"הצלחת עסקת רכישה כמעט שלא תלויה בפקטור של מחיר"

כל הדיון על סדרי העדיפויות של אנשי ההיי-טק והיזמים הישראלים מסתיים בנושא מכירת החברות. מפגש פומבי נדיר יחסית בנושא התקיים בכנס שערך פורום MIT, בניהולה של אלה מטלון, תחת הכותרת "מגרש המשחקים של הגדולים".

באירוע נפגשו שני נציגים בולטים ופעילים במיוחד בסצנת המיזוגים והרכישות של ההיי-טק הישראל: מצד אחד, ד"ר שלמה מרקל, סגן נשיא בענקית השבבים ברודקום, ומי שאחראי על המיזוגים והרכישות בחברה; מהעבר השני, זה של המוכרים הפוטנציאלים והיזמים, ד"ר גיורא ירון, כיום יו"ר באיתמר מדיקל ודירקטור באמדוקס ואחד היזמים הפעילים ביותר בהקמת חברות סטארט-אפ מקומיות. הדיון התרכז סביב הסיבות והדרכים לביצוע רכישה או מכירה, תלוי מאיזה כיוון מסתכלים.

מה חברה צריכה לעשות אם היא רוצה להירכש על-ידי חברת היי-טק גדולה? לדברי מרקל, "הדבר החשוב למי שרוצה שירכשו אותו זה לעשות משהו טוב. לעשות את מה שעושים נכון, מדויק וכמו שצריך. פעם אמרו שישראלים מחפפים, אבל זה לא נכון. הישראלים לוקחים סיכונים כי הם מנסים דברים נועזים, והם עושים עבודה מצוינת". כדאי להקשיב לעצות של מרקל, בעיקר משום שברודקום הפכה בשנה האחרונה לרוכשת הפעילה והגדולה ביותר בישראל.

ירון מצדו הביא את נקודת המבט של היזם, שלא פעם מחפש את הרכישה למרות שלכאורה הוא אמור לשאוף להקמת חברה גדולה.

אין מקום לרגשי נחיתות

"אם אתה רוצה להירכש תתכוון לעולם לא להימכר", אמר. ומה בכל זאת חשוב בתהליך הרכישה? "להשתדל שלא לספר סיפורים שאינם נכונים", מוסיף מרקל, "אם יש בעיה, תשימו אותה על השולחן ונפתור אותה מראש. זה מצוין ומעיד על פתיחות". לפי מרקל, על-פי הפרמטרים של ברודקום, המחיר הוא לא האישיו המרכזי.

"השיקולים והרושם הראשוני לגבי מה יקרה ביום שאחרי עם החברה והאנשים, מהווים 50%-60% מהצלחת התהליך", הוא אומר, "אנחנו מסתכלים על היום שאחרי ורואים שהחלק של המו"מ וסגירת המחיר זה אולי 10% מההצלחה, אבל זה כמובן חלק הכרחי".

לדברי ירון, "יש משחק שצריך לשחק אותו, כי ההצעה הראשונה שמקבלים היא לעולם לא תהיה ההצעה האחרונה". ירון, שהיה מעורב במכירת מרקורי ל-HP תמורת 4.5 מיליארד דולר, מציין כי הדינמיקה בחברה הרוכשת מורכבת ומשאירה תמיד אופציה להעלאת המחיר. לדבריו, "הנהלת הרוכשת לא רוצה לחזור לדירקטוריון בכל פעם עם מספר חדש, ולכן מבקשת אישור לרכישה לפי סכום גבוה יותר מהמספר הראשון שעולה על השולחן במו"מ".

לגבי רכישות ברודקום בישראל, הביא מרקל דוגמה דרך כוונת החברה להיכנס לאספקת שבבי LTE (דור רביעי). באותו זמן על הפרק עמדו שתי חברות - אלטייר הישראלית ו-Beceem ההודית. בסופו של דבר החליטה ברודקום לרכוש את Beceem תמורת 360 מיליון דולר. מרקל גילה גם כי בעבר הרחוק ברודקום גילתה עניין גם בקומסיס, חברה שירון היה אחד היזמים שלה.

לשני הדוברים היה ברור שאין מקום לרגשי נחיתות עבור יזמים ישראלים, למרות הבדלי תרבות או שפה. "אם אתם מקצוענים, יתעלמו מהמבטא שלכם ויידעו גם לדבר גם יידיש אם צריך. היום משלמים פרמיה על זה שאתם ישראלים", טען ירון.

עם זאת, הוא מזהיר שלא הכול חיובי במרחב העסקי של ההיי-טק המקומי. "חשוב לדעת איפה הקניין הרוחני. הייתי מנסה שלא לקחת את הכסף של המדען הראשי. זה צריך להיות המפלט האחרון, כי המשמעות יכולה להיות הורדת המחיר".

 האקזיטים של גיורא ירון

 הרכישות של ברודקום