סטארט-אפ, אקזיט ענק, התעשרות מהירה. רוני זהבי מדבר

רוני זהבי, שמכר בשבוע שעבר את הסטארט-אפ שלו תמורת 300 מיליון דולרים, מגיע לפגישה היישר משדה התעופה עם פנקס קטן ועט.

- פנקס ועט? אתה?

"בדרך כלל הכול בלפטופ ובאייפד, אבל פשוט נגמרה לי הבטרייה".

- אתה יזם היי-טק שחי שלוש שנים בעמק הסיליקון - וזה התירוץ שלך?

"עבדתי בטיסה ונגמרה הבטרייה", הוא מצטדק, "אילו הייתי טס ביזנס הייתה לי נקודת חשמל להתחבר אליה, אבל טסתי באקונומי".

כן, למרות הכסף הגדול שהחברה שלו, קוטנדו (Cotendo), אמורה לקבל מענקית הטכנולוגיה האמריקאית אקאמאי (Akamai) תמורת הרכישה, הוא עדיין העביר את 15 שעות הטיסה המייגעות בין קליפורניה לישראל במחלקת תיירים.

הפגישה מתקיימת במלון דן יום לפני שמתכנסים שם העובדים משתי החברות. עבור זהבי, שמשתכן כעת במלון, זה מעין צ'ופר של האקזיט.

- פיצוי נחמד על הטיסה באקונומי. לכאן אתה מגיע בביקורים שלך בישראל?

"איפה!", הוא צוחק, "מה פתאום? פעם ראשונה. בדרך כלל אני ישן אצל אימא שלי בהרצליה, או במלון ווסט בצומת גלילות - מלון בהרצה".

צחוק בצד, עם הפתעה אחת ברזומה של זהבי באמת קשה להתמודד: לא רק שלא היה חנון מחשבים בתיכון, לא רק שלא שירת ב-8200 - הוא בכלל לא למד מדעי המחשב, מתמטיקה או פיזיקה באוניברסיטה, כמו רובם המכריע של יזמי ההיי-טק. ההשכלה האקדמית שלו כוללת תואר ראשון בהיסטוריה ובפילוסופיה, ותואר שני בסוציולוגיה ארגונית. שני התארים תוצרת הארץ.

מבחינתו, זה דווקא מה שמקנה לו את היתרון: "בסוף זה הכול אנשים. אתה מוכר לאנשים, עושה שיתופי פעולה עם אנשים, מגייס כסף מאנשים. ואם אתה יודע לעבוד טוב עם אנשים, מבין סיטואציות, זה רלבנטי לכל מה שאתה עושה. אני לא טכנולוג, אבל אני מבין מה החברה שלי עושה. ויש לי שני שותפים - המייסדים הנוספים אודי טרוגמן ודוד דריי - שהם טכנולוגים חזקים והם השלימו אותי".

מה עושה קוטנדו? על רגל אחת: היא פיתחה טכנולוגיה שמאיצה את הגלישה באינטרנט. פותחת פקקים וצווארי בקבוק ברשת, אם תרצו. בשפה המקצועית קוראים לזה CDN (Content Delivery Network), וכשחושבים על הלקוחות של קוטנדו, כמו מייקרוסופט, פייסבוק וגוגל, מבינים שמדובר בתחום רווחי במיוחד.

"3 מיליון דולר על פרזנטציה"

השם קוטנדו הוא צירוף של המילה Co, שיתוף, עם המילה הלטינית Tendo, שפירושה להתאמץ, להגיע, לשלוח זרועות אל עבר המטרה. החברה הוקמה בינואר 2008 על-ידי שלושת המייסדים, שעבדו עד אז בחברת התוכנה קומטאץ'. שם הם גם הכירו. אחרי כעשר שנים בחברה הם החליטו לעזוב ולהקים משהו חדש ביחד.

לקומטאץ' יש חלק חשוב בהיסטוריה של השלושה. "אני מאמין", כך זהבי, "שהדנ"א של קוטנדו הוא פועל יוצא של קומטאץ', במובן של תרבות, של איך להתייחס לדברים, ובעיקר של הצניעות המקצועית".

- מי הראשון שאמר, בואו נעזוב?

