"על החברות הישראליות לבדל את עצמן כחדשניות"

על רקע המשבר הכלכלי באירופה, התכנס במסגרת ועידת ישראל לעסקים של "גלובס" היום (א') פאנל בנושא כניסת חברות ישראליות לשוק המכרזים הבינלאומיים. הדיון נסב על השאלה: האם הייצוא הישראלי מצא את המענה לחולשת המערב?

לכל הידיעות מוועידת ישראל לעסקים - לחצו כאן

את הדיון הנחה בועז הירש, ראש מינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת והשתתפו בו חיימה גורנסטיין, ראש המטה בלונדון של הבנק לפיתוח ברזיל (BNDES), נתנאל ג'קסון, יועץ ראשי ב-Inter American Development Bank, חנה ליפשיץ, מנכ"לית וסגנית נשיא בקבוצת מרמנת, ומריאן כהן, מנכ"ל חברת התקשורת הישראלית מר (MER).

בפתח הדברים, שאל הירש מהם החסמים בהם נתקלות חברות ישראליות במכרזים בינלאומיים. הוא הציג נתונים לפיהם היקף המכרזים הבינלאומיים בהם זוכות חברות ישראליות הוא 15 מיליון דולר בלבד בשנה, כאשר רק חמש עד שבע חברות ישראליות משתתפות בהם.

ליפשיץ הסבירה כי "לגשת למרכזים זו תורה שצריך ללמוד אותה. כרגע אנחנו מחכים לעשר תשובות ממכרזים אליהם ניגשנו ב-2010. באזורי הבלקן, מזרח אירופה, רוסיה ורומניה, המצב הפוליטי משתנה חדשות לבקרים. אי אפשר לעבוד בלי שותפים מקומיים המקורבים לממשל. הצורך שלנו לערוך סקרים וניתוח סיכונים בשטח, מצמצם את היכולת לגשת למכרזים רבים. עקב המשבר באירופה, חברות מקומיות מורידות מחירים, ויש יותר תחרות, וכן, הממשלות מעדיפות חברות מקומיות".

לדברי כהן, במכרזים בינלאומיים "המזל משחק תפקיד, אבל רק עד גבול מסוים. צריך להשקיע משאבים בשיווק, וצריך שיתוף פעולה של הממשלה הישראלית עם היצואנים כדי לשווק את המוצרים והשירותים שלנו. אנחנו לא מייצאים בהיקפים בהם היינו רוצים. עכשיו יש לנו גישה לאפריקה ולאמריקה הלטינית, בהן יש תחרות מקומית, אך גם תחרות מסין, הודו, וקוריאה. לגלובליזציה יש יתרונות אבל גם חסרונות".

ג'קסון הסביר שעל החברות הישראליות לבדל את עצמן כחדשניות ולמצוא חברה מקומית שתשלים את המוצרים או השירותים שלהן. ג'קסון, נציג בנק המתמחה בהשקעות באמריקה הלטינית והקאריביים, הציע לחברות ישראליות המעוניינות לגשת למכרזים בינלאומיים לעשות זאת בשתי דרכים: לעבוד עם חברות באמריקה הלטינית או דרך רכש.

גורנסטיין הוא נציג BNDES, אחד הבנקים לפיתוח הגדולים בעולם, שמימן פרויקטים בהיקף 100 מיליארד דולר בשנה החולפת. הבנק, בבעלות ממשלת ברזיל, מממן לטווח הארוך פרויקטים בתחום התשתיות, תעשייה, בטחון, ומחקר ופיתוח.

לדברי גורנסטיין, קיימות הזדמנויות לעבוד מול מחלקות רכש ממשלתיות, למשל בתחום הבריאות. "אך הדרך הטובה ביותר להיכנס לשוק היא לחבור לחברה ברזילאית". הוא הסביר כי שדות התעופה בברזיל עוברים מהפכה, כאשר חלקם יעברו הפרטה בזמן הקרוב. כחלק מתהליך המודרניזציה של שדות התעופה, יהיו הזדמנויות להשתלב בתחום הביטחון, אומר גורנסטיין. ככלל, "תהליך ההפרטה בסקטורים שונים בברזיל יאפשר הזדמנויות רבות להשתלב בפרויקטים".

הירש סיכם את הדיון והזכיר כי החל מ-2010 קיימת במשרד התמ"ת קרן מימון שמטרתה לסייע לחברות שמעוניינות לגשת למכרזים בינלאומיים. "זה לא נכון לומר 'זה מאוחר מדי'", אמר הירש. "לחשוב כך זהו חסם פסיכולוגי".