M&A International - רשת חברתית גירסת בנקי ההשקעות

תהליך הגלובליזציה שעובר העולם בעשור האחרון מאפשר ליותר חברות מקומיות אשר מיצו את השוק במדינתן, לצמוח דרך יציאה החוצה לשוקי חו"ל. אולם היציאה הראשונה לחו"ל או הרחבת הפעילות לטריטוריה גיאוגרפית חדשה, טומנת בחובה הרבה אתגרים, כשהדילמה המרכזית היא האם להקים תשתית חדשה מאפס, דבר המצריך השקעה מרובה וריכוז משאבי ניהול, או לחלופין לבצע רכישה - מלאה או חלקית - של פעילות קיימת במדינה הזרה.

גם אם בוחרים באפשרות השנייה, העבודה לא הופכת לפשוטה יותר. יש צורך ללמוד את השוק המקומי במדינת היעד והחברות הפועלות בו, להבין עד כמה הרגולציה בענף חריפה, לאתר את היתרונות שיש לחברה אחת על פני מתחרתה, ועוד ועוד.

רבות מהחברות פונות לשם כך לבנק השקעות בארץ כדי שילווה אותן במהלך ביצוע העסקה, אולם גם אם לבנק יש נציגות במדינת היעד, לנציג שלו שם לא תמיד יש אינטרס לעזור ולהשקיע זמן ועבודה, על מנת שעסקה שהוא לא קשור אליה ישירות תצא אל הפועל.

על רקע כל אלה, ועל רקע העובדה ששוק המיזוגים והרכישות הפך להיות בינלאומי, הוקמה רשת M&A International. הרעיון המרכזי מאחורי הקמת הרשת הוא ליצור שיתוף פעולה בין בנקי השקעות במדינות שונות בעולם. הרשת נוסדה ב-1985, והיא מאגדת תחתיה 47 יועצים ובתי השקעות מ-42 מדינות ברחבי העולם, כאשר בחמש השנים האחרונות ביצעו חברי הרשת 1,400 עסקאות בהיקף כספי של 85 מיליארד דולר.

"אנחנו למעשה בנק השקעות אחד עם 47 סניפים מקומיים, וזה דומה הרבה יותר לברית גלובאלית מאשר לרשת", מסביר פיטר בינדר, בנקאי ההשקעות משוויץ המשמש גם כנשיא הרשת, בראיון ל"גלובס". "בגלל שכל החברים ברשת הם בבעלות פרטית, יש הרבה יותר מוטיבציה לעבוד אחד עם השני, בהשוואה לבנק השקעות עם הרבה סניפים שכל אחד מהם עובד עבור עצמו, וזה מה שעושה את הרשת להרבה יותר עוצמתית", הוא מוסיף.

אז איך בדיוק זה עובד? מלבד החלוקה הגיאוגרפית, הרשת מחולקת לפי סקטורים שונים (Industry Group), כאשר בנקאים במדינות מסוימות מובילים את אותה פעילות. כך, לדוגמה, את תחום הרכב וטכנולוגיית התעופה והחלל מובילים בעיקר בנקאים מארה"ב, גרמניה, הודו וסין, מהסיבה ברורה ששם נמצאות התעשיות הללו.

ברשת חברים, כאמור, 47 בנקי השקעות מ-42 מדינות בעולם, כאשר ברוב המדינות (מלבד הגדולות) נבחר בנק השקעות אחד בתור הנציג הבלעדי במדינה. כל חבר ברשת אף משלם דמי חבר שנתיים בעלות גבוהה מאוד, מה שמגדיל את המחויבות שיש לחברים ברשת כלפיה. תהליך הקבלה לרשת אורך כשנה וחצי, ולא כל בית השקעות שמעוניין בכך ומתחיל את התהליך צולח אותו עד סופו.

* מר בינדר, איך נעשה שיתוף הפעולה בין החברים ברשת?

"אם הקונה מחפש פעילות באירופה, הבנקאי בארץ המוצא נותן את ההתניות לרכישה של הלקוח, וכל שותף ברשת רושם מהן החברות הפוטנציאליות שקיימות במדינה שלו שמתאימות לדרישות של הלקוח. לאחר מכן הלקוח עובר על הרשימה ומפלח את החברות שמתאימות לו, והשותפים בחו"ל מתבקשים לפעול בהתאם לבחירה שלו. אם יש עניין בצד השני ממשיכים הלאה".

