"קשה לקבלן עם קרחת וכרס שאנחנו מוכרות דירות בזול"

מארגני קבוצות הרכישה רגילים לספוג אש. מלקוחות לא מרוצים, מהתקשורת וכמובן שגם מיזמים וקבלנים "רגילים", שמאז 2008 נאלצים להתמודד עם הקבוצות כמתחרה לא פשוט. כעת, כשאותם יזמים וקבלנים שוב לא זוכים לדלת פתוחה בבנקים, קבוצות הרכישה - שמגייסות את רוב המימון מרוכשי הדירות - מרימות שוב את הראש.

חברת מגדלים, בבעלות קרן בן דוד וחני הורביץ, היא אחת החברות שניצלו את תקופת השפל במשבר הכלכלי של 2008 כדי לגבש קבוצות רכישה המוניות לפרויקטים בפתח תקוה, ברמת גן ובתל אביב. כולם כולל כולם (או לפחות כמעט כולם) ניבאו להן התרסקות די מהירה, אמרו שהן גוזרות קופון על הרוכשים - שנושאים בסיכון היזמי ואין להם על מי להלין מלבד על עצמם - אבל הן עדיין כאן. אחד הפרויקטים, 'חן המושבה' בשכונת אם המושבות בפתח תקוה, עליו נחתמה אופציה לרכישת המגרש ביוני 2009 שמומשה כחודש וחצי מאוחר יותר, עומד היום בפני מסירת הדירות ל-84 חברי הקבוצה.

עוד מאה אלף שקל

"אין סיפוק יותר גדול מלעמוד בלוחות זמנים שהצבנו והתחייבנו אליהם", אומרת בן דוד. אחד מחברי הקבוצה נקרא בכדי לספר עד כמה הוא מרוצה מהתוצאה הסופית: "הצטרפתי לקבוצה ורכשתי זכות לדירת 4 חדרים בשטח 97 מ"ר ב-900 אלף שקל", מספר יובל מיכאל. "בסופו של דבר סיימנו במחיר של 1.03 מיליון שקל, אבל היום דירה דומה כאן בשכונה שווה בסביבות 1.4 מיליון שקל. זה עדיף לדעתי מרכישת דירה מקבלן - כי שם אני בטוח שהיו יותר בעיות והיו מתמקחים איתי על כל דבר". במקביל, מיכאל מודה שקבוצת רכישה איננה נטולת סיכון.

- הביקורת לא פחתה.

בן דוד: "כל העליהום התגבש בעיקר בשנה-שנה וחצי האחרונה, כשקבוצות הרכישה נכנסו יותר ויותר לתודעה. אני חושבת שלשוק זה עשה רק טוב. קבוצות רכישה זה מתווה שהיה טוב ותמיד יישאר טוב מסיבה פשוטה, מחיר יותר נמוך. לפני שלוש שנים הרוכשים לא ידעו מה זה קבוצות רכישה. היום מי שמצטרף יודע בדיוק מה רמת הסיכון. אני מאמינה שבעסקה תמיד קיים סיכון, אבל הוא מאוד קטן ואפילו אפסי".

הורוביץ: "ברור לי למה היה עליהום. קשה לקבלן של 30 שנה עם קרחת ועם כרס שמגיעות שתי נשים ומוכרות במחיר של 300 אלף שקל פחות מהמחיר שלו. זה קשה לו. ברור לי שאם הייתי במקומו הייתי פועלת אותו דבר".

- הקבוצות פורחות בשוק עולה. מה עושים כשהשוק מתחיל לרדת, ולפתע כל תוספת לא צפויה מעיקה הרבה יותר?

הורוביץ: "בעיסקאות שלנו הרווח - הפער בין שווי הדירה בשוק למחיר הקבוצה - היה 20%-25%. גם אם השוק ירד ב-10%, עדיין אותו רוכש ימצא את עצמו בעוד שנה שנתיים עם דירה שהוא קנה ב-15% פחות. כך שמבחינת יציבות וביטחון, יש לו יציבות הרבה יותר גדולה וחזקה מרכישה של דירה במחיר מלא".

