מנכ"ל מיטב: "התגמול של הברוקרים חרג מפרופורציות"

מבית השקעות בינוני בגודלו המנהל כ-16 מיליארד שקל, קפץ מיטב, תוך שנתיים, לליגה של הגדולים. בעזרת כמה עסקאות רכישות ומיזוגים, מנהל היום מיטב - שבשליטת צבי סטפק ושלמה סימנובסקי (50%), גאון אחזקות (21.4%), וישיר איי.די.איי (28.6%) - 43 מיליארד שקל והוא בית ההשקעות העצמאי (שאינו שייך לחברת ביטוח) השלישי בגודלו בשוק.

האסטרטגיה שבה בחר מיטב אינה נפוצה בשוק המקומי. בעוד שהמתחרים בחרו לבצע רכישה אחת או שתיים של גופים בינוניים, או כאלה שהתפרקו (כמו פריזמה), מיטב ביצע מיזוג משולש, ורכש לא פחות משש חברות לניהול תיקים, קרנות נאמנות ותעודות סל.

על התהליך המסובך הזה, של הטמעת נכסים ומותגים שונים בחברה אחת, וכמובן התייעלות גם בשורת הרווח, הופקד בנקאי מוערך לשעבר - אילן רביב, שמונה לפני יותר משנה למנכ"ל החברה.

"הרבה ממתחרינו לא רוכשים, כי נדרשת מיומנות ומשאבים, ולא לכל אחד יש את הלוקסוס הזה", מצדיק רביב את האסטרטגיה, ומספק הצצה קטנה לעתיד. "כפי שנראה לעין כיום המיזוגים מאחורינו, אבל הרכישות ייבחנו לפי הזדמנויות, ויכול להיות שיהיו עוד", הוא אומר בראיון בלעדי ל"גלובס".

- ובדיעבד, העסקאות שביצעתם הצדיקו את עצמן? לא הגזמתם בקצב הרכישות?

"אני לא מזהה אצלנו עסקה שכשלנו בהערכה שלה, או ביישום וההטמעה שלה. יחד עם זאת, כמו בכל העסקים שבהם אנו פועלים, יש סיכונים, ואני גם מודע לכך שחלק מהעסקאות נעשו בתקופה של שוק עולה. אנחנו לא חסינים מפני טעות, והחוכמה היא שגם אם עשית עסקה והיא מתגלה כפחות טובה, היא לא תהיה כ"כ משמעותית ותגרום נזק".

- אם בוחנים את דוחות מיטב בשנים האחרונות, רואים שהרווח נותר פחות או יותר אותו הדבר, סביב 35-40 מיליון שקל. אז במה תרמו הרכישות?

"שנת 2007 הייתה שנה פנומנלית במיטב, ובאותה מידה גם 2008-2009 היו שנים לא מייצגות, בשל המשבר. אם בוחנים את הרווח המייצג של שלושת בתי ההשקעות שאוחדו, רואים את התרומה של המיזוג.

מיטב היא חברה פרטית אבל אני יכול להגיד שלמשל ב-2010, מיטב נהנתה מצמיחה יפה בניהול תיקים, שמורכב כשני שלישים מתיקים מוסדיים והיתר פרטיים. בסוף 2009 עמד היקף הנכסים בתיקים על 6.7 מיליארד שקל, בסוף 2010 הם עמדו על 10.2 מיליארד שקל וכעת אנחנו כבר עם 11.2 מיליארד שקל".

"להפריד שכר מאופציות"

בתפקידו הקודם שימש רביב כמנכ"ל יובנק, ניהל את אגף העסקאות הפיננסיות של בנק דיסקונט, ולפני כן כמנהל סניף ז'נבה של בנק ג'ייקובס ספרא, כך שהוא מכיר בין היתר את הפרקטיקות הנהוגות בנושא שכר בשוק ההון והבנקאות, הכוללות שכר שיכול להגיע למיליוני שקלים בשנה, ובמקרים מסוימים (כמו במגדל שוקי הון ואי.בי.אי) הביא לכך שהיו סוחרים שהרוויחו יותר מהמנכ"ל.

"אני מכיר את התגמול לסוחרים היטב מחו"ל, ובמדינתנו הקטנה, אני חושב שהתגמול שלהם קצת חרג מפרופורציות", הוא אומר.

- ומה דעתך באופן כללי על שכר הבכירים במשק?

"מינימום חקיקה בנושא הזה היא מבורכת. הדוגמאות שנותנים לכשלים הן קיצוניות ולא משקפות את הכלל. בכל מקרה, צריך להפריד שכר ובונוסים מאופציות. אין לי בעיה עם תגמול הוני על פני זמן, אבל אם הארגון, כולל בעלי המניות והדירקטוריון שלו לא יודעים להגביל את עצמם, אז יש מקום להתערבות, אבל אני באמת חושב שאנחנו לא שם".

