"המהפכות במזה"ת הן הזדמנות אדירה לאנשי עסקים ישראלים"

המהומות שעוברות היום על מדינות העולם הערבי גורמות להרבה ישראלים שהעזו פעם לפנטז על עסקים עם שועים מקטאר, ירדן או דובאי לקפוץ למסקנה האוטומטית ש"זהו. אין עם מי לדבר". הפונדמנטליזם האסלאמי, הם יאמרו, משתלט על העולם הערבי ומגביה ביננו "לבינם" את החומות הפוליטיות והעסקיות.

מי שלא שותפה לקביעה הזו היא נאוה משיח, אשת עסקים ישראלית שפעילה - הלכה למעשה - בעשיית עסקים מול מדינות ערביות כמו בחריין, כווית, דובאי, אבו דאבי, ירדן, ראס אל חיימה ומצרים.

"עצם ההפיכות", אומרת משיח, "מייצרות הזדמנות עסקית אדירה לישראלים, כי הזעזועים הפוליטיים הללו מייצרים גם נועזות, פתיחות ושבירת קונבנציות בקרב אנשי העסקים במדינות הערביות. כלומר, יש היום במדינות ערב הרבה יותר אומץ לעשות דברים לא מקובלים, לעשות מהלכים שחורגים מהנורמות, לרבות עסקים עם ישראלים. אפילו האדיקות המתחזקת של הדת אינה מה שהייתה פעם. אני נפגשת ונוסעת כל הזמן למדינות הללו, מתחככת עם השטח, ואומרת באחריות שגם אצל 'האחים המוסלמים' קם דור צעיר פרגמטי, פרקטי ועם רצון לנצל הזדמנויות".

- האם הדברים הגיעו עד כדי כך שהם יהיו מוכנים לערוך עסקים עם ישראלים?

"העולם הערבי אינו מונוליטי. אמנם עדיין חיים בו אנשים שלעולם לא 'יתגיירו', אבל בתוכם גם יושבים הרבה מאוד יזמים שרוצים להתחבר לישראל, אנשי עסקים שרואים בעסקאות עם ישראלים קרש קפיצה למערב - ולא רק בטכנולוגיות אלא גם בנגישות להון.

"ככלל אצבע, הגישה שאני נתקלת בה היום במדינות הערביות היום פרקטית ועניינית. אחרי חמש דקות שבה הם מביעים את רחשי לבם על הבעיה הפלסטינית הם נרגעים ומיד מתחילים לדבר איתך 'דאון טו ביזנס'. המסקנה היא ממש לא להגביה את החומות אלא לייצר בהם שערים, לא עוד 'דע את האויב' אלא 'הכר את השותף העתידי שלך'".

מסיבות אלו משיח מאמינה שכדאי לשים לב לחמש מדינות ערביות במזרח התיכון: קטאר, אבו דאבי, ראס אל חיימה, ירדן ובחריין; והיא גם מסבירה - מהן ההזדמנויות העסקיות שהן יכולות להציע לישראלים, מהם הצרכים של המדינות הללו, ומה אנשי עסקים נועזים מישראל יכולים להציע להן.

קטאר:

"קטאר תארח ביולי 2022 את המונדיאל וכבר היום הם נערכים לבניית אצטדיונים, תשתיות תחבורה, בתי מלון, ובעיקר הם מחפשים לרכוש טכנולוגיות שיהפכו את הקיץ שלהם לאביב"

"כלכלת קטאר מהווה מושא קנאה למדינות רבות במערב. צפי הצמיחה לשנה הבאה עומד על 18%(!) והתוצר הלאומי הגולמי שלה עומד על 76 אלף דולר, אחד מן הגבוהים בעולם. בין השאר השיעור הגבוה נובע מכך שהקטארים משופעים בגז טבעי ואוכלוסיית המדינה קטנה (1.3 מיליון).

"בנוסף לכך, קטאר תארח ביולי 2022 את המונדיאל וכבר היום הם נערכים לבניית אצטדיונים, תשתיות תחבורה, בתי מלון, ובעיקר הם מחפשים לרכוש טכנולוגיות שיהפכו את הקיץ שלהם (50 מעלות צלזיוס בצל) לאביב, כדי שהמונדיאל באמת יוכל להתקיים שם בעוד כעשור.

