כמה שנים יעברו עד שהראל תרוויח ממכרז הפנסיה של צה"ל?

בשבוע שעבר הגיע לשיאו אחד ההסכמים הגדולים, החשובים, המעניינים וכנראה גם הזול ביותר שנעשה בתחום החיסכון הפנסיוני בישראל. בזמן שהתרגיל הצה"לי הכניס בשבוע שעבר את אזרחי ישראל למקלטים, אנשי הראל ואנשי איילון ישבו חדר ליד חדר בקריה, ושמעו במי בחר צה"ל לנהל את החיסכון הפנסיוני של אנשי צבא הקבע. בכך בא לסיומו תהליך ארוך מאוד (ארוך מדי) שהחל ב-2004, ובסיומו נקבע שהראל תחלוש על החיסכון של אנשי הצבא - החיסכון לפנסיה הצוברת כפועל יוצא מביטול הפנסיה התקציבית, לצד קרן ההשתלמות קחצ"ק.

מכרז צה"ל אינו מכרז שגרתי, ובשל גודלו והמאפיינים הייחודיים של אנשי צבא הקבע הוא הוביל לתוצאות חריגות של דמי ניהול אפסיים, והוא גם מצריך ניתוח של המנצחים והמפסידים במהלך.

המנצח הגדול: תא"ל מהרן פרוזנפר, היועץ הכספי לרמטכ"ל, שצפוי לפרוש בתקופה הקרובה מצה"ל. הוא יכול לפשוט את המדים בתחושת הישג. הושג היעד הגדול של מציאת פתרון מיטבי לפנסיה לאנשי צבא הקבע (כולל פנסיית הגישור במימון המדינה ובניהול הראל - ממועד הפרישה מהצבא ועד ההגעה לגיל הפרישה החוקי), ופרוזנפר מסמן וי גדול, כשגם אנשי הקבע המובהקים זוכים להסדר משובח - שמציב אותם עם הסדר פנסיה צוברת, שורה (לפחות אחת) מעל לכל יתר הציבור. נציין שמהרגע שהמדינה ביטלה את הפנסיה התקציבית שם המשחק היה הגבלה וצמצום של הפגיעה בביטחון הפנסיוני של אנשי הצבא - והמטרה הזו מושגת, בטח ביחס לציבור הרחב, שדבר אינו מובטח לו.

דמי הניהול: 0.0018%

בדצמבר 2008 אמר פרוזנפר בראיון ל"גלובס", כי "דמי הניהול במכרז הפנסיוני יהיו שיקול מרכזי. אני לא רוצה לומר דמי ניהול שליליים", והוא הגיע הכי קרוב שרק אפשר. הראל התחייבה לגבות דמי ניהול של 0.0018% בלבד מהצבירה (ללא דמי ניהול מהפרמיה). כדי לסבר את האוזן נציין שאיש קבע צעיר, המשתכר כ-4,500 שקל לחודש, ישלם דמי ניהול של פחות מ-20 אגורות לשנה, בעוד שקצינים בכירים, המשתכרים כמה עשרות אלפי שקלים לחודש, ישלמו דמי ניהול שיתקרבו לרף ה"מאיים" של 2.5 שקלים לשנה. מנגד, לקוח רגיל עם קופת גמל בהיקף של כ-60 אלף שקל, המשלם דמי ניהול נפוצים של כ-1.2%, משלם לחברה המנהלת 720 שקל לשנה.

זאת ועוד: המבנה המתוחכם של המכרז שהוביל פרוזנפר כולל גם "מימון" מאגף התקציבים, ראשית במעבר לקרן פנסיה כעמית מוקפא, שם המדינה משתתפת במימון הפנסיה דרך האג"ח המיועדות - שמספקות בפועל סבסוד של המדינה והבטחה חלקית לאנשי הקבע, ושנית, בעלויות הביטוח ריסק שהמדינה מממנת להם בפועל.

המפסידות והמאוכזבות: איילון ביטוח ופסגות בהחלט נמצאות בצד המפסיד של המכרז, אבל לא מדובר מבחינתן באובדן רווחים, כמו באובדן פוטנציאל חשוב בשוק החיסכון הפנסיוני, ששתיהן מאוד צריכות.

איילון, נציין, מאבדת צבירה במגן זהב, ונותרת ללא מסה מספיקה בפנסיה, לאחר שב-2004 התחרתה ללא הצלחה על קרנות חדשות שהמדינה הפריטה.

דרך ארוכה לאיילון

גורם בכיר באיילון - שממוקמת מול הראל ברחוב אבא הלל ברמת גן - אמר לנו, כי "לאיילון זו הייתה דרך ארוכה. היא הראשונה שהחל בקשר עם הצבא ובהיערכות למכרז, שאותה החלה ב-2004. החברה עברה את כל שלבי המכרז והתמודדה בכבוד רב מול חברות גדולות ממנה (גם אחרי שהפניקס ירדה מהמכרז). זה מעיד באופן חיובי על איילון, שצריכה להיות גאה בכך שהייתה מרכזית במכרז הכי גדול ומסובך בשוק, הגם שהיא שישית בשוק, וזה מראה שהיא יכולה להתמודד בכל מכרז (ככל הידוע היא נפלה על סוגיית המחיר, ר' ש')". פסגות, מהצד השני, איבדה זרם הפקדות שהיה מכסה על הפדיונות שהיא רושמת בגמל כיום, היוצרים סנטימנט שלילי.

הפניקס נמצאת גם היא בין החברות המאוכזבות והמפסידות במכרז, אחרי שלא עברה את הסיבוב הראשון. מבחינת הפניקס מדובר היה באמצעי ששווה הרבה כסף, בניסיון לצמצם פערים מהראל בשוק הפנסיה ולצמוח בתחום הזה, לא רק באמצעות סוכני ביטוח (אשר להם משלמת הפניקס פנסיה עמלות נדיבות במיוחד).