* אתה יכול לתת דוגמה לעסקה שבוצעה כך?

"היה לנו לקוח שוויצרי בתחום היין שחיפש שיתוף פעולה עם חברה אוסטרלית בתחום. הצגנו לו את השותף המקומי שלנו באוסטרליה, ועם הזמן שיתוף הפעולה שלו עם החברה האוסטרלית הפך לעסקת רכישה. השותף האוסטרלי ברשת הוביל את כל המהלך, ובזמן שהוא ישן, אנחנו בשוויץ עבדנו מהצד של הקונה, ונוצר מצב שבגלל פערי השעות הייתה התעסקות של 24 שעות סביב העסקה הזו. זו דוגמה לשיתוף פעולה טוב שנתן עמלות טובות גם לשותף באוסטרליה וגם בשוויץ".

"לוקאליים בכל מקום"

זה המקום לציין כי הרשת קובעת את חלוקת העמלות והרווחים מביצוע עסקאות בצורה מסודרת, כאשר כל אחד מהחברים בה יודע מה תנאי ההתקשרות ומה החלוקה, דבר שיוצר מחויבות אצל שני בנקאי ההשקעות משתי המדינות.

על אף שדרך הרשת מתבצעות גם עסקאות בהיקף כספי גדול, התמחותה היא בביצוע עסקאות שהיקפן הכספי נע בין 5 ל-250 מיליון דולר, כך שלמעט מספר קטן של חברות ישראליות גדולות, רוב החברות בארץ נופלות בתוך הטווח הזה.

"התהליך ברשת עובד בצורה כזו שאנו תמיד מייצגים את אותו צד", אומר תומר שגב, מנהל פעילות המיזוגים והרכישות של רוסאריו קפיטל, אשר התקבלה לרשת לפני כשנה וחצי.

* למה הכוונה?

"נניח שיש חברה ציבורית ישראלית שאנחנו מייצגים בתחום הלוגיסטיקה, ואנחנו מחפשים לה חברת מטרה באירופה. אנחנו והקולגה האירופאי מייצגים את הלקוח מול המוכר, מה שמאפשר לנו להיות לוקאליים בכל מקום".

לדבריו, בשנים האחרונות ניתן להבחין בשינוי אצל החברות המקומיות. "אם פעם הייתי רואה שחברות ישראליות היו בצד המוכר, יש בשנים האחרונות היפוך מגמה. הרבה חברות ישראליות עוברות להיות בצד של הקונים כיוון שהשוק בארץ קטן ומיצה את עצמו, וחברות מחפשות את הדרך החוצה לעולם שנהיה הרבה יותר גלובלי".

* באילו תחומים זה בא במיוחד לידי ביטוי?

"עדיין ניתן למצוא הרבה חברות טכנולוגיות ישראליות, ובישראל ישנו פוטנציאל גבוה מאוד למיזוגים ורכישות בתחום הביומד".

"עובדים המון על היחסים ברשת"

אז איך למעשה עובדת הרשת? שישה אנשים שמועסקים בה אמונים על ניהול הרשת, והם אחראיים על ארגון כנסים ופורומים קבועים של קבוצות עבודה בתחומים שונים, שיחות ועידה בהן מועלים רעיונות משותפים, ופעילויות נוספות שמטרתן היא לייצר רמה גבוהה של שיתוף.

מלבד זאת, יש לרשת מאגר נתונים רחב ומאובטח שכל אחד מהשותפים יכול לגשת אליו, ולהתעדכן מי עשה עסקה, באיזה מקום בעולם ובאיזה תחום. הדבר מייעל את העבודה כיון שאם יש לאחד השותפים לקוח שעובד בתחום מסוים, הוא יכול לראות דרך המאגר אילו שותפים עשו בעבר עסקאות בתחום הזה, ולפנות רק אליהם.

סקוט הרדמן מבנק ההשקעות האמריקני Alexander Hutton, מכהן גם כיו"ר הרשת. מה קורה, אנחנו שואלים אותו, אם הדברים לא עובדים בצורה חלקה ואחד מהחברים ברשת לא עומד בציפיות?

