"אם יש הצעה טובה רוכשי הדירות באים, ובאים הרבה"

"ההתמודדות הכי קשה שלנו היא עם היחס הסרקאסטי המופנה לבנייה ירוקה. הסרקאזם הוא האויב הכי גדול, והוא נולד מבורות ומזילות בשימוש במושג 'ירוק'", כך אומר אבי מאור, מנכ"ל ובעלים משותף בקבוצת חנן מור, שמנסה לקדם את הבנייה הירוקה בפרויקטים השונים שהיא בונה. מאור מטיף להעמדה של בניינים בכיוון הנכון מבחינת מיקום השמש, על חלונות בחדרי מדרגות ובאזורים הציבוריים ועל שימוש במי המזגנים להשקיית הגינה. אבל בשורה התחתונה הוא מוצא שקשה להסביר לרוכשים, וגם לקבלנים, את היתרונות הטמונים בכל אלה.

הבנייה הירוקה מסתמכת על עקרונות תכנון, חומרי בנייה ועוד תוספות שבסופו של חשבון מוסיפים למחיר הבנייה של כל דירה, בהשוואה לדירה רגילה. מאור טוען שמדובר בפער שנע בין 5% ל-7% ולדבריו, נכון להיום, חברה לא יכולה לכסות את הפער הזה במחיר המכירה ללקוח. הוא מספר שלא מעט קבלנים סירבו בעבר לבנות פרויקטים "ירוקים" בגלל ההוצאות שהיו כרוכות בכך: "זה לא רק התוספות בבנייה זו גם התנהלות אחרת באתר. גם קבלנים, כמו הלקוחות, לא בקיאים בנושא. גם להם העברנו הרצאות כדי להסביר במה מדובר. הרבה מהקבלנים שמרנים וקשה להסביר להם".

בשנים האחרונות הבנייה הירוקה נהייתה פופולארית, ובמקרים רבים בעיקר כאלמנט שיווק שנועד לנצל את הטרנד למשיכת רוכשים, דבר שהיה אפשרי בשל העובדה שהתקן שקיים היום בישראל לבנייה אינו מחייב. "העלאת מודעות היא הדרך להתמודד עם הטענה שה'ירוק' הוא רק לצרכי שיווק", מגן מאור על הבנייה הירוקה, "זו הסיבה שכל משרדי המכירות שלנו הם גם מרכזי הסברה עם אמצעי הדגמה שממחישים את ההבדלים ללקוחות הפוטנציאלים. יש חברות שלוקחות את דרישות התקן ופשוט מתייחסות לזה כמו רשימה ויש חברות, כמונו, שמתייחסות לנושא כסדר יום, וזו גישה שונה לחלוטין".

- איך מתבטא החיסכון בדירה ירוקה למי שרוכש כזו?

"קשה לאמוד את ערכה של בריאות. אין לה מחיר, ודירה ירוקה היא בריאה יותר. בנוסף, בניינים שלנו למשל לא משלמים בכלל על חשמל ומים שצורכים השטחים הציבוריים. את החשמל למעליות והתאורה מפיקים פאנלים סולאריים על הגג ואת הגינה משקים מים הנאספים ממערכות המיזוג. בנוסף, האיטום ואלמנטים האחרים שבבניה הירוקה חוסכים עד 40% מהוצאות החשמל לדייר עצמו שמשתמש פחות בתאורה או בחימום וקירור".

מאור מספר שלצד התמודדות עם לקוחות שאינם מכירים ביתרונות הדיור הירוק, גם הרשויות לא תמיד קשובות לנושא: " כמה פעמים קרה שרשות מקומית קבעה ששכונה תהיה ירוקה אבל בפועל הערימה קשיים שלא מאפשרים גם לנו, כיזמים, לעמוד בתקן. למשל, לפעמים כדי לנצל טוב יותר את האור הטבעי, צריך לשנות את התכנון הקיים בנוגע לגובה הבניינים, ולמרות שזה יעשה את הפרויקט 'ירוק' יותר, לא תמיד הרשות תסכים".

