חברה על הכוונת: תרימו טלפון למהפכה הסלולרית

אנו מכורים לטלפון הסלולרי שלנו, ולא יעזור דבר. בזק, מונופול התקשורת המקומי, מודעת להתמכרות זו ומרוויחה ממנה דרך פלאפון, חברת הבת וזכיינית הסלולר השלישית בגודלה בארץ, אך באותה עת מפסידה ממנה כי פעילות פלאפון פוגעת בפעילות הנייחת של בזק. גידי גוב, הפרזנטור הנמרץ של בזק, מנסה לשכנע אותנו "להתקשר מהבזק" כשאנו בבית אך בלא בהצלחה. אנו פשוט "מאוהבים" בטלפון הסלולרי שלנו, ואצל רובנו הטלפון הנייח מעלה אבק. מובייל מקס, שזהו סיפורה, מנסה לסייע לחברות כמו בזק להתגבר על בעיה זו ובדרך להוזיל את עלות השיחה הסלולרית לצרכן הסופי.

מה החברה עושה

מובייל מקס (MobileMax), שהונפקה בשוק ההון המקומי לפני ארבע שנים, פיתחה תוכנה שמיועדת לשוק התקשורת האחודה (Unified Communication) - ביטוי שפירושו איחוד בין רשתות התקשורת השונות, בארגון או בבית, על סוגיהן השונים, החל מתקשורת סלולרית, דרך נייחת וכלה בתקשורת אינטרנטית. מטרת התוכנה היא להוזיל את עלויות השיחות שיוצאות מהטלפון הסלולרי ולייעל את השימוש בו.

במילים יותר פשוטות, התוכנה של מובייל מקס מאפשרת לנו לבצע שיחה מהמכשיר הסלולרי אך לא להוציא אותה דווקא דרך הרשת של המפעיל הסלולרי אלא דרך רשת תקשורת אחרת, נייחת או אינטרנטית. כך לדוגמה, כשאנו יושבים בבית קפה ומתקשרים לחבר טוב - בהתאם למיקומנו ולרשתות התקשורת הפעילות באזור - השיחה תוכל להתבצע מהקו שלנו במקום העבודה, והמספר שחברינו יראה על צג הטלפון שלו הוא מספר הטלפון שלנו בעבודה ולא המספר של הטלפון הסלולרי. כך, הטלפון הסלולרי הופך לשלוחה של השירות הלא סלולרי (ביתי או משרדי).

הצרכן אינו שותף לבחירת התוכנה ברשת התקשורת דרכה תבוצע השיחה. התוכנה מותקנת בטלפון הסלולרי (כמו כל אפליקציה שאנו מורידים לאייפון שלנו), והיא בוחרת ברשת התקשורת הרצויה לפי מכלול של קריטריונים, החל מהמקום שממנו ואליו אנו מתקשרים וכלה בערוצי התקשורת הזמינים. כך, מחליטה התוכנה מהי הדרך האופטימלית לבצע את השיחה.

מטבע הדברים, התוכנה של מובייל מקס אינה מיועדת למפעילות סלולר. אלו - אם היה ביכולתן - היו מטילות וטו על שימוש בתוכנה שמאפשרת לנו לבצע שיחות דרך המכשיר הסלולרי אך לא דרך הרשת הסלולרית. לצערן הרב, אין באפשרותן לעשות זאת. לכן, הלקוחות של מובייל מקס הן מפעילי תקשורת לא סלולרית דוגמת תקשורת נייחת ("בזק" למיניו); תקשורת מבוססת פרוטוקול האינטרנט (VoIP דוגמת Skype); חברות כבלים שרוצות להעניק שירותי טלפוניה (דוגמת הוט) וספקי שירותי אינטרנט (ISP).

אופי הענף והתחרות בו

הטלפון הסלולרי הפך בשנתיים האחרונות למכשיר על. אנו עושים דרכו כמעט הכול, וכשהוא חכם אנו מרגישים הרבה יותר חכמים איתו. לעומת זאת, עבור "בזק" ודומיה, הטלפון הסלולרי הוא סוג של איום, והן יכולות לנקוט באחת משתי דרכים: לנסות לשנות אותנו (ראו הקמפיין של "בזק") או לנסות לרכוב על גל התקשורת הסלולרית. הדרך הראשונה - ובלי ציניות - היא דרך ללא מוצא, ולכן השנייה עדיפה, ובשנה האחרונה אימוץ טכנולוגיית תקשורת אחודה החל לתפוס תאוצה. וריזון, ענקית התקשורת האמריקנית, הייתה לענק התקשורת הראשון בעולם שקיים מכרז להטמעת תקשורת אחודה, ולמזלה הרב של מובייל מקס, פתרונה הוא שנבחר.

שוק התקשורת האחודה מצוי בחיתוליו, ורק בשנה האחרונה הוא עושה את צעדיו הראשונים, וכמקובל במקרים כאלו, מנבאים לו גדולות ונצורות. לפי מחקר של Wainhouse Research שפורסם לפני כשנה, שוק זה יגלגל תוך 5 שנים מחזור של 30 מיליארד דולר, ומכאן הפוטנציאל הרב שטמון בעתיד החברה.

