"לנו קרנות זרות לא יכולות למכור סיפורים"

הכבישים הצרים והמתפתלים של צפון רמת הגולן היו עמוסים בשבתות האחרונות במטיילים שבאו לקטיף הדובדבנים ביישובי הסביבה. נחמד לקטוף דובדבנים. הפרי על העצים, רק להושיט היד ולקחת. אבל למעשה זה לא כל כך לא פשוט. בזמן הקטיף צריך לזהות ולנפות את הדובדבנים המרים, לבחור את הבשלים, אבל להקפיד שלא יהיו בשלים מדי.

זו גם הדילמה שבה מתחבטים מנהלי ההשקעות בשוק ההון: איך לבחור את הדובדבן המתאים לתיק ההשקעות, איך לעשות צ'רי פיקינג (Cherry Picking) בפורטפוליו? כלומר, כיצד לבחור את ההשקעה הנכונה שתביא לתיק את התשואה העודפת? כשמדובר בשוק המקומי, מנהלי ההשקעות יודעים להתנהל, או לפחות חושבים שהם יודעים. אבל כשיוצאים להשקעה בחו"ל, מדובר כבר במשחק שונה לגמרי.

וכשמשקיעים בקרנות פרייבט אקוויטי זרות, כמותן יש בעולם אלפים, המוסדיים זקוקים לסיוע. ההבדל בין הקרנות הטובות לגרועות יכול להגיע לעשרות אחוזים.

"בשביל זה אני כאן, זה התפקיד שלי", צוחקת לימור בקר, נציגת המילטון ליין בישראל. "אני מסבירה למשקיע המוסדי איך לנהל השקעה בחו"ל באמצעות קרנות פרייבט אקוויטי, איך ההשקעה משתלבת בפורטפוליו שלו, ממליצה לו היכן להשקיע ובאיזו אסטרטגיה. איפה נכון לשים את הכסף, ואז למצוא את הקרנות הכי טובות באותו תחום".

אבל בקר עושה הרבה מעבר לכך. היא לא רק ממליצה איך ואיפה להשקיע אלא מבצעת עבור הגוף המוסדי את תהליך הסינון, ומתפקדת כ-Gate Keeper, שומרת הסף. "מאוד קשה למשקיע מוסדי לדעת", היא מסבירה. "מגיע אמריקני רהוט עם עניבה וחליפה מחויטת ומסביר שהקרן שהוא מנהל היא בטופ טיר ולמה כדאי להשקיע בה. לנו, בהמילטון, הם לא יכולים לספר סיפורים. אנחנו לא יותר חכמים, אבל יש לנו משאבים, ידע, ניסיון, ואנחנו יודעים לבדוק את הביצועים של הקרנות לאורך זמן".

- איך זה עובד?

"כדי לקבל המלצת השקעה מאיתנו, אנחנו מעבירים את הקרן תהליך מאוד מעמיק של בדיקת נאותות ומחייבים אותה לחשוף מידע רב. למשל, מהם ביצועי העבר וממה הם נובעים, מי הצוות, מה התגמול של הצוות ואיך הוא נקבע".

- ואם הקרן לא מוכנה לספק מידע?

"ההמלצה שלנו היא תו איכות, והיא נותנת גושפנקה לגופים המוסדיים היכן להשקיע. קרנות שלא יהיו שקופות בשבילנו לא יקבלו כסף".

"תשואה מעל היעד"

את הסניף הישראלי של המילטון ליין הקימה בקר בשנת 2005, כשהייתה בת 32 בלבד. היא עבדה אז בג'נרלי, ולאחר רפורמת בכר הבינה שיש צורך בהקמת גוף כזה בארץ. בקר יצרה קשר עם הנהלת המילטון ליין, שכנעה אותם שישראל זה המקום לפתוח בו סניף ומונתה לנציגתם כאן. כיום מנהלת המילטון ליין בישראל כמעט 1.5 מיליארד דולר, מעל שליש מהשקעות הגופים המוסדיים בישראל בקרנות פרייבט אקוויטי זרות. בקר עצמה כפופה לשותף המנהל וראש הפעילות הבינלאומית, חואן דלגדו מוריירה (Juan Delgado Moreira), שיושב בהונג קונג.

על הלקוחות נמנים גופים מוסדיים מהשורה הראשונה, כמו, למשל, כלל ביטוח, עמיתים ואקסלנס. רוב ההשקעה מתבצעת בתיקים מנוהלים, וישראל נחשבת לאחת מהנציגויות החשובות של המילטון בעולם. לכן, זה לא מפליא שלפני שבועיים הגיע לכאן המנכ"ל, מריו ג'יאניני, לביקור של ארבעה ימים, במהלכם נפגש עם לקוחות החברה, כמו גם עם מנכ"ל משרד האוצר, חיים שני.

- בשנים האחרונות היו בארצות הברית כמה שערוריות בהן גופים מתווכים קיבלו הטבות מקרנות פרייבט אקוויטי, כדי לשכנע קרנות פנסיה להשקיע בהן.

"ובעקבות זאת הרגולציה מאוד הוחמרה בנושא לוביסטים ומתווכים בין קרנות למשקיעים. המתווך מקבל תמורה משני הצדדים ובא למכור, המילטון ליין, שהוא גוף מפוקח בארצות הברית, לוקח כסף רק מהמשקיע".

- מה מבטיח את האובייקטיביות שלכם?

"עצם העובדה שאנחנו מחויבים רק ללקוח. המילטון ליין ככלל לא מקבלת עמלה מקרנות פרייבט אקוויטי או מכל גוף אחר, אלא גובה תשלום אך ורק מלקוחותיה".

- מצד שני, כשגוף מוסדי מחליט להשקיע דרככם הוא מגדיל את דמי הניהול, כי צריך לשלם גם לקרן וגם לכם כמתווכים. למה זה כדאי?