"בהיבט העסקי זוהי מדינה מיוחדת מאוד, שאוהבת להדגיש את הבידול שלה משאר המדינות באזור. הייתי אומרת שיש שם לא רק גאווה לאומית, אלא אפילו יהירות לאומית, ובצדק: הם פתחו מוזיאונים ופארק מדעי טכנולוגי מרשים ביותר בכל קנה מידה בינלאומי, הם משקיעים בחינוך, הם פותחים שלוחות של אוניברסיטאות כמו קורנל וג'ורג'טאון היוקרתיות, כך שהנוער לא נדרש לנסוע מחוץ לגבולות המדינה והדור הצעיר מאופיין בהשכלה גבוהה ואיכותית.

"המוטו המרכזי של הקטארים הוא: We Talk To Everyone, והמשמעות היא שהם פתוחים לכולם ומדברים גם עם האירנים וגם עם הישראלים. למעשה, דגל הפתיחות הוא משהו שהם מתגאים בו".

- עם כל העושר הזה, בשביל מה הם צריכים את איש העסקים הישראלי?

"למען האמת, הם לא צריכים את הישראלים בשביל עסקים והם בכלל לא רואים בנו 'שוק'. אבל עסקים עם ישראלים מהווים בשבילם קלף פוליטי מול המערב, למשל, כשהם מתקרבים לאיראן הם רוצים לייצר מול ארה"ב תדמית מאוזנת של 'אנחנו מדברים גם עם ישראלים ועושים איתם עסקים'. לעומת זאת, הישראלים צריכים את הקטארים, שכן קטאר היא פרטנר עסקי בפוטנציה שמוכן לספק אלטרנטיבה למקורות הגז, כשברור היום שהתפוקות מתמר ולוויתן יארכו זמן".

אבו דאבי:

"חד משמעית, הצורך המרכזי של אבו דאבי הוא בביטחון. לא רק בטכנולוגיות אבטחה, אלא גם במתודולוגיות שמספקות פתרון כולל לאבטחת הנפט והתיירות המקומית"

"אבו דאבי מחזיקה את רוב משאבי הטבע של הנסיכויות הערביות. היא רחוקה מלהיות עיר מרשימה כמו דובאי והגישה העסקית שלה הרבה יותר קונסרבטיבית. החלטות עסקיות אסטרטגיות מתקבלות שם בצורה זהירה יותר, שקולה, מדודה ואיטית.

"למרות שנבנים שם היום גם מוזיאונים מרשימים כמו למשל הלובר השני, הפוקוס העסקי של אבו דאבי נע סביב הציר העסקי השמרני של נפט וגז. שמרנות זו זולגת גם למישור הפוליטי, כלומר לאנשי עסקים ישראלים יהיה קשה יותר לעשות שם עסקים. עם זאת, יש גם יוצאי דופן כמו אותו איש עסקים ישראלי מפורסם שזכה במכרז הגדול לאבטח את מערך הנפט של אבו דאבי".

- מה עסקים ישראלים יכול להציע למקום משגשג כמו אבו דאבי?

"חד משמעית, הצורך המרכזי של אבו דאבי הוא בביטחון. לא רק בטכנולוגיות אבטחה, אלא גם במתודולוגיות שמספקות פתרון כולל לאבטחת הנפט והתיירות המקומית. די בפיגוע אחד בדובאי כדי להבריח את התיירות או להרוס את הכלכלה, לכן לישראלים כדאי למקד את הפעילות העסקית סביב הפוטנציאל הזה של הצעת פתרונות אבטחה כוללים.

"עם זאת, ההמלצה שלי לאנשי עסקים ישראלים היא להיות מודעים לרגישות של אבו דאבי אל המצב הפוליטי באזור ואל הנטייה של הקהילה העסקית שם להיות מושפעת מקונפליקטים שמתרחשים ביננו לבין הפלסטינים. צריך להבין, שמתחים פוליטיים או לאומיים שמתרחשים ביננו לבין שכנינו נותרים שם זמן ארוך על סדר היום ולא נשכחים במהרה".

ראס אל חיימה:

"כיוון עסקי בולט שהמדינה שואפת אליו הוא פיתוח תעשיית הפלסטיק. אמנם אין להם נפט, אבל עלויות רכישתו ושינועו מהמדינות הסמוכות נמוכות ועל-כן השליטים עושים מאמצים לנצל יתרון עסקי זה"

"דווקא בשל היותה של ראס אל חיימה נסיכות קטנה ופחות מוכרת, היא מהווה פוטנציאל עסקי גדול לאנשי עסקים בישראל. לא מדובר במדינה עשירה: התוצר הלאומי גולמי שלה לא גבוה, רמת החיים אינה 'פלצנית' ובשונה משכנותיה במפרץ הפרסי, אלוהים לא חנן אותה במשאבי טבע של נפט וגז.