"כולם בני אדם, ובכל סיטואציה שבה יש אנשים תמיד יהיו מקרים של בעיות. מה שחשוב הוא מה הבסיס של היחסים ואיך עוברים את זה בשלום. אנחנו עובדים המון על היחסים בתוך הרשת, וכשמשהו קורה אז בזכות רמת האמינות הגבוהה אנחנו סומכים על החברים".

היו מקרים שחבר אחד ברשת התלונן על חבר אחר?

"היה מקרה שאחד החברים בא בתלונות כלפי חבר אחר שלא עקב אחרי קונים פוטנציאליים לעסקה שהוא הציע, וברגע שהתלונה עברה המצב תוקן. כל החברים ברשת הן חברות עצמאיות שרוצות להיות חברות בה ומשלמות על כך. אחרי שאתה חבר ברשת הרבה שנים, לא תרצה לעזוב את הארגון".

הבורסה החמה של המזרח הרחוק

הפעילים הוותיקים בשוק ההון, ודאי זוכרים את הפריחה של הבורסה המקומית בתחילת שנות התשעים, שהתבטאה בגל הנפקות שהגיע לשיא בשנים 1993-1994, ולגידול ניכר במחזורי המסחר.

בורסה אחרת הנמצאת כעת בצמיחה המזכירה את אותה תקופה, היא הבורסה בהונג-קונג. "בשנה האחרונה, הונג-קונג היא המרכז של הכסף החדש שמגיע בעיקר מחברות וגורמים פרטיים", אומר ריצ'רד וינטר מבנק ההשקעותQuam Group החבר ברשת M&A International. "יש הרבה עניין לחברות בינלאומיות להנפיק כאן, וכך, לדוגמה, מותגי האופנה האירופאיים פראדה וסמסונייט גייסו כאן הון, לצד חברות סיניות וממדינות שכנות".

הונג-קונג היא כיום המרכז הפיננסי של אסיה, והבורסה שלה היא השישית בגודלה בעולם במונחי שווי החברות המצרפי הנסחרות. שווי זה עמד בסוף הרבעון הראשון על כ-2.7 טריליון דולר אמריקני, ואם מצרפים אותה לבורסה בשנחאי מדובר בבורסה השנייה בגודלה בעולם. ברבעון הראשון של 2011, ביצעו 17 חברות הנפקות, בהן גויסו כ-2.7 מיליארד דולר אמריקני.

הדבר המעניין בבורסה הזו הוא המשתתפים בהנפקות ודרך הביצוע שלהן, שמזכיר, כאמור, את הלך הרוח בבורסה הישראלית בשנות התשעים. "בהנפקות משתתפים הרבה מאוד משקיעים עצמאיים שלוקחים אשראי בנקאי על-מנת להשתתף בהן, ומזמינים כמויות גדולות מעבר למה שהם באמת רוצים, כיון שהם יודעים שיקבלו שברירי אחוזים. זה יוצר ביקושי יתר של שעומדים בממוצע על פי 500 להנפקה, כאשר לא מזמן נשבר שם שיא כשבהנפקה של חברה התקבלו ביקושים הגבוהים פי 2,600 ביחס לסכום אותו רצתה החברה לגייס", אומר וינטר.

בהונג קונג פועלות שתי בורסות, ולצד הבורסה הראשית פועלת גם בורסה משנית תחת השם GEM. זהו מודל דומה לזה הקיים באנגליה, כשבדומה לבורסת ה-AIM בלונדון בבורסה המשנית הדרישות הרגלוטריות מחברות המעוניינות לגייס הון הן קלות יותר.

וינטר מסביר כי "בשביל שחברה ממדינה זרה תוכל לבצע הנפקה ולהירשם למסחר בהונג-קונג, יש צורך לעבור מספר תהליכים בין שתי המדינות". בינתיים לישראל אין שיתוף פעולה כזה עם הונג-קונג, אך לחברות סיניות המוחזקות בידי ישראלים אין מניעה לבצע הנפקה, וישנן מספר חברות שהאופציה הזו יכולה להיות אקטואלית עבורן.

