הבהלה למניות הביומד: שנת המבחן של מזור רובוטיקה

מזור רובוטיקה היא מקרה קלאסי להדגמת הקשיים השיווקיים שבהם עלולות להיתקל חברות מכשור רפואי בבואן להחדיר לשוק מכשיר חדשני, וכן לפתרונות השונים שניתן ליישם כדי להתגבר עליהם.

מזור פיתחה מערכת רובוטית שמסייעת לרופאים בניתוחי עמוד שדרה. בשנה האחרונה קצב המכירות של החברה משתפר מאוד, ונתוני הרווחיות הגולמית השתפרו יחד איתו (אם כי ברווח הנקי והתפעולי החברה עדיין מדממת). אך למרות זאת, כיום המניה נסחרת בכחצי מחיר לעומת זה שלפיו נסחרה בשנה שעברה, כשמצבה בדוחות עוד היה פחות טוב. נראה כי משקיעים שהגיעו בהנפקה של 2007, וכן בשנה-שנתיים שלאחר מכן, איבדו את הסבלנות ועזבו ואחרים עוד לא הגיעו במקומם. שווי השוק של החברה - 92 מיליון שקל - הוא בין הגבוהים מבין חברות המכשור הרפואי הצעירות בבורסה בתל אביב.

זו אינה תקופה טובה עבור חברות מכשור רפואי פורצות דרך להיכנס לשוק. כמה מהן נשברו בשנה האחרונה, והודיעו על כישלון או על צמצום משמעותי של פעילות. לעומת זאת חברות כמו גיוון אימג'ינג ופוטומדקס, שהצליחו לעבור את השלב הקריטי של חדירה לשוק, נסחרות בשוויים של מאות מיליוני דולרים ומוחזקות בידי משקיעים שרואים בהן חברות תעשייתיות לכל דבר.

איפה מזור נכנסת בין שני הקצוות האלה? האם היא עדיין בעיצומו של שלב חדירה עתיר אי ודאות, כפי שהייתה בחמש השנים האחרונות? או שהיא כבר חברה שהצליחה להבין את העסק, ופשוט צריכה לעבוד ולהתקדם בנתיב שחצבה לעצמה?

לפי אורי הדומי, מנכ"ל החברה, התשובה השנייה היא הנכונה. "חברה יכולה למכור 30 מערכות. אבל אם 15 מהן ניתנו ב-50% הנחה וחמש נוספות עומדות ללא שימוש, אז לא אומר כלום. בעיני, המדדים החשובים הם המחיר, קצב השימוש ושביעות רצון הלקוחות. בכל אלה אנחנו משיגים הישגים מצוינים.

"כשמסתכלים על נתוני שלוש החברות הרובוטיות שפועלות בשוק האמריקני - אנחנו, Intuitive Surgical ו-Mako Surgical, רואים שלשלושתנו היו בשוק בשנה השנייה של הפעילות בארה"ב כ-30 מערכות מותקנות בעולם", מוסיף הדומי, "למקו ואינטואיטיב היו יותר מערכות בארה"ב, ושלנו מותקנות ברחבי העולם. אבל מספר הפרוצדורות הממוצע שבוצע בכל מערכת שלנו בארה"ב גבוה ב-14% מזה של מקו, ובכמעט פי 2 מזה של אינטואיטיב".

מזור פועלת יותר משנתיים בארה"ב, אולם רק בשנתיים האחרונות היא משווקת את מערכת ה-Renaissance החדשה שלה.

המספרים הללו, שמעידים על קצב השימוש המוצלח במערכות של מזור, טומנים בחובם גם את הנתון שמטריד את המשקיעים - למרות העלייה הדרמטית בהכנסות, עדיין מדובר רק בשמונה התקנות בארה"ב, שסומנה על ידי מזור כשוק העיקרי. מזור תצטרך להראות בשנה הקרובה גידול במספר המערכות המותקנות בארה"ב, כדי לשכנע את המשקיעים כי החדירה מצליחה.

