מכרז עיר הבה"דים לקראת סיום: "יהיה דם על הרצפה"

הפועלים מול לאומי, מנרב מול שפיר - שני הטיטאנים של הבנקאות הישראלית ושני קבלני הביצוע האגרסיביים ביותר במשק - ישלשלו בסוף השבוע הקרוב לתיבת המכרזים של משרד הביטחון בקריה מעטפות ובתוכן ההצעות הסופיות שלהן למכרז עיר הבה"דים הענקי. אלפי שעות עבודה של עשרות מומחים ויועצים שעבדו בימים האחרונים מסביב לשעון וכ-12 מיליון שקל שהשקיע כל צד בהכנת ההצעה יסתכמו בשורה אחת: המחיר.

הדו קרב המרובע והמסקרן על המכרז להקמת עיר הבה"דים בדרום יסתיים זמן קצר אחרי פתיחת המעטפות כשמשרד הביטחון יכריז על הזוכה במכרז ה-BOT לתכנון, הקמה ותפעול של העיר החדשה בנגב. לא רק הזכייה בפרויקט של 10 מיליארד שקל מונחת על כף המאזניים, אלא גם הרבה מוניטין ויוקרה. "זה דרבי עם מנצח ומפסיד ברורים ולכן יהיה דם על הרצפה", אמר ל"גלובס" השבוע גורם בכיר באחת הקבוצות המתמודדות. כיצד יוכרע המכרז, מי השותפים שמביא עמו כל צד ומיהו הפייבוריט - התשובות לשאלות האלה יינתנו כאן לראשונה.

"לחץ בבנקים"

אחרי הלאמת הפרויקטים להקמת הרכבת הקלה בתל אביב זוכה עיר הבה"דים בתואר "פרויקט התשתיות הגדול ביותר בישראל שביצועו יימסר לידי זכיין פרטי". מעבר לכך מופעל במכרז מודל חדשני שעשוי לחולל מהפכה בכללי המשחק בשוק המגה-פרויקטים בעתיד (ראו מסגרת). הרעיון בפשטות הוא לבצע את הסגירה הפיננסית כבר בעת המכרז, בשלב ההתמודדות הסופית בין שני המתמודדים שיגיעו לגמר. כל מתמודד בשלב ה-Best and Final Offer יידרש להציג גם הסכם חתום למימון הפרויקט עם הבנקים והגופים המוסדיים וכן הסכם עם קבלן ההקמה (EPC) ועם קבלן התפעול (O&M).

מדובר במציאות חדשה עבור הבנקים שהפכו לראשונה למתמודדים במכרז. "הלחץ בבנקים אדיר", אומר גורם המעורב בהכנת אחת מההצעות, "כל עוד הם היו מחוץ למכרז, בנק שהפסיד את המימון היה יכול לטעון שההצעה לא הייתה מספיק כדאית. הפעם ההצעות יעמדו באור הזרקורים ואין תירוצים. אם הפער יהיה משמעותי - הבנק המפסיד לא ייראה טוב בשוק ובעיני הלקוחות האחרים".

בהתמודדות בין הבנקים נהנה הפועלים מעמדת פתיחה משופרת, כך לפחות סבורים גורמים המעורבים במכרז. הסיבה היא שלאומי הוא בעל היקף האשראי הגדול במשק בענף נדל"ן, מה שמותיר לו מרחב תמרון מצומצם יותר במגבלות האשראי של בנק ישראל. קבוצות המימון שארגנו הבנקים המובילים התגבשו רק השבוע באופן סופי. הפועלים רשם הישג כשצירף בנק נוסף - המזרחי. בנק לאומי לעומתו הצליח להביא נוכחות חזקה יותר של גופים מוסדיים - כלל ביטוח, הראל ביטוח ומנורה - 3 מהשחקנים המרכזיים בענף לעומת אחד בלבד, קרנות עמיתים, בצד של קבוצת מנרב ושותפותיה. כשכל כך הרבה שחקנים מעורבים במכרז יש חשש לניגודי עניינים, וכאלה לא היו חסרים: גליה מאור ורקפת רוסק-עמינח מבנק לאומי נאלצו להימנע ממעורבות במכרז - הראשונה בשל פרישתה הקרובה והשנייה בשל העובדה שבעלה הוא היועץ הכספי לרמטכ"ל. גם קרנות השקעה בתשתיות כמו קרן תשתיות ישראל, מצאו עצמן בסיטואציה לא נוחה כיוון שעו"ד יהודה רווה, שותף בכיר בתש"י, הוא עו"ד של מנרב.

הקרב על המרווחים

"הבנקים הם גורם המפתח בחוב הקצר של הפרויקט", מסבירים אותם גורמים, "כלל האצבע אומר שהחוב הקצר יתחלק שני שליש לבנקים ושליש למוסדיים והחוב הארוך יתחלק ביחס הפוך". החוב הקצר, ל-3.5 שנים, יממן 80% מעלות ההקמה בסך 2 מיליארד שקל. מדובר בריבית קבועה על בסיס אג"ח מדינה שמעליה ייקחו המממנים מרווח של כ-2.5%. מהו גובהו המדויק של המרווח של כל קבוצה - זוהי שאלת השאלות במכרז עיר הבה"דים. מכתבי הכוונות שצירפו הבנקים להצעות בשלב הראשון של המכרז במאי שעבר דיברו על מרווחים של 2.2%-2.25%, אלא שהחרפת משבר האשראי מאז צפויה להגדילם. החוב הקצר ימוחזר לחוב ארוך צמוד מדד של 25 שנה בתום ההקמה ולאחר שיופחת ממנו מענק ההקמה שתשלם המדינה בסך 400 מיליון שקל. כל עשירית האחוז של ריבית שתופחת מהחוב הארוך עשויה להוזיל את המחיר הסופי של ההצעה בעשרות מיליוני שקלים.

