לייבפרסון: יזם איטלקי, משרד בארה"ב - ועכשיו גם בישראל

הסיפור של לייבפרסון (Liveperson), חברת אינטרנט אמריקנית, מזכיר לנו קיבוץ גלויות. החברה, שבעוד כמה רגעים תבינו מה היא עושה, הוקמה על ידי יזם איטלקי בעיר שזכתה לכינוי התפוח הגדול (ניו יורק), וכרגע - עשור וחצי לאחר הקמתה - למעלה ממחצית מעובדיה מועסקים בארץ, חלק ניכר מפעילות המו"פ של החברה חיה ובועטת ברעננה, ומנייתה נסחרת בנאסד"ק ובבורסה באחד העם, ואף נכללת במדד ת"א 100.

מבולבלים? גם אנחנו.

לייבפרסון, שפיתחה תוכנה שמנטרת התנהגות של גולשים באתרי אינטרנט, החלה להיסחר בבורסה המקומית לפני שלושה חודשים, והודות לשווייה הגבוה במונחים מקומיים - 625 מיליון דולר - קיבלה מקום של כבוד במדד ת"א 100 ומשקלה בו הוא 0.74% - בין בז"ן לכלל ביטוח.

בניגוד לפריגו (שרכשה את אגיס) ולוריפון (שרכשה את ליפמן), לייבפרסון לא ביצעה כאן רכישת ענק של חברה ציבורית שגרמה לה להיסחר בבורסה הישראלית. החברה, כך מסתבר, עשתה זאת מרצונה החופשי ובחסות חוק "הרישום הכפול".

כדי להבין למה ומדוע, הצפנו לרעננה והתיישבנו מול אלי קמפו, מנכ"ל הפעילות המקומית, ומי שהיה בעברו מנכ"ל שופינג.קום ישראל. קמפו, שמשרדו אינו כולל שולחן ארוך ואת מחשבו הנייד הוא מניח על כיסא ("זו חוויה הרבה יותר חברתית"), נכנס לתפקידו הנוכחי לפני כארבע וחצי שנים, ואז העסיקה החברה בארץ 63 עובדים. "כיום יש כאן 300 עובדים מסך של 495", מצהיר קמפו, ומעריך כי כנראה מדובר בחברה האמריקנית היחידה שמעסיקה בארץ יותר עובדים מבשאר העולם.

לייבפרסון עלתה לכותרות הישראליות לאחר שרכשה את הסטארט הישראלי קסמבה (ראו מסגרת) אך שורשיה הישראליים נטעו הרבה לפני, וכפי שקמפו יסביר בהמשך - שורשים אלו מהווים את הבסיס לאסטרטגיית הצמיחה של החברה.

שלוש רכישות ישראליות

כבר לפני עשר שנים החלה לייבפרסון את מסע רכישותיה הישראלי, ורכשה את HumanClick, שפיתחה פתרון דומה לזה של לייפרסון אך "מבוסס על טכנולוגיה טובה בהרבה", כפי שאומר קמפו. לייבפרסון צמצמה משמעותית את פעילותה, והחלה לבסס את פתרונותיה על אלו של HumanClick שנכסיה נרכשו תמורת 9 מיליון דולר במניות.

שבע שנים מאוחר יותר נרכשה קסמבה, ולפני שנה נרכשה NuConomy, שבה השקיעו יוסי ורדי ושלמה נחמה. NuConomy, שנרכשה תמורת פחות ממיליון דולר, הייתה ממש בתחילת דרכה, וכפי שקמפו אומר, "רכשנו את הידע שנצבר בה".

כך בנתה החברה בארץ מרכז פיתוח שמעסיק שני שלישים מסך עובדי לייבפרסון, ושאחראי על הגדלת נתחי השוק של החברה בתחום ששמו SaaS - Software as a Service - תוכנה כשירות. זוהי תוכנה הניתנת למשתמש הסופי כחלק מהשירות הכולל שמעניק לו הלקוח של לייבפרסון (דוגמת בנק מסחרי או זכיינית סלולר), והיתרון הטמון בהתקנתה הוא שאינה דורשת התקנת שרת במרכז המחשבים של אותו לקוח. לייבפרסון היא זו שמחזיקה בחוות שרתים (ארבעה במקרה שלה), והפעלת שירות התוכנה נעשית דרך תקשורת אינטרנטית.

צריכת תוכנות SaaS עולה בקצב מואץ, ולפי מחקר של מורגן סטנלי, בשנת 2009 רק 9% מסך רכישות התוכנה של חברות היו תוכנות SaaS, ואילו בשנת 2014 מדובר יהיה על 14%. "יש היום הרבה יותר באזז סביב התחום הזה", אומר קמפו.