"אני. אבל הם היו אלה שדחפו לתחום הזה של CDN. אחת הסיבות להצלחה שלנו היא העובדה שלא באנו מהתחום. קומטאץ' הייתה חברה בתחום של דואר אלקטרוני, ואנחנו הלכנו לתחום האתרים. זה גרם לנו להצליח, כי שאלנו את השאלות הנכונות, לא התיימרנו לדעת את התשובות. ראיינו המון לקוחות. שאלנו מה עובד ומה הם אוהבים, ומה לא עובד להם, או איך הם היו רוצים שזה יהיה אחרת, ועם זה יצאנו".

הראשונה להאמין בהם הייתה קרן סקויה, וספציפית השותף חיים סדגר. שלושת היזמים הגיעו אליו עם פרזנטציה בלבד, ועל סמך זה גייסו מהקרן 3 מיליון דולרים.

"בארצות הברית קוראים לזה three founders and a PPT, שלושה יזמים עם פרזנטציית פאוור פוינט. זה כמו שבאת עם מפית מהמסעדה ועליה הצגת את הרעיון שלך. קיבלנו 3 מיליון דולר על פרזנטציה. ככה זה התחיל".

זמן קצר אחרי שהוקמה החברה עבר זהבי יחד עם אשתו ועם שלושת ילדיו לעמק הסיליקון, שם הקים את מטה החברה. הבת הרביעית כבר נולדה בקליפורניה. לקוטנדו היו אז כמה לקוחות בטא (שמתנסים בטכנולוגיה בלי לשלם עבורה) וחברה אחת ששילמה עבור השירות.

מבחינת זהבי אין ספק שהמעבר היה האירוע שסלל את הדרך לאקזיט הגדול: "העובדה שאתה יושב קרוב ללקוחות הגדולים, מחובר לאיזושהי רשת, היא משמעותית. יש בסיליקון ואלי תרבות עסקית שמקדשת נטוורקינג: אני אפתח לך את הדלת, אני אכיר לך את ההוא. זה חלק מהתרבות".

כעבור פחות משנה הצליחה קוטנדו למשוך לקוחות כמו פייסבוק, טוויטר, זינגה, ואלה היו תמריץ לשורת לקוחות מפוארת לא פחות. סקויה המשיכה לתמוך, וגם פתחה דלתות בוואלי, ובעקבותיה השקיעו גם הקרנות בנצ'מרק וטנאיה. בסך-הכול גייסה החברה בארבע שנותיה 39 מיליון דולרים וכ-500 לקוחות מרחבי העולם.

בקיץ 2010 נרשמה פריצת דרך משמעותית, כשקוטנדו חתמה על הסכם שיתוף פעולה אסטרטגי עם ענקית התקשורת האמריקאית AT&T. "הם מכרו שירותי האצת אתרים ללקוחות שלהם", כך זהבי, "ובעצם היא הייתה מתחרה של אקאמאי ושלנו. ההסכם איתם היה פנומנלי, כי הם הפסיקו לפתח את המוצר שלהם והחליטו להשתמש בטכנולוגיה שלנו עבור הלקוחות שלהם. זה מראה עד כמה היה להם אמון בטכנולוגיה שלנו".

"קשרים הדוקים עם גוגל"

זהבי מבהיר שזה לא היה פשוט כל-כך כמו שזה נשמע: בשלב כלשהו במהלך המשא ומתן אנשי קוטנדו הבינו שהם לא לבד, ושיש מולם מתחרה המנהל משא ומתן במקביל. "בגלל זה הם התמהמהו עם החתימה, אז טסתי מקליפורניה לניו ג'רזי, למטה של AT&T, ואודי ודוידי טסו מישראל, לפגישה שהייתה בסוף מכרעת. לא עזבנו עד שלא וידאנו שהם הבינו למה אנחנו הבחירה האולטימטיבית".

העסקה הזו, הוא אומר, מיקמה את קוטנדו בעולם כשחקן גדול. אחריה באו עוד שני משקיעים אסטרטגיים: CITRIX, שמוכרת מוצרים להגנת מידע ולהאצת אפליקציות, שעבורם קוטנדו הייתה מוצר משלים; וג'וניפר, שעוסקת בתכנון ובפיתוח של ציוד תשתית ושירותים לרשתות אינטרנט. שתי החברות השקיעו בקוטנדו בגיוס האחרון שלה, באפריל 2011, שהסתכם ב-17 מיליון דולרים.

