הישראליות יצליחו בחו"ל בגדול, כי מי שעבר את כור ההיתוך הישראלי יוכל להצליח בכל מקום. הישראלים באים עם ברק בעיניים וסכין בין השיניים, ומצליחים במקומות שבהם האחרים עם עיניים כבויות. כשדלק קנתה את דלק אירופה זה היה דבר מאוד נכון מבחינת דלק. בעוד חמש שנים הם יהיו במקום טוב מאוד".

- אז למה בעצם עזבת את פז?

"אחרי 11 שנים, ולאחר רכישת בית הזיקוק, הגעתי למסקנה שאם אשאר בתפקיד אהיה לא רלבנטי. עשיתי את התוכנית הקמעונית במשך 11 שנה והגעתי עד למחציתה, והיא כבר עבדה על אוטומט. רכישת בית הזיקוק הייתה צעד נכון מאוד מבחינת פז, אבל מאותו רגע שבית הזיקוק שלנו, אני כמנכ"ל לא רלבנטי".

- למה?

"מנכ"ל יכול לקבוע אם בית הזיקוק יזקק את חבית הנפט ב-2.50 או ב-3 דולרים; מנכ"ל טוב יזקק בפחות. אבל המחיר שבו החבית המזוקקת נמכרת יכול לנוע בין 40 ל-150 דולר בלי שלמנכ"ל תהיה איזושהי שליטה על זה. אתה נישא על הגרפים של העולם. בסיטואציה כזו עדיף להיות בעל מניות ולא מנכ"ל".

- מה דעתך על הקרבות בין החברות על השליטה בתחנות הדלק שהתחוללו כאן בשנתיים האחרונות?

"החשש שלי כל השנים היה שיגיע מנכ"ל חרוץ ממני, שלא מבין את החומר ושיתנהג כמו פיל בחנות חרסינה. זה בדיוק מה שקרה, למזלי אחרי שעזבתי. בא מישהו כזה שלא צמח בענף, שלא מבין את הרגישויות, והפך את כל השוק לבוקה ומבולקה (בן-ש"ך מסרב לומר למי הוא מתכוון, אך מדובר ככל הנראה באייל לפידות, היום מנכ"ל הפניקס וקודם לכן מנכ"ל דלק, שנחשב למי שבזמנו החלה המלחמה על תחנות הדלק, ע' ב').

"במהלך הקדנציה שלי כמנכ"ל פז התחלפו בדלק שישה מנכ"לים", ממשיך בן-ש"ך. "מנכ"ל שמקבל משכורת של מיליון דולר לשנה יכול לעשות נזק ב-100 מיליון שקל. וזה מה שקרה. תחרות זה דבר טוב; אבל מה שקרה היה חיתוך בבשר החי, אירוע טראומתי שהותיר עקבות שיורגשו בעשר השנים הקרובות. זה נגמר רק כשאנשים הבינו שהם הולכים לעברי פי פחת. אם חברה לוקחת תחנת דלק לשכירות ארוכת טווח שבה היא מפסידה מדי שנה - מה ההיגיון בזה? רק מי שהיה צריך לחדש חוזה הרוויח מכל הסיפור".

- אומרים שמאז שפרשת מפז לא ביקרת בחברה אפילו פעם אחת.

"הייתי מחובר לפז בכל נימי נפשי, וחשבתי שלא נכון יהיה להמשיך להתעניין. חתכתי כי זה הדבר הנכון".

"שינינו את הסמל"

המחמאות שמרעיפים על בן-ש"ך בפז חורגות בהרבה מהמקובל בחברה השמרנית, ובעצם בכלל בעולם העסקים הישראלי. "הוא מנהיג טבעי, אדם עם חזון", אומר עליו בכיר בחברה. "המראה החביב שלו מטעה; הוא אחד מאנשי העסקים המתוחכמים והערמומיים במשק".

את הקרדיט מקבל בן-ש"ך בעיקר בזכות מהלך הסבת תחנות הדלק למתחמים קמעוניים. מדובר במהלך העסקי החשוב ביותר של חברות הדלק בעשורים האחרונים. שוק חנויות הנוחות, שלא היה קיים עד לפני חמש שנים, גלגל ב-2009 כ-800 מיליון שקלים, ולהערכת בן-ש"ך הגיע המחזור של כלל חנויות הנוחות ב-2010 אל קו המיליארד שקלים.

רשת Yellow של פז, עם 230 סניפים, שלטה בשנים האחרונות ללא עוררין בשוק והקדימה בהרבה את מתחרותיה. בן-ש"ך עצמו מוכן להתחלק בקרדיט עם בעל השליטה בקבוצה צדיק בינו; "הוא הגה, ואנחנו בנינו יחד", הוא אומר, אך מיד מוסיף, "אבל אין ספק שאני הובלתי, בגיבויו של צדיק ותוך תיאום מלא בינינו. כשבאתי לפז, פז לא הפעילה אף תחנת דלק אחת, וכשעזבתי הפעלנו 90% מהתחנות".