בן דוד: "כשמדברים על ירידות מחירים. אתה רואה שנתוני הלמ"ס מעידים על ירידה והשמאי הממשלתי מעיד על עלייה. יש סתירות. בפועל, יש עסקאות יזמיות במחירים אטרקטיביים ויש עסקאות של קבוצות רכישה במחירים עוד יותר אטרקטיביים. באותו הזמן, יש נתון אחד שהוא מאוד קשיח ולא משתנה - מדובר במשאב שנקרא קרקע באזור תל אביב והמרכז. כמי שנפגשת יום יום עם בעלי קרקעות, אני אפילו מופתעת שהסערה התקשורתית משפיעה רק על צד אחד, של הרוכשים. למוכרים יש אורך רוח הרבה יותר חזק ממה שחושבים ולכן לא רואים ירידת מחירים".

"מינימום ומקסימום"

במקביל, מדברת בן דוד גם על הרווח היזמי, שלא יכול להצטמצם משמעותית: "היזם שמוכר בניין חייב כרית ביטחון מאוד גדולה, ועל מנת לייצר כרית כזאת הוא חייב לשמור על רווח יזמי מסוים, 20% לפחות, כדי שאם חלילה מחר או מחרתיים הרווחיות של הפרויקט תיפגע, עדיין הוא יוכל להמשיך ולבנות. לכן, יזם יעשה הכל לתת את המינימום ולקבל את המקסימום. זה לא סוד".

השתיים חושפות כי בקרוב הן מתכוונות לחצות בעצמן את הקווים ולחבוש את כובע היזם. פרויקט שיקימו בחדרה יורכב משני בניינים: אחר ישווק כפרויקט יזמי לכל דבר והשני במתווה של קבוצת רוכשים. "קבוצות הרכישה הן רלוונטיות וגם היזמות היא רלוונטית. אנשים מספיק חכמים לדעת לבחור", אומרת הורוביץ, "מי שירצה יוכל לקבל ערבות חוק מכר, אם זה מה שנותן לו שקט נפשי. מי שירצה יוכל להיכנס לקבוצה".

בן דוד: "יש אנשים שבוחרים לרכוש בקבוצה, כי היה להם ניסיון טוב. ויש אנשים שבוחרים לרכוש באופן מסורתי ושמרני, כי הם מקובעים על הביטחון שמעניקה 'ערבות חוק מכר', מבלי להבין באמת את המשמעויות והעלויות. האינטרס שלנו ברור. אנחנו רוצות להוציא פרויקט ושהוא יימכר כמה שיותר מהר ובצורה הזו אנו פונות לקהל יעד רחב יותר".

למגדלים מספר פרויקטים נוספים בשלבים שונים. באם המושבות הולך ונבנה (השלד בקומה 20) 'מגדל המושבה', הכולל 23 קומות ו-124 דירות. פרויקט 'מגדלי העיר' בפ"ת עתיד לכלול 245 דירות בשני מגדלים ("אנחנו אוטוטו צפויים לקבל שם היתר בנייה"). פרויקט נוסף הוא 'רמה טאוור' בר"ג, 95 דירות במגדל בן 23 קומות מעל בית הקולנוע הישן בעיר, שקיבל לאחרונה היתר חפירה ודיפון: "יש אישור ועדה מקומית ועוד 5 חודשים בקירוב נקבל היתר. התחלנו שם כבר מכרז קבלנים".

פרויקט נוסף, CK טאואר, ממוקם בגוש הגדול בת"א: "עברנו התנגדויות ואנחנו מתקדמות. התחזית היא שנכנס לביצוע מאסיבי בחודשים הקרובים", מסכמת בן דוד, המוסיפה כי לכל הפרויקטים ליווי בנקאי סגור.

- מה אתן אומרות למקטרגים?

הורוביץ: "ימים יגידו. בינתיים אנחנו מוסרות את אחד הפרויקטים (באם המושבות), פרויקט שלדעתי הוא הכי מהיר שנבנה בשכונה. אז כשאתה בא עם קבלות, אני חושבת שהמקטרגים מטשטשים".