כך עיכבה המחאה את התוכנית להפחתת דמי הניהול

אם יש אדם שהפעילים בשוק הגמל צריכים להגיד לו תודה זו דפני ליף, מנהיגת המחאה החברתית של הקיץ. בזכות ליף יכולות קופות הגמל להמשיך ולגבות דמי ניהול גבוהים. בזכותה ייהנו מנהלי הגמל מעוד חצי שנה לפחות עם תקרת דמי ניהול של 2%, וסוכני הביטוח יוכלו להמשיך לחגוג בנסיעות לחו"ל כחלק ממבצעי מכירות שעורכים היצרנים, מבלי לחשוש מתחרות עם הבנקים.

איך זה קרה? לחץ תקשורתי כבד הביא את האוצר להכיר במהלך שנת 2010 בבעיית דמי הניהול, ולהבין שנדרשת התערבות בשוק. בנובמבר 2010 פרסם האוצר את התוכנית "להגברת התחרות בשוק החיסכון הפנסיוני". במסגרת התוכנית קבע הממונה על שוק ההון, פרופ' עודד שריג, כי תקרת דמי הניהול תרד בינואר 2012 מ-2% ל-1.5% מהצבירה (או 1.2% מהצבירה 5% מההפקדות) ובהמשך, בשנת 2015, תיקבע תקרה מרבית של 1.2% מהצבירה. עוד נקבעו מגבלות על מתנות ופרסים לסוכני ביטוח, ואושר לבנקים סוף סוף להתחיל לייעץ בביטוחי חיים, וכך להתמודד לכל רוחב המוצרים עם סוכני הביטוח.

על פי התוכנית היה אגף שוק ההון אמור לסיים את הכנת התקנות הנדרשת ולהגיע לכנסת ברבעון האחרון של 2011, כדי לאפשר את כניסת הכללים החדשים לתוקף כבר בינואר. אבל המחאה של הקיץ תקעה הכול, ומאוגוסט היו אנשי האוצר עסוקים בנושאים דחופים יותר, כמו ועדת טרכטנברג וועדת הריכוזיות. הטיפול בהורדת דמי הניהול התמהמה, וכך גם תחילת תהליך החקיקה בכנסת. הגענו לינואר 2012 ודבר לא אירע, התקנות לא הוגשו, החקיקה לא השתנתה, תקרת דמי הניהול נותרה על כנה.

מי מפסיד מכך? החלשים. גביית דמי הניהול בקופות הגמל היא דיפרנציאלית, וכשהממוצע הוא 1.1%, יש מי שמשלם פחות ויש מי שמשלם יותר - הרבה יותר. כמו במסיבת ברית מילה, הגדולים חוגגים, ולתינוקות חותכים. לקוח הנמנה עם ועד עובדים גדול, עם קבוצה החתומה על הסכם עם הקופה, או המגיע דרך סוכן ביטוח גדול שדואג לו. לקוח כזה ישלם דמי ניהול מופחתים. ואילו הלקוחות הפרטיים, חסרי הידע וכוח המיקוח, ישלמו את המקסימום.

הלקוח הפרטי הקטן, זה שיש לו כמה עשרות אלפי שקלים - הוא בשר התותחים של שוק הגמל. הוא אינו יודע להתמקח וגם אין לו כוח מול הקופה. הלקוח הקטן ישלם הרבה מעל הממוצע. הכי הרבה שיש, בדרך כלל את השיעור המרבי. היום 2%. בדיוק על הלקוח הזה באה תוכנית האוצר להגן. הוא אמור להיות המרוויח הגדול מהורדת תקרת דמי הניהול ל-1.5%, ולאחר מכן ל-1.2%. אבל ההורדה מתעכבת בינתיים, ועד שתעבור בכנסת, יוכלו מנהלי הגמל להמשיך להתעמר בלקוח בדמי ניהול גבוהים.

החששות של שריג

עכשיו שריג נמצא במלכוד. הכנסת עבורו היא שדה מוקשים. רק בשבוע שעבר האוצר הובס ללא תנאי על-ידי ח"כ חיים כץ בעניין העלאת גיל הפרישה לנשים מ-62 ל-64. מהלך מתבקש שאותו הוביל בשנת 2003 שר אוצר דומיננטי בשם בנימין נתניהו. אבל היום ראש הממשלה בנימין נתניהו לא מתערב, הוא מהאו"ם, ושר האוצר הנוכחי יובל שטייניץ, ואנשיו, נכשלים שוב ושוב מול הכנסת בניסיונותיהם להעביר חקיקה.

