בנק אגוד: "ללקוחות אצלנו יש קו ישיר להנהלה"

שבי שמר חושבת שהגודל לא קובע. אבל כראש אגף העסקים של בנק אגוד, לא ציפינו לשמוע ממנה אמירה אחרת. "21 שנים הסברתי ללקוחות למה כדאי לעבוד עם בנק גדול, עכשיו אני צריכה להסביר מדוע עדיף דווקא בנק קטן", היא אומרת בחיוך ומיד מתקנת את עצמה: "אבל אגוד הוא לא בנק קטן, אגוד הוא הבנק השישי בגודלו".

לפני שנה עברה שמר מתפקיד מנהלת מרכז עסקים באגף המסחרי של החטיבה העסקית בבנק הפועלים, לאגף העסקי של בנק אגוד, המנהל אשראי בסך 15 מיליארד שקל.

"המעבר היה קפיצת מדרגה ופתח בפני הזדמנות", היא אומרת. "היום אני חברת הנהלה ועוסקת במכלול פעילויות, מרגולציה ועד אשראים מיוחדים - נושאים להם הייתי פחות חשופה קודם".

- מה השוני בין בנק קטן לגדול?

"בנק קטן הוא לא ברירת המחדל עבור הלקוח. זה לא מובן מאליו שהלקוח יעבוד עם בנק קטן. אבל דווקא בגלל זה, בנק קטן נלחם על כל לקוח. בבנק גדול אם לא יהיה הלקוח הזה יהיה לקוח אחר. בנק קטן לא מפונק וילחם על כל עסקה. אנחנו שועלי קרבות שנלחמים לשכנע את הלקוח לעשות איתנו עסקה".

- מדוע שלקוח ירצה לעבוד עם בנק קטן?

"ראשית אנחנו בנק ככל בנק. אמנם יש לנו מגבלות שנובעות מהגודל, אבל אין לנו רגשי נחיתות ואנחנו יודעים לתת את כל השירותים ללקוחות כמו בנק אחר.

"שנית, לבנק קטן יש את היתרונות שלו. למשל, שרשרת הפיקוד קצרה יותר. כשצריך, הלקוח יודע להתקשר אלי ואני זמינה ומדברת עם לקוחות בתדירות גבוהה. ללקוחות יש קו ישיר להנהלה ואפילו למנכ"ל קל להגיע. אנחנו מרשים את הלוקסוס הזה ללקוח".

- אגוד לא נשחק בתחרות בין הבנקים הגדולים על המרווח במגזר העסקי?

"כל בנק מוריד או לא מוריד את המרווח אחרי שהוא עושה שיקולי תשואה וסיכון. גם בנק אגוד. אני נאבקת על הפלח שלי כל יום וכשצריך אני מורידה מרווחים, אבל אנחנו לא נלך על עסקה בכל מחיר. עובדתית הבנק צומח וגדל בהתמדה בהיקפי האשראי".

"למדתי שכל לקוח יכול ליפול"

שמר (47) החלה לעבוד בבנק הפועלים בגיל 25 ועשתה את כל הדרך מלמטה. היא הייתה מנהלת קשרי לקוחות בחטיבה העסקית, מנהלת מרכז עסקים נגב ומנהלת מרכז עסקים מרכז. היא עבדה עם שלושה מראשי החטיבה העסקית: שי טלמון, ציון קינן ושמעון גל, איתו הספיקה לעבוד שנה. "מקצועית, אמביציוזית ומוכוונת משימה", אומרים עליה אנשים שעבדו איתה בבנק הפועלים.

את משבר 2008 היא זוכרת מצוין. "ממשברים אתה מתחשל ונהיה איש אשראי יותר טוב. אתה מגלה שכל לקוח יכול ליפול, גם הלקוח שאתה חושב שהוא הכי בטוח. לכן הבנקים היום יותר זהירים וגם אגוד הוא בנק שמרן".