המהלך הקמעוני החל מאבחנה מעניינת: תחנות הדלק של פז השתרעו על שטחים גדולים בהרבה מהשטח הנחוץ לאחסון דלקים ולמכירתם. "תחנת דלק צריכה שטח של דונם ורבע", מסביר בן-ש"ך. "התחנות של פז הן בין שניים וחצי לשבעה דונמים, כך שרוב השטח של התחנות היה סתם אדמה ריקה".

זמינות הקרקע שימשה כבסיס איתן, אך המהלך הקמעוני לא היה יוצא לפועל ללא מהפך תפיסתי, שבמרכזו הוצאת סמכויות הפעלת התחנות מידי המפעילים המקומיים של התחנות וריכוזו בידי החברה האם. "כשבאתי לפז ב-1997", מספר בן-ש"ך, "אף אחד לא התעניין בכלל בשאלה מי מפעיל את התחנה. כשהחלטנו שאנחנו רוצים שאנשים יאכלו בתחנת הדלק, הבנו שחייבים קודם לנקות אותה ושהמפעיל המקומי בחיים לא יעשה את זה, כי הוא עובד רק על תוצאה מיידית. הדרך היחידה הייתה להעביר את התחנות להפעלה שלנו".

השנתיים הראשונות היו קשות, ולדברי בן-ש"ך גם להנהלת פז היו ספקות לגבי הדרך. "אתה לוקח תחנה שאתה מרוויח ממנה, ומשלם למישהו יותר כסף רק כדי שישב בבית ושייתן לך להפעיל את התחנה. הייתי צריך גיבוי, אמונה בצדקת הדרך ושכנוע פנימי עמוק. אתה יודע כמה נקודות כשל יש בדרך? היינו צריכים ללמוד איך להפעיל תחנות. לחברות לא היה הידע.

"היום חושבים ש-Yellow נולדה בקלות, שפשוט היה לנו רעיון לקחת את המשרד בתחנה ולהפוך אותו לחנות. מה שלא יודעים זה שהיינו חייבים לשלוח את הדור הישן הביתה ולהביא מומחים לפרסום, לקמעונות ולמיתוג. שינינו את הסמל של פז. פעם הוא היה שחור עם חודים משוננים. שינינו אותו לכחול כדי לעשות את פז יותר רכה, יותר נשית. כש-Yellow הצליחה, ההצלחה שלה הביאה עמה מותגים חזקים כמו ארומה וצומת ספרים. Yellow הביאה את הנדל"ן".

השלב הקשה ביותר במהלך היה הקרב על הפעלת התחנות. במוקד עמדו כשליש מהתחנות, שהיוו את הגרעין הקשה של תחנות פז, התחנות הוותיקות ביותר, אך גם האטרקטיביות ביותר מבחינת המיקום ופוטנציאל המכירות, שישבו במשך חמישים או שישים שנה על קרקעות של פז ונוהלו בידי זכיינים במשך שני דורות ויותר.

את הקרב הזה ניצח בן-ש"ך בזכות טקטיקות צבאיות, הוא מספר. "הלכתי באיגוף, שכרתי תחנות שלא היו של החברה, והשארתי את התחנות שלנו לסוף. גם את התחנה שלי (השייכת למשפחתו, ע' ב') בבית קמה נידבתי. נקודת המפנה הייתה כשהגענו לשישים-שבעים תחנות בהפעלה של פז. ידעתי שעם מספר כזה של תחנות אני יכול בעצם להשיג הכול, אפילו אם לא ארוויח שנתיים, כי הזכיינים שלנו כבר לא יכלו לאיים עלינו בשביתות".

השורה התחתונה מדברת בעד עצמה. אם לפני המהלך הקמעוני פז השכירה את השטחים המסחריים בתחנות ב-7 עד 10 דולרים למטר רבוע, היום מגיעים דמי השכירות ל-70 דולרים למטר רבוע, ואף יותר. "היום חברת דלק נמדדת קודם כול במספר התחנות שהיא מפעילה, ולא במספר התחנות שמניפות את הדגל שלה", כך בן-ש"ך.

- בשנתיים האחרונות דלק והחברות האחרות סוגרות את הפער שפתחתם במספר חנויות הנוחות. פז לא איבדה את היתרון?

"זה נכון שהפער מצטמצם, אבל צריך לזכור שהחברות האחרות נאלצו לעבור את התהליך הזה ללא היתרון של הראשוניות שהיה לפז, וזה עלה להן הרבה יותר".

 איתן ששינסקי יובל שטייניץ / צלם: איל יצהר