"מנהלים לא צריכים להתבייש בכך שמטרתם היא למכור"

בשנים האחרונות הפכו עסקאות רישוי לאופציית המימון וההכנסות העיקרית של חברות פיתוח התרופות הישראליות. הבעיה היא שלרוב המנכ"לים של החברות הללו אין ניסיון בדרך הפעולה הרצויה מול חברות הפארמה הגדולות; הם קופצים למים העמוקים ועושים בדרך הרבה טעויות.

בכנס PWC ישראל לתחום הביומד שנערך אתמול (ד') ניסו מנהלי התחום ללמוד זה מזה ככל האפשר ולהשתמש בניסיון הקולקטיבי שכבר נצבר על ניהול מו"מ להסכמים ולמכירת חברות.

אחד מהאקזיטים הישראלים המפתיעים והרווחיים ביותר לבעלי המניות התרחש בתחילת 2009, כאשר חברת Ventor נמכרה למדטרוניק ב-325 מיליון דולר. ונטור פיתחה שיטה להחלפה של מסתמים בלב, שניתן להתקינם בצנתור ולא רק בניתוח, ומדטרוניק החליטה לא רק לרכוש את החברה אלא גם להופכה לגרעין פעילות חדש בישראל.

"אחרי המכירה, כולם שאלו אותי 'איך חגגתם?'. חשבו שעשינו מסיבת פול מון סוערת על חוף הים, כשבסך הכול הלכנו למסעדה בנתניה. למחרת עבדנו כרגיל", כך אומר גיא איזיקיאל, שהיה מנכ"ל חברת ונטור וכיום מנהל את פעילות ונטור-מדטרוניק ישראל. מנכ"ל מדטרוניק ישראל היא יהודית גל.

"המשרדים שלנו בנתניה היו כל-כך עלובים, עד שהקרנות לא הבינו איך אני מתכוון להביא לשם את מדטרוניק. אך כשהנציג של מדטרוניק הגיע הוא אמר 'רציתי במיוחד לראות את המשרדים שלכם, כדי לוודא שאני לא קונה עוד מדטרוניק, אלא חברה ישראלית חסכנית".

איזיקיאל מייעץ למנהלים להיות כנים עם עצמם לגבי יעדי החברה: "מההתחלה היה ברור לנו שאנחנו הולכים לאקזיט, ולכן נערכנו לבדיקת נאותות מהיום הראשון. זו גישה שדרבנה אותנו לתעד הכול היטב מההתחלה, ולפתור בעיות מיד. חברים אומרים לי 'לא נעים לי - אני באמת רוצה למכור את החברה אבל מרגיש שמצפים ממני לומר שהיא תהיה חברה גדולה'. זה לא מועיל, צריך לא להתבייש ולהיות כנים בנוגע ליעדי החברה".

איזיקיאל מוסיף כי, "לקחנו ועדה מייעצת של רופאים ישראלים שאיש לא שמע עליהם במדטרוניק אבל הם היו אצלנו כל שבוע לפגישה - לא כמו יועצים מחו"ל שבכלל לא מכירים את המוצר". עם מדטרוניק, הוא מתאר, היו לקבוצה יחסי חברות של ממש. "היינו יוצאים יחד לשתות בירה במינאפוליס. לכן גם המו"מ היה ברוח טובה".

ביום שאחרי האקזיט, הוא מעיד שלוונטור, שהפכה לונטור-מדטרוניק ישראל, ניתן חופש פעולה רב על-ידי התאגיד. לדבריו, "מדטרוניק רכשה את ונטור לא רק עבור הטכנולוגיה - היא קיבלה החלטה אסטרטגית לבנות פעילות בישראל. רוב הגרעין הקשה של ונטור נותר בחברה והמטרה שלנו היא לוודא שמדטרוניק תמשיך להחזיק כאן מרכז פיתוח מוצלח".

כניסה דרך אנשי אקדמיה

חברה אחרת שהרימה מסך מעל תהליכי מו"מ שעברה בדרך להסכמי פיתוח ראשוניים עם חברות תרופות היא אינטק פארמה, שפיתחה טכנולוגיה לשיפור הספיגה של תרופות הניטלות בבליעה.

זאב וייס, מנהל העסקים והמשנה למנכ"ל החברה, ששווי השוק שלה הוא כ-210 מיליון שקל, סיפק עצות למנהלי החברות, כמי שחתם על שלושה הסכמים כאלה. "כבר בשלב הפנייה לחברות הפארמה הגדולות, צריך לדעת מי מהן עוסקת בתחום הפעילות המתאים, ולא לצפות שייכנסו לתחום פעילות חדש. הנתון החשוב ביותר הוא כמה אנשי שיווק יש לחברה, שמגיעים לרופאים שרושמים את המוצר. בנוסף, לא מומלץ לפסול חברות בינוניות, שמוכרות בהיקפים של 1-5 מיליארד דולר. הן רעבות יותר ולכן התהליך איתן יותר יעיל".

