"מה שמעניין את חברות הסלולר זה הדיבידנדים, לא הלקוחות"

במבט ראשון, כשפוגשים את שלושת המשקיעים בקבוצה הצרפתית (מיכאל גולן, גזבייה ניאל ופטריק פריינטה) המתמודדת במכרז על מפעיל סלולרי נוסף בישראל, לרגע נדמה שהם יצאו מאיזה באר אחרי בילוי. הם מזכירים מאד את התיירים הצרפתים שגודשים את ישראל בקיץ, ולוקח כמה שניות להפנים שמדובר בשלושה אנשי עסקים כבדים מאד בכסף, ושלפחות שניים מהם (ניאל וגולן) חוללו מהפכת תקשורת בצרפת.

ללא שמץ של גינונים או טקסיות הם מריצים בדיחות ונהנים מהחיים כמו שרק הם יודעים. מגיעים במטוס פרטי, עושים סיבוב קצר במשרד התקשורת ובמשרד האוצר, מבקרים בכותל על הדרך, יורדים לתל אביב למסעדה על חוף הים, ראיון עיתונאי קצר, פגישה עם השגריר הצרפתי - וטיסה בחזרה לצרפת. פטריק פריינטה הוא היחיד שהגיע עם ג'קט (ללא עניבה), וגולן וניאל לא שוכחים להזכיר לו שהוא המבוגר בחבורה.

הקבוצה הצרפתית, כמו שהיא מכונה, הוקמה על ידי מיכאל גולן, שעלה לישראל לפני שלוש שנים לאחר שניהל את חברת FREE הצרפתית, שהוקמה על ידי ניאל. ציוני עד הסוף, גולן לא מבין מדוע שואלים אותו כל הזמן מה הוא עושה פה, אחרי שהגיע למקום כל כך גבוה ובכיר בשוק התקשורת הצרפתי, אבל נראה שהוא נהנה מכל רגע. הנוכחות שלו בארץ וההיכרות שלו עם פטריק דרהי, שלו עסקי כבלים בצרפת, הובילו אותו לשמש כנציגו במסגרת רכישת השליטה בחברת HOT.

הקשר ביניהם הסתיים בחודש אוקטובר בשנה שעברה, לאחר שגולן החליט לצאת לדרך עצמאית שבסופה הוא מקווה להיות בעלים של חברת סלולר בישראל. לשם כך הוא גייס את ניאל, שעמו הוא עובד עד היום, ואת משפחת פריינטה, בעליה לשעבר של רשת האופנה הבינלאומית Naf-Naf, שאותה מכרו לפני ארבע שנים. בראיון עם ניאל נכחו שלושתם ביחד עם אורן מוסט, שמונה לנהל את ההיערכות למכרז.

- השקעה ראשונה בישראל?

"כבר השקעתי בישראל בשמונה חברות סטארט-אפ. מיכאל ואני בקשר מצוין כי עשינו ביחד הרבה דברים יפים, בעיקר בכל מה שקשור למלחמה במונופולים בתקשורת, ויש לנו הרבה ניסיון בתחרות בתקשורת שאותה אנחנו רוצים ליישם כאן".

לשנות את השוק

כמו שניתן להבחין, ניאל ישר ניגש לעניינים. רחוק מרחק רב מהדימוי של איש עסקים, מיצב את עצמו כגורו תקשורתי וכיזם בנשמתו. וככזה הוא יודע לפרוט בדיוק על הנקודות הכאובות של שוק התקשורת בארץ, ובמיוחד בסלולר.

"בישראל רואים דבר אחד בלבד, והוא שהמונופול בשוק הסלולר לא רוצה תחרות. הוא רוצה רק דיבידנדים. הם לא חושבים על הלקוח. יש תופעה דומה בצרפת, ויש לי תחושה שגם כאן זה אותו הדבר. כשאתה הולך ברחוב ורואה פרסומות אתה לא רואה מחירים. הם לא מגלים. אתה למשל לא יודע כמה תשלם למפעיל הסלולרי שלך, אני בטוח. זה משוגע. הדברים האלו חייבים להשתנות, וזה מה שאנחנו עושים בצרפת. גם כאן מגיע לכם שיהיה מפעיל שחושב אך ורק על הלקוחות שלו ושייתן להם את ההצעה הטובה ביותר".

- תפרט.