שריג צריך להגיע לכנסת עם ההצעה להורדת תקרת דמי הניהול, והחשש הגדול הוא מפני התפרעות פופוליסטית של חברי הכנסת, מכך שהח"כים יראו הזדמנות להורדה משמעותית יותר של דמי הניהול. זה לא תיאורטי: בכנסת מסתובבות הצעות נגדיות - למשל ביטול שלב הביניים של 1.5% והורדת התקרה כבר בשנת 2012 ל-1.2%, כשבהמשך הדרך תהיה ירידה נוספת ל-0.7%-0.8%. אחרים מציעים להחיל את הורדת התקרה גם על קרנות ההשתלמות, שהיום אינן בתוכנית האוצר. "בהלך הרוח הנוכחי, הצעה של האוצר לכנסת להורדת דמי ניהול תסתיים בדמי ניהול של 0.7%, מקום שרע לכולם - לאוצר, לנו וללקוחות", אומר מנכ"ל בית השקעות גדול.

את האוצר תרחיש כזה מפחיד. באוצר מבינים היטב שהורדה חדה מדי תפגע בחברות הגמל. נוסף לכך, כיום, כאשר קרנות הפנסיה בקושי נושאת את עצמן, והבור בביטוחי החיים כה גדול - עד שללא התאוששות קולוסאלית בשוק ההון לא צפויה, לפחות בחצי השנה הקרובה, חזרה לגביית דמי ניהול משתנים - קופות הגמל הן מקור הכנסה יציב ומשמעותי לחברות הביטוח.

איך שריג יתמודד עם הבעיה? לא בטוח שהוא בעצמו יודע את התשובה. את התוכנית להורדת דמי הניהול הוא חייב להגיש לכנסת. הוא התחייב על כך, וכבר נמצא בחריגה בלוח הזמנים. מצד שני, באגף שוק ההון מבינים שמאזן הכוחות השתנה, והיום, כששטייניץ שר אוצר כל כך חלש מול הח"כים, אי אפשר להעביר בכנסת את מבוקשם. כרגע באגף שוק ההון מטילים יהבם על סגן שר האוצר איציק כהן מש"ס.

להגביל את סוכנויות ההסדר

מהלך להורדת דמי הניהול, בכל צורה שתתממש, טומן בחובו סיכון גדול מאוד לבתי ההשקעות שאינם בבעלות חברות ביטוח: פסגות, דש אייפקס ומיטב. היכולת לתמרץ את סוכני הביטוח תקטן, גם בגלל הגבלות האוצר וגם כי דמי הניהול יירדו, והיכולת לתת עמלות גבוהות לסוכנים תפחת.

במצב כזה יש לחברות הביטוח יתרון ענק. הן עובדות עם סוכני הביטוח בכל המוצרים - גמל, פנסיה וביטוחי חיים, והן יכולות לפעול על פי עיקרון הכלים השלובים. ניתן לך פחות בגמל אבל יותר במקומות אחרים. לצד זה ישנו הקלף המנצח - סוכנויות הביטוח שבבעלות. מחדל מתמשך של המפקחים על הביטוח לדורותיהם, מציפי סמט ואילך, הביא לכך שכיום כל סוכנויות הביטוח הגדולות, למעט קלי, נמצאות בבעלות חברות ביטוח ויצרנים.

אלו אמנם קוראות לעצמן בשם המפוצץ מנהלי הסדרים, אבל תכל'ס אלו סוכנויות ביטוח, וכמו כל סוכן, הן יודעות היטב איפה מרוחה החמאה על הלחם - בצד של הבעלים. כבר היום, ובאופן מקרי לחלוטין, מוכרות הסוכנויות בבעלות חברות הביטוח בעיקר את מוצרי החברה האם. הורדת דמי הניהול תקטין את יכולת בתי ההשקעות להפעיל סוכנים, ותאפשר לחברות הביטוח להגדיל את חלקן בעוגת הגמל באמצעות סוכני הבית. אגם לידרים תמכור אקסלנס, תמורה את כלל ביטוח, מבטח סימון את מגדל.

שריג מכיר בבעיה, וכרגע האוצר עורך בחינה מדוקדקת. תהיה עבודת מטה מסודרת, הוצאת טיוטות, שימועים והתמקחות עם חברות הביטוח שיזעקו על פגיעה בזכות הקניין. אי שם בשנת 2013 נגיע לחוזר מחייב, שיכפה על חברות הביטוח למכור חלק מהסוכנויות שבבעלותן - נאמר עד 2016. רק שזה יהיה מאוחר מדי.

המהלך המתבקש צריך להיות חלקי אבל מהיר - הגבלות על מכירות מוצרי הבית של סוכנויות בבעלות. מנכ"ל מיטב גמל, איציק אסטרייכר, הציג הצעה ברוח זו לפני שבועיים במאמר מנומק היטב. אנחנו חושבים שהוא צודק. שריג צריך להודיע שהחל מתאריך מסוים, למשל יולי 2012, יוגבלו סוכנויות בבעלות חברות ביטוח במכירות חדשות של מוצרי החברה לשיעור מסוים, 20%-40%. השיעור המדויק נתון למיקוח. נוסף לכך, כל סוכנות תחויב לפרסם את התפלגות המכירות שלה. זה אמנם פתרון חלקי ולא שלם, אבל כזה שיוכל לנטרל חלק מהכוח העודף שיצרו לעצמן חברות הביטוח, באמצעות שליטתן על זרוע ההפצה.