העלו את המחיר פי שישה

לא סתם מציין הדומי את פרמטר המחיר כאחד המאפיינים של הצלחה. מערכת ה- Renaissance נמכרת במחיר של פי שישה יותר ממחירו של הרובוט הקודם שפיתחה, מה שמאפשר לה רווח גולמי של כמעט 80%.

העלאת מחיר המערכת הייתה צעד יצירתי ואמיץ מבחינת מזור. החברה שמה לב כי מערכות רובוטיות אחרות לתחומים אחרים נמכרות כ"מוצר יוקרה", שתפקידם לשפר את התדמית של בית החולים ולמשוך חולים. לעומתן, מערך השיווק של מזור ירק דם כדי להוכיח את התועלות הכלכליות היומיומיות של המוצר מול ניתוחי גב ידניים פשוטים. החברה החליטה להעלות את המחיר, ולא סתם להעלות - מ-100 אלף דולר לדור א' של הרובוט, ל-600 אלף ויותר לדור ב'.

"אנחנו רואים כי במקומות שבהם בית חולים אחד רוכש רובוט, גם האחרים מתעניינים כי נוצרת תחרות", אומר הדומי. אלא שבמחיר כזה קשה יותר להצדיק את המערכת כתחליף לניתוח הגב הקלאסי. "הבנו שהמחיר מחייב אותנו להתחרות במקומות שבהם אין פתרונות אחרים", הוא מוסיף, "כעת אנחנו מתמקדים בניתוחים מאוד מסובכים כמו ניתוחי עקמת וניתוחים להוצאת גידולים גדולים, וכן בצד השני של הסקאלה - ניתוחים זעיר פולשניים. כשאתה לא צריך להתווכח עם זה שיש צורך, החיים הרבה יותר קלים".

באחרונה החלה החברה לערוך ניסויים במוצר גם בתחום המוח. "נמשיך להיות חברה שמתמקדת בעמוד השדרה, אולם לרובוט יש גם יכולות בתחום הניווט בתוך המוח. אנחנו מציעים את היכולות הללו כעוד רכיב המצדיק את רכישת המערכת על ידי בית החולים, ולא כיכולת העיקרית שלו".

מזור נעה בעבר בין מודלים עסקיים שונים, במטרה לפתור את הבעיה של זמן חדירה ארוך בשוק המכשור הרפואי, וכן את אדישות של השוק לחידושים עד שהם מוכחים מעל לכל ספק כיעילים קלינית וכלכלית. באחד מן המהלכים הללו ביקשה החברה לפתח שתל חדשני משלה לניתוחי גב, כדי לעודד את בתי החולים להשתמש ברובוט שמותאם להחדירו. "אני עדיין מאמין שלפרוצדורה בשילוב שתלים יש ערך מוסף משמעותי, אבל צריך להכיר בכך שהערך המוסף שלנו הוא לא בשתלים, אלא ברובוטיקה. היום אנחנו שואפים לשיתופי פעולה עם כל חברת השתלים. המוצר שלנו היה טוב יותר, אבל דרש הון עתק כדי להטמיעו בשוק, בעיקר משום שבשוק השתלים יש כבר תחרות".

נכון לסוף 2011, למזור 61 מיליון שקל בקופת המזומנים. למרות שסכום זה יכול להספיק לה למימון הפעילות של 2012 לשנה, כולל החזר אג"ח של 13.3 מיליון שקל בסוף השנה, החברה כבר דיווחה שתפעל לגיוס הון עוד השנה. הדומי מנהל את מזור מארה"ב , פועל לעניין משקיעים אמריקנים וטוען כי טרם הוחלט על מהלך של רישום גם בחו"ל.

"אני מאמין כי הגיוסים הבאים כבר לא יהיו לצורך יצירת הכנסות, אלא להגדלת הכנסות", אומר הדומי.

 מניית מזור

gali-w@globes.co.il