תקשורת אחודה, כפי שציינו, מוזילה את עלות השיחה לצרכן הסופי, אך בשלביה הראשונים תאומץ הטכנולוגיה על ידי ארגונים שמסבסדים את החשבון הסלולרי של מאות ואלפי עובדיהם. כרבע מעלות התקשורת הארגונית מיועדת לתקשורת קולית בטלפוניה ניידת ונייחת, ולמעלה משליש מתקציבי ההוצאה על תקשורת מופנה לתקשורת סלולרית. במילים אחרות, ההתמכרות שלנו לטלפון הסלולרי עולה די הרבה למקום העבודה שלנו, ולכן לא פלא שארגונים ישקלו לאמץ טכנולוגיה של תקשורת אחודה, ומי שיספק אותה הוא ספק תקשורת דוגמת וריזון שבעצמו מרוויח מהכניסה לעולם הסלולרי.

אך מובייל מקס אינה היחידה שזיהתה את הפוטנציאל הענק של התחום, וכמו שקורה לא פעם, שוק שאמור לגלגל מיליארדי על מיליארדי דולרים, מושך אליו שחקנים שונים כמו שדבורה נמשכת לצוף של הפרח. לתוכנה של מובייל מקס יש טכנולוגיות מתחרות ישירות ועקיפות. תחרות ישירה קיימת כרגע מצד ארבע חברות ולא יותר: CounterPath, MailVision, FG Microtec ואודיוקודס הישראלית. תחרות עקיפה קיימת מצד ספקיות תקשורת שפיתחו בעצמן טכנולוגיות דומות, והן מתחרות ישירות בלקוחות החברה.

"2011 היא שנת ההזדמנות. פוטנציאל ההכנסות מ-וריזון הוא ענק"

לפני כשנה ביצעה מובייל מקס קפיצת מדרגה משמעותית. וריזון, ענק תקשורת אמריקני ששוויו הוא 107 מיליארד דולר, ערך מכרז לטכנולוגיה של תקשורת אחודה ומובייל מקס היא זו שזכתה בו (לאחר תהליך בדיקה שנמשך שנה וחצי ומול מתמודדים אחרים). הזכייה במכרז של וריזון, שהיה למכרז הגדול הראשון בשוק התקשורת האחודה, משמש כחותמת הכשר עבור החברה הישראלית, ובמילים אחרות - אם וריזון בחרה בפיתרון של מובייל מקס יש סיכוי טוב שאולי חברות אחרות - בסדר הגודל של וריזון - יבחרו בו, ועל אחת כמה וכמה חברות קטנות ממנה. לוריזון יש משהו כמו מאה מיליון מנויים, ולכן פוטנציאל ההכנסות שיזרום לכיס של מובייל מקס כתוצאה מהשת"פ לעיל הוא גבוה. "אנו לא מציינים מהו הסכום שאנו מקבלים עבור כל רישיון תוכנה שאנו מוכרים, אך בהנחה שנצליח לחדור לאחוזים קטנים מסך מנויי החברה, עבורנו מדובר יהיה בהרבה מאוד כסף", אומר רענן כהן, מנכ"ל מובייל מקס. וריזון צפויה להשיק את השירות שמבוסס על התוכנה של מובייל מקס במהלך השנה הקרובה, ואז תיבחן השורה העליונה של מובייל מקס ביתר שאת.

אך וריזון אינה הלקוח היחיד של מובייל מקס, ולחברה יש כרגע עשרה לקוחות נוספים דוגמת טלקום ניו זילנד, מפעיל סלולרי, קווי ואינטרנטי מוביל באוקיאניה (קבוצת איים בדרום האוקיינוס השקט שכוללת את מיקרונזיה, מלזיה, פולינזיה ואוסטרליה), ואינטרנט סולושיינס, ספק של פתרונות ושירותי אינטרנט באפריקה, ושניהם כבר רכשו רישיונות תוכנה מהחברה. רוב לקוחות החברה מצויים עדיין בשלבי הטמעת התוכנה ותחילת שיווקה. התוכנה של מובייל מקס מותאמת לכאלף סוגים של טלפונים סלולריים (כולל טלפונים חכמים), ולפי כהן, "זה אתגר לא קטן להתאים את התוכנה למכשיר".

לדבריו, "מכיוון שאנו חברת תוכנה, העלות השולית שלנו בכל פעם שאנו חוברים ללקוח נוסף היא אפסית", יתרון זה בא לידי ביטוי בהשקעות הוניות נמוכות שאינן דורשות מהחברה להצטייד בכל פעם בעוד ועוד מזומנים, וכך קטנה התלות של החברה במימון חיצוני (בהעדר תזרים מזומנים חיובי). בשלב ראשון, וריזון והשאר ישווקו את התוכנה של מובייל מקס למגזר העסקי, וזה אומר לחברות שמעסיקות אלפי עובדים, שברוב המקרים הן לקוחות וותיקים שלהן. "וריזון היא הסמן של התעשייה, ומכאן חשיבות הזכייה שלנו במכרז", אומר כהן. לפי הערכות, יש סיכוי גבוה שהשנה יתקיימו מכרזים דומים נוספים של תקשורת אחודה - אם כי לאו דווקא בסדר הגודל של וריזון - והמספר צפוי לגדול באופן עקבי מדי שנה. "2011 זו שנת ההזדמנות שלנו. אם במהלכה נצליח להגיע לעוד לקוחות ולעוד שותפים אסטרטגיים, נבטיח את הזינוק שלנו לכשגל התקשורת האחודה יתרומם, והוא אכן יתרומם", מסכם כהן.