"המשמעות היא שמדובר במדינה רעבה, גמישה, שמוכרחה להפעיל הרבה דמיון ויצירתיות כיצד להתפתח ולשרוד. בהקשר זה יש לדעת שהשייח השליט עושה היום מאמצי על בפיתוח עסקי לרבות בניית נמלים, הקמת תשתית תיירות ופיתוח תעשייה ענפה של אביזרי סניטציה ואריחים".

- איך כל זה משפיע על נכונותם של אנשי עסקים מקומיים לעשות עסקים עם ישראליים?

"באופן משמעותי. אם לפתחה של אבו דאבי העשירה כל העולם נוהר ונופל לרגליה, הרי שראס אל חיימה חייבת לרוץ החוצה ולהזיע. כך שהפתיחות היא גדולה לכל מי שרוצה לעשות בה עסקים או להשקיע, גם לישראלים. בהקשר זה אציין, כי לא מכבר שיגר השייח השליט של ראס אל חיימה את יועציו לארץ, כדי לבחון ולבדוק שיתופי פעולה עם משקיעים ישראלים.

"כיוון עסקי בולט שהמדינה שואפת אליו הוא פיתוח תעשיית הפלסטיק. כאמור, אין למדינה זו נפט, אבל עלויות רכישתו ושינועו מהמדינות הסמוכות נמוכות ועל-כן שליטי ראס אל חיימה עושים מאמצים לנצל יתרון עסקי זה ולפתח מהנפט הזול שהם יכולים להשיג מוצרי פלסטיק - מתוך כוונה לייצאם למזרח".

- כדאי לאיש עסקים ישראלי להציע להנהגת ראס אל חיימה פתרונות בתחום ההיי-טק?

"לא. לאנשי עסקים ישראלים שמבינים את ההזדמנות שגלומה בשוק המתפתח בראס אל חיימה הייתי ממליצה ללכת דווקא על שיתופי פעולה בענפי הלואוטק, בעיקר על טכנולוגיות לייצור פלסטיק.

"כדאי לציין יתרון גדול נוסף במדינה זו בכל הנוגע לעריכת עסקאות: החלטות עסקיות אסטרטגיות מתקבלות שם מהר. אם איש העסקים הישראלי מגיע אל יועץ השייח הנכון ומשכנע אותו, לא יסחבו אותו עם תשובות. הזמן של ה'גו' או ה'נו-גו' קצר מאוד".

ירדן:

"ההזדמנות היא להיכנס לשותפות עם איש עסקים ירדני כדי להקים יחד איתו מפעלים בתחום הפלסטיק או הפלדה. השותפות הזו גם תפתח לאיש העסקים הישראלי נגישות לעיראק, לסעודה, לסוריה ולמצרים"

"אני אוהבת את הירדנים ואת הספיריט האצילי שעל-פיו הם עושים עסקים. למרות המתחים הפוליטיים ביננו לבין הפלסטינים, הירדנים הם בעלי ברית ותיקים שלנו, והמלך שם מאופיין בפתיחות אותנטית לקדם עסקים עם ישראלים.

"מה שמאפיין את התרבות העסקים של הירדנים הם: יושר, יושרה וישירות. אנשי העסקים הירדניים ממש לא נופלים לסטראוטיפ של 'הערבי התחמן'. כשמציעים להם הצעות עסקיות הם לא יגידו אולי' או 'אינשאללה', אלא יאמרו באופן ישיר ופשוט 'כן' או 'לא'. עוד משהו שאופייני לתרבות העסקית הירדנית היא כבוד למילה: הם משלמים בזמן, בלי קונצים ובלי טריקים, ואנשי עסקים ישראלים, שנוטים להיות ישירים (לעתים ישירים מדי), מגלים שפשוט תענוג לעבוד עם פרטנר ירדני בעסקים.

"מבחינת הצרכים של הירדנים, כדאי לזכור שכבר היום יש שיתופי פעולה בחקלאות, בטכנולוגיית מים ובהנדסה גנטית. מבחינת איש העסקים הישראלי ההזדמנות היא להיכנס לשותפות עם איש עסקים ירדני כדי להקים יחד איתו מפעלים בתחום הפלסטיק או הפלדה.

