זק"ש: "הלקוחות שלנו הם לא גברת כהן מחדרה"

שוק המט"ח נתפס כ"ילד הרע" של שוק ההון. המינוף הגבוה המתאפשר בו, והקלות היחסית שבה קמות חברות פורקס פרטיות, המציבות רף סינון נמוך לגיוס לקוחות למסחר במט"ח, הם בין הגורמים לסטיגמה השלילית של הענף. הדברים הללו גם הביאו לפני למעלה משנה את רשות ני"ע ערך ליזום חוק, אשר יסדיר את פעילותן של זירות המסחר האלטרנטיביות ואת הפיקוח עליהן. החוק אמנם התקבל, אך טרם הוצאו תקנות לאכיפתו.

כל זה לא מרתיע את דרור זק"ש, מנהל חדר המסחר של הבנק הבינלאומי, שמשיק בימים אלו פלטפורמה אינטרנטית חדשה למסחר במט"ח. "אני לא חברת פורקס פרטית - אני בנק. אנחנו נמצאים תחת רגולטור, בנק ישראל, והלקוח יכול להרגיש בטוח כאילו חשבון העו"ש שלו מתנהל פה".

לפי הערכות, חלקו של הבינלאומי במסחר במט"ח גדול באופן משמעותי מחלקו היחסי במערכת הבנקאית, העומד על כ-9%-10%. חדר המסחר של הבנק הוא היחיד בין אלו של הבנקים הגדולים שנותן שירותי מט"ח 24 שעות ביממה (בנק אגוד עושה זאת בין הבינוניים). הבינלאומי עושה שוק ביותר מ-20 מטבעות סחירים, במקביל לפעילותו בנגזרות והחלפות ריבית, עסקאות גידור ופעילות מדד.

"אנחנו הראשונים מבין הבנקים בארץ עם מערכת כזו. אנחנו רוצים להיות כמו ברקליס, דויטשה ו-UBS. כמו שזה טוב לגדולים בחו"ל, אין סיבה שזה לא יהיה למשקיעים בארץ. ישראל יכולה לעלות על המפה בתחום הזה, ואני רואה עצמי כחלוץ בארץ מהבחינה הזו".

המערכת החדשה של הבינלאומי הנקראת FIBI FX, אשר נותנת ציטוטים ומאפשרת מסחר זמין ושוטף 24 שעות כאמור, נועדה בין היתר להגדיל את מצבת הלקוחות של הבנק. למרות שהרישום אל המערכת והתמיכה, הם חינמיים, היא פתוחה לבעלי חשבון בבנק בלבד, ומתנה כניסה במסגרת עבודה מינימלית של 250 אלף דולר.

"אין אצלנו ניגוד אינטרסים"

התנסות במערכת המסחר החדשה של הבינלאומי, מזכירה את פשטות התפעול ומהירות סגירת העסקה במערכות המסחר של חברות הפורקס הפרטיות - אלו שהיו הראשונות להציע למשקיע הפרטי פלטפורמה אינטרנטית, המאפשרת לסחור במט"ח דרך המחשב האישי. הבעיה המרכזית היא שתמימותו של הלקוח חסר הניסין בתחום, מביאה אותו לרוב להפסדים. הסטטיסטיקה המוכרת בענף מספרת שיותר מ-95% מהמשקיעים מפסידים כספם בתוך מספר חודשים בלבד.

בעייתיות נוספת נעוצה במודל העסקי של כמה מהחברות הללו, שאמורות לנהל את החשיפה שלהן לכל מטבע שבו סוחר המשקיע מול בנק או גוף פיננסי גדול שמנהל פעילות מט"ח. חלק מהחברות נמנעות מגידור הסיכונים, מה שמגדיל את פוטנציאל הרווח שלהן, אך יוצר מצב של ניגוד אינטרסים מול הלקוח.

