לקראת שינויים בבעלות על ההפצה בשוק הפנסיוני?

חקיקת בכר, הניוד החופשי, תיקון 3 לחוק קופות הגמל, הרפורמה להגברת התחרות בשוק הגמל (עדיין בהליכי ניסוח והסדרה). אלו הם כמה מהצעדים העיקריים שאגף שוק ההון, ביטוח וחיסכון באוצר הוביל בשנים האחרונות, במטרה לשנות את מבנה שוק החיסכון הפנסיוני בישראל, להגדיל את מספר השחקנים הפעילים בו ולחזק את כוחו של הצרכן. כיום אנו נמצאים בנקודה לא טובה בהרבה מזו שבה היינו יום לאחר קבלת חקיקת בכר; בתי ההשקעות רחוקים מלאיים על השליטה של קבוצות הביטוח הגדולות בפנסיה - הרכיב החשוב והצומח ביותר בחיסכון של הציבור הישראלי.

ייתכן, אמנם, שהתחרות בין קבוצות הביטוח הגדולות חריפה, ומביאה לחיתוך במחירים ולשיפור בהטבות לחלק מהלקוחות, אולם הירידה במספר השחקנים ששולטים על החיסכון לטווח נמשכת ללא הפרעה, ונראה שעולם החיסכון לטווח ארוך בישראל בדרך להידמות יותר ויותר לעולם הבנקאות (וגם לשוק הסלולר, שעשוי להשתנות בעתיד הקרוב עם כניסת שחקנים חדשים) שמאופיין במספר קטן של שחקנים שחיים בשלום מסוים זה עם זה.

שינוי מבנה השוק ומאזני הכוחות בין היצרנים נעשה בעיקר באמצעות שינוי ה"מוצרים" כך שיתאימו לטעמי השוק (ולטעמי הרגולציה שרוצה חיסכון קצבתי) ושיפור בהתנהלות ערוצי ההפצה. כל זאת בעולם של יתרון ברור לגודל.

המתווך והמפיץ שולט בלקוח

העולם הפנסיוני מאופיין במוצרי דחיפה שנסמכים על שני אפיקים עיקריים: המסלול הישיר, בעיקר התקשרויות בין מעסיקים, ארגונים וועדי עובדים, ישירות עם היצרנים הפנסיוניים; והמסלול העקיף, דרך ערוץ הפצה - בעיקר סוכני הביטוח. מבחינה זו, הסוכנויות בבעלות הגופים הפנסיוניים, ובעיקר מנהלי ההסדרים הפנסיוניים |, עשויות להתברר בעתיד כדרך לחיזוק ויצירה דה-פקטו של הזרוע הישירה.

ככל הידוע לנו רוב התפוקה בשוק הפנסיוני מגיעה כיום מסוכנויות בבעלות, שאמנם לא עובדות רק עם החברה האם שלהן, אבל בהחלט יודעות "מי בעל הבית" בכל הנוגע לתפוקה חדשה. אגב, לא מדובר רק בסוכנויות של קבוצות הביטוח הגדולות, אלא גם בפסגות, שיוצרת לעצמה זרוע סוכנויות, וכל אלו בולעים סוכנים קטנים באופן תדיר. כל זאת כשהשחקנים האחרים בשוק החיסכון לטווח ארוך, אלה שאין בבעלותם סוכנויות, תלויים במידה רבה בסוכנויות שבבעלות המתחרים - ירצו יעבירו תפוקה, ירצו יזיזו צבירה למקום אחר.

מכאן נובע הצורך של האוצר בבחינת המציאות שנוצרה בענף החיסכון לטווח ארוך בכל הנוגע לסוכנויות בבעלות. לא מספיק רק לדאוג לשקיפות אצל סוכני הביטוח (בעיקר העצמאיים והקטנים), ולהפחית את התמריצים שהם מקבלים שעלולים להתנגש עם האינטרס של הלקוח. אולי כדאי דווקא לחתוך את הקשר העמוק והישיר בין סוכנויות הביטוח הגדולות ביותר בשוק לבין חברות הביטוח, שממש לא במקרה השכילו להשתלט עליהן בעשור האחרון.