לזהות את הלקוח הנכון

לייבפרסון נתפסת כחברה שמפעילה צ'אטים שמטרתם להעניק תמיכה לגולשי אתרי אינטרנט, אך הצ'אט הוא למעשה התוצאה הסופית והפחות חשובה של תוכנת החברה. "לייבפרסון מנטרת אתרים - כמו אתרים של בנק כמו Chase או ענקית מחשוב כמו IBM או ענק תקשורת כמו Verizon - כדי לזהות מתוך המבקרים בהם כאלו שיש הסתברות גבוהה שאם נזמין אותם לשיחה דרך צ'אט הם יבצעו רכישה גדולה יותר, או לחלופין - נוכל לשפר את חוויית הגלישה שלהם באתר", מסביר קמפו, ועובר לעולם הלא מקוון כדי שנבין טוב יותר את דבריו.

"נניח שאני ואשתי נכנסים לחנות בגדים בקניון. אליי לא ייגש אף אחד, כי יודעים שאני אברח כל עוד נפשי בי. לאשתי יגשו לפחות מוכר/ת אחד. באינטרנט, להבדיל מהעולם הלא מקוון, יש מיליוני גולשים שנכנסים לחנויות מקוונות או לאתר שבו הם מחפשים מידע מסוים, אך יש מעט מאוד סוכני מכירות/נציגי שירות שיכולים לשרת אותם. אותם סוכני מכירות צריכים לדעת לאיזה לקוח לתת יותר תשומת לב כדי למקסם את רווחי החנות, ולכאן אנו נכנסים" .

לייבפרסון מבססת את צמיחתה - איך לא - על העובדה שככל שעובר הזמן אנו רוכשים הרבה יותר באינטרנט מאשר בחנות רגילה. לפי מחקר של גולדמן זאקס, סך רכישות דרך האינטרנט יגיע תוך שנתיים להיקף של 963 מיליארד דולר - שיעור צמיחה שנתי של 19.4%.

"היכולת לזהות מיהו הלקוח שיש יותר סיכוי שיבצע קנייה היא הערך המוסף שאני נותן ללקוחות שלי", אומר קמפו. ללייבפרסון יש בסיס לקוחות שמונה 8,500 חברות ממגוון רחב של סקטורים. בין לקוחותיה המוכרים, מלבד אלו שצוינו לעיל, ניתן למצוא 10 מתוך 12 הבנקים הגדולים בעולם, AT&T, מיקרוסופט, סיסקו ואפילו אפל - החברה והאייפון.

להגדיל הכנסות ולחסוך עלויות

לקוחות אלו, כפי שמסביר קמפו, מפיקים תועלת לא מעטה מהתוכנה של לייבפרסון. זו יוצרת גידול ממוצע של 20% בהכנסות של הלקוח, גידול ממוצע של 30% במכירה פר גולש ואף חיסכון של 25% בעלויות התפעול של הלקוח. "מעבר לכך, אנו מסייעים ללקוחות שלנו לשפר את שביעות הרצון של הלקוחות שלהם, וזה הרבה יותר חשוב וקשה מלקצץ בעלויות תפעול".

עלויות תפעול אלו באות לידי ביטוי, בין היתר, בכך שנציג שירות שעולה בצ'אט מול גולש יכול לעלות במקביל מול שישה עד שבעה גולשים, וזאת מבלי לפגוע בחוויית המשתמש. על הרקע הזה אפשר להבין כיצד הכנסות לייבפרסון צומחות מדי שנה בשיעור דו ספרתי, והחברה שוברת שיאים הן בשורה העליונה והן בתחתונה.

לפי המודל העסקי של החברה, הכנסותיה מתקבלות באחת משתי דרכים: הראשונה, הכנסה חודשית קבועה מהלקוח שגובהה יכול לגדול לפי פרמטרים שונים, כמו מספר סוכני השירות שמפעיל הלקוח, והשנייה - Revenue Per Performance - הכנסה משתנה כפונקציה של תוספת ההכנסות שיצרה לייבפרסון ללקוח (כמו Revenue Share).

קמפו אינו מסגיר את השיעור שלייבפרסון מקבלת מתוך תוספת ההכנסות, ורק מציין כי מודל ההכנסות השני יצר אשתקד 17% מסך הכנסות החברה. "בשתי הדרכים אנו קושרים את ההכנסות שלנו להכנסות של הלקוח. בדרך הראשונה - באופן בלתי ישיר, ובשנייה - באופן ישיר".

לייבפרסון מוגדרת כחברת תוכנה אך שולי רווחיה רחוקים מלהזכיר כאלו של חברות תוכנה, והסיבה לכך טמונה בהגדרת התוכנה כשירות. "לייבפרסון, כחברה שמספקת תוכנת שירות, נושאת בעלות של החזקת שרתיה, וכאן מדובר בעלויות לא נמוכות".