"צריך להבין שירדן היא שוק 'קטן' של כ-7 מיליון איש בלבד, אבל בגלל קרבתה לעיראק (שוק במצמיחה עם 22 מיליון איש) ולסעודיה (כ-26 מיליון איש), היא מספקת לישראלי קרש קפיצה לשווקים אדירים. כלומר, כניסה לשותפות עם איש עסקים ירדני ובניית תשתית שיווקית יחד איתו פותחת לאיש העסקים הישראלי נגישות אל השווקים הגדולים באזור, לרבות סוריה ומצרים. גם הצטרפותה של ירדן ל-Gulf Cooperation Council והשווקים שנפתחו לה בעקבות כך, מעבים את הסיבות לאיש העסקים הישראלי לעשות עסקים עם הירדנים".

- סוריה? עם כל מה קורה שם עכשיו?

"המהומות שמתרחשות היום בסוריה ומייצרות דפוס חשיבה בנוסח 'אי-אפשר לעשות שם עסקים', אינה נכונה. מי שקופץ עכשיו, לוקח סיכון ובונה עכשיו תשתית עם שותף ירדני, יגלה לשמחתו שהוא 'לפני כולם' כשהעננה בסוריה תתפזר".

בחריין:

"בשל שטחי האדמה שמוסבים לגידולי ביו-דלק נוצר מחסור בחיטה. המשמעות היא שהם יידרשו להשקיע יותר בטכנולוגיות אופטימיזציה של זרעים, כדי להפיק יותר תנובה משארית האדמות שנותרו לגידולי מזון"

"ממלכה זו, השוכנת ליד סעודיה, נהנתה שנים ארוכות ממעמד בלתי-מעורער של 'עיר הבירה עם הבנקאות החזקה באזור'. רוב העם שיעי והמנהיגות סונית. הייתי מגדירה את הקשר שלה לישראל כ'קונסרבטיבי עם קשרים', (יוסי ביילין, למשל, החזיק שם פרויקט חקלאות). ההתקוממויות והמהומות האחרונות של העם בבחריין נתקלו במאמצי השתקה של המלך באמצעות מענקי כסף שהוא נתן לכל אזרח, ובינתיים זה מצליח לו.

"כיום נעשים בהנהגה המקומית מאמצי-על להחזיר לבחריין את מעמדה, לייצב את כלכלתה ולהחזיר את התיירות. השינויים שמתרחשים שם כרגע מהווים הזדמנות עסקית לישראלים, כשהצרכים החזקים של מדינה זו הם בעיקר מים, חקלאות ו-Food Security: שטחי האדמה שמוסבים לגידולי ביו-דלק (דלק שמופק מגידולים חקלאיים) מייצרים מחסור יחסי בחיטה, צורך לייבאה מבחוץ, ועלייה במחיריה; ומכאן גם נובעות ההתקוממויות ההמונים.

"היום להנהגה יש צורך לתת מענה לבעיה זו על-ידי מציאת פתרונות שיאפשרו לה להסתמך על גידולים חקלאיים מבית. המשמעות העסקית היא שהם יידרשו להשקיע יותר בטכנולוגיות אופטימיזציה של זרעים, כדי להפיק יותר תנובה משארית האדמות שנותרו לגידולי מזון. ממש כאן הישראלים עם טכנולוגיות החקלאות המתקדמות שלהם יכולים להיכנס. אמנם עכשיו הטיימינג לעסקים בבחריין אומלל, אבל ההמלצה החמה שלי לאנשי עסקים ישראלים היא 'להיות עם עין פקוחה על מדינה זו', למצוא את שעת הכושר האולטימטיבית, להיכנס ולרקום שם עסקים".

נאוה משיח
תפקיד: מייסדת ומנהלת M.E. Links, חברה העוסקת ביצירת קשרים עסקיים בין מדינות ערב לאנשי עסקים ישראלים
גיל: 43
השכלה: תואר ראשון בפסיכולוגיה מאוניברסיטת לוס אנג'לס ולימודי יחסים בינלאומיים באוניברסיטה העברית
עוד משהו: ישראלית שגדלה בארה"ב וכיום גרה בג'נבה, שוויץ. עד שנת 2000 עבדה בדוברות של משרד החוץ (בתקופה שפרס דיבר על מזרח תיכון חדש), ושם קיבלה את הרעיון ליזום חברה לקשרים עסקיים בין מדינות המזרח התיכון. נכון להיום היא משתפת פעולה עם רפי אלול, מנכ"ל חברת הייעוץ Ishra, ועם אלדד בן-גל, מנכ"ל אגרידרה, בפרויקטים חקלאיים