"צריך להסתכל על התשואה נטו. השקעה בפרייבט אקוויטי אמורה לתת לך אחרי כל דמי הניהול שהקרן גובה, תשואה עודפת גבוהה משמעותית מהתיק הסחיר. תשואת המטרה המקובלת בענף היא 12%-15% בשנה. אם זה לא היה מוכיח את עצמו לאורך זמן גופים מוסדיים לא היו משקיעים. אנחנו, למשל, השגנו בנטו באופן קבוע ולאורך שנים, תשואה מעל היעד".

"הזדמנות באירופה"

בקר, היום בת 37, עשתה את שירותה הצבאי ביחידת המודיעין 8200, ואחרי לימודי משפטים הצטרפה לחברת אוורגרין של יעקב בורק. בשנת 2002 עברה למגדל ומשם לג'נרלי שם הייתה חלק מצוות פעילות הפרייבט אקוויטי. בדרך היא עשתה תואר MBA בתוכנית קלוג רקאנטי, ובשנת 2005 הקימה, כאמור, את נציגות המילטון בישראל.

"התפיסה של המילטון ליין היא לזהות מי הקרנות הבאות הטובות, ולראות את ההצלחה לפני שהיא מגיעה", היא מפרטת. "בכל נקודת זמן קרנות מגייסות כסף ואנחנו מצטרפים. אנחנו לא משקיעים בהרבה קרנות. עושים כל שנה דיו דיליג'נס מלא לכ-600 קרנות שנראות לנו, ובסופו של דבר ממליצים על 15 עד 25 קרנות. כשאנחנו נכנסים לקרן אנחנו באופן מצרפי המשקיע הכי גדול בה.

אנחנו מאפשרים ללקוחות כלי השקעה נוסף ופועלים גם כ-Co Investor בקרן שלנו, שמשקיעה בחברות לצד קרנות פרייבט אקוויטי. כך אנחנו בוחרים את החברה הכי מעניינת של אותה קרן פרייבט אקוויטי, וגם מורידים עלויות למשקיעים".

- ואיך ההתנהלות מול הלקוחות?

"דרכנו המוסדיים זוכים לשקיפות בקרנות בהן הם משקיעים. אני, כנציגות המקומית, מקיימת קשר עם כל הלקוחות באופן שוטף, יש מערכת של תזרימי מזומנים, הלקוחות יכולים להיכנס למערכת ולקבל מידע. בנוסף אנחנו נותנים להם דוח רבעוני, מקיימים איתם שיחות ועידה חודשיות והם משתתפים בפגישות השנתיות".

- שיעור ההשקעה בפרייבט אקוויטי של מוסדיים בישראל נמוך מהבנצ'מארק העולמי.

"לפני שש שנים בישראל בכלל לא הכירו את התחום. בינתיים לאחר שהאוצר הקל על מגבלות ההשקעה, השוק נפתח לחו"ל. יש תהליך למידה, גופים מוסדיים בנו צוותים והכינו תוכנית אסטרטגית. החשיפה גדלה לאט ובצורה זהירה. יש השקעה בכל הספקטרום: מתשתיות ועד קרנות צמיחה וקרנות דיסטרס (קרנות המשקיעות בעסקים במצוקה, ע' פ'). עם כל גוף אנחנו בונים השקעה שונה המותאמת לצרכיו ויעדיו תוך אלוקציה לסקטורים ואזורים גיאוגרפיים."

- על מה היית ממליצה היום?

"קרנות דיסטרס באירופה מהוות הזדמנות מעניינת. לבנקים האירופיים אין ברירה אלא להוריד חלק מהאשראי שבמאזן, ונוצרת הזדמנות".

הגוף הגדול מסוגו בעולם

המילטון ליין, שבסיסה בניו יורק, נוסדה ב-1991 ונמצאת בבעלות עובדיה. החברה עוסקת במתן ייעוץ וניהול השקעות לגופים מוסדיים ומתמחה בבניית אסטרטגיה בהשקעות בקרנות פרייבט אקוויטי. מדובר בגוף הגדול בעולם מסוגו, שכיום מנהל 105 מיליארד דולר בייעוץ לגבי בחירת הקרנות להשקעה ובתיקים מנוהלים. לחברה 150 עובדים בעשרה סניפים, מתוכם חמישה מחוץ לארה"ב: לונדון, הונג קונג, טוקיו, סינגפור ותל אביב.

מעבר למתן שירותי גייט קיפר לגופים מוסדיים בישראל, פועלת המילטון ליין כגוף המייעץ למוסדיים בעולם לגבי השקעה בישראל. בין הגופים שעובדים עם המילטון ליין נמצאים ארגון עובדי הפנסיה של מדינת מסצ'וסטס (Mass Prim) וארגון הפנסיה של מדינת ניו יורק (NYSCRF). בקר לא תחשוף את שמות הגופים בהם השקיעה המילטון ליין בישראל, אבל מפרסומי עבר עולה כי מדובר בקרנות מהמובילות בישראל כמו: פימי, גיזה ויטהלייף, פלנוס, פיטנגו, כרמל ו-JVP. היקף ההתחייבות להשקעה בהן עומד על מעל 300 מיליון דולר.

השירותים של המילטון ליין קורצים למשקיעים המוסדיים הישראלים שבשנים האחרונות יוצאים לחו"ל. מנתוני בנק הפועלים עולה כי היקף ההשקעות בחו"ל הגיע ל-14% מנכסי המוסדיים שהם כ-140 מיליארד שקל. ההשקעה בקרנות השקעה עדיין נמוכה ועומדת על 1.2% מהתיק בלבד, בעוד בעולם מקובל להשקיע 10% מהתיק באפיק הזה.