בתחילת מאי פורסמה הערכת שווי למיטב, שנקבה ב-815-900 מיליון שקל, בהתבסס על היקף נכסים של 35 מיליארד שקל. לשם השוואה, אקסלנס, שמנהל 68 מיליארד שקל, נסחר לפי שווי של 935 מיליון שקל.

- האם הערכת השווי שלכם לא נדיבה מדי?

"אני לא צריך ולא רוצה להצדיק הערכות שווי. לא הזמנתי את הערכת השווי הזו ואני מפנה את השאלה לעורכיה. באופן כללי אני יכול לומר שמיטב נהנה מתמהיל הכנסות מגוון מאוד ויציב יחסית, בין היתר כי אין לנו נוסטרו גדול שגורם לתנודתיות. אני חושב שניתנה פרמיה לעובדה שמיטב הוא בית השקעות בצמיחה, שממשיך לגדול באגרסיביות".

- שני בתי ההשקעות הגדולים בענף, פסגות ודש-איפקס, מדברים על כניסה לעולם הביטוח. נראה גם את מיטב במשחק הזה?

"אני לא מבין את הרצון לקנות חברת ביטוח. בתור מנטרה אנחנו מאמינים בפוקוס עסקי, ושלנו הוא ניהול נכסים ועסקי ברוקראז'. הרעיון של סופרמרקט פיננסי, של בנק שמתמזג עם חברת ביטוח, זכור לי עוד מימיי בעולם הבנקאות.

"כבר עשר שנים מדברים על זה, וחוץ מסינרגיות כלליות אני לא רואה את זה קורה, ולהיפך, בארה"ב כבר רואים חברות שהתאחדו ולאחרונה פורקו. הצורך היחידי שאני מזהה בהתממשקות לעולם הביטוח הוא בנושא של ערוץ ההפצה ולאו דווקא בצד היצרנים, ולכן אנחנו בוחנים רכישת סוכנויות ביטוח פעילות".

לאחרונה רכשה מיטב את חברת תעודות הסל מבט, שמנהלת 6.7 מיליארד שקל. חוץ משתי החברות הגדולות - קסם ותכלית - הענף סובל מרווחיות נמוכה, ומבט נמכרה כי לא הייתה מספיק רווחית לבעלי הבית שלה.

- מה התוכניות של מיטב בענף תעודות הסל?

"צריך מסת נכסים מינימלית כדי שהעסק יהיה רווחי, ולהערכתנו - והיא שונה מזו של כלל פיננסים - עם נפח נכסים של כ-7.5 מיליארד שקל ניתן להצדיק את העסק. אני לא רואה קונסולידציה מעבר לחמשת השחקנים שנותרו בענף, וברור כי גם נשאף למזג את שתי החברות - מיטב מדדים ומבט - אבל עדיין לא החלטנו אם המותג מבט יישאר".

"לא ישן טוב"

בניגוד לשנתיים החולפות, ב-2011 לא נראה כי העליות בשווקים שוב יחפו על חוסר הצמיחה האורגנית של בתי ההשקעות. האם שוב נראה גלי פיטורים והתייעלות?

"בתי ההשקעות נתונים הרבה לחסדי השוק, זה לא סוד. מי שצופה עוד 2008 מן הסתם, גם אם לא יגיד את זה, רואה גם קיצוצים והתייעלות. אנחנו לא שם. השווקים אמנם קצת עצבניים לקראת ספטמבר, ומשבר החובות באירופה מאיים, אבל אנחנו לא סבורים שאנו לקראת מפולת.

"אני אופתע אם בתי השקעות יפטרו, לאחר הלקחים שנלמדו מ-2008 שלא קל לארגון לעבור טלטלות של קיצוצים, ואנשים לא ששים לבוא לעבוד במקום עבודה שהאצבע שלו קלה על ההדק".

לאחרונה התחדדה העובדה כי רק מי שמוכר מוצרים בהפסד או במחיר נמוך מאוד, מצליח לגייס כסף. רואים את זה בקרנות כספיות ומק"מ, ואפילו בקופות גמל מפעליות ושל ארגוני עובדים, שמשלמות דמי ניהול של 0.03%. האם זה תהליך שיכול להימשך לאורך זמן?

"בפעילות ניהול התיקים התפתחה מלחמת מחירים שאנחנו לא נמצאים בה, כי אנחנו לא מאמינים שזו דרך נכונה לנהל עסקים. גם אם יש לך 20 מיליארד שקל בקופות גמל (כהיקף הנכסים של הראל בקופ"ג, ת' ק'), יש המון השקעה מאחורי הקלעים ברגולציה, במחקר ובניהול השקעות, ופשוט אי אפשר לעשות את כל זה בדמי ניהול כאלה. מי שחושב שהוא יכול אני מאחל לו בהצלחה".

- עוד מועקה שרובצת על בתי ההשקעות היא האכיפה המנהלית. אתה ישן טוב בלילה בידיעה שעל כל טעות של עובד זוטר אתה עשוי לשלם מכיסך מיליון שקל.

"אני לא ישן טוב עם החוק, ובעיקר עם היעדר הביטוח והשיפוי. אני ישן טוב בלילה ביודעי שבמיטב יש DNA של אתיקה מקצועית ושמירה על כללים".