גולת כותרת נוספת הייתה שיתוף הפעולה עם גוגל בתחום הניידים. "יש לנו קשרים מאוד הדוקים עם גוגל", מתגאה זהבי, "זה דיאלוג מאוד פורה".

- למה גוגל צריכה אתכם?

"היא לא היתה צריכה. היא חיפשה להשיק שירותים שפיתחה בעצמה המאיצים את האינטרנט ואנחנו לקחנו חלקים מטכנולוגיית ההאצה שלה והשמשנו אותה כדי שתעבוד בשרתים שלנו לטובת הלקוחות שלנו. גוגל חיפשה חברות כמונו, שהחליטו להטמיע את הטכנולוגיה שלה והראו שיפור, וכך נוצר שיתוף הפעולה עימם".

- מה זה נותן לגוגל?

"חוויית גלישה מהירה יותר. אמרנו לגוגל, 'לנו ולכם יש אינטרס שזה יעבוד יותר מהר'. הם הסכימו עם זה. הם אוהבים אותנו".

- אז בסך-הכול היה לכם הרבה מזל.

"זה לא מזל. זה שילוב של קריאה נכונה של המפה עם טכנולוגיה שפיתחנו בארץ. ובסופו של דבר, כמובן, זה הכול אנשים: לבוא פתוח, לזהות את הבעיות וללכת על טכנולוגיה שפותרת את זה. מעבר לזה היה ה'גו טו מרקט' שלנו - איך לקחת את המוצר לשוק. הלכנו גם על אירופה, גם על אסיה וגם על ארצות הברית; גם על מכירות ישירות וגם דרך שותפים אסטרטגיים.

"עוד דבר שעשינו בצורה טובה זה שהיינו מאוד מפוקסים. היו דברים שהחלטנו לא לעשות. למשל וידיאו סטרימינג, אפילו שכולם שאלו אותנו איך אנחנו לא הולכים על זה. אמרנו, אין לנו ערך מוסף שם. הערך המוסף שלנו זה בניידים.

"פוקוס זה חתיכת דבר. קל נורא להתפתות, אבל בסוף יש לך מעט משאבים, ומה שיש לך אתה צריך להקדיש לחלקים שבאמת עושים את ההבדל".

- בסופו של דבר, מה שאתם עושים זה לאפשר לגלוש יותר מהר. נשמע די פשוט.

"יכול להיות. לא המצאנו את הגלגל. עשו את זה לפנינו, רק שאנחנו עשינו את זה בצורה טובה יותר. חוויית המשתמש הסופי היא קריטית, כי ככל שאתר שהוא גולש בו מגיב מהר יותר, או שאפליקציה מגיבה מהר יותר, הוא ישהה שם יותר זמן. יש היום סטטיסטיקה שמדברת, נדמה לי, על כך שאם אתר או אפליקציה לא מגיבים בתוך שלוש שניות - אתה עוזב. אם זה אתר מסחרי, למשל כמו איביי, המהירות של הגלישה משפיעה על העסקות, על הכסף שהוא עושה. ככל שבאים יותר משתמשים ומשלימים את הקנייה מהר יותר, ברור שנכנס יותר כסף. אם זה אתר חדשות אתה רוצה שהידיעה תעלה מהר ולא שמישהו יחכה לבאפרינג. את זה אנחנו פותרים, וזה פתרון שהוא מדיד: אפשר להראות ללקוח את האפקטיביות של זה".

"הצעה שאי-אפשר לסרב לה"

בספטמבר 2011 קיבל זהבי מייל ממנכ"ל אקאמאי, פול סייגן. "בוא ניפגש", כתב האחרון. נשמע פשוט, אך לאור ההיסטוריה של שתי החברות - אקאמאי תבעה בעבר את קוטנדו על הפרת פטנט והשתיים נכנסו לסכסוך רצוף חיכוכים - נעשה כאן צעד משמעותי.

- זה סוג של מחמאה, לא? איימתם עליה.

