"היעד שלי הוא להיות הבחירה הראשונה של הלקוח"

על מה מדברים בארוחות ערב משפחתיות כשלא רק האבא בנקאי אלא גם הבן? במשפחת בן זאב דווקא לא מדברים על בנקאות, אלא רק על כדורגל. כנראה שזה הפתרון ההגיוני ביותר כשהאבא, בארי, היה עד לאחרונה חבר הנהלה בבנק הפועלים, ואילו הבן, איתי, הוא בכיר בבנק לאומי.

"מאבא ינקתי את עולם הבנקאות אבל היום אי אפשר לדבר על עבודה. כדורגל, ספורט, שיחות ברומו של עולם, אבל לא על הפועלים ולאומי", אומר בן זאב, סגן ראש החטיבה לשוקי הון בבנק לאומי, ומי שנחשב אחד מהטאלנטים של הבנק. "איתי עוד יגיע רחוק", אומרים לנו בהנהלת לאומי, והקידום בהתאם. לפני שבעה חודשים, כשהוא עוד לא בן 36, מונה בן זאב לתפקיד סגן ראש חטיבה.

איך החיים כשאבא באותו תחום אבל בבנק המתחרה?

"לפעמים אני מקבל תגובות כמו 'איך אתה לא בבנק הפועלים?'"

אבא בנקאי פותח דלתות?

"נהפוך הוא. אתה צריך להוכיח את עצמך יותר. לא לחץ של ציפיות אלא לחץ בריא, אדרנלין שצריך לדעת לנתב למקומות הנכונים".

בן זאב, שעובד בחדרי המסחר, מבין היטב מה המשמעות של לחץ. "בעסקאות, מי שנלחץ מקבל החלטות לא מספיק מושכלות", הוא אומר. "אני רוצה ללמוד בלי לשלם את שכר הלימוד. לכן אני משתדל להקשיב לדברים שקורים לידי כדי להימנע ממלכודות שנופלים אליהן לאורך הדרך. אגו, דרך אגב, מאוד מפריע".

אגו?

"כן, אני לא אדם נטול אגו, אבל אגו לא משחק תפקיד בחיים המקצועיים ובקבלת ההחלטות. מאוד חשוב לשים את האגו בצד. כשאני מדבר עם לקוח מתנהל מו"מ קצר. אם הלקוח אומר לדילר שהוא טועה ולדילר יש בעיית אגו, הוא יכול לקחת את זה למקום לא טוב".

"בתי ההשקעות? המודל שלנו שונה"

בשנתיים האחרונות גדלה מאוד פעילות הבנקים בחדרי העסקאות. "יש תחרות בבנקאות ואין יותר מדי מנועי צמיחה. אז לאן בנק יכול לצמוח?", מסביר בן זאב. "בעולם חדרי העסקאות יש הכנסות תפעוליות שמגיעות מבלי להעמיס על ההון. גם התשואה על ההון גבוהה, כי שמים מעט מאוד הון יחסית לעסקאות אשראי".

מה בעצם עושים חדרי העסקאות?

"מטפלים בלקוחות מוסדיים וחברות עסקיות, תעשייה שלמה שהבנק צריך לדעת לתת לה פתרונות Tailor Made (בהתאמה אישית, ע' פ') ולספק מוצר מובנה מותאם לקוח. היעד שלי הוא להיות הבחירה הראשונה, להיות הטלפון הראשון, שהלקוח מרים כשהוא צריך לפתור בעיה".

בתי ההשקעות טוענים שהתעצמות הבנקים בברוקראז' נובעת ממחירי היצף ומהנחיות רגולטוריות חדשות האוסרות עליהם להעביר יותר מ-20% מהמסחר שלהם בתוך הבית.

"אנחנו כבנק עוטפים את הלקוח, וזה ההבדל בינינו לבין בתי ההשקעות. הבנק תומך בכל הפעילות של הלקוח, שער חליפין, אסטרטגיות של גידור, נגזרים, כלים בניהול סיכונים. היום חברה צריכה לעשות גידור, לטפל בשערי מטבע, זה אקוטי בעולם של תנודתיות. אנחנו נותנים אנליזה, בשיתוף פעולה עם לאומי פרטנרס, והלקוח שמקבל מידע עושה עסקאות אצלנו".

מצד שני, כוכבי ברוקראז' בבתי ההשקעות כמו ים רובינשטיין במגדל שוקי הון, מרוויחים מיליוני שקלים ומקביליהם בבנקים מרוויחים הרבה פחות.

