נהוג לומר כי בתחום תעשיית המכשור הרפואי בישראל יש יזמים רבים ומאות חברות סטארט-אפ, אך רק מעטות מהן הן חברות תעשייה שמגיעות למכירות ורווחיות ומצליחות לשמר אותן לאורך זמן. אחת מהחברות הללו היא תרופהטק, שפועלת בתחום המכשור להנשמות מלאכותיות.
החברה קמה ב-1987 ללא מימון חיצוני, ומאז הצליחה, כמעט ללא תמיכה חיצונית, להגיע למכירות של 10 מיליוני דולר בשנה, בעיקר בחו"ל, ולרשום קצב צמיחה של 10% בשנה. תרופהטק מחזיקה מטה ומפעל בישראל, ופעילות נוספת בהודו. היא מעסיקה 160 איש, מהם 50-60 בישראל, ומוכרת את מוצריה באמצעות 60 מפיצים ברחבי העולם.
"ב-1987 לא היו קרנות הון סיכון, לא היו חממות ובקושי היו סטארט-אפים", אומר דיוויד גריי, מנכ"ל החברה ואחד ממייסדיה. החברה הוקמה באמצעות מימון של קרן Pharmes, ששייכת למשפחתו של גריי. הקרן הפעילה בזמנו חברה לייבוא ושיווק של מוצרים רפואיים בישראל.
ב-1992 החברה הייתה זקוקה להון נוסף וגייסה 650 אלף דולר מחברת Cresco, שהיום מחזיקה ב-51% מתרופהטק. "סכום קטן גויס אז גם מחברת TFX Equities, שבבעלותה נמצאת חברת Teleflex שהיא מפיצה בינלאומית בתחום המכשור לרפואת חירום ואחת מהלקוחות שלנו", אומר גריי.
"בשל המימון המוגבל, החלטנו שאנחנו משקיעים רק את מה שאנחנו מרוויחים. אנחנו גאים בכך, אבל רוצים לשנות את הגישה", הוא מוסיף.
תרופהטק מעוניינת לגייס כעת כמה מיליוני דולרים. ההון אמור לשמש את החברה לקפיצת המדרגה הבאה שלה, שתביא אותה למכירות של 30-40 מיליון דולר בעזרת שני מוצרים חדשים.
את התיאבון להשקעה החדשה עורר בארי מקברייד, בעבר בכיר בחברת Teleflex. "הוא קרא את הספר 'סטארט-אפ ניישן', ורצה להיות מעורב", מספר גריי. "הלכנו איתו לכנס סטארט-אפים בחיפה ונפקחו לנו העיניים. ראינו חברות שמבקשות כסף על בסיס טכנולוגיה בלבד. סיפרנו לו שאנחנו משיקים שני מוצרים מוגני פטנט בשנה ושיש לנו עוד עשרות רעיונות במגירה. סיפרנו גם שמעולם לא ביקשנו כסף מאף אחד, ואולי כדאי להתחיל".
כשהמרדים מקנא במנתח
המוצרים של תרופהטק הם לרינגוסקופים - מכשירים לתחום ההנשמה שנועדו לפתוח את הגרון של המונשם כדי לראות בדיוק לאן יש להחדיר את מכשיר ההנשמה. הפרוצדורה חייבת להיות מהירה, בעיקר אם החולה מורדם ואינו נושם עצמאית, אך גם מאוד מדויקת כדי לא להכניס את הצינור למקום הלא נכון.
תרופהטק התבססה כאחת המובילות בשוק עם מוצר לרינגוסקופ ממתכת. "כשהתחלנו היינו רק לרינגוסקופ אחד מיני רבים, אך עם הזמן פיתחנו מוצרים משופרים מוגני פטנט, למשל כאלה שמשולבים בהם סוגים שונים של תאורה או שמותאמים לגדלים שונים", אומר גריי, "אחרי כמה שנים הגיעו מתחרים מפקיסטן שקרעו את כולם במחיר. הבריטים והגרמנים פשוט יצאו מן השוק. אנחנו עברנו לייצר בהודו".
בשלב הזה השוק החל לעבור בהדרגה ללרינגוסקופים מתכלים. "גילינו שלרינגוסקופים נעלמים, שלרופא נוח לשים אחד בכיס החלוק או באוטו. במקביל, באנגליה היו מגיפות כמו מחלת הפרה המשוגעת, והיה חשש שהסטריליזציה לא מספיקה".
גם תרופהטק נאלצה לעבור למוצרים מתכלים. למרות מגבלות המימון, תרופהטק הצליחה לעבור ממפעל שמייצר כמה אלפי לרינגוסקופים בשנה ב-100 דולר ליחידה, למפעל של עשרות אלפים בכמה דולרים ליחידה. "עברנו משוק של מתח רווחים לשוק של כמויות. זה לא היה פשוט. במיוחד נוכח עלייה במחירי המתכת באותה תקופה. אבל בסופו של התהליך הרווח הכולל עלה".
תוך זמן קצר התרחש שינוי משמעותי נוסף. "המרדימים החלו לקנא במנתח שרואה את מה שהוא עושה על מסך", אומר גריי, "נמאס להם להסתכל לתוך גרון". תרופהטק הצליחה לשלב במוצר סיב אופטי שמשדר את התמונה למצלמה שנמצאת מחוץ למכשיר. המהלך הזה דרש ממנה קפיצת מדרגה טכנולוגית.
"יש מערכות עם סיב אופטי להנשמות קשות", אומר משה שטנגל, סמנכ"ל הטכנולוגיה של החברה, "אך הן יקרות וכבדות, ורק אדם אחד או שניים מוכשרים להפעיל אותן. המוצר שלנו מיועד לכל רופא ומרדים".
המוצר החדש של תרופהטק אינו מתכלה, אך הוא מיועד לשוק של הנשמות מסובכות, ולכן ניתן לגבות עליו מחיר גבוה יותר. מבחינת סוג המוצר, החברה שוב פועלת בשוק של מתח רווחים ולא של כמות. "שוב הפכנו לחברה אחרת", אומר גריי. "עכשיו אנחנו גם חברת אופטיקה".
גם המיצוב התחרותי השתנה. "אנחנו כבר לא מובילי השוק אלא הקטנים בשוק מבין החברות שאינן סטארט-אפים, ומולנו עומדות חברות אופטיקה גדולות", אומר גריי. "היתרון שלנו הוא ההיכרות עם השוק. אנחנו יודעים מה בית החולים רוצה".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