זהותן של שתי חברות הביצוע שעלו לשלב הגמר בעיר הבה"דים לא הפתיעה איש. מנרב, בניהולו של פיני דקל, ושפיר, בניהולם של האחים שפירא, נחשבות לשתי הקבוצות הרעבות ביותר בשוק התשתיות והנדל"ן הציבורי ולכאלה שאוהבות לקחת על עצמן פרויקטים מורכבים ועתירי סיכונים.

מנרב, שצירפה לקבוצתה גם את קבוצת זיסאפל, מאמינה כי היא מחזיקה ביתרון איכותי על פני יריבתה, אך לאיכות יש משקל של 20% בלבד בציון הסופי לעומת 80% למחיר. בכל הקשור להצעות מחיר אגרסיביות, אין היום מתחרים לרקורד של שפיר. הצעות המחיר שהגישה בפרויקטים כמו כביש 531 או הנתיב המהיר הקדימו בפער ניכר את המתחרים ועוררו על שפיר לא מעט ביקורת והשמצות מצד גורמים באוצר ויריבים עסקיים. ההתמודדות הנוכחית התנהלה עד כה ללא האשמות ומתוך הערכה מקצועית רבה והדדית.

הג'וקר של מנרב

ההצעה הסופית אמורה לתמחר את עלות ההקמה של קריית בתי ספר להדרכה צה"ליים, המוערכת ב-2 מיליארד שקל, ואת עלות התפעול של הבסיסים למשך 25 שנה. הזכיין יתחייב לספק שירותי הסעדה, תחזוקה, חימוש ותקשוב לאלפי החיילים שישרתו בבסיסים. את הקמת המבנים, חדרי ההרצאות והמטווחים ניתן לתמחר בקלות. תחום ההפעלה חדשני יחסית ולמתמודדים יש בו הרבה פחות ניסיון ויכולת תמחור, אך גם שם מעריכים כי לבסוף פערי המחיר לא יהיו גדולים. לכן סבורים רבים כי האלמנט שיכריע איזו הצעת מחיר תהיה זולה יותר יהיה מרווחי הריבית על המימון הבנקאי והמוסדי.

השבוע שלפה מנרב מהשרוול את הג'וקר שעשוי להבטיח לה את הניצחון הסופי. קבוצת אלקטרה, בניהולו של איתמר דויטשר, הודיעה על הצטרפותה למנרב-זיסאפל ועל נכונותה להעמיד לטובת הפרויקט מימון והלוואות בעלים בשיעור של 27% מההון הנדרש. אם תזכה במכרז תקבל מנרב חיזוק נוסף בדמות קרן התשתיות נוי שתצטרף כמשקיעה לפרויקט. הצטרפותה של אלקטרה שדרגה את מנרב למעמד של פייבוריטית. מנגד, אם יש חברה שמסוגלת להפתיע בהצעה "מטורפת" שתטרוף את הקלפים - זוהי שפיר.

אבל נדמה שההישג העיקרי של המכרז כבר הושג מעצם העובדה ששתי סגירות פיננסיות הושלמו בפרק זמן של שישה חודשים. השיא הזה חותך ב-50% את מה שנחשב עד היום לפרק זמן מקובל להשלמת הסגירה הפיננסית וקובע אמת מידה חדשה לכל המגה-פרויקטים שייעשו כאן בעתיד. "אין ספק שהמדינה הרוויחה כאן תעודת כבוד", אומר אחד המתמודדים.

המכשול העיקרי: הסכם הסגירה הפיננסית

הסכם הסגירה הפיננסית הוא המכשול העיקרי שצריך הזכיין הפרטי לצלוח בין הזכייה במכרז להשלמת פרויקט התשתית. זכייני הרכבת הקלה וכביש 531 איבדו את זכייתם משום שלא הצליחו לחתום על הסכם המימון עם הבנקים המלווים בתוך פרק זמן סביר מרגע הזכייה. הכישלונות גרמו לרבים להטיל ספק בכדאיות ביצוע פרויקטים בשיטת ה-PPP או שותפות בין הממשלה לסקטור הפרטי.

המבקרים הצביעו על כשל לוגי בשיטה: הבנקים אמורים לממן את הזכיין על פי הצעתו במכרז אך מבלי שאפשרו להם להשתתף בהכנת ההצעה הזוכה והמחייבת. כשההצעה מגיעה לבנקים הם מבקשים להכניס שינויים שיתאימו לצרכים שלהם - אלא שהדרישות האלה מכניסות את המדינה למלכוד: מצד אחד מאיימים עליה המתמודדים שהפסידו במכרז כי יעתרו לבית המשפט אם תלך לקראת הזכיין ותקבל את השינויים. מצד אחר מאיים הזכיין שלא יוכל לקבל מימון לפרויקט אם לא יתקבלו דרישות הבנקים. המלכוד הזה גרם למדינה לאבד שלוש שנים יקרות בפרויקט הרכבת הקלה בגוש דן עד שהוחלט לבטל את הזיכיון ולהלאים את הפרויקט.

 קרב ראש בראש הפיינליסטיות במכרז עיר הבהדים