המציאות המדומה של מגדל

"מאות אלפי לקוחות בחרו בקרנות ההשתלמות של מגדל" (מתוך מודעת פרסומת שבה מגדל ממליצה לחוסכים להצטרף לקרנותיה).

מודעת הפרסום שפרסמה מגדל מעבירה מסר ברור: "יש לנו מאות אלפי לקוחות, כנראה שהם לא טועים, בוא תצטרף". בואו נתמקד במילה "בחרו".

עקרונית, הפרסומאים של מגדל צודקים. מגדל מנהלת קרנות השתלמות בהיקף של 11.7 מיליארד שקל, ויש לה מאות אלפי לקוחות. הם שם ולא עוזבים, משמע שהם מרוצים ממגדל. בכלכלה קוראים לכך העדפה נגלית. הלקוחות בחרו להישאר, ומכאן שהם מעדיפים את מגדל על פני קרנות השתלמות אחרות. אך האם זו המציאות?

רוב לקוחות מגדל והנכסים המנוהלים נמצאים בקרן אחת - מגדל קה"ל, שמנהלת 7.5 מיליארד שקל. קה"ל הייתה עד 2007 בבעלות שני בנקים - לאומי ודיסקונט. אלו מכרו אותה, על לקוחותיה, למגדל, בעקבות ועדת בכר. לא שאלו את פי הלקוחות, ואם הייתה אי פעם בחירה של הלקוחות, אזי הם בחרו להיות בקרן שמנוהלת בלאומי ובדיסקונט.

מאז העברת הבעלות קרו בקה"ל שני דברים - הראשון, תוך שלושה חודשים בלבד מהעברת הבעלות הקפיצה מגדל את דמי הניהול ללקוחות פרטיים ב-50%, מאחוז לאחוז וחצי. בממוצע עלו דמי הניהול בקה"ל מ-0.63% בשנת 2006 ל-1.07% בשנת 2008. במגדל הסבירו בזמנו את הקפיצה כך: "החברה משקיעה עבור לקוחותיה במשאבים מקצועיים, בבניית מוצרים פיננסיים איכותיים ובשירות בסטנדרטים גבוהים. לכן הועלו דמי הניהול מ-1% ל-1.5%".

האיכות לא השתפרה

האם עליית דמי הניהול בקה"ל תרמה לאיכות ניהול ההשקעות? נראה שלא. אם נשווה את ביצועי קה"ל לקרנות ההשתלמות הכלליות המנהלות מעל מיליארד שקל, נראה שביצועי קה"ל עלובים למדי. מאז 2007 התשואה המצטברת של קה"ל היא 11.7%, והיא ממוקמת במקום ה-23 מתוך 27 קרנות בקבוצה זו. אם ננטרל את דמי הניהול, שקפצו ברגע שמגדל קיבלה את הקרן לבעלותה, נראה שהתשואה השנתית הממוצעת של קה"ל היא 1.44%. לא משהו להתגאות בו.

הדבר השני שקרה היה דימום עקבי של לקוחות מחוץ לקה"ל. למעשה, אם אפשר לומר שלקוחות קה"ל עשו בחירה, הבחירה הזו הייתה להוציא את כספם מקה"ל. לא כי קרן ההשתלמות הגיעה לפרקה, אלא כדי להעביר את כספם לקופות אחרות. לא מדובר בקומץ לקוחות. להיפך. משנת 2007 ועד נובמבר 2011 יצאו מקה"ל 3.3 מיליארד שקל, שליש מנכסי הקרן. גם זה סוג של בחירה, ומי שרוצה יכול לקרוא לכך הצבעת אי אמון.

כך שהתחושה של מגדל שהלקוחות בחרו בה מופרכת. הלקוחות לא בוחרים דבר, מישהו בוחר בשבילם. פעם הבנק, היום סוכן הביטוח. אבל האשליה ממשיכה להתקיים ולשגשג על בסיס הבורות של הלקוחות. ואת זה חברות הביטוח כלל לא מבינות, מכיוון שהן עסוקות בלקוחות האמיתיים שלהן - סוכני הביטוח - ולא בציבור. כשהלקוחות יתפכחו ויבחרו באמת, עתידות חברות הביטוח לגלות שהן בבעיה.

 תשואות מנהלי קופג

 צבירה לפי גופים

 שוק הגמל נובמבר 2011

 מנהלי קופג הגדולים

 היציאה מקהל בחמש שנים האחרונות