צופות מהצד: כלל ביטוח ומגדל - שתי קבוצות הביטוח הגדולות בישראל לא השתתפו במכרז, מאחר שהגיעו למסקנה שאין מה להשתתף במכרז שהזוכה בו ייתן לצבא את כל ליטרת הבשר שלו (ואף יותר). אגב, במגדל לא רק שלא השתתפו במכרז, אלא ויתרו במודע על מאות מיליוני שקלים מנוהלים במקפת (שיעברו עתה להראל), ובכך שיחררו יותר מרמז לכך, שמניסיונם עם אנשי צבא הקבע המשתחררים אין מה לבנות על רווחים מהמשוחררים הצעירים - הם לוקחים את הכסף למימון נסיעה לאחר הצבא וללימודים, או נשארים עמיתים מוקפאים (בחשבון הפסדי עבור חברת הניהול).

המנצחת (עם חובת ההוכחה): בקבוצת הראל מרוצים מאוד מהזכייה, וביום רביעי האחרון היו ממש שמחים. בחברה בונים על כך שפוטנציאל המשתחררים הצעירים - שעם השחרור יפסיקו ליהנות מדמי הניהול הסמליים והאפסיים של אנשי הקבע - יביא להם הכנסות גדולות החל מעוד כמה שנים ולשנים ארוכות לאחר מכן (ההתקשרות עם צה"ל היא ל-20 שנה עם אופציה לעוד 20 שנה).

כמה שנים עד הרווח

נוסף לכך, מבחינתם מדובר במכרז מורכב וחדשני - גמל לא פחות מאשר פנסיה, וגם ביטוח - ובכל אלו הראל תבסס עוד את מעמדה, האיתן ממילא. בכל אופן, מבחינת הראל זו השקעה: הרי אם היו רוצים לקנות קרן פנסיה היו משלמים הרבה (הראל שילמה על קרן גילעד החדשה 106 מיליון שקל) וכעת הם ישלמו לכמה שנים בשביל לזכות ב-steady state, שבמסגרתו אנשי הקבע יזרימו להראל הפקדות של כ-1.5 מיליארד שקל לשנה, ויותר חשוב - הם חסמו את הפניקס ואת פסגות-איילון מלהפוך לשחקנים מרכזיים יותר בפנסיה.

על כל פנים, את הרווח הם יראו רק בעוד שנים, ורק אם יצליחו להשאיר אצלם אנשי קבע משוחררים מעבר לחלקם בשוק (אחרת מה הטעם בהפסדים שייצברו בשנים הראשונות על אותם משוחררים, ולאורך כל השנים על אנשי הקבע שיישארו בצבא?), כך שחובת ההוכחה עליהם. יחד עם זאת, סבלנות וחזון יש בקבוצה - החל מגיבוי והתוויית דרך מהיו"ר ובעל השליטה יאיר המבורגר, ודרך מנכ"ל הראל ביטוח מישל סיבוני.

ואולם, כדי לסבר את האוזן נציין שעלות ניהול תיק השקעות מוסדי עומדת כיום על כ-0.03% מהנכסים, ועלות התפעול עומדת על כ-0.1% נוספים (בשניהם להראל יש מערך גדול וטוב, עם יתרונות לגודל, כך שהעלות הישירה תהיה נמוכה יותר).

נוסף לכך, במכרז היא התחייבה להקים מוקד טלפוני, לערוך כנסי הסברה והדרכות בצבא (כמה עשרות בשנה), מאות פגישות עם בעלי רישיון מדי חודש - כך שהחברה הזוכה תצטרך להחזיק כ-10-15 משווקים פנסיוניים עם רישיון (עלות של משווק היא בסביבות 240 אלף שקל לשנה) ומערכת מיכון, וכך מגיעים לבסוף בשנים הראשונות להסדר לעלות שנתית של כ-2-4 מיליון שקל לשנה בהערכה גסה. ליתר דיוק, כ-1.982-3.982 מיליון שקל לאחר ההכנסות מדמי הניהול על נכסים של כמיליארד שקל.

עכשיו כולם ירצו

בהראל דיווחו לבורסה שלעסקה "לא צפויה להיות השפעה מהותית על התוצאות הכספיות של החברה בשנים הקרובות". כך או אחרת, הראל ממחישה במכרז זה עד כמה חברות הביטוח המסורתיות הגדולות הפכו בשנים האחרונות גם לשחקניות ישירות משמעותיות.

ישנו איום נוסף על הראל כתוצאה מהמכרז, והוא נובע מהשפעות הרוחב. כשלקוחות אחרים יראו מה צה"ל השיג הם ירצו הטבות והוזלות (מוצדקות ולא מוצדקות) לאור ההבדל האדיר במאפייני אוכלוסיית הקבע ביחס לכל אוכלוסייה אחרת במקום עבודה רגיל, וזה יכול להקטין רווחיות דווקא בהסכמים קיימים אחרים.

אגב, ב-2004 המבורגר הפסיד את קרן מיטבית על חודו של מוטיב ח"י (18), למעשה פעמיים מוטיב ח"י (180,180 שקל). כעת, המוטיב הזה לא היה דרוש והוא בעיקר סמלי, אבל בכל זאת שימש אותו בזכייה במכרז צה"ל.

ולסיום: עכשיו, כך אומרים לנו בשוק, ממתינים למכרז המשטרה, שבעצמה המתינה לראות מה ייגמר עם מכרז צה"ל. זה צפוי להיות מכרז שונה (מרבית השוטרים אינם משתחררים בגיל צעיר) אך מרכזי מאוד אף הוא.