"למשל המחיר של המכשירים: כולם היו רוצים שיהיה להם אייפון, אבל לא יכולים. למה? כי המפעילים שולטים בשוק ציוד הקצה, והרווח של המפעיל ממכירת מכשירים סלולריים מטורף. אנחנו רוצים לשנות את זה. כשמיכאל עזב את צרפת ובא לפה, דיברנו הרבה על המצב כאן ועל כך שאנחנו רוצים לשנות את הדברים פה, ומיכאל ביקש מאיתנו לבוא ולקחת חלק במיזם. אנחנו שמחים לראות איך השר משנה את החשיבה. אנחנו חושבים שבישראל יש 10 מיליון קורבנות אצל שלושה מפעילים. הדבר הזה חייב להשתנות".

- אתה לא פוחד מכניסה לשוק רווי שהיקף החדירה שלו הוא 120%?

"בכלל לא, כי שלושת המפעילים לא חושבים על הלקוחות. יש מקום למפעיל שחושב רק על הלקוחות שלו. זה אותו הדבר בצרפת. עכשיו אנחנו משקיעים 5 מיליארד שקל ברשת סלולרית חדשה. בישראל אנחנו מתכוונים להשקיע כמיליארד שקל. שלושת המפעילים הקיימים הרוויחו הרבה מאוד כסף, וצריך לשנות את התפיסה של איך אנשים חושבים פה. המחירים פה מאוד גבוהים, כולל באינטרנט. מיכאל יביא את כל הניסיון שלו מצרפת, והוא רוצה לעשות את הדברים שעשינו שם גם כאן".

מחיר קבוע

- האם אתה מעוניין רק בכניסה לעסקי הסלולר, או שייתכן שתתמודדו גם על דברים אחרים?

"כרגע זה רק הסלולר, אבל אנחנו חושבים על דברים נוספים. בשוק הסלולר יש הזדמנות לשנות את השוק, וזה מה שחשוב".

- האם יש סיכוי שתצטרפו לקבוצות אחרות?

"לא, כי אם אתה מצטרף לקבוצות אחרות זה לא אותו הדבר מבחינת החשיבה, כי אנחנו רוצים לתת את החבילה הטובה ביותר. אחרים רוצים להרוויח כסף, ואנחנו רוצים לשנות את התפיסה".

- אתה מתכוון להביא את חבילות השיווק שיישמתם בצרפת בשוק הנייח לסלולר?

"בשוק הנייד אותו הדבר. אנחנו נותנים היום בצרפת חבילה שכבר עשר שנים לא השתנה המחיר שלה, וכל הזמן אנחנו מוסיפים עוד ועוד. בצרפת אתה יכול להתקשר דרך החבילה שלנו בכל יום ולדבר שעות לישראל, והכל כלול בתוך החבילה שעלותה כ-150 שקל: אתה מקבל אינטרנט מהיר, טלוויזיה, טלפוניה, מכשיר הקלטה ועוד. הכול באותו המחיר.

"ההבדל היחיד הוא שהרווחיות שהולכת למפעילים, זה מה שאתה משלם פה רק על שירות אחד. אבל פה הם חושבים רק על הדיבידנדים. הדרך היחידה להתמודד עם זה היא לשנות את זה. בסופו של דבר אחרינו כולם התיישרו בצרפת, וכולם התחילו להציע חבילות כמו שלנו. היום בצרפת קיימות ההצעות הטובות ביותר בכל מדינות האיחוד האירופי. זה סוג של קסם - אבל זה עובד".

- אם תזכו זו תהיה אחת ההשקעות הכבדות שלך מחוץ לצרפת. אתה לא חושש?

"בשבילי זה פשוט סטארט-אפ גדול. זה אותו הדבר. אנחנו מנסים לעשות משהו גם באיטליה. היום בצרפת אנחנו משקיעים בדור השלישי בכל צרפת. אנחנו נעבוד עם נוקיה-סימנס, שאיתם יש לנו הבנות טובות".

- למה בחרתם בהם?

"אנחנו מנסים את כולם, אבל להם הייתה הטכנולוגיה הטובה ביותר והחדשנית ביותר".

- לגבי המכרז, אתה יודע שמחיר הכניסה המינימלי הוא נמוך, אבל אם יש הרבה מתמודדים, זה כנראה יעלה?

"כן, אבל זה מכרז, ועוד לא יודעים כמה מתמודדים יהיו. מבין המתמודדים החדשים (חוץ ממירס, ג.פ), אנחנו היחידים שיש להם הניסיון בעולם התקשורת כקבוצת תקשורת, ואם המחיר יעלה - אז שיעלה. אנחנו הקבוצה שהרוב הישראלי שלה יהיה ישראלי, ושיש לה הניסיון המתאים".

- אתה מדבר על תעריף קבוע לכל השירותים?