שוק יעד של מיליארד וחצי דולר

לייבפרסון פועלת בשוק שהפוטנציאל בו נע סביב מיליארד וחצי דולר, ויש בו לא מעט שחקנים. מתחרותיה העיקריות הן Art Technology שנרכשה באחרונה על ידי אורקל ("אני לא רואה בזה איום. לפי הערכתי, אורקל תכוון את Art למקום אחר, ולאו דווקא תחזק אותה בתחרות מולנו"), RightNow Technologies, Talisma, TouchCommerce. קמפו טוען כי ללייבפרסון יש יתרון טכנולוגי מהותי על מתחרותיה.

יתרון או לא, לייבפרסון רוצה להמשיך לדהור קדימה, ולכן הגדירה לעצמה 3 מנועי צמיחה. הראשון והברור יותר הוא צמיחה אורגנית מבסיס הלקוחות הקיים. השני הוא הרחבת פעילותה ליבשות נוספות דוגמת אסיה פסיפיק. לפי דו"ח של חברת המחקר פורסטר, היקף המכירות המקוונות באוסטרליה צפוי להכפיל עצמו מרמה של 16.9 מיליארד דולר אוסטרלי (נכון לשנת 2009) לרמה של 33.3 מיליארד דולר עד 2015.

לבסוף, בהסבירו על מנוע הצמיחה השלישי, סוגר קמפו מעגל עם החיבור של החברה לשוק הישראלי. "אנו עומדים להפוך מחברת מוצר לחברת פלטפורמה, וזאת מתוך מטרה לפגוש הרבה יותר משני אחוזים מסך הגולשים שאנו מנטרים".

לייבפרסון מספקת כעת פתרון צ'אט, קול ותוכן, ומחפשת אחר חברות אחרות שישתפו עמה פעולה ויבצעו אינטגרציה של הפתרון שלהן על גבי הפלטפורמה של החברה. "וזה יכול להיות פתרון של מובייל, רשת חברתית או כל פתרון אחר", אומר קמפו.

"אין צורך שנמציא את הגלגל, ונפתח הכול לבד. אנו רוצים לתת לאחרים לפתח, וזו הסיבה שבחרנו להיסחר בשוק ההון הישראלי. הבנו שצריכים להכיר אותנו כדי שישתפו איתנו פעולה, וחשבנו היכן יש הרבה חדשנות ויזמות טכנולוגית. הגענו למסקנה שמדובר בסיליקון ואלי בארה"ב ובסיליקון ואלי הישראלי, ומכיוון שבארה"ב לא ממש מכירים אותנו, ואילו כאן כבר יש לנו פעילות, בחרנו בישראל".

לדברי קמפו, הרישום למסחר פתח בפני החברה דלתות וכבר היום 14 מתוך 16 החברות שיבצעו אינטגרציה לפתרון שלהן על הפלטפורמה של לייבפרסון הן ישראליות. "גילינו פה מכרה של טכנולוגיות שנגיש הרבה יותר מהמקביל האמריקני", הוא מסכם. "חשבנו שדרך קסמבה נאיץ את קצבי הצמיחה שלנו. התבדינו".

לפני כארבע שנים זה שוב קרה. סטארט אפ ישראלי צעיר נרכש על ידי חברה אמריקנית, וכוסות השמפניה הוצאו מהארון. Kasamba, שהוקמה על ידי ינון אקסל וארתור פורר, סיפקה שירותי ייעוץ מקוונים ובאותם ימים נראה היה כי היא מתאימה לרוכשת האמריקנית - לייבפרסון בכבודה ובעצמה - כמו כפפה ליד. קסמבה עברה לזרועות לייברפסון תמורת 35.9 מיליון דולר במניות ובמזומן (רכיב המזומן עמד על 9 מיליון דולר), ושימשה כבסיס להרחבת פעילות לייבפרסון בארץ.

קסמבה בנתה מאגר של מומחים כמעט מכל הסוגים, הגובים מהגולשים תשלום בעד ייעוץ אישי, והקשר בין שני הצדדים נוצר דרך צ'אט, מצלמת וידיאו או דואר אלקטרוני. לייבפרסון ראתה בקסמבה מנוע צמיחה, כפי שהסבירה במסמכיה השנתיים שפורסמו לאחר הרכישה. "רכישת קסמבה מאיצה את החדירה שלנו לתוך שוק B2C (Business To Consumer), והיא צפויה להגדיל את הערך שאנו יוצרים ללקוחותינו".