"צריך להבין, כשאנחנו התחלנו הסתכלנו על אקאמאי כעל האורים והתומים. מבחינתנו אקאמאי זה כמו להגיע לירח. הם המציאו את התחום. יש להם למעלה מ-60% נתח שוק, 3,000 עובדים, שווי שוק של 6-5 מיליארד דולרים. 30% מהתעבורה של האינטרנט בעולם נעשית דרכם. אם הם 'מכבים את השאלטר' אין אינטרנט בעולם. ואנחנו התחרנו מולם יחד עם T&AT. בהתחלה רצינו שיקטלגו אותנו על-ידם. אחר כך רצינו להיות כמוהם, ובסוף לפניהם".

- התביעה לא הכניסה אלמנט של דם רע?

"לא אצלי. לאקאמאי יש היסטוריה, שכמעט כל חברה שהיא תבעה אותה, בסוף היא רכשה אותה".

- או-קיי, אז קיבלת את המייל. מה אחר כך?

"זו כמובן הייתה התרגשות גדולה. טסתי אליו לבוסטון, שם המטה שלהם, ישבנו בארוחת ערב, דיברנו על השוק, והוא שאל איך אפשר לעשות משהו גדול יחד. אחרי שיצאתי מהפגישה הרמתי טלפון קודם כול לאשתי, , אחר כך דיברתי עם חיים סדגר ועם השותפים שלי. הבנתי שזה צומת מאוד משמעותי. נפגשנו מאז כמה וכמה פעמים, עד שבסוף השתכנענו שיש פה סינרגיה יוצאת דופן.

"הלכנו על זה כי האמנו שהטכנולוגיה שהטאלנטים שיש בחברה וההבנה המיוחדת שלנו של השוק - אם כל זה יהיה בתוך אקאמאי זה יגרום לה לתת שירות טוב יותר ללקוחות. ראינו למה, ואיך אחת ועוד אחת ייתנו פה שלוש".

- אתה אומר שמאוד התלבטתם. חשבתם שאולי תצליחו גם ככה?

"יש כל הזמן שאלה בהיי-טק הישראלי, למה לא מקימים פה חברות גדולות, למה ממהרים לעשות אקזיטים. מה זה ממהרים? התשובה נחלקת לשניים, בעיניי לפחות: אחד, יש פה עניין של אבולוציה. אם משווים לארצות הברית, השילוב של יזמים וקרנות הון סיכון קיים שם כבר ארבעים שנה. יש אבולוציה שלמה שהתחוללה שם, שהביאה אותם למה שהם היום. בישראל האבולוציה היא קצרה יחסית. זה יקרה, יקומו בישראל חברות גדולות, או לחלופין יהיו אקזיטים גדולים יותר, אם כי זה לוקח זמן. יש פה תהליך של הבשלה - של היזמים, של אנשי ההון סיכון, של המממנים, של עובדים ומנהלים. כמו שאנחנו יצאנו מקומטאץ' ואמרנו, 'אפשר להרים ביזנס', אני מניח שמקוטנדו יצאו אנשים שיאמרו, אפשר לעשות משהו. אבל צריך לזכור שזה תהליך אבולוציוני, ושזה לא קורה ביום.

"העניין השני נוגע לעובדה שבישראל יש ההיבטים הייחודים לה: התרבות של כאן ועכשיו. זה אומר שאתה רוצה סיפוק מיידי, זה חלק מהתרבות פה. אבל כל מקרה לגופו. וישנו גם הפקטור של היזמים עצמם: האלמנט של הנקודה שבה נמצא היזם, כמה הוא רוצה למלא את האסמים שלו. אם אתה בן 25, יש לך שיקול אחר ממישהו מבוגר יותר עם משפחה. ומובן שזה תלוי מאוד גם במשקיעים וביכולת שלהם לדחוף אותך קדימה".

- אז אי-אפשר לומר באופן גורף שישראלים רצים לאקזיט?

"לא יודע. מה שאני כן יודע הוא שהסיפור הזה של ישראל כאומת סטארט-אפ זה אולי כלי ההסברה הטוב ביותר שאני מכיר שיש לנו בעולם. כמעט בכל מקום שנחשפתי אליו תמיד הייתה הערכה יוצאת דופן להיי-טק הישראלי, לחדשנות שלנו".

- מה הכריע את הכף ללכת על האקזיט?

