אין מקום למבצעים מיוחדים

לכל אדם הזכות להתפרנס ולקבל תמורה לעבודתו, וחלק מהתמורה אצל אנשי מכירות תמיד הייתה פרסים ומענקים עבור עמידה ביעדי מכירות מאתגרים. כך המצב אצל תועמלני התרופות, אצל משווקי הדירות, ואפילו אצל מי שמוכר מוצרי חשמל.

מהרבה בחינות, עבודת המכירה והשכנוע של סוכן הביטוח היא יותר סיזיפית מאשר במקצועות אחרים, שהרי אף אחד לא קם בבוקר ואומר לעצמו שהיום הוא רוצה לקנות ביטוח. התוצאה היא שבענפי הביטוח והפנסיה השתרשו נורמות מיוחדות לתגמול הסוכנים, אשר אומצו בהתלהבות על ידי בתי ההשקעות.

אין שקיפות מול הלקוח

גולת הכותרת של הנורמות הללו הן הנסיעות המפנקות ליעדים נבחרים ואטרקטיביים בחו"ל. טיסות אליהן יוצאים הסוכנים שעמדו ביעדי המכירות החדשות ללקוחותיהם, או בהעברות כספי הלקוחות שלהם מגוף מוסדי א' לגוף מוסדי ב'. כל זאת בנוסף לתשלום העמלות 'הרגילות'.

מדובר בתגמול נדיב למדי ולא שקוף מבחינת הלקוח, שמקבל את הייעוץ מסוכן הביטוח שלו מבלי שהוא יודע שהסוכן רואה לנגד עיניו את חופי תאילנד או את טיימס-סקוור בניו-יורק ולא רק את העמלות (שזו בעיה גדולה בפני עצמה).

קיים חשש סביר שפרסים אלה עשויים להשפיע באופן אקטיבי ושלילי על היושרה והמוטיבציה של הסוכן, לייצג את אינטרס הלקוח באופן המיטבי. אמנם מרבית הסוכנים נעלבים מאמירות מעין אלו, ומתחייבים שלטיסות אין כל השפעה שכזו, אך הפוטנציאל קיים, ומספיק שהוא מתממש אפילו רק אצל חלק קטן מהסוכנים.

לכן, בענף שנהנה מחובה חוקית שחלה על הלקוחות לחסוך (ההפרשה לפנסיה היא חובה), ומזרם לקוחות מתמיד בגלל הטבות מס מצד המדינה (בחיסכון הפנסיוני ובקרנות ההשתלמות), אין מקום ל"מבצעים מיוחדים".

לסוכנים מגיע תגמול מכובד ומכבד עבור עבודתם, אבל מבצעים מנקרי עיניים עם פוטנציאל לדחיקה קלה הצידה של טובת הלקוח, אינם ראויים. לכן, אגף שוק ההון באוצר פועל בימים אלה להגבלת היקף הפרסים המיוחדים, לרף נמוך בהרבה מאלפי הדולרים שמושקעים כיום בכל טיסה של סוכן לחו"ל.