מנכ"ל מרכנתיל דיסקונט: "החרדים על סף פריצה כלכלית"

כל סקירה שמתפרסמת בשנים האחרונות על כלכלת ישראל חוזרת על המנטרה הזו: שילוב הערבים והחרדים בכלכלה, יביא את קפיצת המדרגה הבאה. בבנקים מבינים את האתגר אך נוקטים גישות שונות. יש קבוצות בנקאיות שמטפלות בערבים ובחרדים בתוך הבנק, קבוצות אחרות פתחו בנק ייעודי המתמחה במגזרים האלה. אבל רק בנק אחד, מרכנתיל דיסקונט, רואה במגזרים האלה את קהל היעד המרכזי שלו, לא מעט בזכות המנכ"ל, יעקב טננבאום.

מרכנתיל תמיד התמקד במגזר הערבי. בשנת 2006 מונה טננבאום, עד אז מנכ"ל בנק פאג"י, למנכ"ל שלו. הוא ערך למרכנתיל מתיחת פנים, ביצע שנוי מבני, והתווה מדיניות חדשה שעיקריה התרחבות קמעונאית מהירה תוך פניה גם למגזר החרדי.

"החרדים נמצאים לפני פריצה גדולה אל תוך הכלכלה", אומר טננבאום, "הם גדולים מדי מכדי להישאר בתוך עצמם. יש לגיטימציה והכרח לצאת לעבוד כדי שהמשפחה תישא את עצמה כלכלית. רואים כמות גדלה והולכת של חרדים לומדים במכללות שמותאמות לצרכיהם הייחודים, ויותר ויותר מהם נכנסים לכוח העבודה. בנקודה מסוימת נגיע לקו פרשת מים ואז יהיה שיטפון".

- מה עם חברת הלומדים?

"חברת הלומדים תמשיך. תמיד יהיו כאלו שימשיכו ללמוד וצריך לשמור את הלומדים כמו אתרוגים. אחרים יעבדו, בדיוק כמו שקורה בארצות הברית".

- איך מרכנתיל פועל במגזר החרדי?

"היעד שלי הוא להיות הבנק המוביל במגזר. זה ייקח זמן, אבל עשינו פריצה מהירה מאוד, פריצה שאפשר לעשות רק אם יש לך ידע וניסיון מתאימים, אם יודעים לדבר את השפה ומכירים את המנטליות. כיום אנחנו עם עשרה סניפים במגזר, ותופסים נתח גדל והולך ככל שמשלימים את הסינוף. אנחנו חזקים מאוד בירושלים ופותחים עוד סניף ברמות".

- תן דוגמה למנטליות הייחודית.

"מבנה ההוצאות של המגזר החרדי שונה. לא בילויים, נסיעות לחו*ל ותקשורת אלא מזון, ביגוד וחינוך. זו חברה קהילתית, ומוסדות חינוך זה הלב של הקהילה. מוסד חינוכי הוא מלכ"ר שמנהל תקציבים גדולים, זו לא בנקאות סטנדרטית, וצריך להעמיד פתרונות ייחודיים. אנחנו, שמבינים את החשיבות, מסייעים להם לנהל את חייהם הפיננסיים. אחרי מוסדות החינוך באה כל הקהילה".

- איך אתה כמממן מתמודד עם מצוקת הדיור של החרדים?

"האוכלוסייה החרדית אולי ברמה סוציו אקונומית נמוכה יותר, אבל יש להם אחריות פנימית לא להיכנס להתחייבות שאתה חושב שלא תוכל לעמוד בה. למדנו לנתח יכולת החזר, אחוז המימון הוא עד 60% ודירה ממוצעת עולה פחות. בפועל אחוז הדיפולט של החרדים לא גבוה יותר מהמגזר הכללי".

- אין לך תחרות עם הגמ"חים?

"גמ"ח זה מוסד נפלא אבל הוא נותן הלוואת גישור מהירה - נאמר 10,000 שקל - לכמה חודשים. זה פתרון לנפח קטן וזמן קצר, לא חלופה לניהול משק בית או לטווח ארוך".

- איך קורה שאחת לתקופה אנחנו שומעים על חרדים שנופלים בהונאות פירמידה?

"מצד אחד זה ציבור מאוד משכיל, שפעילות מתוחכמת לא זרה לו. מצד שני הם מאמינים ותמימים ולכן נופלים אצל אנשים שמבטיחים להם ריביות גבוהות ולא נורמטיביות. זה קרה פעם אחרי פעם והפיל הרבה חללים".

"המגזר הערבי מצמצם את הפער"

מאז כניסתו של טננבאום לתפקיד המנכ"ל קפץ מספר סניפי מרכנתיל מ-63 ל-79, כשהסניף ה-80 יפתח בקרוב. כיום מרכנתיל הוא הבנק השביעי בגודלו עם מאזן של 24.4 מיליארד שקל, בהשוואה ל-17 מיליארד שקל בשנת 2006. פיקדונות הציבור מסתכמים ב-20.4 מיליארד שקל והאשראי עומד על 15.1 מיליארד שקל. את שלושת הרבעונים הראשונים של 2011 סיים מרכנתיל עם רווח מפעולות רגילות של 105 מיליון שקל.

- בוא נדבר על הפעילות שלכם במגזר הערבי.

"שליש מהסניפים של מרכנתיל הם במגזר הערבי, ואנחנו בנק מוביל במגזר, במיוחד במגזר העסקי. אנחנו פועלים בזהירות, ביסודיות, בוררים עם מי אנחנו עובדים. המגזר השתנה בשנים האחרונות, כל מה שידעת כבר לא נכון. כלכלת מזומן היא סטריאוטיפ, האוכלוסייה משכילה ופעילה באינטרנט. אחוז חדירת כרטיסי אשראי הוכפל, הפער הולך ומצטמצם".

- יש ערבים בשכבת הניהול הבכירה של הבנק?

"יש שני מנהלי אזור ערבים, סגנית מנהלת אגף. 35 מנהלי סניפים ערבים. אני משתדל במקום מוסלמי לשים מנהל מוסלמי ובמקום נוצרי מנהל נוצרי".

- מרכנתיל אמנם מתמחה במגזרים אבל הוא גם בנק אוניברסלי וככזה מתחרה בבנק האם, דיסקונט.

"אין קניבליזציה ולא נכנסים אחד לשני בין הרגליים. דיסקונט הוא סופרמרקט, מרכנתיל הוא בנק כמו משפחתי. מרכנתיל משלים את דיסקונט במקומות של התמחות ויוצר שם יתרון יחסי, מנסה להיות יותר בוטיק. אני עובד עם המידל מרקט. לקוחות שאני יכול לתת להם יחס של VIP. במגזר הכללי אני לא נמצא על אותו מגרש. אני מחפש את הלקוחות שרוצים שירות יותר אישי.

"אתן דוגמה: מרכנתיל מעולם לא שלח לקוחות לקול סנטר. הטלפון של הלקוח מגיע מקדמת דנן לסניף, לבנקאי שלו. זה יוצר קשר הדוק עם הלקוח. הוא מרגיש בבית, לא מרגיש מנוכר".

- מדוע שכרם של עובדי דיסקונט גבוה בממוצע משכרם של עובדי מרכנתיל ב-12%?

"זה עניין של ותק. בדיסקונט יש הרבה יותר עובדים ותיקים ששכרם עלה. אנחנו בנק צעיר בהתהוות ולכן השכר נמוך יותר".

יעקב טננבאום