ענף הביטוח הקדים להבין את המשמעות של רכישת הבעלות על זרוע ההפצה המרכזית כבר לפני שנים, הפך את העולם הזה לעולם ללא רווחיות משמעותית ברמת קומת ההפצה (בסוכנות ניהול ההסדרים), והרווח נשמר בתוך הבית - בקבוצת הביטוח שמחזיקה בסוכנות ומנווטת את הלקוחות החדשים המצטרפים אליה.

כל זאת נכון על אחת כמה וכמה בעולם שבו המתווך הוא הקובע עבור הלקוח, לא רק בגלל שמדובר בעולם מסובך (וזהו אכן עולם מסובך, שמסבך את עצמו אף יותר מהנדרש ככלי לצמצום יכולת הפעולה של הצרכן), אלא שמדובר בעולם שירותים שרווי באי-ודאויות אינהרנטיות (רק בעוד ארבעים שנה נדע אם החלטתנו היום הייתה הנכונה והמקסימלית מבחינתנו). כך, הרבה פעמים אין הבדל רציונלי ממשי בין מוצר של חברה אחת לאחרת נכון להיום, וההבדל השיווקי נובע בעיקר מאיכות ואופי הקשר בין חברת הביטוח לבין הסוכן שפגש אותנו. על אחת כמה וכמה בהתחשב שהייעוץ הפנסיוני האובייקטיבי ההמוני בבנקים לא ממש עובד עד כה.

הפרדה בכוח או הגבלה?

איך לטפל בזה? הבחינה באוצר מתקיימת, ועדיין אין הכרעה לאיזה כיוון פונים. האפשרויות פתוחות וישנם תסריטים רבים. החל מהותרת מה שהיה כך שזה מה שיהיה, אולי עם הגבלה על רכישות של סוכנויות נוספות, או לחלופין מיזוג כל הסוכנויות הללו כסוכנים קשורים ועובדי שיווק שכירים בתוך החברה המחזיקה בהם - במטרה להסיר את מסיכת האובייקטיביות והעבודה מול "כל החברות בשוק" שעדיין קיימת בסוכנויות אלו. אפשרות נוספת היא שכל קבוצה תידרש להיוותר רק עם סוכנות מרכזית אחת ולמכור את היתר, או לחלופין להגביל את שיעור המכירות החדשות המקסימלי המותר למכירה בתוך הבית (בדומה למגבלות על הקשר בין גוף מוסדי כמשקיע ובין חברת חיתום בבעלותו).

על פניו נראה שזה יהיה התחום שבו ייעשו השינויים, אם ייעשו. עם זאת, יש גם פתרונות דרסטיים יותר, כגון הפרדת הבעלויות על סוכנויות ביטוח, בתקווה שמנהלי ההסדר ישובו להיות מפיצים עצמאיים (לא רק בבעלות אלא גם במודל ההכנסות שלהם), ואולי הסוכנויות יתווספו לבנקים, ויתנו להם את התמריץ הכה חשוב להפוך למפיצים של ממש, כולל הגישה למעבידים. במקרה כזה ההפצה תהיה עצמאית ובעלת עוצמה גם מול היצרנים שמספקים עמלות שוטפות, עמלות היקף, עמלות שימור, הלוואות, השתתפות בהוצאות משרד (או סבסוד חברה בת על סף הפסד) ועוד.

ואולם, בשנים האחרונות למדנו שצעדים שנעשים מתוך רצון לשפר את התחרות עשויים להביא דווקא לפגיעה במצבו של הצרכן, החל מייקור השירות ועד הרעה ברמת השירות. לכן, יש לזכור, הפרדת הסוכנויות מחברות הביטוח עלולה להתבטא דווקא בייקור העלויות - הסבסוד מדמי הניהול שהולכים לחברת הביטוח ייפסק, והבעלים של הסוכנויות יחפשו את התשואה שלהם.

כלומר, יש להיזהר מהגברת תחרות שמלווה בתמיכה נוספת מצד הרגולציה בהעלאת מחיר "המוצר" הפנסיוני. בדיוק כמו הוראות רגולטוריות אחרות שנועדו להגביר את התחרות ואיכות השירות - והובילו לחלק מהאינפלציה בעולם הפנסיוני.