כיום כבר ידוע שקשה למכור או להנפיק חברת מכשור רפואי בחו"ל בלי להראות מכירות משמעותיות. הפתרון ההגיוני לבניית מערך הפצה משמעותי למוצר אחד או שניים, ללא קשר ליעילותם, הוא לאחד כמה מוצרים של חברות צעירות על ערוץ הפצה אחד, וכך ליצור נוכחות מול המפיצים של המכשור הרפואי והלקוח הסופי, כלומר הקליניקה או בית החולים. עם זאת, הדוגמאות המוצלחות מעטות.
חברת המהקליר (HemaClear), בניהולו של אורן גבריאלי, פיתחה חוסם עורקים סטרילי וחדשני לתחום הניתוחים, וכבר בנתה מערך מכירות של כמה מיליוני דולרים, דרך מפיצים ובאופן ישיר. בניגוד לרוב החברות הישראליות במצב הזה, היא גם רווחית.
"ערוצי ההפצה שלנו דורשים מאיתנו מוצרים נוספים", אומר גבריאלי, "ולכן אנחנו מחפשים לשתף פעולה עם חברה נוספת, או לרכוש מוצרים מתחומים משיקים לנו. אני מחפש מוצרים שנועדו לשרת את הרופא או האחות בחדר הניתוח. המפיצים מבקשים מאיתנו חדשנות מישראל".
המתחרות לא סטריליות
כיום כדי לבצע ניתוח בגפיים בניקיון ונראות מקסימלית, נהוג להוציא מן הגפה את הדם, ולחסום את העורק במכשירים שמנפחים "צמיג" סביב בסיס היד או הרגל. הבעיה העיקרית במוצרים הללו היא שהם אינם סטריליים. "המוצר הקיים די דוחה", אומר גבריאלי, "אמורים לעשות לו סטריליזציה כשמעבירים אותו מחולה לחולה, אך לא תמיד עושים את זה. לרוב מנגבים אותו עם מפית וחומר חיטוי".
בכנס שערכה המהקליר באחרונה היא חילקה קונדומים שעליהם נכתב "הייתם מעבירים אותו לאדם אחר? אם לא, אז למה להעביר את חוסם העורקים?". בהרצאה של החברה התארח רופא שאמר "לו החולים היו יודעים, הם לא היו מאושרים".
המוצר של המהקליר הוא מוצר חד פעמי, מכני וסטרילי לחלוטין שאינו דורש מכונת ניפוח. "המתחרים שלנו עם מכונות הניפוח החלו לייצר גם טבעות סטריליות, בעיקר בארה"ב", אומר גבריאלי, "מבחינתנו זה מצוין כי אנחנו יכולים להשוות את רף המחירים. מדובר בעשרות רבות של דולרים, ואנחנו יכולים להיות תחרותיים מול המחיר של המתחרים".
המתחרים שעליהם מדבר גבריאלי הם חברות ענק כמו סטרייקר או זימר, כך שגם במחיר נמוך יותר, התחרות תהיה קשה. "היתרון שלנו הוא החיסכון בתקציב לכל בית החולים. אנחנו מקלים את החיים למטופל, שכרגע לא יודע שיש לו בעיה, לרופא והאחות ולמנהל הרכש".
באחרונה התברר שהמוצר רלבנטי גם לרפואת החירום. "כשמגיע חולה מדמם שממדי לחץ הדם שלו קריטיים, הרופא מלביש את המוצר על הרגל ומפמפם דם לאיברים החיוניים", אומר גבריאלי, "כל רגל היא כמו מנת דם. לאחר מכן משחררים בהדרגה והדם זורם חזרה לרגל. היתרון של המוצר הוא הגמישות שלו, שמאפשרת לעשות את זה בלי ליצור נזק לאיבר".
המהקליר הוקמה ב-2006, וכיום היא מוכרת את מוצריה ב-22 מדינות. "השאיפה היא להנפיק בנאסד"ק ב-2013, אם השווקים יהיו טובים. בינתיים זה לא רלבנטי, כי אנחנו רווחיים וכי ממילא לא כדאי להנפיק עם פחות מ-10 מיליון דולר מכירות.
"אני מאמין שנגיע להיקף הזה עד 2013, עם או בלי רכישת מוצר נוסף. לאחר מכן, נצטרך את ההנפקה כדי לקפוץ למכירות של 30 מיליון דולר".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
