"אנחנו לא מאבדים עסקאות על דמי ניהול"

מה קורה כאשר במקום עשרות אלפי דולרים, אדם צריך לנהל מיליוני או עשרות מיליוני דולרים נזילים? צרות של עשירים? בהחלט, אך גם להן כמובן יש מענה. "יחסית למדינה קטנה כמו שלנו, קיים כאן ריכוז עושר גדול - יש אלפי מיליונרים, וניהול ההון שלהם הוא הביזנס שלנו. זה יופי של ביזנס", אומרת בראיון ל"גלובס", סיגל שפירא, מנהלת הבנקאות הפרטית במריל לינץ' בישראל.

שפירא הצטרפה למריל לינץ' העולמי ב-2000, כיועצת פיננסית לטיפול בלקוחות ישראלים אמידים. לפני כ-4 שנים מונתה לעמוד בראש מחלקת הבנקאות הפרטית בארץ, שעד אז לא זכתה לניהול מקומי. זו מונה כיום 7 יועצים פיננסיים, המנהלים תיקים ללקוחות ישראלים החל ממיליון דולר, ותיקים מסוימים עולים אף על 100 מיליון דולר.

"רבים מהלקוחות שפונים אלינו היו עסוקים עד כה בלעשות כסף, ופחות עסקו בשאלה כיצד נכון להשקיע אותו. יש להם נכסים מפוזרים ברחבי העולם, והם מקבלים עצות סותרות מהרבה גורמים. כאן אנחנו נכנסים לתמונה ומלווים אותם בהחלטות כבדות המשקל של ההשקעות הכוללות", אומרת שפירא.

לדבריה, קיים שוני רב בפרופיל הלקוחות ורמת הסיכון המאפיינת אותם. ישנם כאלו שירשו את הונם או עשו אותו לפני זמן רב, ולא ממשיכים לייצר הכנסה שוטפת מפעילות עסקית, ומעוניינים רק לשמר את הקיים לעצמם ולילדיהם. אחרים, מתעשרים חדשים יותר, מעוניינים להמשיך להגדיל את מצבת הנכסים שלהם, ולקחת בהתאם סיכון מסוים. "בקצה, ישנו את הפלח האגרסיבי של לקוחות, המעוניינים לקחת סיכונים גדולים ויכולים לספוג הפסדים בטווח הקצר", היא אומרת.

* במה מתאפיין ניהול ההשקעות שלכם?

"אנו מבצעים אנליזה מקיפה לסך הנכסים הסחירים והלא סחירים של הלקוח. לכן, אין תיק שדומה למשנהו, והשיקולים גם משתנים בהתאם לפרופיל הסיכון ורצון הלקוח - למשל לקבל יותר הכנסה שוטפת או לצבור עוד הון", מסבירה שפירא ומוסיפה: "בשל סדר הגודל של הלקוחות שלנו, אנו יכולים לחשוף אותם לאפיקים שלקוחות קטנים אינם יכולים להיכנס אליהם, כמו קרנות פרייבט אקוויטי או קרנות גידור שנתאים להם. כמו כן, בהיותנו שחקן ענק בתחום הברוקראז', מתאפשר לנו להגיע לשוק מעמדת כוח, ולמצוא בו את הפתרונות הכי כדאיים ללקוח".

שפירא מציינת שהטיפול בלקוחות אינו מסתכם בקנייה ומכירה של ניירות ערך. "אנו מייעצים באיזו מתכונת להחזיק את הכסף, תחת איזה מבנה משפטי, מה לעשות עם חלוקות רכוש בין-דוריות, ומה לעשות מבחינת תכנון מיסויי".

* במובן זה, העבודה שלכם נשמעת זהה לזו של Family Office.

"אכן, החפיפה בינינו רבה מאוד. כך למשל, שלחנו לא מזמן ללונדון מספר צעירים ממשפחות בעלות הון רב לסדנת העשרה, במטרה לחנכם לטיפול נכון בכסף, וכדי להקנות להם יסודות בתחום הפיננסים והפילנתרופיה - זה חלק מהטיפול הכולל שלנו", עונה שפירא ומחדדת: "אמנם לא ננהל ללקוחות נכסים לא פיננסיים, אך נפרק וננתח להם אותם כשלב הכנה להשקעות פיננסיות".

* מהו גובה דמי הניהול ללקוחות כאלה?

"אנחנו לא מאבדים עסקאות על תמחור. יודעים להעריך את מי שעומד מולנו, ולהציע את החבילה הכי אטרקטיבית".

לדברי שפירא, ערך מוסף משמעותי שמציעה המחלקה, הוא בקישור עם זרועות הפעילות האחרות של הבנק. "לקוחותינו מקבלים דלת כניסה לכל פלטפורמה של מריל לינץ' ובנק אוף אמריקה (שרכש את מריל לינץ' ב-2008, ט' ב"פ). אם לקוח זקוק לאתר חברה מסוימת לשם רכישה או הנפקת חברה, נקשר אותו עם מחלקת בנקאות ההשקעות. אנו גם מסייעים במתן הלוואות במידת הצורך, החל ממתן מימון ליאכטות וכלה במתן משכנתאות בארה"ב".

ההמלצות למחצית השנייה של השנה

מריל לינץ' מחזיקים בתחזית בהחלט שורית לחצי השנה הקרובה. "הקיץ הזה ימשיך כנראה את מגמת הרבעון הקודם ויכאיב, אך הכאב הזה מהווה הזדמנות להיכנס לאותם נכסים מסוכנים שיפצו את המשקיע בחודשים שיבואו", אומרת שפירא. "הצמיחה העולמית אמנם התמתנה, אך היא עדיין בת-קיימא. הריביות ימשיכו להיות נמוכות, וזה טוב לאקוויטי".

הסיפור הגדול הוא בשווקים המתעוררים. במריל סבורים שתשואות החסר מספקות הזדמנות השקעה, ומציינים במיוחד את סין והודו. במניות ממליצה שפירא על מניות לארג'-קאפ גלובליות עם מאזן חזק, המחלקות דיבידנד עם חשיפה משמעותית לשווקים מתעוררים.

שפירא מעדיפה את ארה"ב על-פני אירופה הסובלת ממשבר החוב: "מדיניות הפד טובה למניות". היא סבורה שהבריחה למניות דפנסיביות לא הייתה מוצדקת, וממליצה על מגזרי התעשייה הטכנולוגיה המחזוריים.

באג"ח המגמה היא זהה, ובמריל ממליצים לעבור מאג"ח מדינות מפותחות לאג"ח מדינות מתעוררות, תוך קיצור מח"מ מחשש להעלאת ריבית בטווח הארוך. בנוסף, הם ממליצים על אג"ח קונצרניות אמריקניות High Yield (בסיכון גבוה), הצפויות לספק תשואה נוספת של כ-5.5% עד סוף השנה. באשר לדולר, המטריד רבים, סבורים במריל שהוא צפוי להתחזק, על רקע סיום ה-QE2 (תוכנית ההרחבה הכמותית השנייה) ומשבר החוב באירופה, ולהגיע בחודשים הקרובים לשער של 1.37 דולר לאירו.

לבסוף, בתחום הסחורות, ובהמשך לדעתם החיובית על השווקים המתעוררים ומגזר התעשייה, ממליצים במריל על הנחושת במחיר יעד של 11,500 דולר לטון עד סוף השנה. מנגד, הם סבורים שהמהלך בזהב מיצה את עצמו, וצופים שיעמוד בסוף השנה על מחיר של 1,500 דולר לאונקיה.