מדוע רצתה הראל להפסיד

זכייה במכרז צה"ל מספקת כבוד רב, אבל כבוד לא מגדיל את שורת הרווח. אם כן, מדוע הראל התחרתה כה חזק על הזכות להפסיד, כשדמי הניהול שתגבה נמוכים בהרבה מכל סטנדרט ידוע ומעשית הם פשוט אפסיים?

בהראל מאמינים שמדובר במכרז עם השלכות אסטרטגיות של קבלת זרם תמידי של הפקדות במאות מיליוני שקלים לשנה וזרם גדול וממושך בסדר גודל ללא תקדים (ויותר חשוב) של לקוחות צעירים מאוכלוסייה עובדת ואיכותית, שרובם לא נשארים בצבא עד הפנסיה ועשויים להמשיך עם הראל שנים רבות לאחר השחרור מצה"ל, ואז להתחיל לשלם יותר, משמעותית יותר.

זהו הפוטנציאל שמעניין את הראל, ואת בעל השליטה בה - יאיר המבורגר, שלאורך השנים צמחה ברכישות גדולות גם איפה שאחרים חששו. בנוסף, בהראל יודעים היטב שבתחום הפיננסי בישראל הלקוח לא ממהר לשנות את החיסכון שלו, המלצה כמעט תמיד משכנעת את הלקוח, ובצבא המלצה היא למעשה בבחינת פקודה, כשמהצד השני נראה שבשוק אין יותר אופציות של רכישת לקוחות 'מן המוכן'.

אבל, אל תתבלבלו - ההצלחה בשורת הרווחיות רחוקה מלהיות מובטחת ואת זה טענו קבוצות ביטוח לא פחות מכובדות מהראל- מגדל וכלל ביטוח שכלל לא הגישו מועמדות לניהול הפנסיה של אנשי צבא הקבע וויתרו מראש.

על כל פנים, מהלך אסטרטגי בעסקים זה מילה יפה למשהו שיש לשלם עבורו במאמץ או במזומן, וגם במכרז צה"ל תהיה עלות ל"אסטרטגיות", כשהמכירות של מוצרי ביטוח ופיננסים נלווים וטיפול באנשי הקבע שהשתחררו ושכרם עלה ויישארו לקוחות הראל, ישפיעו רק לאחר כמה שנים.

ואולם, בעוד שבהראל שמחים היום ורואים את הפוטנציאל האדיר לשנים ארוכות קדימה, הרי שממש לא בטוח שבשוק ההון יראו את הזכייה כברכה. אולי אפילו יראו אותה כמשקולת.

הרי האופק שהמשקיעים בוחנים והאנליסטים מנתחים הוא של כמה רבעונים קדימה ומהבחינה הזו הזכייה במכרז מציבה לא מעט קשיים בתחילת הדרך, כשהאפסייד (אם יגיע כמתוכנן) יגיע רק בעוד שנים רבות. ולגבי המפסידה במכרז: איילון, שם מורגשת אכזבה רבה מהתוצאות. הם בנו במשך שנים ארוכות על זכייה בפנסיה של צה"ל כדרך לסגור פערים ביחס לקבוצות הגדולות בשוק החיסכון הפנסיוני שבו יש יתרון לגודל, וכעת יידרשו למצוא דרך חלופית.