לאחר שנוצר קשר ראשוני, הוא מציע לשלוח נייר עמדה צבעוני בן שני עמודים לכל היותר, מתומצת ושכולל את הפרטים הבאים: גרף המראה תוצאות ניסוי שבו הודגמו היתרונות של המוצר מול מתחרים מוכרים ("בדרך-כלל, זה מה שישבור את האדישות"); טבלה מסודרת של יתרונות המוצר מול מתחרים; והדגשת השלב שבו נמצא המוצר בתהליך הפיתוח. "לא צריך יותר מזה", הוא אומר, "וגם לא צריך לכלול את מה שהחברה כבר יודעת - כגון נתונים על השוק והמגמות בו". וייס מוסיף שבנייר יש חומר גלוי, ויש להקפיד שלא יחשפו בו סודות.

הוא מציע להגיע לחברות הפארמה לא רק דרך אנשי פיתוח אלא גם דרך מובילי דעה משותפים. "חוקרים באקדמיה מחויבים לתת גילוי נאות לקשרים שלהם עם התעשייה, ולכן פשוט לדעת איזה רופא עובד עם איזו חברה. החוקר יכול לעזור בעריכת המחקר, כך שיתאים למה שהחברה הגדולה מחפשת. בנוסף, כשתלהיב אותו לגבי המוצר, הוא יספר עליו לאנשי הביג פארמה ואז הם אלה שיפנו אליך".

התחלת המו"מ - תחת סודיות

אחרי כמה מפגשים חברת הפארמה הגדולה עשויה לבקש להיכנס למו"מ תחת הסכם סודיות, במה שמסמן את תחילת התהליך הרציני. "פידבק שקיבלת לפני הסכם הסודיות לא שווה הרבה", אומר וייס. "מהפידבק שמקבלים אחר-כך אפשר ללמוד המון. רצוי לנהל מו"מ תחת סודיות עם שתי חברות לכל היותר, לשפר את המוצר ולהגיע מוכנים יותר למו"מ עם גורמים נוספים. ייתכן שיבקשו מכם במו"מ גם קניין רוחני שטרם פורסם, אבל אתם לא חייבים להסכים. החברות מבינות את זה".

את אנשי השיווק של החברה הגדולה לרוב לא תפגשו במהלך המו"מ, אך יש להם השפעה מהותית. "במקרה של תרופה בתחום הפרקינסון, הם אלה שחיפשו את הדרך לגבות פרמיה גבוהה יותר על המוצר לעומת מוצרים חלופיים, ויצאו לשוק עם שאלון לבדיקת הסוגיה הזו. בניסוי שלנו מצאנו שחולי הפרקינסון שנוטלים את התרופה שלנו מתעוררים עם רמות גבוהות יותר של תרופה בדם, ואילו משתמשי התרופות האחרות קמים כשהם 'קפואים' למשך שעה. הבנו שזה מה שיכול לתת לנו את היתרון היחסי, וכך עניין זה נכנס לשאלון".

תופרים עסקה מתאימה

אם עברתם את השלבים הקודמים בהצלחה, יגיע השלב שבו החברה תרצה לסגור עסקה, ותבקש לדעת מה התנאים שאתם מבקשים. וייס מציע לא לענות על השאלה הזו, אלא לבקש להיפגש עם נציגי חברת הפארמה ולהבין מהו לדעתם תזרים המזומנים הצפוי מן המוצר.

"כשתבינו את זה, יהיה קל בהרבה לתפור את העסקה כך שתתאים לכם. למשל, אם אתם חושבים שהמוצר ימכור יותר מכפי שחברת הפארמה חוזה, תוכלו לבקש שיעור תמלוגים שגדל כאשר המכירות עוברות רף מסוים. עבורם זו ממילא תהיה הפתעה לטובה. אם אתם מודאגים שהם ימכרו פחות, הציעו להם תמלוגים עם רצפה מסוימת. הם ירגישו בנוח אם הם בטוחים ביכולת למכור. כל זה עובד טוב יותר אם מנהלים מו"מ במקביל עם יותר מחברה אחת".

פרט לעסקאות מימון ורישוי מהסוג שווייס תיאר, בכנס הראה גיא פרמינגר, שותף ב-PWC ישראל, נתונים שלפיהם השקעות ההון סיכון במדעי החיים לא רק שלא ירדו בעשור האחרון, אלא אף כמעט הכפילו את עצמן. אם כך, מהיכן נובעת תחושת המצוקה המימונית בתחום? "התעשייה התבגרה והיא צריכה מימון רב יותר", עונה פרמינגר. "כמו-כן, הדולר ירד וניתן היום לעשות פחות עם כל דולר".

הוא הוסיף, כי מפצים על כך האנג'לים המתוחכמים שמשקיעים בשלבי ה-Seed, וכן הבורסה, שאותה הוא רואה כמקור מצוין לגיוס הון של 15-20 מיליון דולר - בדרך-כלל, אחרי שלב האנג'לים. פרמינגר אף מדבר בשבחו של כלי פופולרי שלרוב לא זוכה לשבחים רבים - מיזוג לשלדים בורסאיים. "התופעה הזו תתרחב, ולא רק בבורסה בתל אביב", אמר.