סבסד לי משכנתא

זוכרים את מודי בר-און מבקש מקטורזה "סבסד לי משכנתא" בפרסומת של בנק דיסקונט? זהו בקצה המזלג תמצית המתרחש בשוק המשכנתאות - שוק תחרותי בו הבנקים מחזרים באמת אחרי הלקוח, בו המרווח אפסי ונאמנות הלקוח לא קיימת אלא הוא עושה שופינג בין הבנקים.

משכנתא אינה מוצר בנקאי רגיל. משכנתא היא התחייבות של הלקוח לשנים רבות מאוד, 10 שנים, 15 שנים, לעיתים 20, בסכום חודשי גבוה מאוד, מוצר עוגן. ככזו היא מייצרת לבנק הזדמנות נדירה לקבע את הלקוח אליו. אם מדובר בלקוח קבוע של הבנק, הלוואת משכנתא היא כלי מצוין לשמר את הלקוח, לכבול אותו לבנק ולהבטיח שלא יעבור למתחרים.

אם ללקוח אין חשבון בבנק בו הוא נטל את המשכנתא, זוהי ההזדמנות של הבנק לנסות ולמשוך את הלקוח אליו. הבנק כבר יודע לדרג את איכות הלקוח לפי מוסר התשלומים שלו, מעתה יש לו קשר חודשי איתו, ניתן לתת הצעת ערך ולנסות להעביר את הלקוח. וכך בעולם של תחרות קמעונאית גוברת והולכת הפכה המשכנתא, מבחינת מרבית הבנקים ללוס לידר - מוצר שלגיטימי להרוויח בו מעט או בכלל לא, רק כדי למשוך את הלקוח.

את התוצאה אפשר לראות בנתונים הבאים: משנת 2005 עלה תיק המשכנתאות מ-104 מיליארד שקל ל-184 מיליארד שקל, קפיצה של 77%, מחציתה בשנתיים האחרונות. ברם, הרווח צמח הרבה פחות. הרווח המצרפי של הבנקים מפעילות המשכנתאות הסתכם בשנת 2010 ב-687 מיליון שקל לעומת 573 מיליון שקל בשנת 2005, עלייה של 20%, כאשר התיק קפץ בכמעט 80%. - המסקנה ברורה - המרווח קטן.

הביטוי הטוב ביותר לכך הוא בתשואה על ההון, כמה מרוויחים הבנקים על כל שקל שמושקע במשכנתא. התוצאה עגומה - בעוד שמזרחי טפחות מדווח על 13.4% ובנק ירושלים על 13% הרי לאומי למשכנתאות מדווח על 6.8% ואילו התשואה על ההון של בנק הפועלים היא 4.9%, דיסקונט מדווח על 5.7% ואיגוד על 4.6%. ברוב הבנקים התשואה על ההון מפעילות המשכנתאות נמוכה משמעותית מהתשואה משאר הפעילויות של הבנק. אגב, המערכת הבנקאית כולה סיימה את 2010 בתשואה של כ-10%.

הלקח של בנק הפועלים

היה בנק שניסה להיאבק במגמה. בשנים 2008-2009 בנק הפועלים החליט שהוא לא משתתף בחגיגה ולא מוריד מחירים. התוצאה הצפויה - הפועלים איבד שליש מנתח השוק שלו ובנקודת זמן מסוימת ירד ל-17% מהשוק. נתון שמשמעותו כי מחצית מלקוחות הבנק נטלו משכנתא בבנק אחר.

בסוף 2009 התעשת הפועלים ותחת הסיסמה "משכנתא לוקחים בבית" החזיר לעצמו את מרבית נתח השוק שאבד. ומה המחיר? הרווח של בנק הפועלים משכנתאות בשנת 2010 זהה לרווח מהתחום בשנת 2005, על תיק כמעט כפול בגודלו.