זק"ש, מצדו, מתנער מכל ניסיון להשוואה לאותן החברות. "פה אתה יודע מול מי אתה עומד - לא חשוב אם אני סוגר או פותח עסקה מול לקוח. הבעיה בחברות הפרטיות שאתה לא תמיד מקבל את הכסף, אין לך מול מי לעמוד, ואתה נאלץ ללכת לביהמ"ש.

"אנחנו כבנק לא נהנים מהפסדים של לקוח. מבחינתנו הלקוח צריך להרוויח כמה שיותר - כמה שיבצע יותר פעילות, ככה אנחנו נרוויח. הפסד של לקוח הוא הפסד שלנו - אנחנו מפסידים הכנסות מלקוח שמפסיק לפעול. אין לנו פה ניגוד אינטרסים. בנוסף, השערים שקופים והם זמינים לכולם. אי אפשר להגיד שאנחנו מטים שערים. אנחנו עובדים על אמון הדדי עם לקוחות".

- מי הם הלקוחות שאתה רוצה למערכת הזו?

"הלקוחות שלנו הם לא גברת כהן מחדרה, אלא חברות או אנשים פרטיים גדולים, שמשקיעים במט"ח כגידור או כמסחר. המערכת האינטרנטית לא משנה את חוקי העסקאות שהיו קודם. זה לא כמו להפקיד 2,000 דולר בחברות פורקס, וכשזה נגמר זה נגמר כואב. אני מחפש אנשים שיודעים מה הם עושים, שיודעים לסחור, בעלי ניסיון. זה שוק מסוכן, ואין אצלנו מינוף פי 200 או פי 400. זה תלוי במסגרת האשראי שהבנק הציב, לפי הקריטריונים של הלקוח. מי שנותן לך מינוף פי 100, יודע שתפסיד. בנק לא נותן לבצע דברים כאלה".

- מה לגבי העמלות?

"כמו כל עושה שוק אני חי מהמרווח. אני תמיד אומר לכל לקוח שנכנס אליי, שאני לא עובד חינם. אני רוצה להרוויח טיפונת, ובסופו של דבר זה טוב לכולם".

מרווח הוא הפער בין מחיר הקנייה למחיר המכירה של המטבע, והוא יכול להגיע אף עד 1.7%. גם עמלה זו נתונה למו"מ מול הבנק. לקוחות הרשומים למערכת החדשה לא משלמים עמלות, בניגוד ללקוחות שאינם רשומים - כך על-פי הבנק. אולם אין לקוח הפטור מעמלת החליפין, שתעריפה עומד על 0.175% מסכום העסקה, ומשתנה בהתאם לפעילות הלקוח.

- אילו טיפים תוכל לתת לסוחר מט"ח?

"קודם כל סטופ-לוס. מי שלא עובד עם זה, עושה טעות חמורה - זה חלק אינטגרלי מניהול ההשקעה. שנית, בצעו גידור. לפני כשבועיים ביקרתי אצל חברה מקומית גדולה של עשרות אלפי עובדים, שלא עשתה עסקאות גידור, והם אוכלים שם את עצמם. אם השקל ימשיך להתחזק, אני חושב שזו חובה לפעילות העסקית של חברת יצוא מקומית. חברות כאלו צריכות לחשוב על תוכנית התייעלות כמו היפנים.

"הייתי ממליץ למשקיעים לא לעשות ממוצע. כשאנשים מפסידים, הם נוטים לקנות עוד. בסופו של דבר זה קובר אותם יותר עמוק, מתוך פוזיציה שהיא שגויה. הטבע האנושי מקשה עלינו להודות בהפסד. בשביל להרוויח צריך לעבוד המון עם משמעת, ולוותר על התכונות האנושיות שמנוגדות לרציונל המסחר".

*** הגורמים בכתבה עשויים להשקיע בניירות ערך ו/או מכשירים, לרבות אלו שהוזכרו בה. האמור אינו מהווה ייעוץ או שיווק השקעות, המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם