הפעילות בתחום היבוא האישי מעוררת את השוק; מי יפגע?

בשבועות האחרונים פועל במרץ משרד התחבורה, בראשות השר ישראל כץ, לקידום היבוא האישי של כלי רכב לישראל. בחודש שעבר הזדרז המשרד להודיע כי הוא מאפשר לאלתר לייבא רכב בתקינה אמריקנית שיוצר בכל מקום בעולם, ולא רק בצפון אמריקה, ובשבוע שעבר הכריז על מהפכה אדמיניסטרטיבית ולפיה כל מי שמגיש בקשה ליבוא רכב יקבל את הרישיון בתוך ימים ספורים - ולא בתוך שבועות וחודשים כבעבר.

הפעולות הנמרצות הללו, בליווי הסיקור האינטנסיבי של המלצות ועדת זליכה בנושא התחרותיות בשוק הרכב, העלו את רמת הציפיות ביחס לפוטנציאל העסקי הטמון ביבוא האישי, התניעו תהליכים רדומים בשוק היבוא האישי ויצרו פעילות רבה מעל ומתחת לפני השטח. לא מדובר רק בשחקנים הקיימים בשוק "הייעוץ", שנערכים להגדלת פעילותם, אלא גם בשחקנים עסקיים חדשים ובלקוחות-קצה חדשים, שנמשכים כיום לשוק המבטיח הזה כמו פרפרים לאור.

חסמי כניסה מזעריים

תיאורטית, נראה שאכן מדובר בשוק בעל פוטנציאל עסקי מבטיח, שבזמן קצר יכול בקלות להכפיל את היקף פעילותו - שעמדה בשנה שעברה על כ-2,000 כלי רכב - והרבה יותר מכך בטווח הארוך. אולם כשבוחנים את הפוטנציאל של שוק היבוא האישי בכלי ניתוח עסקיים מקובלים, מוצאים תמונה מורכבת מאוד.

אחת הבעיות העיקריות של השוק הזה היא היותו "אישי" ביותר ממובן אחד. בשל המעמד המשפטי הלא ברור, שעל בסיסו פועלים השחקנים הקיימים בשוק, כמעט לא קיימים בענף היבוא האישי של רכב חסמי כניסה עסקיים והוא פתוח לכל שחקן מזדמן. שחקנים חדשים יכולים לבסס אופרציית יבוא אישי חדשה עם מעט מאוד השקעה. נדרשים לכך רק משרד מקומי, משרד/נציג בחו"ל או לפחות קשרים טובים עם סוחרי רכב, רצוי בארה"ב, היכרות עם מנגנון הלוגיסטיקה והשילוח הבינלאומי והיכרות עם הנהלים של משרד התחבורה והמכס - ורצוי גם קשרים אישיים טובים בשני המשרדים.

גם עלויות השיווק אינן מהוות מחסום. עיקר הפעילות השיווקית מתבצע כיום באינטרנט, בהשקעה נמוכה יחסית ובשיטת "חבר מביא חבר". בעבר ראינו פרסום של סוכני יבוא אישי בעיתונות המודפסת, אולם היקפו ירד משמעותית לאחרונה.

בהיעדר חסמי כניסה עסקיים, התחרות הופכת להיות פרועה. רק בחודשים האחרונים הצטרפו לשוק "הייעוץ" שחקנים חדשים שמגיעים מתחומים שונים. חלקם בעלי מגרשי טרייד-אין וסחר רכב, שהוסיפו לאחרונה לפורטפוליו המוצרים שלהם גם שירותי ייעוץ/תיווך ביבוא האישי. אחרים מתחום המימון, החלפים, המוסכים והסחר הכללי.

לצד התחרות העסקית, ניצבים השחקנים בענף בפני תחרות רצינית מכיוון לקוחות הקצה - אותם אזרחים, שמייבאים לעצמם או למשפחתם רכב אחד או שניים כפי שהתכוון המחוקק במקור, ללא תיווך. רבים מהלקוחות בארץ נמנעו עד כה מלהיכנס ליבוא אישי ישיר של רכב בשל הביורוקרטיה שכרוכה בהשגת רישיון יבוא, הסיכונים והמומחיות שנדרשת כדי לאתר את הרכב בחו"ל, לשלוח אותו ארצה ולפעול מול רשויות המס.

למרבה הפרדוכס, מי שמסיר היום את החסמים הללו ותוך כדי כך מושך את השטיח מתחת לרגליהם של השחקנים-מתווכים הקיימים הוא משרד התחבורה עצמו. נזכיר שוועדת זליכה המליצה להסדיר בצורה כוללת, מתודית והדרגתית את שוק היבוא האישי, ולהציב בו חסמים עסקיים חדשים.