"אמרתי לסייגן שחשובים לי העובדים ושאני רוצה לדעת מה יש לו להציע להם. אקאמאי היו מדהימים: לא רק שלא פיטרו, אלא הם גם עומדים לגייס פה עובדים. דבר שני זה הלקוחות. הייתה מחויבות גדולה ללקוחות וגם לשותפים. בסוף היום זו הייתה הצעה שאי-אפשר לסרב לה".

זוהר לבקוביץ', המייסד של אמובי, שגם היא עשתה בשבוע שעבר אקזיט בסדר הגודל שלכם, אמר שהגיע הסוף ל"שבע שנים מחורבנות". נראה שאתם לא עברתם סיפורים קשים כאלה.

"זה ממש לא נכון. זה לילות בלי שינה. אתה הולך לישון ומתעורר מנביחה של כלב או משיעול של אחד הילדים, ובאותו רגע הראש נדלק, אתה לא חוזר לישון, הולך למחשב, קורא את האימיילים, משהו מטריד אותך. אני מסתכל על השותפים הישראלים שלי, שהיו באים לעבודה בבוקר ואחר כך מתחילים משמרת שנייה בלילה מול ארצות הברית. מי שלא עשה את זה לא מבין כמה זה קשה.

"יש פה מחיר אישי עצום: הילדים, שלי אשתי, ובאותה מידה גם, אני מניח, הנשים של השותפים שלי, מירי ומתי. בלי התמיכה שלהן זה לא היה קורה. צריך יכולת לפנות מקום לסטארט-אפ הזה כאילו יש עוד ילד בבית. אשתי עזבה קריירה. היא עורכת דין, והיא עזבה את העבודה כדי לגור בקליפורניה ולטפל בילדים".

- בכל זאת: עבדתם שנים בקומטאץ', ודאי הרווחתם לא רע, יצאתם עם משהו. לא הייתם צריכים לשעבד את הבתים שלכם.

"כי היינו טובים. אין מזל בסיפור הזה. יש עבודה קשה - זה לפתח את הטכנולוגיה, למכור אותה, למצב אותה כמו שצריך. אין פה מזל; ואם יש מזל, אתה צריך לעמוד בשורה הנכונה כדי לקבל אותו - וזה מה שעשינו".

- היו נקודות בזמן שבהן רציתם לוותר?

"היו נקודות שאמרנו, זה קשה, זה סוחט אותך. כשאמרנו לילדים שעוברים, הם התחילו לבכות. אמרו, אנחנו לא יודעים לדבר אנגלית, איך המורה תבין אותנו? יום אחרי שנחתנו הייתי בעבודה, ומי שעשתה את כל הקליטה זו אשתי. יש קהילה לא קטנה של ישראלים בוואלי באותו סטטוס. לקח זמן עד שהם נקלטו. אז אתה לבד: המשפחה עסוקה בצרות שלה, אתה בלי החברים. לוקח זמן עד שאתה מבין מי נגד מי, ובמקביל ישנה העבודה. זו הייתה קריעת תחת. הלידה של הבת הקטנה הייתה בשבוע שבו היינו צריכים להשיק את מוצר המובייל שלנו. הייתי בחדר הלידה עם אשתי, ברקע היו שיחות טלפון לארץ, אימיילים, עד כדי כך שמנהלת השיווק שלנו אמרה שאם הלידה תהיה בזמן ההשקה יחברו אותי בסקייפ מחדר הלידה".

- שאלה קצת נדושה, אבל מה תעשה בכסף?

"הנה שאלה ישראלית. את יודעת, לעובדים אמריקאים שלא חוו עבודה עם ישראלים, הפעם הראשונה מבחינתם היא 'שוקינג איוונט'. בהתחלה הם בהלם מהפתיחות, מהישירות, הם קוראים לזה Cut to the chase. לפעמים האמריקאים משתמשים בזה, ואומרים: לט מי בי אן ישראלי פור א מומנט".

- ואז מה? מה אומרים?

"אומרים את הדברים עד הסוף".

- אז תן לי להיות ישראלית לרגע ולשאול שוב: מה תעשה בכסף?

"לא יודע, עוד לא חשבתי על זה".

 אינטרנט מהיר