"היום אתה לא יודע מה קורה איתך בסוף החודש. למה אתה לא יודע כמה אתה משלם? כי הם מבלבלים אתכם בכוונה. זה מה שקרה בצרפת. אנחנו רוצים לשנות את זה. זה מה שאנחנו אוהבים ויודעים לעשות. אם אתה לא משנה, אין לך סיכוי לעשות כלום. אנחנו רוצים קודם כל להוריד את המחיר בישראל. אני לא יודע מה הרווחים שיישארו לנו, ואני מקווה שיישארו, אבל המטרה שלנו היא לא רק הכסף. אנחנו רוצים לתת הצעה טובה יותר. אני רוצה שמה שהלקוח יגיד לי זה 'אתה מטורף'. זה מה שאני רוצה שיגידו על ההצעה שלי. אם אתה לא אומר את זה - זו לא תהיה הצלחה מבחינתי. זה לא יעבוד. בסוף נעשה כסף, אבל בינתיים אני רוצה שתהיה הצעה טובה יותר. המתמודדים האחרים לא רוצים לשנות. הם רוצים את אותו הדבר, בקצת פחות".

- מה לגבי האנטנות, אתה מודע לקשיים בישראל?

"זה אותו הדבר בצרפת. אבל אנחנו באמת מתכוונים להקים רשת. לא להסתמך על הנדידה".

- מה ההתרשמות שלך מהביקור במשרד התקשורת ובמשרד האוצר?

"ישראל היא אחת המדינות עם הטכנולוגיות הכי מתקדמות בעולם מצד אחד, ומצד שני עם ההצעות הכי מפגרות ללקוחות. איך אתה מסביר את זה? זה בגלל שאין מספיק מפעילים טובים ואין תחרות מספיק טובה. אתם צריכים מפעיל שחושב על טובת הלקוחות. תראה מה קורה עם העלאות המחירים המתואמות. בצרפת לא העלינו את המחיר עשר שנים. מה קורה כאן? היום אנחנו כבר מציעים בלו ריי, באותו מחיר. אבל אל תהגר לצרפת בבקשה".

"העסק של דרהי בצרפת מאוד קטן"

בכל יום צפויה להתקבל החלטה מבית המשפט בעניין הבקשה שהגישה חברת מירס לעצור את גולן ואת אורן מוסט בשל ניגודי עניינים, לכאורה, שבהם הם נתונים על רקע הקמת הקבוצה של ניאל. על פי השמועות, דרהי היה מעורב אישית בהחלטה לנקוט בצעדים משפטיים נגד גולן ומוסט.

כשהוא נשאל על התחרות בינו לבין דרהי, משיב ניאל: "בצרפת יש לו עסק מאד קטן. זה עסק שהולך ודועך. הוא בישראל בהוט, אבל אנחנו לא באים בגללו כדי להתחרות בו. הוא רוצה להתחרות בדרך שלו, ואנחנו רוצים להתחרות בדרך שלנו".

- איך אתה מתייחס לניסיונות שלו למנוע מגולן וממוסט להתמודד במכרז?

"כאשר אתה מפעיל שיש לו רווחיות גבוהה, אתה לא רוצה תחרות. הם מכירים אותנו. הם יודעים מה עשינו בצרפת, והם יודעים שאנחנו אוהבים תחרות. זה הדבר הטוב ביותר שמדינה יכולה לתת לאזרחים שלה בתקשורת. זה כמו מים. הוא רוצה להמשיך למכור באותה צורה שמירס והמפעילים הסלולריים מוכרים בה, אנחנו רוצים למכור אחרת - והוא פוחד מאיתנו. אבל אלה החיים, ואנחנו אוהבים תחרות".

נזכיר כי דרהי רכש את מירס כשההנחה בשוק התקשורת הייתה שמלבדו, ומלבד אולי עוד קבוצה אחת, לא יהיו מתמודדים נוספים על רצועות התדרים. המציאות טפחה על פניו, והתוצאה היא שהיום מתחרות במכרז חמש קבוצות חזקות ביותר (ראו תרשים): משפחת גרמזיאן דרך קשרנט, חזי בצלאל דרך אקספון, מייקל גלפנד שנכון לעכשיו הוא בגדר תעלומה, וכמובן הקבוצה הצרפתית. אלה מעמידים בפני מירס בעיה לא רק לזכות במכרז, כי לכולם יש כיסים עמוקים, אלא גם חשש כבד ליום שאחרי. גם אם מירס תזכה, יהיה לידה מתחרה חזק מאוד שיציע לפחות את מה שהיא מציעה. בתנאים כאלה, נקודת הפתיחה הרבה יותר קשה עבורה.