מה עשה מתווך דירות יוקרה כדי לסגור עסקה?

בעולמו של מתווך נכסי יוקרה, עמלת עסקה אחת יכולה להזרים עשרות אלפי דולרים במכה, אבל פרק הזמן שעובר בין עסקה לעסקה יכול להימשך חודשים.

"אנחנו סוגרים 15 עסקאות בשנה בממוצע, במחיר 10 מיליון שקל כל אחת, בממוצע", מספר אומר איתן בלומברג, מנכ"ל ובעלים סניף אנגלו סכסון בהרצליה פיתוח וכפר שמריהו. מאחורי בלומברג יש 20 שנות עבודה בשוק היוקרה והוא ממשיך את דרכו של אביו דייב בלומברג, שהקים את אנגלו-סכסון ב-1964.

"קשה לחיות רק מעסקאות יוקרה. לדעתי אין מתווכים שעושים רק את זה. חייבים לעסוק גם בנכסים קטנים יותר, כדי להזרים חמצן. זה חיוני לפעילות השוטפת, מממן את פעולות השיווק וזה כדאי גם כי לא פעם קורה שלקוח שקנה ממך בית במיליונים, התחיל את הקשר בכך שחיפש דירה להשקעה בכמה מאות אלפים".

קשר אישי ודיסקרטיות

חוסר הוודאות הוא מצב קבוע בעסקי היוקרה. בלומברג מספר שלפעמים פעולות שיווק ופרסום יקרות מתבררות כמיותרות, כשקשר אישי או פנייה יזומה שלו סוגרות עסקה, עוד לפני שאמצעי הפרסום הודפס: "עסקה גדולה נסגרה בזכות דפיקה על הדלת. הייתה לי תחושה שהנכס יכול להתאים ללקוח שלי למרות שהוא לא חיפש באותו הזמן. פניתי אליו ואמרתי לו שיבוא לראות, מקסימום יבזבז כמה דקות. הוא ראה את הבית, נדלק וכך נסגרה עסקה ב-14 מיליון דולר".

הסיכוי לפגוש שוב לוקח שעשה עסקה על 4 חדרים ברמת השרון, הרצליה או נתניה, נמוך מאוד, בענף היוקרה המצב אחר. "הרבה פעמים מדובר בלקוחות חוזרים" מעיד בלומברג, "לפחות 50% מהלקוחות, הם לקוחות חוזרים - חוזרים כדי להרחיב את המגרש שקנו, על ידי קניית המגרש השכן או לרכוש נכס להשקעה". הקשר האישי יכול לפעמים גם לעבוד בכיוון ההפוך כאשר עסקה גדולה תיפול בגלל שבלומברג יאמין שהיא לא מספיק טובה ויהיה מחויב להגיד את דעתו ללקוח. "אני חייב לעשות זאת, גם במחיר אובדן העסקה".

גם דיסקרטיות חשובה. "רוב הלקוחות מעוניינים להישאר אלמונים. לפעמים אפילו מחתימים על סודיות. על הקונים קל יותר לשמור, המוכרים יותר בעייתיים כי יש כתובת, הבית שלהם עומד למכירה. את השלב הראשוני בדרך כלל עושים נציגים של הרוכש, נדיר שהוא בעצמו יגיע כבר בהתחלה. אחרי הסינון הלקוח יגיע בעצמו ואז קובעים לא במשרד, מחליפים מכוניות כי את המכונית שלי כולם מכירים כאן בהרצליה פיתוח ומראים את הנכס בשעות לא שגרתיות כשאין אף אחד בסביבה".

השורה התחתונה היא שאם יגיע רוכש שמוכן לשלם הרבה כסף על נכס, גם מי שלא העמיד את הנכס למכירה מלכתחילה יהיה מוכן למכור. "הכל תלוי אם יגיע הקונה שיהיה מוכן לשלם 40% יותר על הנכס. הרוכש יכול להגיע מחר והוא יכול גם לא להגיע בכלל. ולמוכרים יש זמן. קשה להיכנס לראש של האנשים הללו".

מתמקחים על העמלה

"בניגוד לשוק הדירות הרגילות שמחירן זינק שוק היוקרה לא התאושש מאז המשבר ב-2008. אז קיבלנו מכה ומאז השוק עומד. הרבה מאוד מהעסקאות היו של תושבי חוץ, והם קונים פחות. פעם היו 20 עסקאות בשנה, היום יותר קרוב ל-10, 50% ירידה".

מסתבר שגם בעסקאות מגה יוקרתיות יש מיקוח על גובה העמלה. "אני עובד על 3% עמלה בממוצע, כמחצית מהעסקאות מתבצעות עם מתווך מהצד השני ואז סכום העמלה נחלק. בעסקאות חוזרות העמלה נמוכה ויורדת עד אחוז אחד. בעסקאות גדולות לפעמים קורה שמנסים להוריד את העמלה, בגלל הסכום הגדול".

מאמצי השיווק בשוק זה הם בלתי שגרתיים: "הייתה עסקה שעבדתי עליה בקו החוף של הרצליה פיתוח. הלקוח התלבט. החלטתי להעלות מסוק לאוויר ולצלם עבורו את הנכס מלמעלה. מסגרתי את זה בגדול ושלחתי לו לאנגליה. זה שכנע אותו". באותה המידה, עסקה כזו הייתה יכולה לא לצאת אל הפועל והתשלום על המסוק יכנס לרשימת ההוצאות ללא תמורה. בלומברג מספר שחלק מפעילות השיווק השוטפת היא מתנות ששולחים ללקוחות בחגים.

"כל מי שפועל בתחום הזה יודע שעובר זמן רב מעסקה לעסקה. כשמגיעה עסקה ב-5 מיליון דולר, שהעמלה עליה מגיעה לגובה 150 אלף דולר, צריך לדעת איך לחיות עם הסכום הזה עד העסקה הבאה".

כתבות נוספות בפרויקט "ההשקעות והמקצועות המסוכנים בנדל"ן" ניתן למצוא במדור הנדל"ן של אתר "גלובס" ובמוסף הנדל"ן של "גלובס" במהדורה המודפסת