בתור בנק שמרן אתם דווקא עובדים באינטנסיביות עם כמה נישות שנחשבות לבעייתיות. למשל, חלקכם ביהלומים, באשראי ממונף ובקבוצות רכישה גבוה משמעותית מחלקכם במערכת.

"אם לא נותנים אשראי לא נופלים. צריך לנהל סיכונים, אבל האשראי הממונף של אגוד אינו בסיכון גבוה. יש מעט מאוד נדל"ן והרבה מסחר - זו רמת סיכון סבירה. לגבי יהלומים, אני לא חושבת שזה ענף בעייתי, להיפך, זה ענף ליבה שאנחנו רוצים לשמר. אגוד מחזיק רבע מהשוק, אבל אבסולוטית מדובר באשראי של 1.3 מיליארד שקל. תיק הלקוחות איתן ואת 2008 עברנו בהצלחה".

- ואת המשבר הנוכחי?

"בחודשים אחרונים הייתה ירידה במחירים, מצב שיכול לגרום להפסדים, ויש לקוחות שקונים חומרי גלם בהפסד. אבל אם יהלומן הוא איתן, הוא יודע להרוויח וגם להפסיד. אנחנו מרגישים בנוח".

- גם בקבוצות רכישה אתם שחקן עיקרי, אחד משלושת הגדולים.

"בנק קטן נכנס למקומות שיכול להיות לו ערך מוסף ושבהם הוא יכול לתת פתרון יצירתי. קבוצות רכישה זו נישה שהבנק בחר להיכנס אליה. יש לנו מנכ"ל בעל ניסיון רב בתחום (מנכ"ל אגוד, חיים פרייליכמן, היה מחלוצי המממנים של קבוצות רכישה, כשהיה מנכ"ל אדנים - ע' פ') אנחנו פועלים בצורה נכונה וחכמה. מטפלים בקבוצות של יזמים מובילים ומקצועיים תוך בחירה סלקטיבית. זה פלח שוק נכון מבחינתנו. עם זאת, כיום אנחנו הרבה יותר סלקטיביים וכמעט ולא נכנסים לקבוצות חדשות".

"בנק ישראל ייצור מחנק אשראי"

התחום החם ביותר בבנקים בשנתיים האחרונות היה הנדל"ן. גם אגוד היה חלק מהחגיגה אבל הוריד הילוך. שמר מסבירה ש"בנדל"ן רואים שיש האטה וירידה במכירות. לכן הקשחנו את התנאים בשיעורי המימון והכניסה לפרויקטים חדשים, באופן סלקטיבי. לפני אישור יש בחינה הדוקה של הפרויקט ואנחנו מחמירים את תנאי הליווי. למשל, לוקחים תרחיש בו מחירי הקרקעות יירדו ב-20%. במקרה כזה אתה יכול להגיע בסיטואציות מסוימות ל-100% מימון כי ההון העצמי של הקבלן יימחק".

- איפה את רואה בעיות?

"המצב היום לא מייצג את העתיד. הקבלנים מכרו דירות במחירים גבוהים ובקצב גבוה מהתחזית וכך יצרו לעצמם כרית ביטחון שמחפה על ההאטה, אבל בשנה הקרובה תהיה ירידה של 10% או 15% במחירי הדירות, ולקבלנים כבר יותר קשה לקבל אשראי. מישהו רגיל להביא הון עצמי מסוים ופתאום דורשים ממנו הון עצמי גבוה יותר".

ועדת טרכטנברג מדברת על בנייה של 50 אלף יחידות דיור בשנה, והממשלה מתכננת להגדיל את היצע הקרקעות לבנייה. מי יממן את כל זה?

"שאלה טובה. תהיה בעיה כי עם הלימות הון של 11% יהיה קשה להתמודד עם היקפי בנייה כאלו. בנק ישראל רוצה שנוסיף מיליארדי שקלים להון העצמי, אבל ההון הזה יחסר בשוק וייצור מחנק אשראי כי השוק החוץ בנקאי לא יוכל לממן את כל הצרכים".