לאחרונה יצא מיטב בקמפיין תחת הסלוגן "משקיעים בדברים החשובים". בקמפיין, שכולל מודעות בעיתונות וקמפיין טלוויזיוני עם הקומיקאי אדיר מילר, פונה מיטב ללקוחות הקצה. זאת בניגוד לבתי השקעות אחרים שפונים לקהל יועצי ההשקעות, והבולט ביניהם הוא פסגות.

- אתם סבורים שהלקוחות שלכם הם המשקיעים עצמם?

"הקמפיין פונה גם למשקיעים וגם ליועצים. אחד מהנושאים האחרונים שטיפלנו בהם במסגרת המיזוג הוא המיתוג מחדש של מיטב. ביצענו מחקרים רבים בקרב כל קהלי היעד שלנו - יועצים, סוכנים והציבור הרחב על פילוחיו השונים - ועלה בירור שיש עודף גדול באינפורמציה ובמידע פיננסי.

"התוצאות הצביעו על כך שכולם מרגישים מופצצים כל הזמן בהצעות, דעות ומוצרים, ולא מצליחים לברור בר מהתבן, עד כדי כך שאנשי המקצוע בעצמם נמצאים תחת עומס גדול של מידע. לכן, כשחיפשנו את דרכינו, הגענו למסקנה שאנחנו צריכים להוות מסננת".

- בענף שבו פועלים עשרות בתי השקעות, עם 1,300 קרנות, לפי איזה פרמטר כדאי למשקיע לבחור מי ינהל לו את הכסף?

"מה שהלקוחות מחפשים בעיקר זה מומחיות. מומחה טוב לא יכול למנוע תשואות שליליות, אבל הוא יכול להפגין ביצועים טובים יותר מהמתחרים.

"דבר נוסף שחשוב ללקוחות הוא רמת שירות, ובזה אנחנו משקיעים המון משאבים, ומעל הכול - הוגנות. זה בא לידי ביטוי בשקיפות ובהסתכלות לטווח ארוך. למשל, במיטב מח"מ של לקוח ממוצע בניהול תיקים עומד על יותר מארבע שנים. הממוצע בתעשייה יותר קצר משמעותית, ועומד על 2-3 שנים".

"צבי סטפק יסודי ברמות שקשה לתאר"

אילן רביב מונה למנכ"ל מיטב במארס 2010, והוא נמנה עם שורה של מנכ"לים שהגיעו לעולם בתי ההשקעות מבחוץ, ובמקרה שלו מענף הבנקאות.

- איך היה המעבר לענף בתי ההשקעות?

הופתעתי לטובה מכך שהפעילות דינמית ואינטנסיבית מאוד, ויש יותר מקום ליצירתיות. הצד השני של זה, הוא שיש מקום לעשות יותר סדר ולקבוע נוהלי עבודה. הקרקע יותר בתולית, כי בית השקעות ותיק כמו מיטב פועל 30 שנה, אבל בנק ממוצע בארץ פועל 60-80 שנה, וזה עושה את ההבדל. חלק גדול מבתי ההשקעות בכלל קמו בעשור האחרון ולוקח שנים לגבש תרבות ארגונית.

בחרת לשמש כמנכ"ל של בית השקעות משפחתי במקור. צבי סטפק היו"ר, שמיטב היא הבייבי שלו, ודאי מכיר פה כל בורג. ואבנר סטפק הבן, שאחראי על פיתוח עסקי, עושה למעשה עבודה שמנכ"לים בבתי השקעות מקבילים עושים. איך אתה מסתדר איתם?

"זה תענוג לעבוד עם צבי. הוא מאנשי המקצוע הטובים ביותר שפגשתי בחיי בתחומי הפיננסים. הוא יסודי ברמות שקשה לתאר, ובצמוד לזה הוא אדם עם אגו לא גדול ונעים הליכות. השילוב הזה מאפשר ללמוד ולהתייעץ.

"לגבי אבנר, התפקיד שלו כאחראי על הפיתוח העסקי זה פול טיים ג'וב, ומי שמנסה גם לנהל בית השקעות וגם לפתח את העסק, חוטא לאחד מהתפקידים.

"אז השילוב בינינו מצוין. לרוב, אחרי בדיקה ראשונית של עסקה הוא מערב אותי, אנחנו פועלים יחד בשלבי ההתקשרות ואז הוא משאיר לי את תחום היישום".

- כמה שנים תהיה במיטב?

"אני לא יודע. אני מאמין בקדנציות ארוכות, כי באים לידי ביטוי רק אחרי כמה שנים. לוקח שנים לנווט ספינות גדולות בכיוון הנכון".

- האם תרצה לחזור לעולם הבנקאות?

"אני לא יודע אם ארצה לחזור לבנקאות, מאוד מעניין לי בשוק ההון".

 התפתחות היקף הנכסים במיטב

 הכנסות ורווחי מיטב בחמש השנים האחרונות