משרד התחבורה שובר מחסומים

אלא שלמשרד התחבורה אצה הדרך והוא מיישם את הרפורמה בשיטת הסלאמי: קודם הוא מתקן את התקנות שבסמכותו הבלעדית ואחר כן מחכה - לפרק זמן בלתי ידוע - ששאר הרגולטורים יישרו קו בתחומם.

התוצאה? היום הרבה יותר קל לאזרח פרטי לייבא ארצה רכב ללא שירותי תיווך/ייעוץ. למשל, התקנה החדשה שמאפשרת יבוא רכב בתקינה אמריקנית מכל מקום בעולם תחסוך הרבה כאב ראש ללקוח הפרטי ותבטל את הסיכון שהרכב שהוא ייבא לא יקבל רישיון ויוחזר לחו"ל - כפי שקרה לא אחת בשנתיים האחרונות.

גם התקנות החדשות שנועדו להאיץ ולהקל את קבלת רישיון היבוא מסירות חסם גדול מדרכו של הלקוח הפרטי. אם לפני כן השגת רישיון יבוא הייתה פעולה מורכבת ומתישה, לאחר השינוי זה אמור להיות אחד ההליכים המהירים ביותר של קבלת רישיון יבוא לישראל בכלל.

מי שכבר זיהה את הפוטנציאל שבפנייה ישירה ללקוח הם ספקי שירותי מיקור החוץ בתחום היבוא: חברות לוגיסטיקה, ספנות ועמילות, שפונות כיום ישירות ללקוחות הקצה שרוצים להביא מכונית בודדת כדי להקל את מלאכתם. לאחרונה אפילו חברות מזירת שירותי הסחר הבינלאומי באינטרנט נכנסו לענף. אחת מהן מציעה שירות מלא לרכישת רכב בארה"ב ויבואו ארצה: מרכישת הרכב ב-EBAY, דרך מתן ביטוח ועד שילוח הרכב באמצעות המרכז הלוגיסטי של החברה בארה"ב - כל זה בלי לקום מהכיסא. ומה סיסמת קידום המכירות? "לחסוך עשרות אלפי שקלים בפערי התיווך".

השחקנים "הכבדים" מחממים מנועים

אם וכאשר ייושמו שאר ההמלצות המורכבות יותר בנושא היבוא האישי, כמו האפשרות לייבא עד 20 כלי רכב ביבוא אישי "למלאי" והסדרת רישיון היבוא המסחרי ליועצי היבוא האישי, הענף יתמסד והפוטנציאל העסקי שבו ישתפר. אלא שאז עשויים לקרות שני דברים: האחד, שחלק מהשחקנים הקטנים הקיימים ייעלמו, בשל הצורך בערבויות ובהשקעות לפעולה בענף המוסדר. האחר, שלזירת היבוא האישי המסחרי ייכנסו שחקנים גדולים באמת: גופי סחר עתירי משאבים, עם יכולות פרסום ושיווק נרחבות ונגישות ישירה לנקודות מכירה ולקהלי יעד נרחבים. לא קשה לדמיין שחקנים כמו רמי שביט מקבוצת המשביר מציעים ללקוחות המועדונים שלהם אפשרות לייבא אישית את רכב חלומותיהם "עד הבית" בתוספת "גב" לאחר המכירה. אפילו יזמים כמו רמי לוי, שהתרחבו הרבה אל מעבר לשיווק מוצרי הצריכה, עשויים להיות שחקנים בשוק החדש.

בשורה התחתונה, הפעולות הנמרצות של משרד התחבורה להרחבת שוק היבוא האישי אכן יניבו תוצאות והשוק יתרחב בתוך זמן קצר. אלא שהתמונה העסקית של השוק העתידי תהיה שונה מהנוכחית: הוא יורכב מצד אחד מהרבה לקוחות קצה פרטיים, שינצלו את "אוטוסטרדת היבוא" שסולל עבורם משרד התחבורה כדי לעקוף את עלויות התיווך/ייעוץ; ומצד אחר משחקני שיווק גדולים ועתירי משאבים, שיראו בתחום אמצעי להשיג דריסת רגל בשוק יבוא הרכב הממוסד, שעד כה היה חסום עבורם. דווקא אותם שחקנים בגודל קטן ובינוני, שהיו אלה שדחפו את הרפורמה בשנים האחרונות, בהצלחה לא מבוטלת, עשויים למצוא את עצמם בנחיתות תחרותית.