מבין החברות הללו ניתן למנות את חברת שלקייס הירושלמית הנמצאת בבעלות אינפיניטי, קרן ההשקעות בהייטק של אי.די.בי בניהולו של אבי פישר. במהלך 2005 סגרה החברה את פעילותה בישראל, שינתה מיקוד והחלה לייצר מארזים ממוזערים לשבבים תוך שהיא מעבירה את הייצור לסין. מאז היא נהנתה מצמיחה בהכנסות וברווח.

חברת שבבים נוספת שנהנית מצמיחה בשנתיים האחרונות היא Access, המוחזקת בחלקים שווים ע"י פריורטק והשותף המקומי שלה בסין. Acceess מפתחת מצעים לרכיבים אלקטרוניים, ומאז פתיחת קו הייצור שלה בסין בסוף 2008 הוא רושם קצבי צמיחה מרשימים, כשבסוף השנה הוא צפוי להגיע לקצב מכירות שנתי של 80-100 מיליון דולר. חברה נוספת בתחום שייתכן שתונפק בבורסה זו היא HHNEC, בה מחזיקה טאואר הישראלית 10%, אותן קיבלה במסגרת עסקת הרכישה של JAZZ.

"חשוב שלחברה המנופקת תהיה זווית סינית, אחרת למשקיעים בהונג-קונג אין סיבה לעקוב אחריה", מדגיש וינטר.

גם מעברות הישראלית נהנית מהרשת

אמש דיווחה יצרנית המזון מעברות על מו"מ לרכישת החברה הפולנית Laboratoria Natury - העוסקת בייצור תוספי תזונה ו-ויטמינים ומכירתם במזרח אירופה - תמורת 4.5 מיליון אירו. ההודעה הזו, שנראית שגרתית למדי, מסתירה מאחוריה עבודה של חודשים ארוכים שכוללת את מציאת הפעילות המתאימה למעברות באזורים שאותם היא הגדירה כמעניינים עבורה.

את החיבור בין מעברות לחברה הפולנית ביצעה רוסאריו קפיטל, הנמצאת בשליטת ראובן אובלגון דרך M&A International בה היא חברה. לאחר פניה למספר בנקי השקעות ממדינות שונות החברים ברשת, נבחרה חברת המטרה, ונציג של הבנק הפולני ברשת מלווה את מעברות בתהליך הרכישה.

תחום המיזוגים והרכישות הוא פעילות נוספת שבה עוסק בית ההשקעות, המוכר בשוק ההון המקומי בעיקר בזכות פעילות החיתום. "נוצר חיבור יפה בין שתי הפעילויות", אומרת נגה קנז, מנכ"לית רוסאריו. "מצד אחד ישנו הרצון של חברות לצמוח ולהתפתח, ומצד שני הדומיננטיות בשוק גיוסי ההון והחוב שמה אותנו בצומת שבו אנחנו מגיעים לעתים לפגישות בנושא של גיוס חוב אפשרי, ויוצאים דווקא עם יותר התעניינות בפעילות המיזוגים והרכישות".

במסגרת פעילות זו, ייצגה רוסאריו את קרן פימי וכתר פלסטיק בעסקת מרחב שנחתמה לפני שלושה חודשים, במסגרתה מכרו השתיים את אחזקותיהן ביצרנית מוצרי בית מרחב לידי איש העסקים יואב גולן, המחזיק בחברות המשלימות את פעילותה של מרחב.

רוסאריו חברה, כאמור, ברשת M&A International, והיא התקבלה אליה לאחר תהליך של שנה וחצי. הרשת מתמחה בעיקר בביצוע עסקאות מיזוג בחברות בגודל בינוני, וקנז אומרת כי "החברות ברשת מאוד עוזרת לנו לייצר ערך מוסף ללקוחות שלנו, ולספק ללקוח את כל השירות בתחום הפיננסי והעסקי. אנחנו מאמינים שמדובר בפתרון הנכון לחברות ישראליות, כיוון ש-90% מהחברות הישראליות לא מעניינות את בנקי ההשקעות הגדולים בעולם, בגלל ההיקף הנמוך של העסקאות".

הכותב היה אורח של רוסאריו קפיטל בלונדון