- אתה מאמין שהתקן הירוק צריך לחייב את כולם?

"יותר טוב שהמדינה תפנה את המאמצים לחינוך והסברה בנושא, אז הציבור ידרוש את זה והשוק יעשה את שלו. לא צריך תקן מחייב ולא צריך חקיקה".

חוזרים לבייסיק

קבוצת חנן מור בונה בשפלה ובשרון. לחברה פרויקטים בנס ציונה, רחובות, יבנה, רמלה, נתניה וצור-יצחק. גם מאור מודה שבתקופה הנוכחית המבצעים השונים הם דרך טובה למשוך את הלקוחות למשרדי הלקוחות: "היזמים הפנימו שהרוכשים נמצאים בשוק והם זקוקים לדירות אבל הם ממתינים להצעה אטרקטיבית. אם יוצאים למבצע ויש הצעה טובה הרוכשים באים, ובאים הרבה".

לפני כמה ימים יצא יזם בפרויקט הסמוך לזה של חנן מור בצור יצחק במבצע מתוקשר שבו כל רוכש דירת גן בפרויקט יקבל מכונית חדשה במתנה. ייתכן ומדובר בעליית מדרגה בפיתוי הרוכשים, אולם מאור סבור שהכל בעיני המתבונן: "צריך להשתמש בכל הכלים השיווקים שאפשר. עד אמצע 2011 התרגלנו לטוב, כל מה שהוצאנו מכרנו בלי בעיה. עכשיו השוק חוזר לבייסיק. גם אנחנו עושים בזה שימוש, ויוצרים הזדמנויות רכישה. לתת אוטו ברכישת דירה זה הטבה של כמה עשרות אלפי שקלים. יש כאלה שבוחרים להוריד 3% או 4% במחיר הדירה ויש מי שמחליט לתת אוטו. זה הכל אותו הדבר, אותה הנחה, שרק מציגים אותה שונה".

- המצב היום בענף מבחינת המימון קשה. איך זה משפיע?

"מצוקת המימון קשה מאוד. וזה גם יקשה על הרצון של המדינה לייצר כמות גדולה של דירות. הרי המחסור בדירות נוצר מתכנון לא נכון והדרך לפתור את המחסור זה לבנות כמות דירות כפולה. הבעיה היא שבמציאות הנוכחית לא רק שלא ייבנו כפול, אלא שייבנו מחצית ממה שצריך. צריך קרקעות זמינות ואין, צריך פועלים ואין וצריך כסף - ואין. מצוקת המימון היום תוביל לתוצאה ההפוכה ממה שרצו. במקום לעודד הבנייה עוצרים אותה".

- יש פיתרון?

"בשנות ה-90 המדינה נתנה ערבויות ליזמים. ככה הצליחו לבנות 100 אלף דירות בשנה. מי שסגר היום את הברז, חייב למצוא פיתרון. אחת הבעיות בענף היא שאין מנהל אחד. אני חושב שאפשר לעזור לרוכשים, כבר עשו את זה בעבר, על ידי זכאות למשכנתאות, צריך לחשוב מחדש על מגבלת המימון על המשכנתאות, קשה למשפחה צעירה להעמיד את ההון העצמי הנדרש".

אתם שוקלים להיכנס למיזמי השכרה, הפתרון החם למצוקה? "נהיה בכל פרויקט שיש לו הצדקה כלכלית. בתנאי השוק היום, התשואה בהשכרה לא מעניינת יזמים ולא גורמי מימון. המדינה החליטה להתמודד עם המחירים הגבוהים על ידי פגיעה במשקיעים. אבל הם אלה שמייצרים את הדירות להשכרה. ניסו לפתור בעיה אחת ויצרו בעיה אחרת. קשה לי לראות את התחום הזה מתרומם".