"האוצר פוגע לנו בעמלות וגורם נזק ללקוחות ולתחרות"

בשבוע שעבר הסוכנים הפנימו שהמציאות שלהם משתנה לרעה (שוב), כשמשרד האוצר פרסם טיוטת תקנות שלכאורה משפרת את מצבם ביחס למה שהכריז בנובמבר האחרון, אלא שבפועל הוא מכין את השוק לעמלות נמוכות מהקיים כיום.

האוצר קבע בטיוטה שפרסם בימים האחרונים, שמעבר לתגמול השוטף, תגמול הסוכן על עמידה ביעד מכירות לא יעלה על 2,000 שקל (בנובמבר דובר על רף של 600 שקל), ושהמבצעים יתבססו על יעדים שנתיים לפחות, כשעמלות ההיקף יוגבלו ל-15% מסך עמלות הנפרעים השוטפות ששולמו לאותו סוכן על-ידי אותה חברה בשנה שקדמה (במקור דובר על מגבלה של 10%).

"מגבלת 2,000 השקלים היא חמורה ופוגעת בסוכנים, אבל היא בטח לא הדבר החשוב מבחינת הלקוח והשוק", אומר סוכן הביטוח יובל ארנון - ממייסדי ומנהלי סוכנות "ארנון את וינשטוק" ומראשי לשכת סוכני ביטוח. לדבריו הוא צופה בחשש שהפגיעה בעמלות ההיקף תפגע ב"עד 50% מהתזרים של הסוכנים", וזה יוביל ל"פגיעה בציבור הלקוחות שלהם". בכל אופן, לדבריו, "השינוי במגבלות שקבע האוצר ביחס למה שנאמר בנובמבר היא סמנטיקה, כי גם כשמדובר באחוזים ניכרים, מבחינה שקלית זה עדיין סכום נמוך מדי".

תלוי בשנה שעברה

במה בעצם מדובר? שיעורי עמלת ההיקף הנהוגים כיום הם כ-3%-10% בפנסיה ובגמל ("אצל רוב הסוכנים מדובר בכ-4%", מספר ארנון); בבריאות וריסקים בין 20% ל-50% ("לרוב מדובר ב-30%"); ובביטוח מנהלים - בין 6% ל-14% ("לרוב 10%").

"למנגנון של תשלום עמלות ההיקף אין קשר להיסטוריה של הסוכן מהשנה הקודמת - למעט היקף היעדים. כעת המפקח מציע", מסביר ארנון את הקושי הגדול ביותר שלו עם תוכנית האוצר החדשה בכל הנוגע לתגמול הסוכנים, "שמעתה עמלת ההיקף - מה שמכונה על-ידיו עמלות בשל עמידה ביעדי מכירות בשנה מסוימת - תהיה תלויה בשנה שקדמה. זה יוצר קישור בעייתי לעבר ופוגע בהכנסות שלי, אבל גם פוגע ביכולת שלי להתחיל לעבוד עם חברה חדשה, שאין לי אצלה הרבה נפרעים מהשנה שקדמה", הוא אומר, ומסביר מדוע לדבריו הוראה זו רק תפגע בתחרות בשוק.

* זה ימנע מסוכנים לעבוד עם בתי ההשקעות ועם חברות חדשות?

"השינוי בעמלות רק פוגע ביכולת הסוכנים לחזק את בתי ההשקעות, כי העסק איתם פחות גדול, וזה מגביל את פוטנציאל עמלות ההיקף. אם הסוכן רוצה להביא מחר ללקוח מוצר מחברה אחרת שלא עבד איתה, יקשה עליו לעשות זאת, כי אין לו עסק שוטף עם החברה הזו".

* ואיך ישפיעו המגבלות המספריות שקבע האוצר על הכנסות הסוכנים?

"להערכתי ההכנסות הכספיות של סוכן ממוצע יקטנו מרמה של כ-25% מהפרמיה נטו במצב הקיים כיום, לרמה של מקסימום 15%. כלומר, הפגיעה בסוכנים תהיה בין 40% ל-50% מהכנסתם בגין עמלות היקף, לא כולל עמלות נפרעים. היות שעמלות ההיקף מהוות חלק גדול יותר מהכנסת הסוכן בכל שנה נתונה - הרי שמדובר בפגיעה ניכרת של כמה עשרות אחוזים בהכנסת הסוכן".

* אבל הלקוח בכל זאת אמור להרוויח מהמגבלות החדשות על הסוכנים.

"השינוי בעמלות לסוכנים לא ישפר את מצב השוק. מרבית החיסכון בעמלות תישמר מן הסתם על-ידי החברות אצלן בבית, כך שהרפורמה תחסוך לחברות וליתר המוסדיים כסף".