מה יותר חשוב לך: פנסיה או קוטג'?

למצב הנוכחי, שבו חברות הביטוח הגדולות שולטות בערוצי ההפצה, לא הגענו במקרה. מבחינת החברות, זו הייתה אסטרטגיה סדורה והגיונית שנועדה להגן על עוצמתן בשוק מפני מתחרים. מי שאמור לייצג את אינטרס הציבור הוא משרד האוצר, אך המפקחים על הביטוח לדורותיהם לא התערבו ובכל פעם שעלתה על הפרק רכישה של סוכנות ביטוח על ידי חברת ביטוח, הם אישרו אותה.

כך הגענו למצב עגום, שבו כל סוכנויות הביטוח הגדולות, למעט קלי, נמצאות בבעלות חברות ביטוח ויצרנים. במצב הזה, כשסוכן מטעם סוכנות גדולה מגיע למקום עבודה הוא ימכור ללקוח את מוצרי החברה שמעסיקה אותו. הכול חוקי, הכול מנומק, הכול תקין.

וזו בעיה, אפילו בעיה רצינית, כי היא משפיעה על הצרכן הרבה יותר ממחיר הקוטג'. מדוע? כי אין תחום שבו פער המידע בין הלקוח למתווך כה גדול מאשר בביטוח פנסיוני. מושגים כמו קצבה, הון, מקדם תוחלת חיים, היוון, ניכוי, זיכוי, תשואה מובטחת, אובדן כושר עבודה, פרנצ'יזה - כל אלה הם בגדר נעלם לקהל הרחב, וכשסוכן הביטוח מתחיל לדבר, עיני הלקוח הממוצע מזדגגות.

לרוע המזל, אין תחום שבו הבנת הלקוח חשובה כל כך כמו בביטוח פנסיוני, מוצר שמשפיע על איכות החיים של הצרכן ברגע קריטי בחייו, עם פרישתו מהעבודה, במיוחד היום, כאשר תוחלת החיים לאחר הפרישה מגיעה לעשרים שנה ויותר.

הטיה מובנית

בין הלקוח למוצר עומד המתווך, סוכן הביטוח, וכאן יש הטיה מובנית. בעוד המבוטח רואה בסוכן יועץ אובייקטיבי, לסוכן יש אינטרסים רבים וטובת הלקוח היא רק אחד מהם. בהגדרה, הסוכן הוא משווק ולא יועץ, ולכן העמלה שהוא מקבל היא האינטרס הבסיסי שלו. ולא מדובר רק בעמלות. יש גם נסיעות לחו"ל, מתנות ושאר הטבות בעלות של מאות אלפי שקלים בשנה. מאחר שרוב המוצרים דומים זה לזה, יכול הסוכן להמליץ כאוות נפשו, לנמק בהיגיון את ההמלצה, והמבוטח לא יידע בכלל שיש חלופות טובות יותר.

כשהבעלות על סוכנות הביטוח היא בידי חברת ביטוח, המצב רק מחמיר וההטיה המובנית מתעצמת. האם בכלל ניתן לדרוש מסוכן ביטוח שבבעלות חברה למכור את מוצרי החברה האחרת? האם ימכור סוכן של הפניקס את מוצרי ביטוח החיים של מנורה או קרן פנסיה של כלל ביטוח? ועוד לא דיברנו כלל על בעיית דמי הניהול המופרזים, שהעדר התחרות והטיית הסוכן רק מחריפים אותה.

מה צריך לעשות? להפריד. בדיוק כמו שנאסר על בנקים להחזיק בקופות גמל ובקרנות נאמנות, משום החשש המוצדק לחוסר אובייקטיביות מצד יועץ ההשקעות בסניף, כך צריך לאסור על חברות ביטוח להחזיק בסוכנויות ביטוח.

כעת יוצא שריג לטפל בבעיה, צעד נכון והכרחי בדרך לפתור את הכשלים בשוק. מולו יעמדו כל המרוויחים מהמצב הקיים - חברות הביטוח, סוכני הביטוח, מנהלי קופות הגמל - כל מי שחותך קופון ונהנה מהעדר התחרות ומהטיית הסוכן. אנחנו נתמוך בשריג.