"תוכנית האוצר בשוק הפנסיוני תקשה להיטיב עם העובדים"

שמעון גונן ומיכאל גלזנר נמנים עם השמות הבולטים באחד הצמתים המרכזיים בשוק הפנסיוני - היועצים למעבידים. במסגרת החברה שלהם, גונן את גלזנר, מייעצים השניים לשורה ארוכה של מקומות עבודה בולטים, שבהם עובדים וחוסכים כ-150 אלף איש, עם משכורות נאות מאוד יחסית לנהוג במשק. ככאלה, לשניים היכרות מעמיקה ומשפיעה עם מגוון השחקנים בשוק החיסכון לטווח ארוך ועם ההשפעה בפועל של הרגולציה מתוך זווית ראייה כוללת.

"יש המון רגולציה שהולכת לכיוון שתכליתו היא העדפת שוק קמעוני על פני סיטוני", מספרים השניים. לדעתם כמה מהדגשים בתוכנית להגברת התחרות בשוק הפנסיוני הם שגיאה "משום שזה יפגע במעסיקים הגדולים ויקשה עליהם לעשות עסקאות טובות עבור העובדים שלהם. הלקוחות שלנו, שלהם אנו מייעצים, משלמים מעט מאוד דמי ניהול, והרגולציה החדשה תפגע ביכולתנו להשיג להם הסכמים מיטיבים".

* האוצר רוצה להקטין את הריכוזיות באמצעות חיזוק הגמל. הוא יצליח בכך?

גונן: "כדי להחזיר את הגמל לחיים משרד האוצר יידרש להעדפה מתקנת, ובהקשר זה יש שתי סוגיות: המוצר עצמו ואיך מוכרים אותו. לגבי המוצר, ניתן לומר שבתי ההשקעות בנחיתות, וזו תימשך בעתיד הנראה לעין; ולגבי אופן המכירה - בתי ההשקעות בנחיתות גם בהיבט עמלות הסוכנים".

* אז איך ניתן לחזק את הגמל ואת בתי ההשקעות כאופציה תחרותית במכירות החדשות בשוק הפנסיוני?

גונן: "באמצעות יצירת חיסכון הוני אופציונלי מעל לרובד חובה בסיסי של חיסכון קצבתי, כבר בתקופת החיסכון".

* בהתייחס לעמלות הסוכנים, האוצר מעוניין לשנות אותן - לתת עמלה רק לגורם האחרון שמטפל במבוטח ולצמצם תמריצים בעייתיים מבחינתו.

גלזנר: "הרגולציה הולכת לכיוון שהמטפל האחרון יקבל את העמלה, כדי למנוע מצב שסוכן מחתים מישהו ולא מתחרה על המשך הטיפול בלקוח. זה מתחבר עם התחרות, אבל מצד שני לחלק מהסוכנים לא יהיה מספיק להתקיים ללא עמלות היקף, וזה ינציח מצב שיחזק את הסוכנויות הגדולות שבבעלות חברות הביטוח.

"בכל אופן, יש התנפלות צבועה ושגויה על סוכני הביטוח, כשבהסתכלות על תחומים אחרים רואים שתמיד יש מבצעים והטבות לאנשי המכירות. למשל, אצל התועמלנים בתעשיית התרופות המצב חריף אף יותר מאשר אצל סוכני הביטוח".

* הבנקים רוצים לצאת למעסיקים. זה יועיל לחוסכים ולשוק?

גונן: "לא אדבר במונחים של אסור או מותר, אלא של תועלת - וזו נבחנת בדמי הניהול. השאלה היא איפה יהיה הבנצ'מארק החדש. לדעתי הוא יהיה ברמה של 0.8% מהצבירה ו-3% מהפרמיה. במקרה כזה יהיו פחות דמי ניהול, וזה יפגע בסוכנים ויקשה על הבנקים להביא הטבות בדמי הניהול.

בסופו של יום לבנקים אין תועלת אצל המעבידים הגדולים, חוץ מלקחת בפועל כסף מהחוסך. מנגד, אצל מעסיקים קטנים ולקוחות פרט יש לבנקים תועלת ללקוח. בכל אופן, הניסיון עד כה מלמד שהייעוץ בבנקים לא מזהיר, ונכון להיום המודל שלהם הוא לא ליזום יותר ממפגש מכירה חד-פעמי עם הלקוח ללא פגישות שירות".

* מהו אופי המפגשים עם הלקוחות אצל מנהל הסדר?

גלזנר: "רוב הסוכנים פוגשים את הלקוח בכניסה שלו וביציאה שלו ובאמצע, על פי דרישתו או על פי אמנת שירות שקבענו למפעל - לרוב מנהלי ההסדרים פוגשים את הלקוח אחת לשלוש שנים בממוצע. הבנקים יצרו מערכת שתשפיע על סוכנויות ניהול הסדר ותוביל להתייעלות בשירות, כולל חינוך הלקוח לשימוש באינטרנט".

* למול הבנקים נמצאים מנהלי ההסדרים הפנסיוניים. איך רמת השירות שלהם?

גונן: "הם מבינים שכאשר לעובד יש זכות בחירה הם יצטרכו להשתפר, ולדעתי גם הם חושבים כך. התוכנית האישית שלהם ללקוח היא שבלונית, לא יצירתית, ואם סוכן רוצה לשרוד הוא חייב להביא ערך ללקוח".

* אתם חשים בשיפור בשירות אצל היצרנים?

גונן: "אצל היצרנים אני חש שינוי תפיסתי. מכך שהחברות ראו את הסוכן כלקוח שלהן ולא ראו את המבוטח, היום הן רואות בסוכנים צינורות שיווק ובמבוטח הן רואות לקוח. זה גם מוביל להעצמה של כל הפעילות הישירה ול"שירותיות" טובה בהרבה. יחד עם זאת, רמת השירות במנהלי ההסדרים עדיין גבוהה יותר מהשירות במערכים הישירים של היצרנים".