הפלוסים: וריזון, ועליונות טכנולוגית

1. חותמת ההכשר של וריזון

מובייל מקס קיבלה את מה שכמעט כל סטארט אפ בן יומו מבקש לקבל: חותמת הכשר של ענק תקשורת עולמי לפיה הטכנולוגיה של החברה היא הכי טובה מבין הטכנולוגיות הזמינות. הבחירה של וריזון בחברה הישראלית מהווה יתרון טכנולוגי גדול - שמחצין את העליונות הטכנולוגית של מובייל מקס - ועשוי לפתוח עבורה דלתות נוספות ביתר קלות.

2. קו אשראי פתוח

מובייל מקס אינה זקוקה כרגע למזומנים אך ברגע שתזדקק, קרן יורקוויל עומדת לצידה. ביוני אשתקד חתמה החברה על הסכם לגיוס הון עם הקרן, ולפיו יורקוויל תשקיע בחברה עד 5 מיליון דולר במהלך תקופה של 4 שנים מרגע חתימת ההסכם. ההשקעה תתבצע לשיעורין בהתאם לדרישות מובייל מקס מהקרן. הקצאת המניות ליורקוויל כנגד מזומן תיעשה במנות של עד חצי מיליון דולר.

3. שוק נוסף של לקוחות

התוכנה של מובייל מקס מותאמת לאלפי סוגים של מכשירים ומערכות הפעלה, וכך פותחת עבורה דלת לשוק נוסף של לקוחות מלבד ספקי תקשורת: יצרני ציוד ותשתיות תקשורת למרכזיות ארגוניות שלקוחותיהם הם ספקי תקשורת. לקוח כזה יכול לחשוף את מובייל מקס לעשרות או מאות של ספקי תקשורת, וכפועל יוצא - למאות מיליוני משתמשי קצה. למובייל מקס יש כרגע שת"פים כאלו עם BroadSoft, ספקית פתרונות VoIP המובילה בעולם ועם Genband, ספקית תשתיות תקשורת מבוססות IP מהמובילות בעולם.

המינוסים: שוק בתולי ותחרות מסיבית

1. מניה שמיועדת למשקיעי טווח ארוך

מובייל מקס היא עדיין סוג של סטארט אפ - מבטיח אך עדיין סטארט אפ ששורתו התחתונה אדומה ועתיד הכנסותיו מוטל בספק. השקעה בחברה כזו מומלצת בעיקר למשקיעים אוהבי סיכון ו/או משקיעים בעלי טווח השקעה ארוך, וזה אומר משקיעים עם הרבה סבלנות ואורך רוח.

2. תחרות שרק תגבר

מכיוון שמובייל מקס פועלת בשוק בתולי שפוטנציאל ההכנסות ממנו נאמד בעשרות מיליארדי דולרים, התחרות בו צפויה לגדול במהלך השנים ולאיים על עתיד החברה. למרות ההצלחות שרשמה עד כה, מובייל מקס היא עדיין חברה קטנה, בעלת משאבים מוגבלים, שביום מן הימים תאלץ להתמודד מול חברות גדולות בהרבה ממנה בעלות כיסים עמוקים יותר. כדוגמה, אחת ממתחרותיה הישירות היא אודיוקודס, שרק אתמול דיווחה - במסגרת תוצאותיה הכספיות לרבעון הראשון של השנה - כי תספק פתרון של תקשורת אחודה (דרך אינטרנט אלחוטי) ליצרנית הבלקברי. אודיוקודס שווה 249 מיליון דולר, ובקופתה יש 62 מיליון דולר. לכן, כדי להקדים תרופה למכה, תאלץ מובייל מקס לבנות לעצמה במהלך השנתיים הקרובות בסיס לקוחות ושת"פים נרחב ככל האפשר, שיהווה עבורה יתרון תחרותי ביום הדין.

3. שונות רבה בין מכשירי הסלולר

התוכנה של מובייל מקס מותאמת לאלפי טלפונים סלולריים וטלפונים חכמים - כולל המובילים שבהם דוגמת אייפון ואנדרואיד - אך עתיד החברה תלוי, בין היתר, ביכולתה להתאים את התוכנה לכמה שיותר סוגי מכשירים, וזאת במטרה להגדיל את בסיס לקוחותיה. העולם הסלולרי משתנה ללא הרף, וכמעט בכל יום מפותח מכשיר חדש. חוסר יכולת מצד החברה להתאים עצמה לשינויים תכופים אלו עלול להיות בעוכריה.