רוב הרכישות והמיזוגים נכשלים, ולמרות שהמיזוג לעיל לא נכשל, הוא אינו עומד בציפיות של לייבפרסון - לפחות לפי אלו שנכתבו שחור על גבי לבן. "הפעילות של קסמבה קיבלה אצלנו כיוון פחות אסטרטגי", אומר קמפו, ולא מסתיר את חוסר הנוחות שאליו נקלע בעקבות שאלותינו על קסמבה. "ההכנסות של קסמבה גדלות, החברה רווחית ואף מייצרת תזרים מזומנים, אך פעילותה כבר אינה אסטרטגית ללייבפרסון", הוא מודה.

ולא, קמפו אינו ממהר להכריז כי החברה מתחרטת על רכישת הסטארט הישראלי, אך מדגיש כי פעילות האחרונה אינה עומדת בראש סדר העדיפויות של לייבפרסון. "ללייבפרסון יש משאבים מוגבלים הפנויים להשקעה, ומצבה הנוכחי של קסמבה אינו מצדיק המשך השקעה בה. יש לנו פעילויות ששיעורי הצמיחה מהן הרבה יותר אטרקטיביים".

קמפו, שנכנס לתפקידו ארבעה חודשים לפני רכישת קסמבה, מודה ש"חשבנו שדרך רכישת קסמבה נאיץ את קצבי הצמיחה שלנו, אך התבדינו. זה קורה. זה חלק בלתי נפרד מהחיים".

כך או אחרת, מייסדי קסמבה יכולים לחייך כל הדרך אל הבנק. רכישת החברה, כאמור, בוצעה רובה במניות, ומבדיקת "גלובס" עולה כי מחיר המניה שלפיו הוקצו מניות לייבפרסון לבעלי המניות בקסמבה (אקסל ופורר נותרו עם כמחצית מהון המניות של החברה) נע סביב 5 עד 6 דולרים. מניית לייבפרסון עשתה בעיקר את הדרך מעלה מרגע הרכישה, ומחירה הנוכחי - 11.86 דולר - אומר שבעלי המניות בקסמבה הכפילו "על הנייר" (במקרה ולא מכרו כבר את המניות) את התמורה שקיבלו ברגע הרכישה.

האנליסטים מעדיפים לשמור על אופטימיות זהירה

לייבפרסון החלה את דרכה הציבורית לפני כעשר שנים, בימי הבועה העליזים של מניות הטכנולוגיה בשוק ההון האמריקני. החברה גייסה אז סכום יחסית צנוע במונחי אותם ימים (ובמיוחד כשלוקחים בחשבון שאז ציבור המשקיעים סגד לחברות האינטרנט) - 32 מיליון דולר - והמניה יצאה לדרכה לפי מחיר של 8 דולרים.

מטבע הדברים, התפוצצות הבועה עשתה שמות במחיר המניה, אך לזכותה ייאמר שזו לא נסקה לגבהים דלילי חמצן. כמה ימים אחרי ההנפקה הראשונית נסקה המניה למחיר שיא תקופתי - 9.5 דולרים - שממנו נפלה למחיר שפל של כל הזמנים - עשרה סנט ולא יותר - ששיקף לחברה שווי שוק של 3 מיליון דולר, והחזיר אותה - לפחות בעיני ציבור המשקיעים - לימיה כסטארט אפ. ההתאוששות של לייבפרסון - בדומה לשאר חברות האינטרנט - הייתה די איטית, ולמעשה רק בימים אלו רואה החברה פירות מעבודתה רבת השנים. לפני כחודש וחצי - וכנראה גם הודות לבועת מניות האינטרנט - נסקה לייבפרסון למחיר שיא של כל הזמנים - 13.43 דולר - שממנו התממשה בשיעור של 12%.

בועה או לא, שמונה בנקי ההשקעות המכסים את החברה אינם ממהרים להצמיד למנייתה מחירים גבוהים בהרבה מהנוכחי. שבעה מהם מעניקים למניה המלצת "קנייה" ורק אחד מוריד הילוך ומעניק המלצת "החזק". מחיר היעד הממוצע של השמונה הוא 14.2 דולר - פרמיה צנועה יחסית של 20% על המחיר הנוכחי.

וייתכן כי פרמיה זו מקורה בתמחור הנוכחי של המניה. מכפיל הרווח העתידי שלפיו נסחרת כרגע לייבפרסון עומד על 33.6 - מכפיל מספיק מכובד עבור חברת אינטרנט שאומנם צומחת בשיעורים דו ספרתיים מדי שנה אך שולי הרווח הנקי שהיא מציגה נמוכים יחסית.

כרגע אין אף בית השקעות ישראלי שמכסה את המניה, אך ייתכן שבקרוב יהיה. לפני שנפגש איתנו, כך גילינו, נפגש קמפו עם אנליסט ישראלי ששוקל לבצע אנליזה לחברה.