"השכר של ים רובינשטיין לא מדגדג לי, הייתי שם כשעבדתי בחו"ל. אנחנו כבנק עובדים במודל עסקי שונה לחלוטין. לא של 'אחרי המבול'. זו תרבות שונה שפועלת לטווח ארוך, לאורך זמן. אנחנו לא מסתכלים על טווח קצר כמו בתי השקעות. הלקוחות מרגישים את ההבדל".

בתי השקעות טוענים עוד שהבנקים מנצלים את כוחם כנותני אשראי כדי לגרום לחברות לעבוד איתם.

"זו טענה מגוחכת. באשראי עסקי יש תחרות קשה בין הבנקים כולל מול שוק ההון. עולם חדרי העסקאות מתנהל בנפרד מהחטיבה העסקית ויש חומות סיניות. לקוח חדר עסקאות הוא לקוח מתוחכם, לא כזה שמגיע לסניף לקנות נייר ערך. ללקוחות יש חשבונות במספר גופים והם גם בודקים. הם חיים את השוק, יש להם בחירה, ובכל רגע הם יכולים לעבור למתחרים. למה ההכנסות של בתי ההשקעות ירדו? כי העמלות ירדו וזה רק בגלל התחרות".

מי המתחרים שלכם?

"בשנתיים האחרונות אנחנו הכי גדולים בשוק. יש תחרות מבנקים ישראליים ומבנקים זרים כמו ברקליס וסיטי. הזרים הגדילו מאוד את הפעילות ועובדים באגרסיביות".

"וול סטריט זה כלוב של זהב"

בן זאב דווקא תכנן להיות עורך דין, עד שב-1998, בזמן עבודת הקיץ בלימודי המשפטים, הוא נסע לניו יורק ועבד במריל לינץ' בתחום מוצרים מובנים ועסקאות ליסינג לחברות אנרגיה ותשתיות. "זה היה בית ספר לעסקאות ולקורפורייט אמריקה. עד אז רציתי להיות עו"ד מסחרי, אבל בנקאות ההשקעות תפסה אותי. הבנתי שאסיים תואר במשפטים, אבל עורך דין לא אהיה".

בסוף הלימודים קיבל בן זאב הצעה ממריל לינץ', והצטרף לסניף לונדון. "באמריקה אנשים מתמקצעים בנישות, בלונדון הציעו לי לעבוד בצוות עבודה שמכסה תעשייה שלמה: תעשיית הטכנולוגיה. זה היה קצת לפני התפוצצות בועת ההיי טק, בדיוק סגרתי הסכם עבודה והבועה התפוצצה. הגעתי אחרי סבב הפיטורין הראשון הגדול וכולם היו שפופים. אחר כך היו עוד שבעה סבבים, 24 אלף עובדים הלכו הביתה, גם אנשים טובים".

איך ההרגשה במצב כזה?

"בשנת 2002 אני מוצא את עצמי, כשחצי קומה ריקה. מי שיושב מצד ימין שלי פוטר, מי שיושב מצד שמאל פוטר. שם לא מפטרים בבודדת. בישראל לאנשים יש קביעות והם לא יודעים להעריך את זה".

איך שרדת?

"כנראה שהם הפיקו ממני יותר משווי המשכורת ששילמו לי כעובד זוטר".

בהמשך חזר בן זאב לישראל, וב-2004, אחרי שנה במריל לינץ' ישראל, הצטרף ללאומי כראש דסק לקוחות. "לעבור מבנקאות השקעות לבנקאות רגילה זה ירידה בשכר ובתנאים, אבל וול סטריט זה עולם של כסף וחומריות, כלוב של זהב. החלטתי לקחת את גורלי בידי. אם הייתי חוזר לניו יורק כבר לא הייתי עוזב. ניסיתי לדמיין את עצמי כחלק מהתעשייה, חיפשתי 'מנטור', אבל לא היה אחד שרציתי להיות כמוהו".

פרופיל

איתי בן זאב

תפקיד: סגן ראש החט' לשוקי הון בבנק לאומי

גיל: 36

מצב משפחתי: נשוי + 3

מגורים: תל אביב

השכלה: תואר ראשון במשפטים מאוניברסיטת ת"א, בוגר Merrill Lynch Analyst Training Program ותוכנית לפיתוח מנהלים באינסיאד

תפקידים קודמים: מנהל אגף חדר עסקות מט"ח ונגזרים בנק לאומי, בנקאי השקעות במריל לינץ' ישראל ובקב' הטכנולוגיה במריל לינץ' לונדון

עוד משהו: אביו, בארי, היה עד לאחרונה ה-CFO של בנק הפועלים